著者：Colossus
翻訳：深潮 TechFlow
深潮の導入：この記事は、米国政府のデータを用いて、過去30年間で販売されたすべての起業方法論のベストセラー——レベニュービジネス、顧客開発、ビジネスモデルキャンバス——が、統計的に見てもスタートアップの生存率を向上させる助けになっていないという不快な事実を突き止めます。
問題は方法論自体が間違っているわけではないが、誰もが同じ戦略を使うようになると、その優位性が失われるということである。
この主張は、暗号資産およびWeb3の起業家にも同様に当てはまります。さまざまな「Web3スタートアップガイド」を閲覧している方々には特に読む価値があります。
全文は以下の通りです：
あらゆるスタートアップを構築する方法は、広く普及すれば、起業家たちが同じ答えに収束してしまう。すべての人が同じベストセラーの起業テクニックに従えば、誰もが同じ会社を建て、差別化がなくなり、その大多数は失敗する。実際、誰かが成功するスタートアップを構築する方法を教えようとするたびに、あなたは違うことをすべきだ。このパラドックスは、理解すれば自明だが、それ自体が前進の方向性を含んでいる。
25年前、新たな「起業ブリーチャー」の波が登場する以前、それまで広く受け入れられていた起業アドバイスは、正直なところ、役に立たない以上に悪質だった。そのアドバイスとは、フォーチュン500企業の戦略と小規模ビジネスの戦術を無邪気に混ぜ合わせ、5年計画と日常運営管理を並行して推奨するものだった。しかし、高成長可能性を持つスタートアップにとって、長期計画は意味をなさない——未来は予測不可能であり、日常運営に集中すれば、創業者はより速い競合相手にさらされることになる。古いアドバイスは、徐々に改善される世界のために設計されたものであり、根本的な不確実性の世界のためではない。
新一代の起業ブローカーたちは、直感的で合理的なアドバイスを提供し、実際の不確実性の中で事業を構築するための段階的なプロセスを創業者に提示する。スティーブ・ブラントは『4ステップ起業法』（2005年）で、顧客開発手法を提唱し、創業者がビジネスアイデアを検証可能な仮説のセットと見なすよう教えた。つまり、コードを書く前に、潜在的な顧客にインタビューを行い、仮説を検証または否定するということだ。エリック・リースは『リーンスタートアップ』（2011年）でこれを発展させ、ビルド・メジャー・ラーニングのサイクルを提唱した。これは、最小限の実用製品をリリースし、リアルなユーザー行動を測定して迅速に改善するというアプローチであり、誰も必要としていない製品に時間を無駄に費やすのではなく、効率的に進める方法である。オステルワルダーのビジネスモデルキャンバス（2008年）は、ビジネスモデルの9つの核心要素を描くためのツールを創業者に提供し、ある要素が機能しない場合に素早く調整できるように支援する。IDEOやスタンフォード大学デザインスクールが推進したデザインシンキングは、最終ユーザーへの共感と迅速なプロトタイピングを重視し、早期に問題を発見することを目的としている。サラス・サラスワシの効果的推論理論は、壮大な目標を達成するための計画を逆算するのではなく、創業者の自身のスキルや人脈から出発することを提案している。
これらの布教者は、起業の成功に関する科学を意識的に構築しようとしてきた。2012年までに、ブランクは、米国国家科学財団が彼のカスタマーエンゲージメントフレームワークを「起業の科学的アプローチ」と呼んでおり、「今や私たちは起業企業の失敗を減らす方法を知っている」と主張した。リーンスタートアップの公式ウェブサイトは、「リーンスタートアップは、起業会社を構築し管理するための科学的アプローチを提供する」と主張し、彼の本の裏表紙には、IDEOのCEOであるティム・ブラウンが「ライスは学び、模倣可能な科学的プロセスを提唱した」と引用されている。一方、オステルワルダーは自身の博士論文で、ビジネスモデルキャンバスがデザインサイエンス（デザインシンキングの前身）に根ざしていると主張した。
