編集者注：過去20年間、SaaSの競争優位性は主にUIに築かれてきた。ダッシュボード、フィールド、承認フロー、ユーザーの習慣は単なる操作インターフェースではなく、組織の働き方とデータの秩序を形作ってきた。AIがデータを直接読み取り、ツールを呼び出し、プロセスを実行できるようになると、人間の筋肉記憶によって形成されてきた粘着力は弱まり、UIはもはやエンタープライズソフトウェアの核心的なインターフェースではなくなった。
これは、レコードシステムが価値を失ったことを意味するのではなく、その防御性がUIや使用習慣から、データモデル、権限体系、コンプライアンス責任、ビジネスロジック、実行のクローズドループ、そしてマルチパーティ協力ネットワークへと移行していることを意味します。将来、真正のバリアを有するソフトウェアは、単に人間の作業を記録するデータベースではなく、コンテキストを捉え、タスクを開始し、エージェントを調整し、実行中に継続的に新しいデータを生成するアクションシステムになる可能性があります。
ソフトウェアがヘッドレス化するにつれ、企業ソフトウェアの核心的な課題も変化する：価値はもはや誰がデータを所有しているかではなく、誰がデータを中心に行動を組織できるかにある。
以下が原文です：
先月、SalesforceはAPIを開放し、ヘッドレス製品を発表しました。本質的に、これはSalesforceがエージェント時代において、その核心的価値がUIではなくデータ層にあると見込んでいることを意味します。これは非常に賢明な再定位です。
ただし、技術的な観点から見ると、今回のリリースは多くの実質的な変化をもたらしていないように見えます。Salesforceが「ヘッドレス製品」として再パッケージしたAPIは、実際には長年にわたり存在していました。言い換えれば、これは典型的なSalesflow式のマーケティングリリースにすぎません。
この新製品の核心的な発想は、エージェントが人間向けに設計されたUIを介さずに、レコードシステム内のデータに直接アクセスできることです。従来のUIの役割は、ユーザーがプロセスを追跡し、タスクを管理し、ワークフローを推進するのを支援することでしたが、エージェントが関与するようになってから、このインターフェース層の必要性は低下し始めています。
今回のリリースで真に議論されるべき点は、Salesforceがどのような新製品を発表したかではなく、UIを剥ぎ取って底层のデータベースのみを開放した場合、レコードシステムには何が残るのかというより根本的な問いである。それはPostgresデータベース、設計されたデータスキーマ、そして一連のAPIとの間に、一体どれほどの差異があるのか？
さらに言えば、かつて記録システムに長期的な防御性をもたらしていた古典的な要因は、今も有効なのでしょうか、それとも新たな競争基準が登場したのでしょうか？
SaaS時代において、レコードシステムが競争優位を保てていたのは、人間のユーザーが長期間にわたりそのインターフェースの中で生活してきたためである。インターフェースは操作習慣、組織プロセス、データの蓄積を担い、その結果、移行コストが高くなった。しかしエージェント時代において、この優位性は弱まっている。真に防御的な層は、一方ではデータモデル、権限体系、ワークフローロジック、コンプライアンス能力に下層化し、他方ではネットワーク効果、独自データ生成能力、そして現実世界での実行能力に上層化している。
ソフトウェアがヘッドレス化する中で、競争優位はどこに移るのか？
UIはかつて製品そのものだった
レコードシステム（System of Record、SoR）とは、特定のビジネスデータの権威ある真実の源を指します。これは、顧客関係、従業員記録、財務取引などの「公式バージョン」が存在する場所であり、他のツールがデータを読み取り、書き戻すためのコアシステムでもあります。CRMは収益関連データのレコードシステムであり、HRISは人員関連データのレコードシステムであり、ERPは資金および財務関連データのレコードシステムです。
これらのシステムの強みは、単にデータを保存しているだけでなく、最終的に組織全体が依存する「現実のバージョン」になる点にあります。
過去20年間、Salesforceが顧客に販売してきたのは、セールスリーダーがチームを管理するための方法論だった。ダッシュボード、セールスパイプラインビュー、予測ツール、ダイナミックフィードが実際には購入された製品である。そのビジネスモデルは、ユーザーに席を販売することに基づいており、これらの席は本質的に上記の機能へのアクセス権を提供する。基盤となるデータベースは確かに重要だが、製品体験においては非表示のインフラストラクチャーのように振る舞っている。
