Tác giả: Prathik Desai
Biên dịch：Block unicorn
Vài tuần trước, tôi gọi Robinhood là siêu thị tài chính vì nó đáp ứng mọi nhu cầu tài chính của người Mỹ trên một nền tảng duy nhất. Trong bài viết “Xây dựng Siêu thị Tài chính”, tôi viết rằng chỉ cần Robinhood kết nối được hơn một chục doanh nghiệp của mình và bán chéo các sản phẩm đến hơn 28 triệu người dùng đăng ký, thì bản thân nền tảng chuỗi mới của nó không cần phải sinh lời.
Tôi vẫn cho rằng hướng lập luận này là đúng, nhưng còn thiếu sức nặng.
Sáng nay, tôi ở phía bên kia Trái Đất đã theo dõi cuộc gọi báo cáo kết quả quý hai của Robinhood. Sau cuộc gọi, tôi cảm thấy khái niệm “siêu thị tài chính” đã đánh giá thấp tiềm năng phát triển tương lai của công ty này. Sự thịnh vượng của một siêu thị nằm ở việc thu hút thêm nhiều khách hàng vào cửa. Kết quả quý hai của Robinhood cho thấy lý do nó phát triển mạnh mẽ là vì nó đã khiến những người dùng ban đầu mua sản phẩm A thông qua ứng dụng Robinhood mua thêm nhiều sản phẩm A hơn, mua thường xuyên hơn, và dần dần trở nên quan tâm đến các sản phẩm B, C và D trên nền tảng Robinhood.
Chính vì công ty có thể làm được điều này, nên gần đây nó đã phát triển nhanh chóng, thậm chí chưa thu hút thêm nhiều người lần đầu tiên bước vào cổng của nó.
Trong bài viết hôm nay, tôi sẽ giới thiệu với bạn cách thức hoạt động của siêu thị Robinhood, cơ chế biến mỗi khách hàng thành nút doanh thu ngày càng dày đặc theo thời gian, cũng như lý do tại sao hai dịch vụ ít sinh lời nhất mà Robinhood đã ra mắt (hoặc sắp ra mắt) năm nay — chuỗi cửa hàng và hoạt động xã hội — có thể trở thành những phần quan trọng nhất trong số đó.
Quy tắc
Robinhood chỉ mới上市 năm năm, ứng dụng ra mắt chưa đầy mười một năm, doanh thu hàng năm đã vượt mốc 5 tỷ USD. So sánh với công ty môi giới lớn Charles Schwab, từ khi thành lập năm 1971, đã mất gần 30 năm để đạt doanh thu hàng năm 5 tỷ USD. Một trong những động lực chính thúc đẩy tăng trưởng doanh thu của Robinhood là lượng người dùng khổng lồ với 30 triệu tài khoản tiền gửi. Sản phẩm của họ rất đa dạng, từ giao dịch tiền điện tử đến vàng và tài khoản hưu trí, đáp ứng nhu cầu của người dùng ở mọi lứa tuổi. Đối với hầu hết các doanh nghiệp, những chỉ số này đều thể hiện khả năng tiếp cận người dùng mạnh mẽ. Tuy nhiên, Robinhood lại không muốn dùng những chỉ số này để đo lường sự phát triển của mình.
Trong giai đoạn đầu của cuộc gọi báo cáo tài chính, CFO của Robinhood, Shiv Verma, cho các nhà đầu tư biết rằng công ty nên được đánh giá dựa trên ba chỉ số: tiền gửi ròng, quy tắc 40 và số lượng dòng doanh thu có tỷ lệ doanh thu hàng năm (ARR) đạt hoặc vượt 100 triệu đô la.
Trong quý hai năm 2026, nền tảng giao dịch và phân tích trên máy tính để bàn Legend của Robinhood cùng业务线 thẻ tín dụng đã trở thành những业务线 mới nhất gia nhập câu lạc bộ doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) 100 triệu đô la. Hiện tại, công ty đã có 13业务line nằm trong danh sách này.
Nhưng hãy tạm gác các chỉ số này sang một bên và xem xét chi tiết hơn.
Tính đến cuối quý 2 năm 2026, số lượng người dùng trả phí của Robinhood tăng 7% so với cùng kỳ năm trước, từ 26,5 triệu lên 28,4 triệu. Trong cùng giai đoạn, doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU) tăng 24%, từ 151 USD lên 187 USD.
The revenue growth rate for each customer is more than three times the growth rate of the number of customers.
Dữ liệu giao dịch cũng phản ánh điều này. Dữ liệu về khối lượng giao dịch trên mỗi khách hàng của Robinhood trong quý hai cho thấy khối lượng giao dịch danh nghĩa cổ phiếu trên mỗi nhà giao dịch tăng 56% so với cùng kỳ năm trước, và khối lượng giao dịch hợp đồng quyền chọn tăng 43%. Tuy nhiên, số lượng khách hàng giao dịch cổ phiếu chỉ tăng 13%, và số lượng khách hàng giao dịch quyền chọn chỉ tăng 3%.
