ストレージ業界の価格決定権は、買い手から売り手へと移りつつあります。サンディスクは、4年以上にわたる最低総収入939億ドルを保証する8件の長期供給契約を締結したことを明らかにしました。記事執筆者、出典：ウォールストリート・ジェイニーズ
ストレージ業界の価格決定権が体系的に再編されています。
8月5日、サンディスクはFY2026年の通期決算を発表し、業績は良好だったが、株価は市場終了後に8%下落した。市場が失望した理由は単純だ：見通しが期待を上回らなかったからだ。しかし、電話会議には、当期の業績よりもはるかに重要なもう一つの数字が隠されていた。
サンディスクは、8件の長期供給契約を締結したことを明らかにし、フロア価格で計算した最低総収益は939億ドルである。これらの契約の加重平均期間は4年以上で、年間平均で約200億ドルに相当する。一方、サンディスクの現在の年間収益は約420億ドルである。つまり、最悪の状況でも、サンディスクは現在の市場価格よりはるかに低い価格で、今後4年以上にわたり、収益のほぼ半分を確保している。
これはサンディスクだけの問題ではありません。
8月4日、ゴールドマン・サックスのGiuni Leeチームは、サムスン電子、SKハニックス、マイクロン、サンディスクの4社の長期契約（LTA）条項を横断的に比較したレポートを発表した。レポートの核心的判断は、LTA条項が4つの観点でサプライヤー側に有利にシフトしていること——契約期間が長くなり、カバー範囲が広がり、価格構造が有利になり、拘束力が強化されている——であり、すべてが同じ方向を示している：ストレージ業界における価格決定権が、買い手から売り手へと移行している。
（ゴールドマン・サックスの表に基づいて翻訳）
この変化は、ストレージ業界の「周期の底」の定義が書き換えられたことを意味し、今回の周期の底が過去の天井を上回ったことを示しています。
期間：「一年ごとに一度」から「五年以上、それ以上になる可能性も」
過去のストレージ業界では、標準的な契約期間は1年だった。毎年、供給と需要に応じて価格と数量を交渉していた。買い手が優位に立っており、市場が良いときは長期契約で価格を固定し、市場が悪いときは価格を圧縮し、数量を減らしていた。
ゴールドマン・サックスの横断比較表によると、多くのベンダーは契約期間を5年としており、一部の顧客は3年です。つまり、最も「短い」契約でも、過去の標準期間の3倍以上となっています。
サムスンは最近の決算電話会議で、LTAを5年をベースとし、年次ローリング更新メカニズムを採用していることを明確に表明しました。毎年1年間更新され、契約は永遠に満期になりません。サムスン共同CEOのチョン・ヨンヒョンは以前、より率直に「AI投資の拡大に伴う需給の不確実性を踏まえ、従来の短期契約から3～5年の長期契約へ移行しています」と述べました。SKハイニックスのCEO、クォク・ルジョンも同様に、顧客からのLTAに対する需要が増加していると述べています。
ハイニックスは上位10社のLTA顧客およびコア顧客をカバーしており、ほとんどの契約期間は5年である。マイクロンは16件の戦略的顧客契約を締結し、ほとんどの顧客の契約期間は5年、自動車関連顧客は3年である。サンディスクは8社の長期契約顧客の加重平均契約期間が4年以上、最長で5年である。
四社の原産者が同時に契約期間を延長しており、購入側の柔軟性が体系的に制限されている——契約を結ぶと、5年間は市場の変化に応じて調達戦略を調整できない。
カバレッジ：20% から 60% 以上
長期契約を結ぶことは一つの問題だが、どの程度の生産能力をカバーするかは別の問題だ。もし量の10％しか確保していないのであれば、契約期間がどれほど長くても問題ない。しかし、その数字はそれではない。
2023年から2025年まで、業界の一般的な長期契約の割合は20％から30％でした。2026年には、この数値が急騰しました。
サムスンは世界トップ5のデータセンター顧客と契約を締結しており、さらに他の5社の大手顧客との最終交渉を進めています。経営陣は、契約が完了した後、複数年にわたる注文量が計画生産能力の60％～70％に達すると予想しています。HBMの先進生産能力の確保率はさらに高く、90％以上が既にカバーされています。