学術界の起業研究部門もスタートアップを研究しているが、彼らの科学は人類学に近い：起業家の文化やスタートアップの実践を記述することで、それらを理解しようとする。新しい世代の布教者たちは、現代科学の初期に自然哲学者ロバート・ボイルが明確にしたより実用的なビジョンを持っている。「私の技能が私の庭により良いハーブや花を育てられない限り、私は真の博物学者であるとは自称できない。」言い換えれば、科学は根本的な真理を追求するだけでなく、効果的でなければならない。
それが有効かどうかは、それが科学と呼ばれるに値するかどうかを決定する。そして起業の布教に関して、私たちが確実に言えることは、それが機能していないということである。
私たちは一体何を学んだのでしょうか？
科学では、あることが有効かどうかを実験によって判断します。アインシュタインの相対性理論が徐々に受け入れられるにつれて、他の物理学者たちはその予測が正確かどうかを検証するために、時間とお金をかけて実験を設計しました。私たちは小学校で、科学的方法が科学そのものであることを学びました。
しかし、人間性の某种の欠陥により、私たちは「真理はこうして発見される」という考えに抵抗しがちである。私たちの頭は証拠を期待するが、心は物語を必要とする。スティーブン・シャピーンとサイモン・シャーフが『リヴィアタンと空気ポンプ』（1985年）で優れた議論を展開した、古くからの哲学的立場がある。それは、観察では真理を得られず、真の真理は、既に真であると知られている他の事柄から論理的原則によって、すなわち第一原理から導き出されるというものである。これは数学では標準的だが、データがややノイズが多く、公理的基盤がそれほど堅固でない分野では、魅力的に見えるが実際には馬鹿げた結論を導く可能性がある。
16世紀以前、医師たちは2世紀のギリシャ医師ガレノスの著作を用いて患者を治療していた。ガレノスは、病気が血液、痰、黄胆汁、黒胆汁という四つの体液の不均衡によって引き起こされると考え、そのバランスを回復するために放血、催吐、抜火罐などの療法を推奨した。医師たちはこれらの療法を、効果があるからではなく、古代の学術的権威が現代の観察よりもはるかに優れていると見なされたため、千年以上にわたり従い続けた。しかし1500年頃、スイスの医師パラケルススは、ガレノスの療法が実際に患者の状態を改善していないことに気づき、また体液理論の枠組み内ではまったく意味のない療法——たとえば水銀による梅毒の治療——が実際に効果を上げていることも発見した。パラケルススは、過去の権威に従うのではなく、証拠に耳を傾けることを提唱した。「患者はあなたの教科書であり、病床はあなたの書斎である。」1527年には、彼は自らガレノスの著作を公に焼却した。彼のビジョンは数百年にわたり受け入れられず、およそ300年後にはジョージ・ワシントンが過剰な放血治療の末に死亡するまで続いた。これは人々が、ガレノスのような整理整頓された単純な物語を信じることを好んだためであり、混乱して複雑な現実に直面することを避けたからである。
パラケルススは有効なものを出発点とし、そこから原因をたどり找到了。第一原理思考者はまず「原因」を仮定し、結果如何に関わらずそれが有効であると主張する。現代の起業家思想家たちは、パラケルススのように証拠に駆動されているのか、それともガレノスのように、自分たちの物語の優雅な一貫性に頼っているのか？科学の名において、証拠を見てみよう。
以下は、米国のスタートアップ企業の生存率に関する公式政府データです。各線は、特定の年に設立された企業の生存確率を示しています。最初の線は1年後の生存率、2番目の線は2年後の生存率、以下同様に追跡しています。このチャートは、1995年から現在にかけて、1年生存企業の割合がほぼ変化していないことを示しています。2年、5年、10年生存率についても同様です。
新しい世代の布教者は、十分な長さの時間と広範な知名度を獲得してきた——関連書籍の合計販売部数は数百万冊に達し、ほぼすべての大学の起業コースで教えられている。もしそれらが効果的なら、統計データに反映されるはずである。しかし、過去30年間、スタートアップの生存をより容易にするという点で、体系的な進歩はゼロである。
