エンタープライズAI分野全体で、静かに小さなトリックが進行している。スタートアップたちは、 Pitchデッキやプレスリリースでは信じがたいほど素晴らしい年間継続収益を報告しているが、それは実際に銀行口座に到着する金額とはほとんど一致していない。法律AI企業Spellbookの共同創設者兼CEOであるスコット・スティーブンソンは、この事実をはっきりと口にすることを決めた。
2026年4月にXで投稿され、200回以上リシェアされた投稿で、ステヴィンソンは「契約済みARR」と実際の収益を混同する広範な慣行を指摘した。彼は、報告されたARRが企業が実際に収集している金額の5倍にもなっている事例を特定した。そして注目すべきは、これらの企業を支援する投資家たちは、この差額を完全に認識しているということだ。
ARRインフレーションの実行手順
従来のSaaSでは、ARRは比較的単純な指標です。現在アクティブなサブスクリプションから得られている収益を年率化します。これは願望ではなく、現実を反映することを目的としています。
しかし、増加するAIスタートアップの多くが、契約済みARR（CARR）と呼ばれるより緩やかな基準を採用しています。CARRは、実際に支払いが発生していないにもかかわらず、署名済みの契約や今後の約束から生じる収益を含みます。ある企業は、1000万ドルの複数年契約を大手クライアントと締結し、それをARRの一部として計上しつつ、実装が開始されておらず、請求書も送付されていないことをあえて言及しないことがあります。
調達用スライドの数字と損益計算書の数字の間に3〜5倍の差が生じている。これは、ARRがVCが初期段階のSaaSおよびAI企業を評価する際に最も重要な指標であるため、重要である。ステヴィンソンはこの行為を潜在的な詐欺と断言した。
Spellbookの透明性戦略
法律専門家向けのAIツールを構築するSpellbookは、著しく異なるアプローチを採用しています。同社は、アクティブで請求済みの契約からのみ導き出される「ライブ年間収益率」のみを報告しています。資金が流れていなければ、それはカウントされません。
この違いは単なる哲学的なものではありません。Spellbookは2025年にポストマネーバリュエーション3億5千万ドルで5,000万ドルのシリーズB調達を完了し、その後2026年3月にRBCから4,000万ドルのベンチャーデbtを調達して買収を支援しました。これまでに調達した資金総額は8,000万ドルを超えています。同社は80カ国にまたがる約4,000人の顧客をサービスしており、2025年には収益が3倍に増加し、2026年の目標は1億ドルのARRです。
彼だけが声を上げているわけではない。ClioのCEOであるジャック・ニュートンとY Combinatorのガリー・タンも、AIスタートアップエコシステムにおける収益の質について同様の懸念を示している。