SKハイニックスは約10件の長期契約交渉を完了し、長期契約の割合は約50％～60％である。マイクロンは16件の戦略的顧客契約を締結し、DRAM出荷量の約20％およびNAND出荷量の3分の1をカバーしているが、経営陣は最終的な目標をLTA収益の割合50％超と明確に示している。
SanDiskのデータはより直観的です。署済契約は2027会計年度の出荷量の50%以上をカバーしており、2028会計年度にはこの数値が約3分の2に上昇します。3か月前には、FY2028のカバレッジは3分の1でした。
ある企業の生産能力の6〜7割が長年契約によって固定されている場合、その価格設定のロジックは変わる。残りの3〜4割の生産能力はスポット市場で超過収益を実現するが、基本的な基盤は契約によって固定されている。購入側はかつてのような「価格を下げなければ他の業者を探す」という交渉材料を失う——なぜなら、他の業者も同様の契約によって縛られているからだ。
買い手もこの計算をしていないわけではない。長期契約を結ぶということは、不利な条件を受け入れることだが、それはもう一つの選択肢、つまり長期契約を結ばずにAI計算能力の軍備競争で十分な記憶チップを手に入れられないという状況よりもましだからだ。供給が構造的に逼迫している場合、「宰られる」よりも「手に入らない」ほうがはるかに大きな代償を伴う。これがサプライヤーが条件を極限まで押し上げる根拠である。
価格設定：固定価格から「保護付き価格帯」へ
これは4つの次元の中で最も重要な変化です。
過去のLTAは固定価格が中心でした。一度価格を決定すると、1年または2年間有効で、買い手と売り手がそれぞれ半分のリスクを負います——価格が上がれば買い手が利益を得、下がれば売り手が損失を被ります。
新しい契約の構造はまったく異なります。
サムスンの条件が最も攻撃的である。メリルリンチは8月1日の調査レポートで、サムスンの契約条件には明確な非対称価格設定が含まれていることを明らかにした。1四半期あたりの価格下落は5%を超えないが、上昇幅には上限が設けられず、10%から20%、さらにはそれ以上にも及ぶ可能性がある。サムスンのストレージ事業責任者であるJaejune Kimは電話会議で、同社は顧客層や製品カテゴリに応じて異なる価格モデルを採用しており、汎用製品には底値を設定していると述べた。
市場が下落する際、サムスンの下落幅は四半期ごとに5%以内に制限されます。市場が上昇する際、上昇幅には制限がありません。買い側がほぼすべての下落リスクを負い、売り側がほぼすべての上昇弾力性を保持します。
マイクロンの契約構造は異なるが、方向性は同じである。最大契約では、2026年第二四半期の市場価格を基準に価格の上下限を設定している。重要なのは下限であり、経営陣は電話会議で繰り返し、フロア価格で販売しても、粗利益率は過去のどのサイクルのピークをも大きく上回ると強調した。マイクロンの過去のサイクルにおける粗利益率のピークは60％台後半であった。
SK海力士はより積極的な道を歩んでいる。TrendForceが韓国メディアの報道を引用して明らかにしたところによると、海力士は最新の契約で業界標準の価格上限を直接廃止した。顧客が長期契約を結んだ場合でも、供給不足によりスポット価格が上昇した場合、契約価格は市場の実態に完全に連動して引き上げられる。ゴールドマン・サックスはレポートで、一部の競合他社が価格上限をロックしているのに対し、海力士は通常のDRAM価格の弾力性により大きくさらされていると指摘しており、価格が予想を超えて上昇した場合、上昇幅はより顕著になると述べている。
SanDiskの価格設定メカニズムは、固定価格と変動価格の間に位置し、カスタマイズされたハイブリッドモデルを採用しています。CFOのLuis Visosoは電話会議で、このプロトコルが「固定価格と変動価格のメカニズム」を組み合わせ、顧客の実際の需要に応じてカスタマイズされていることを明らかにしました。