政府の統計は、レストラン、乾洗店、法律事務所、景観設計会社を含むすべての米国スタートアップを対象としており、ベンチャーキャピタルに支援された高成長可能性のテクノロジー系スタートアップに限定されていない。起業ブリーチャーたちは、自らの手法がシリコンバレー型の企業にのみ適用されると主張していないが、これらの手法は、潜在的なリターンが十分に大きい場合にのみ創業者が受け入れる極度の不確実性に特化して設計されることが多い。したがって、我々はよりターゲットを絞った指標を採用する：初期資金調達ラウンドを完了した後、後続の資金調達を達成した米国ベンチャーキャピタル支援スタートアップの割合である。ベンチャーキャピタルの運営方式を考慮すれば、後続の資金調達を達成できなかった大多数の企業が生存できなかったと合理的に仮定できる。
実線は元のデータを示し、破線はAラウンドの資金調達をまだ完了していない最近のシードラウンド企業を調整したものです。
シードラウンドの企業が後続の資金調達を完了する割合は急激に低下しており、過去15年間にベンチャーキャピタル支援のスタートアップがより成功しやすくなったという主張を支持していない。むしろ、それらはより頻繁に失敗しているように見える。もちろん、ベンチャーキャピタルの投資配分はスタートアップの質だけでは決まらない：新型コロナウイルスの影響、ゼロ金利時代の終焉、AIへの集中した資本需要など。
また、ベンチャーキャピタルの総額が増加したことで、質の低い起業家が市場に流入し、成功率の向上を相殺した可能性もあると主張されるかもしれない。しかし、以下のグラフでは、成功率の低下は資金調達企業数の増加期と縮小期の両方で見られる。もしスキル不足の起業家の過剰が平均を押し下げていたなら、2021年以降の資金調達企業数の減少時に成功率は回復すべきであった。しかし、実際にはそうならなかった。
しかし、起業家の数の増加自体が成功ではないのか？布教者の助言に従い、結局失敗した起業家たちにその言葉をかけてみろ。これらはすべて現実の人々であり、彼らの時間、貯蓄、評判を賭けている。彼らは自分が直面しているものを知る権利がある。トップのベンチャーキャピタリストたちは、おそらくより多くのお金を手にした——現在のユニコーンは過去よりも多い——しかし、これは退出までの期間が長くなったことと、退出のべき分布が数学的に、起業する企業数が増えれば極めて成功する確率が高くなることを意味しているためだ。起業家にとっては、これは冷たい慰めにすぎない。このシステムはより多くの大当たりを生み出しているかもしれないが、個々の起業家の勝率を改善していない。
私たちは、次世代のブリーチャーがスタートアップの成功確率を高められなかったという事実を真剣に受け止める必要があります。データによれば、最良の場合でも、それらは全く影響を与えません。私たちは、根本的に機能しない思想の枠組みに無数の時間と数十億ドルを費やしてきました。
起業の科学へと向かう
布教者は、私たちに起業の科学を教えていると主張しているが、彼ら自身が明確に定めた基準において、私たちは一切進展していない。私たちは、スタートアップをより成功させる方法を知らない。ボイエルは、私たちの庭により良いハーブや花が育っていないなら、それは科学ではないと言うだろう。これは残念であり、混乱を招く。投入された時間、広範な採用、そしてこれらのアイデアの背後にある明らかに高い知的水準を考えると、それらが全く無意味であるとは考えにくい。しかしデータは、私たちが何も学んでいないことを示している。
真の起業科学を構築したいのであれば、その理由を理解する必要がある。可能性は三つある。第一に、これらの理論自体が間違っているかもしれない。第二に、これらの理論があまりにも自明であり、体系化する意味がほとんどないかもしれない。第三に、すべての人が同じ理論を使用し始めた瞬間、それらはもはや優位性をもたらさなくなるかもしれない。結局のところ、戦略の本質は、競合他社と異なることをすることにある。
おそらく理論そのものが間違っている