Hoạt động hợp đồng của Robinhood cách đây 15 tháng vẫn chưa tồn tại, nhưng hiện đã mang về 156 triệu USD doanh thu, tăng 50% so với chu kỳ trước. Và tất cả điều này, Robinhood không cần phải thu hút thêm nhóm người dùng mới.
Tháng Năm năm nay, tôi đã viết bài chỉ ra rằng khả năng của Robinhood trong việc kết hợp giao dịch cổ phiếu, quyền chọn và quỹ vĩnh viễn với hợp đồng sự kiện giúp nó cung cấp nền tảng định giá thông tin tốt hơn các đối thủ cạnh tranh.
Tất cả những điều này cho thấy tiêu chí chính xác để đánh giá một công ty như Robinhood là xem doanh thu trên mỗi giao dịch của siêu thị tài chính này đã tăng bao nhiêu, tức là sự gia tăng doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU).
Vàng bùng cháy
Mặc dù Robinhood sở hữu hơn mười công ty con, nhưng một trong những động lực quan trọng nhất thúc đẩy sự phát triển của nó là dịch vụ đăng ký Gold. Trong chỉ hai năm qua, tỷ lệ phổ biến của Gold Membership đã gần như tăng gấp đôi, từ 8,2% tổng số người dùng trả phí lên 17%.
Trong quý hai năm 2026, doanh thu đăng ký hàng năm từ dịch vụ đăng ký thành viên Vàng là 216 triệu USD, chỉ chiếm khoảng 4% tổng doanh thu. Tuy nhiên, lợi ích mà mỗi thành viên Vàng mang lại cho toàn bộ hoạt động của công ty còn vượt xa con số này. So với khách hàng thông thường, quy mô tài sản được lưu ký của thành viên Vàng khoảng 4,2 lần cao hơn, và tỷ lệ mua sản phẩm hưu trí cũng khoảng 3,1 lần cao hơn.
Trong cuộc họp điện thoại báo cáo kết quả kinh doanh, CFO Verma cho biết 40% đến 50% khách hàng mới của Robinhood đã đăng ký gói Gold, bất kể họ ban đầu tiếp cận công ty thông qua sản phẩm nào.
Điều này cho thấy lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ trong việc bán chéo của Robinhood. Ngay cả khi khách hàng ban đầu đến vì giao dịch cổ phiếu không hoa hồng, thị trường dự đoán World Cup hoặc thẻ tín dụng hoàn tiền 3%, thì một nửa trong số họ cuối cùng sẽ nâng cấp lên thành thành viên vàng. Một khi họ đăng ký dịch vụ thành viên trị giá 5 USD/tháng, họ sẽ gia nhập cộng đồng độc quyền với 4,8 triệu thành viên, hưởng các quyền lợi như hợp đồng quyền chọn giá thấp hơn, đóng góp phù hợp 3% từ nhà tuyển dụng vào IRA, lãi suất huy động ngân hàng 3,5%/năm, thẻ tín dụng và nhiều quyền lợi khác.
Việc sử dụng chéo này có thể đo lường được. Verma chỉ ra rằng người dùng thị trường dự đoán có khả năng cao hơn sẽ đồng thời mở tài khoản hưu trí trên Robinhood. Do đó, những người đặt cược vào các trận bóng đá trên thị trường dự đoán của Robinhood cũng đang sử dụng tài khoản hưu trí của Robinhood để tăng lợi nhuận cho tài khoản hưu trí cá nhân (IRA) của họ.
Siêu thị sản phẩm tài chính của Robinhood không phân loại khách hàng thành “người đánh cược” và “nhà đầu tư nghiêm túc”. Nó bán sản phẩm cho cùng một khách hàng, và mỗi sản phẩm mà khách hàng sử dụng đều làm tăng khả năng họ sử dụng các sản phẩm khác.
Mặc dù Robinhood sở hữu lợi thế phân phối mạnh mẽ như vậy, nhưng tôi cảm thấy động thái thú vị nhất của nó vẫn chưa đến.
Hai chất xúc tác
Trong bài viết “Xây dựng siêu thị tài chính”, tôi từng lập luận rằng Robinhood Chain gần như không sinh lời và cũng không cần phải sinh lời. Lúc đó, tôi định vị Robinhood Chain như một lớp kết nối nhằm tăng cường sự gắn kết người dùng cho các sản phẩm khác. Sau khi xem xét báo cáo tài chính quý hai, tôi đã điều chỉnh nhẹ quan điểm về tương lai của Robinhood. Chain Chain của họ cùng Robinhood Social sắp ra mắt sẽ trở thành hai chất xúc tác chính, xuyên suốt toàn bộ sản phẩm của Robinhood và thúc đẩy bán chéo giữa hơn mười sản phẩm của công ty.