4人のプレイヤー、4つの構造だが、すべて同じことを示している：価格保護は一方的で、売却側に有利である。
拘束力：口頭の約束から実際の資金へ
過去のLTAは拘束力が限られていました。契約を締結しても、買い手は取引量を減らしたり、延期したり、甚至に違約しても大きな代償を支払う必要がありませんでした。
今回のサイクルの最大の違いは、前払いメカニズムです。
マイクロンは約220億ドルの現金預金および関連する財務的コミットメントを受け取ると予想されています。サンディスクは110億ドルを超える財務保証と165億ドルの顧客不履行保障を開示しました。サムスンは、契約に大額の前払いが含まれており、現在までに契約総額の約四分の一の前払いを受け取ったと述べています。
これは手付金ではありません。これは買い手が事前に在庫を確保するために支払う代償です。クラウドベンダーが2028年までに十分なHBMとDRAMを確保するには、数十億ドルをメーカーの口座にあらかじめ預けなければなりません。この資金は供給を確保するだけでなく、買い手自身も拘束します。契約違反のコストは耐えがたいほど高額です。
ゴールドマン・サックスは、前払いメカニズムを「今回のLTAが過去のサイクルと異なる最大の特徴」と呼んでいる。
フロアプライスの意味：下限が過去の最高値を上回る
四つの次元の変化を総合して見ると、ストレージ業界が契約を通じて「周期の底」を再定義しているという結論が得られる。
マイクロンの経営陣は、価格が契約のフロアまで下落した場合でも、粗利益率は過去のどのサイクルのピークをはるかに上回ると明かした。マイクロンの過去のサイクルにおける粗利益率のピークは60％台後半だった。
サンディスクの939億ドルのフロア価格も、同じ方向性の話——明示的なフロア価格に対応する利益率は明らかにされていないが、年間約200億ドルの最低収入は契約によって固定されており、サンディスクの現在の粗利益率は過去最高水準にある。マイクロンとサンディスクを併せて見ると、このサイクルのフロアは、過去の天井を上回った可能性が高いという方向性の判断が得られる。
コストはそれぞれ異なる。マイクロンの契約は明確な価格の上下限を設定しており、フロア価格は維持され、キャップ価格も固定され、超過収益の可能性は契約によって制限されている。サムスンの条件は非対称で、下落には下限があるが、上昇には上限がない。SKハイニックスは別の道を歩んだ：価格上限を撤廃し、通常のDRAMにおける最大の上昇弾力性を維持した——ゴールドマン・サックスはレポートで、一部の上限をロックした他社と比較して、ハイニックスの上昇空間がより顕著であると明言した。その代償として、長期契約カバレッジは50％～60％にとどまり、サムスンよりも収益の確定性が約10ポイント低い。
ゴールドマン・サックスのレポートに記載された在庫データは、別の視点を提供している。2026年第二四半期末時点で、サムスンとSKハニックスのDRAMおよびNAND在庫はいずれも2～4週間と、通常の4～5週間を下回り、過去の下落サイクル前における10週間以上をはるかに下回っている。在庫は過剰ではなく、メーカーに値下げの動機は存在しない。契約条件はサプライヤーに有利であり、これは実際の需給の逼迫を反映している。
しかし、契約でロックされるのは生産能力ではなく価格です。NANDの現在の総生産能力は約201万枚/月で、既存の工場・設備および技術改良により、今年末には約215万枚まで引き上げられます。真の増産は、新設工場とクリーンルームの完成を待つ必要があります——そのサイクルは1年半から2年です。業界全体の見通しでは、増産は来年中期以降に開始され、その規模は総生産能力の17％～19％を占めるとされています。
生産能力が解放されるタイミングこそ、LTA条項が真に試される瞬間である。供給が追いついたとき、5年契約を結び、数十億ドルを前払いした買い手たちは、契約で固定された価格がすでに時代遅れになっていることに気づくだろうか？その答えは契約条項の細部にかかっている——そしてその細部はすべてサプライヤーの支配下にある。