つまり、ユーザーのロイヤルティを真正に促進しているのはUIである。
UIはデータの規範を約束し、共通の言語を形成しました：リード、商機、顧客アカウント。これにより、数万名のセールス担当者が本来入力したくないデータを継続的に入力するようになり、過去にはUIがデータの一貫性と可用性を維持する仕組みでした。Salesforceが非常に強力なユーザー粘性を有している理由は、そのインターフェースが特に優れているからではなく、それが筋肉記憶となったからです。
しかし、エージェントはこのモデルを颠覆し始めています。それらはUIを通じてソフトウェアとやり取りするのではなく、直接下層のデータを読み書きできるようになっています。これにより、従来のインターフェースを回避する新しいツールや代替案が次々と登場しています。Salesforceが唯一の例ではありません。最近、SAPの周囲にもAI呼び出しに適したエコシステムが育ちつつあることを議論しました。
同時に、コンピュータを操作できるエージェントは、時間の経過とともに、好み、トレーニング、文書化されていないコンテキストなどの従来の人的要因を徐々に無意味にしていきます。言い換えれば、持続的な記録システムに求められる条件が変化しています。
過去の評価基準
エージェント時代に何が変わるかを議論する前に、まずより正確に次の問いに戻る必要がある：過去に何が記録システムに粘着性をもたらしていたのか？
前の数つの要因は、主に人がソフトウェアをどのように使用するか、および人間自身の好みに関係しています。ソフトウェアが置き換えにくい理由の多くは、UI、使用習慣、人間のワークフロー、そして組織のプロセスに組み込まれた制度的安排に依存しています。
まず、どれほど頻繁にアクセスされていますか？
CRMはGTMチームおよびその他の多くの関連部門によって毎日使用されています。この高頻度の使用により、CRMは重要なインフラストラクチャーとなっています。そして、その上に築かれた人間の層——たとえばチームミーティング、運用習慣、管理のリズムなど、長年にわたって形成された組織的な慣性——が、最も移行が難しい部分であることが多いです。その理由は、それがしばしば「移行が必要なもの」として認識されないからです。
第二、それは書き込みのみですか、それとも読み取りと書き込みの両方ですか？
真正に粘着力のあるレコードシステムは、通常、読み書きの双方向システムです。CRMを例に挙げると、これは単にアーカイブを担当する書き込みシステムではなく、継続的に読み込まれます。すべての電話記録、すべてのステージ更新、すべてのタスク作成は、あるユーザーによって入力され、そのユーザーは通常、これらのデータがその後どのように使用されるかにも関心を持っています。
この双方向の流れは、代替品が履歴データをエクスポートするだけでなく、リアルタイムの運用データを引き継ぐことができなければならないことを意味します。移行中に絶対に安全な切り替えタイミングはほとんど存在しません。したがって、企業が本番稼働を完了すると、通常は長期にわたり元のベンダーのシステムに残ることになります。
一方、候補者追跡システム（ATS）は通常、「書き込み専用」に近いシステムです。候補者が採用または不採用となった後、企業がこれらのデータを再利用する理由は限られています。
第三に、文書化されていないSOPはいくつありますか？
真正の重要なビジネスコンテキストは、どのwikiにも書かれておらず、管理者とシステムインテグレーターが長年にわたり構築してきたワークフロールールに蓄積されている。
販売システムを例に挙げると、文書化されていないコンテキストには以下が含まれます：10万ドルを超えるエンタープライズ取引にはVPの承認が必要です；EMEA地域の取引はプライバシー審査を経る必要があります；戦略的顧客への割引は四半期末に限り財務承認を回避できます。
これらのコンテキストは、事柄がタイムリーに推進されるかどうか、または重要なプロセスに違反せずに完了できるかどうかを決定します。システムの移行は、すべての自動化ルールを再構築することを意味します。そうでなければ、企業は一部の組織的記憶を失う可能性があります。
第四に、内部または外部の依存関係はどれほど複雑ですか？