これらの理論が根本的に間違っているなら、それらが広まれば起業の成功率は低下すべきである。しかし、私たちのデータは、全体的なスタートアップ企業に関してはこの傾向が成り立っていないことを示しており、ベンチャーキャピタル支援企業の失敗率は他の要因によって上昇しているようである。データを除けば、これらの理論は間違っているようには見えない。顧客と対話し、実験を行い、継続的に反復するというアプローチは明らかに有益に見える。しかし、ガレノスの理論も1600年の医師たちにとっては間違っているようには見えなかった。これらのフレームワークを他の科学的仮説と同じように検証しない限り、私たちは真実を確実に知ることはできない。
カール・ポパーは『科学発見の論理』で科学に設定した基準は、理論が原則的に反証可能であるとき、初めて科学的であるということである。あなたは理論を立て、それらを検証する。実験がそれらを支持しない場合、あなたはそれを捨て、他のものを試す。反証不可能な理論は、理論ではなく、信仰である。
この基準を起業研究に適用しようとする人はほとんどいない。いくつかの無作為対照試験は存在するが、それらは統計的検出力に欠けており、「有効」という定義が、スタートアップ企業の真の成功とは異なるものであることが多い。ベンチャーキャピタルが毎年数十億ドルを賭けていることを考えれば、さらに創業者が自分のアイデアを試すために費やした数年間の時間を考慮すれば、スタートアップが教えられている技術が本当に効果的であるかどうかを検証しようとする努力がほとんどないのは、奇妙に思える。
しかし、布教者は自分の理論を検証する動機がほとんどない。彼らは本を売ることで収益を上げ、影響力を蓄積するからだ。起業加速器は、多数の起業家をべき乗法則の漏斗に送り込み、ごく少数の異常な成功事例を収穫することで利益を得る。学術研究者もまた、独自の歪んだインセンティブに直面している。自分の理論が間違っていることを証明しても、資金援助を失うだけで、それに見合う報酬は得られない。この業界全体は、物理学者リチャード・ファインマンが「貨物崇拝科学」と呼んだ構造を持っている。科学の形式を模倣しているが、その本質を欠いた建物であり、逸話から規則を導き出し、根本的な因果関係を構築していない。わずかに成功したスタートアップが顧客インタビューを行ったからといって、あなたのスタートアップが同じことをすれば成功するという保証はない。
しかし、既存の答えが十分でないと認めない限り、私たちは新しい答えを追求する動機を持てない。何が有効で、何が無効かを発見するには実験が必要だ。これは高価になるだろう。スタートアップは劣った実験対象だからだ。スタートアップに何かをさせたり、させなかったりするのは難しい（創業者が反復を止めたり、顧客と話すのを止めたり、ユーザーがどのデザインを好むか尋ねるのを止められようか？）。また、企業が生存をかけているとき、厳密な記録を維持することは通常、低優先事項となる。それぞれの理論内部にも、テストすべき多くの細部が存在する。実際、これらの実験はまったくうまく行かない可能性がある。しかし、もし本当にそうなら、私たちは他のいかなる検証不可能な理論に対しても毫不犹豫に言うべきだ：これは科学ではなく、疑似科学である。
理論があまりにも自明かもしれない
ある意味、創業者はこれらの技術を正式に学ぶ必要はなかった。ブランクが「顧客開発」という言葉を提唱する前から、創業者は顧客と話すことで顧客を開発していた。同様に、ライスがこの実践に名前をつける前から、彼らは最小限の実用製品を構築し、それを繰り返し改善していた。誰かが「デザインシンキング」と呼ぶ前から、彼らはユーザーのために製品を設計していた。ビジネスの基本的な仕組みは、こうした行動を生み出すことをしばしば強いる。何百万人ものビジネスパーソンが、日々直面する問題を解決するために、自らこれらの手法を再発明してきた。おそらくこれらの理論は自明なものであり、伝道者たちが単に古びた瓶に新しい酒を注いだにすぎないのかもしれない。