核心問題は：このレコードシステムに依存している内部システム、チームのプロセス、または外部ステークホルダーがどれほどあるかです。
内部接続性とは、どの程度の下流ソフトウェアやワークフローがそれに依存しているかを指します。外部接続性とは、監査人、会計士、規制機関などの外部の主体が、そのデータに直接アクセスする必要があるかどうかを指します。ERPがその典型例です。
内部でも外部でも、接続性が高くなるほど、移行時に分解して再構築する必要がある関係が複雑になります。
第五に、コンプライアンスの観点から見て、データはどれほど重要ですか？
ここでの核心的な問題は単純です：このシステムはコンプライアンス上で重要ですか？
給与システム、ERP、人材データなどのコンプライアンス上重要なシステムは、法的に有効な事実の源泉を提供し、厳格な管理者権限制御を備える必要があります。これらのシステムの移行には、監査人や規制当局の直接的な関与が必要になる可能性があり、その結果、これらのシステムの結合性ははるかに高くなります。
販売データやZendeskのようなカスタマーサポートツールは、反対側に位置します。企業は一貫性とコンテキストを重視しますが、データが移行された場合や誰かがアクセス権を取得した場合、すぐに規制上のリスクを引き起こすことは通常ありません。
すべてのレコードシステムが同じ程度の移行コストを持つわけではありません。CRMとATSを同じ次元で比較すると、差が明確になります。
ATSは、限定されたプロセスに特化したワークフロー工具であり、採用を中心に構築されています。候補者が採用または不採用となった後、関連レコードはほとんどが一回限りの書き込みデータとなります。その統合範囲は狭く、ユーザー層も小さく集中しています。
ERPはもう一方の極に位置します。総勘定元帳自体が監査トラックを形成しており、会計士、監査人、規制機関が移行プロセスにおける直接的な利害関係者となります。
ATSの置換は苦痛だが、まだ耐えられる。CRMの置換は開胸手術のようなものだ。ERPの置換は、患者がマラソンを走っている最中に開胸手術を行うようなものだ。
従来、レコードシステムは、専有データやネットワーク効果といったバリアの源を十分に活用していなかった。通常、ワークフロー自体が十分な壁となっていた。ある意味では、ツールとネットワークを統合するのは主に消費者向けビジネスであり、歴史的なSoRはこの道を歩んではいなかった。
専用データ。多くの記録システムは大量の顧客データを蓄積しているが、それらのデータを真正に活用しておらず、多くの場合、契約条項によってそのような利用が許可されていない。そのため、CRMは豊富なデータセットを保有しており、理論的には異なる顧客のデータを統合してクロスカスタマーの洞察を生成できるが、これまで真に意味のある形で実現されていない。もちろん、SalesforceのEinsteinのような製品はいくつかの試みを行ってきた。
ネットワーク効果。記録システムにとって、最適な競争優位はネットワーク効果であるべきである：たとえば、CRMは、ソフトウェア販売者がそこで購入者を見つけることができることで価値が高まる。しかし、データと同様に、歴史的に見ても記録システムのネットワーク効果は弱く、ほとんど存在しなかったと言える。
UIが消えた場合、エージェントが到着した後、ソフトウェアには何が残るのか？
エージェントにはブラウザは必要ありません。必要なのはAPI、コンテキスト、指示、およびアクションを実行する能力です。このすべてをスケーリング可能にするために二つの要素があります。一つ目は、LLMが十分な推論能力を備えているため、エージェントは現在、コンテキストを読み取り、計画を立て、ツールを選択し、アクションを実行し、結果を振り返ることができ、ほとんどのタスクで人間の介入が不要になったことです。二つ目は、MCPがツールへのアクセス方法を標準化し、エージェントが外部の機能を呼び出すための汎用インターフェースを提供したことです。
MCPアクセス権限を持つエージェントは、ブラウザを必要とせずに、ミリ秒単位で大規模にかつ過去にユーザーがプラットフォーム上で実行した操作を完了できます。文脈が十分であれば、コンピュータを操作できるエージェントは、APIを必要とせずに既存のソフトウェアインターフェースを直接使用することさえ可能です。
簡単に言えば、ソフトウェアの購入者は現在、3つの選択肢があります：
まず、既存のシステムを継続して使用し、その上にAgentを重ねる。
既存のシステムのCLIとAPIを通じてそれらを使用することで、SalesforceのAgentforceやSAPのJouleなどのベンダー純正のAgent製品を利用できるほか、それらの上に独自のAgentを構築することも可能です。ただし、ここではAPIが完全で利用可能であると仮定し、「ヘッドレス化」が実運用にもたらす可能性のある複雑さは無視します。
第二に、完全に独自構築された記録システム。
企業は、独自のデータモデル、運用ロジック、権限体系、監査追跡、システム統合、および独自のAgentスタックをゼロから構築できます。このパスでは、サードパーティのAgent開発ツールやデータベースツールが活用される可能性が高いです。
第三に、AIネイティブな代替品を購入してください。
企業は、Agent時代のために最初から設計された次世代ソフトウェアを購入することもできます。このような製品は、機械可読性を重視し、AI機能を既存のシステムにパッチのように追加するのではなく、Agentのオーケストレーションを第一級の機能としています。これらの製品はヘッドレスである可能性もあります。
では、従来の評価基準のうち、どの部分が維持されますか？
人間の行動や好みによって駆動される要因、たとえば訪問頻度や読み書きの双方向性などの人間の筋肉記憶に関連する指標は、徐々に弱まっていく。エージェントは「筋肉記憶」をバリアとしての価値を低下させるかもしれないが、運営ロジックやビジネスコンテキストのバリアを消し去ることはない。ある意味では、エージェントが安全にタスクを実行するためには明確なルール、権限、プロセス定義に依存しなければならないため、これらのロジックがさらに重要になる。
文書化されていないSOPは、短期的には依然として重要です。
ワークフロー規則に蓄積された組織内の制度的ロジックが、エージェントがあなたに代わってタスクを正しく実行するために必要なものです。同時に、これは再構築が最も難しい部分でもあります。少なくとも現在のところ、一部のプロセスが依然として人間の関与を必要としているため、これをクリーンにエクスポートすることはできません。ただし、コンテキストをキャプチャすることはますます容易になってきており、エージェントがより多くの人的作業を代替するにつれて、この要因の重要性は徐々に低下していくでしょう。
接続性は依然として解きほぐしが難しく、さらに深くまで及ぶでしょう。
接続性の意味が変化している。それは人間の作業に合わせるためだけではなく、従来まで互いに分断されていた機能とソフトウェア間の接続を維持するためである。
CRMエージェントは、販売、請求、カスタマーサクセスなどの異なるプロセスのデータとコンテキストを連携させる必要があります。もしご利用のプラットフォームが、バイヤー、セラー、パートナーなどが相互にやり取りを行うための複数の外部組織間のエージェントノードとしても機能する場合、依存関係はさらに複雑になります。
既存のベンダーがAgentを重ねて使用する場合、異なる基盤ソフトウェアの基本オブジェクトとロジック間でスムーズに協力することが難しくなる可能性がある。企業が単一の自社構築データベースと一組のAgentに頼る場合も、同様の問題に直面する。
コンプライアンスの重要なデータは依然として重要です。
規制機関、規制リスク、または法的リスクに関連するデータには、依然として単一で信頼できるデータの事実源が必要です。顧客が既存の製品を信頼している場合、システムを切り替える可能性は低くなります。
給与および会計データを例に挙げると、エージェントは確かにこれらのデータにアクセスする必要があるかもしれませんが、企業は通常、こうしたシステムを内部で自社構築し、長期的に維持することはあまりありません。
完全にエージェント化された世界において、最も解決が難しい問題の一つは、どのエージェントが何を許可されているか、どのエージェントが誰を代表して行動しているか、そしてこれらの行動がどのように監査されるかである。もし記録システムがエージェント間の相互作用における身元と権限の層となることができれば、それは本当に代替不可能な構造的役割を獲得する。ここで障壁となるのは、そのシステムがどのようなデータを保有しているかではなく、どのような信頼アーキテクチャを実行しているかである。
今後、AIネイティブなスタートアップにとって、一連の新しい要因がますます重要になり、それらが防御性を築けるかどうかを決定するようになる。
まず、この記録システムを再構築するのはどれほど難しいのでしょうか？
データは複数のレベルでより重要になります。