これは必ずしも悪いことではない。有効な理論、たとえそれが自明に思えても、より良い理論へ向かう第一歩である。ポパーとは異なり、科学者は理論が反証された瞬間に有望な理論を単純に放棄しない。彼らはそれを改良または拡張しようと試みる。歴史家で科学哲学者のトーマス・クーンは『科学革命の構造』で、この点を力強く示した。ニュートンが重力理論を発表してから60年以上にわたり、月の運動に関する彼の予測は常に誤っていたが、数学者アレクシス・クレローがこれが三体問題であることに気づき、修正するまでその誤りは続いた。ポパーの基準であれば、私たちはニュートンの理論を放棄していたはずだ。しかし実際にはそうならなかった。なぜなら、その理論は他の点で十分に支持されていたからである。クーンは、科学者が「パラダイム」と呼ぶ一連の信念の枠組みの中に固執していると主張した。パラダイムは、科学者が既存の理論の上に構築し改良するための構造を提供するため、科学者はやむを得ない場合を除き、パラダイムを簡単に放棄しない。パラダイムは前進への道筋を提供する。
起業研究には一つのパラダイムがない。あるいは、あまりにも多くのパラダイムが存在し、どれもこの分野全体を統一するほど説得力があるわけではない。这意味着将创业视为一门科学来思考的人，没有共同的指南来引导哪些问题值得解决、观察意味着什么，或者如何改进那些不完全正确的理论。没有范式，研究人员只是在乱打转，各说各话。创业要成为一门科学，需要一个主导范式：一套足够令人信服、能够组织集体努力的共同框架。这是一个比简单决定测试理论更难的问题，因为一套想法要成为范式，它必须回答一些紧迫的开放性问题。我们无法凭空实现这一点，但我们应该鼓励更多人去尝试。
理論は自己否定かもしれない
経済学は、他のすべての人が同じ顧客に同じ製品を販売し、同じ生産プロセスと同じサプライヤーを使って製造している場合、直接的な競争が利益をゼロに押しやると教えています。この概念は、ジョージ・ソロスの「反射性」理論——市場参加者の信念が市場そのものを変化させ、彼らが利用しようとする優位性を侵食する——から、ピーター・ティールのシュンペーター的主張「競争は敗者のゲームである」まで、ビジネス戦略の基盤です。マイケル・ポーターはその画期的な著作『競争戦略』で、誰も占めていない市場ポジションを見つけることの必要性を明確にしました。キム・ウォン・チェとレネ・モボルネは『ブルー・オーシャン戦略』で、この考えをさらに進めて、既存の領域で競い合うのではなく、完全に競争のない市場空間を創造すべきだと主張しました。
しかし、もし誰もが同じ方法で会社を構築すれば、彼らは通常、直接競合することになる。すべての創業者が顧客にインタビューをすれば、皆同じ答えに収束する。すべてのチームが最小限の実用製品をリリースし、繰り返し改善すれば、皆同じ最終製品に収束する。競争市場での成功は相対的なものでなければならない。つまり、効果的なアプローチは、他の誰もが行っていないことと異なる必要がある。
帰謬法により、これは明確になる：もし起業会社を成功に導くことが保証されるフローチャートが存在するなら、人々は24時間体制で成功した起業会社を大量に生産するだろう。それは永久運動の金の機械になるだろう。しかし競争環境では、このような大量の新企業の出現が、大多数の失敗をもたらす。したがって、そのようなフローチャートが存在しうるという前提が間違っているはずである。
進化理論には正確な類比があります。1973年、進化生物学者リーヴァン・ワレンは、彼が「レッドクイーン仮説」と呼ぶものを提唱しました。あらゆる生態系において、ある種が他の種を犠牲にして優位性を進化させると、劣勢にある種はその改善を相殺するために進化します。この名前はルイス・キャロルの『不思議の国のアリス』に登場するレッドクイーンから来ており、レッドクイーンはアリスに「原地にとどまるには、できるだけ速く走り続けなければならない」と語っています。種は、競争相手の革新的な戦略の中で生き残るために、常に多様な戦略で革新し続けなければならないのです。
同様に、新しい起業方法がすべての人に急速に採用されると、誰も相対的優位を得られず、成功確率は平坦なままです。勝つためには、スタートアップは新規の差別化戦略を開発し、競合が追いつく前に持続可能な模倣障壁を築く必要があります。これはしばしば、勝利の戦略が内部で開発されたものである（誰でも読める公開出版物に載っているものではない）か、あまりにも独創的で、誰も真似しようとは思わないことを意味します。
これは科学的に構築するのが難しいことのように聞こえます……