まず短期的には、レコードシステムの基盤データを抽出し再構築する難易度が重要です。AIはこのプロセスを容易にしており、一連のツールがユーザーによるこのような移行と再構築を支援しています。
短期的には、既存の企業がこれをより困難にすることが可能であり、またおそらくそうするでしょう。それらの企業は API を使いにくく、制限を設け、不完全にしたり、経済的に非効率にしたり、あるいは API をまったく提供しなかったりすることができます。しかし、抽出ツールが進化し、特にコンピュータを操作できるエージェントの能力が向上するにつれて、データの再構築はますます容易になっていきます。
一方で、新会社はメール、電話、音声エージェント、内部ドキュメントからより豊富なデータを再構築しています。AIは、レコードシステムを再構築する際の前80%のコストを削減しました。有用なアプローチと真正な代替品を区別するのは、残りの20%—異常ケース、承認プロセス、コンプライアンス要件、およびエッジケースにおけるワークフローです。
第二に、本当に意味のある独自データを持っているか？
次に、データ自体がより価値を持つようになります。
真正の防御的なデータとは、あなたがインポートしたデータではなく、あなたの製品が独自に生み出したデータである。私たちはよく「データの囲い込み」と言うが、これらのデータは専有されているか、規制の制約を受けているか、継続的な更新を必要とする。権威があり、完全なデータの収集に多大なリソースを投資するソフトウェアベンダーは、汎用的なベンダーやこうしたデータを欠く競合他社と比較して、明確な優位性を有する。
データにはもう一つの重要な方向性があります：それが製品内でのアクションに依存しているかどうかです。
最高の企業は、他の場所から入力されたデータを単に保存するだけではありません。それらはプロセスの一部として、観察された行動、応答率、時間パターン、プロセス結果、業界ベンチマーク、異常パターン、およびエージェントの実行トレースなどの新しいデータの痕跡を継続的に生成します。
鍵となるのは、データが今や文脈であるということです。
第三に、アクション層を掌握していますか？
旧世界では、記録を保存すること自体で十分だった。しかし新世界では、エージェントが直接行動を取るため、防御的なアプローチは、行動を取ることから結果を捕捉し、フィードバックを利用して将来の意思決定を最適化するという閉ループを形成できる製品へとシフトするだろう。
ERPにとって、これには支出の承認、給与支払いのトリガー、請求書の照合、通知の送信などが含まれる可能性があります。実行プロセスを組み込んだ閉じた製品は、観察にとどまらず、防御性が高くなります。これらの製品は独自のデータを生成し、使用を重ねるたびに継続的に改善され、ワークフローを破壊するため、置き換えが難しくなります。
もちろん、コンテキストがますます蓄積され、エッジケースの処理がより充実すれば、ここでの価値もさらに向上します。
第四に、現実世界の実行プロセスを含みますか？
一部のビジネスモデルは現実世界の運用と接続されており、これらのプロセスは完全に自動化されません。最も明確な例は、DoorDashのような運用ネットワークを保有する企業です。これらは歴史的に記録システムには属していませんが、ここでは示唆に富んでいます。
より広く言えば、ソフトウェアのクローズドループをサービス、履行、物流、現場運営、または支払いのプロセスにまで拡張できる企業は、純粋なSaaSとは異なる防御力を有しています。こうした企業は単に記録を保存したり、行動を推奨したりするだけでなく、人員を派遣したり、貨物を移動させたり、具体的なサービスを完了させたりします。
起業家にとって、これはソフトウェアが意思決定を越来越行えるようになり、エージェントがプロセスを越来越調整できるようになる一方で、最後の1マイルには現実世界での実行が必要な市場に機会が生まれることを意味します。たとえば、現場サービスと連動した垂直型ソフトウェアは、その典型的な方向性です。
第五、ネットワーク効果は存在しますか？
歴史的に、ほとんどの記録システムのネットワーク効果は弱く、主に内部ソフトウェアであったためです。しかしエージェント時代には、システムが複数の関係者ワークフローに組み込まれると、ネットワーク効果ははるかに重要になる可能性があります。
複数の当事者間の繰り返しのやり取りを仲介するシステム、たとえば買い手と売り手、雇用主と従業員、企業と監査人、サプライヤーと顧客、支払者とサービス提供者之间の場合、参加者が増えるたびに、そのネットワークは次の参加者にとってより価値を高める可能性があります。
その一つの方法は、ワークフローの共同作業です。製品は、両者が取引を行い、コンテキストを交換し、例外を処理する場となります。
もう一つの方法は、基準とインテリジェンスです。システムはネットワークで観測されたパターンに基づいて、業界の常态、異常状況、および行動提案を提示し、これは前述のデータ価値と相互に強化されます。
第三の方法は、信頼と標準化です。取引相手が承認、引渡し、コンプライアンス、または支払いを完了するために同じ枠組みに依存し始めると、この製品は単なるデータベースではなく、市場そのものの協調インフラとなり、置き換えにくくなります。
第六、買い手の技術力はどの程度ですか？
誰でも理論上エージェントを自作できる世界において、異なる買主が実際に持つ構築能力には依然として大きな差がある。特に垂直業界や過去に強力な内部エンジニアリングリソースを持たなかった機能型買主において、自らデータベース、ワークフローロジック、エージェントスタック、ガバナンス層を構築し、維持し、継続的に改善する可能性は依然として低い。
コストもここで同様に重要です。DIYは理論上、ソフトウェアライセンス費用を削減する可能性がありますが、実装、保守、内部の複雑さへの支出が増えることがよくあります。
これは、運用が複雑だが技術的供給が不足している分野、たとえば製造業、建設業のバックオフィス、工業プロセス、フィールドサービスのワークフロー、会計などにおいて、依然として真の機会が存在することを意味します。
その他にも、同様に重要な要因があり、徐々にソフトウェアの基本的な基準となっていきます。
例えば、本体論が変化する必要がある。多くの「独自データベース」のアイデアは、オブジェクトモデル自体が担う価値を過小評価している。既存のソフトウェアは、ダッシュボード、レポート、および人間のユーザーのために構築されており、機会、チケット、候補者などのワークフロー内のオブジェクトを捉えている。
しかし、Agent時代のスキーマは、推論、アクション、ステータストラッキング、例外処理、タスクの委任、およびシステム間の協調を捉える必要があります。従来のネイティブオブジェクトモデルは、商機、チケット、候補者ではなく、タスク、意図、スレッド、戦略、または結果になる可能性があります。
同様に、権限システムも更新する必要があります。これは人間のユーザーを管理するだけでなく、Agentを管理するものとなります。これには、誰が何を、どのAgentを通じて、どのような戦略で、どの承認を必要とし、どのような監査トラックを残し、どのようにロールバックおよび異常処理を行うかが含まれます。
もちろん、これらすべてはコストの問題に帰着します。たとえば、Agentやデータベースの構築と保守にどれだけの費用がかかるか、APIアクセスのコストはどれほど高いかという点です。これは再び、データの再構築がどれほど困難か、依存関係がどれほど多いか、そしてシステムがどれほど深く組み込まれているかという核心的な問題に戻ります。
では、結論は何ですか？
既存のソフトウェアベンダーがヘッドレス化に向かう一方で、彼らはデータ層が依然として価値の主要な源泉であるという暗黙の賭けをしている。特に規制の影響が強い金融サービスなどのカテゴリでは、この賭けはしばらくの間有効であり、ヘッドレス化の進行はより遅くなる可能性がある。
しかし、ソフトウェア起業家にとって、既存の企業がインターフェースを廃止し始めている中で、それらと競争し、長期的な防御力を備えたソフトウェアを構築する方法は、変化しつつある。
次世代の記録システムは、異なる形態を示し始めています。これらは単に人間の作業を記録するデータウェアハウスではなく、コンテキストを捉え、作業を自発的に開始し、実行プロセスで生成されるデータのトレースを記録するエージェントの特性を備えています。
さらに進んで、最も興味深い企業は現実世界の実行層へと拡張するでしょう：現場のスタッフ、ロジスティクスプロバイダー、サービスチーム、および物理的資産を調整するか、複数の参加者間の仲介層として機能します。
これらの企業は、旧世界の複数のビジネスモデルを統合します。そして、従来のレコードシステムの核心であるデータは、徐々にバックグラウンドに退き、システム全体を支える基盤となります。
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