Hãy nghĩ đến những gì chuỗi này có thể mang lại. Khách hàng mua cổ phiếu được token hóa. Token này trở thành tài sản thế chấp trên thị trường cho vay. Vay để mua vị thế hợp đồng hoán đổi vĩnh viễn. Bây giờ, chỉ với một đô la, bạn có thể sử dụng trong ba sản phẩm trong một giao dịch duy nhất mà không cần rời khỏi ứng dụng. Trong hệ sinh thái môi giới phân tán trước đây, ba thao tác này diễn ra trên ba nền tảng riêng biệt không kết nối với nhau. Mỗi nền tảng đều có quy trình đăng ký rườm rà và yêu cầu khách hàng đưa ra quyết định lại. Tính khả năng kết hợp đã loại bỏ những ma sát này.
Chuỗi này tích hợp bán chéo vào cơ sở hạ tầng để khách hàng có thể thực hiện mua chéo với mức độ ma sát tối thiểu hoặc không có ma sát.
Robinhood CEO Vlad Tenev cho biết công ty có kế hoạch mở rộng luồng thông tin xã hội cho tất cả người dùng vào cuối quý ba. Tenev dự kiến luồng thông tin nội bộ này sẽ tăng cường độ tin cậy bằng cách hỗ trợ các ý tưởng giao dịch thông qua danh mục đầu tư có thể xác minh trên nền tảng giao dịch Robinhood. Hiện tại, các ý tưởng giao dịch thường đến từ nhiều nguồn khác nhau. Người giao dịch có thể nhận thông tin về các giao dịch tiềm năng từ Twitter, podcast hoặc bạn bè. Khách hàng sau đó hình thành ý định giao dịch và cuối cùng thực hiện giao dịch trên nền tảng Robinhood. Robinhood Social hy vọng sẽ tích hợp toàn bộ quy trình này vào bên trong công ty.
Đây là khía cạnh bị đánh giá thấp nhất trong các hoạt động xã hội của nó. Sự tin tưởng mà nó mang lại cho 30 triệu người dùng đã được tài trợ là điều mà bất kỳ hình ảnh chụp màn hình hay podcast từ nền tảng bên ngoài nào cũng không thể sánh kịp. Khi hoạt động này được mở rộng ra công chúng, bước cuối cùng mà Robinhood phụ thuộc vào nguồn lực bên ngoài trong quá trình chuyển đổi ý định giao dịch của người dùng cũng sẽ được nội bộ hóa.
Tôi không cho rằng Robinhood Chain và Social là các dòng sản phẩm độc lập của công ty. Ngược lại, tôi cho rằng chúng là chất xúc tác thúc đẩy tất cả các hoạt động kinh doanh khác của công ty. Một cộng đồng với 30 triệu người dùng, thảo luận về các hợp đồng sự kiện mới nhất và cách họ xây dựng lối sống tự giác thông qua tài khoản hưu trí và các token cổ phiếu mới nhất (giúp họ có cơ hội đầu tư trước IPO của Anthropic), bầu không khí này hiệu quả hơn bất kỳ chiến dịch tiếp thị thu hút người dùng nào trong việc khơi dậy sự mong muốn của những người dùng khác.
Sổ tay chiến lược lòng trung thành
Chiến lược tạo giá trị của Robinhood tương tự như Costco mà chúng ta đã thấy trước đây. Phần lớn lợi nhuận của nhà bán lẻ lớn thứ ba tại Mỹ đến từ phí thành viên, trong khi giá sản phẩm trên kệ của họ gần bằng chi phí, nhằm thu hút thành viên đến cửa hàng. Lợi nhuận không tồn tại ở lớp trung tính. Nhưng những lớp trung tính này thường tạo ra không gian tích lũy giá trị liền kề. Giống như cách bố trí kệ hàng và quản lý tồn kho của Costco thúc đẩy người tiêu dùng mua dịch vụ đăng ký của họ.
Robinhood Chain và Social giống như những lớp trung lập có khả năng tạo ra lớp tích lũy giá trị. Cả hai đều cung cấp lý do để nhà đầu tư hoặc người giao dịch lựa chọn dịch vụ thành viên Robinhood Gold và mua nhiều sản phẩm khác nhau trong siêu thị tài chính.
Trong nhiều năm, một trong những câu hỏi lớn nhất mà Robinhood phải đối mặt là vấn đề chu kỳ. Mặc dù Robinhood đã lập kỷ lục về khối lượng giao dịch cổ phiếu và quyền chọn trong quý thứ hai, nhưng khối lượng giao dịch tiền điện tử của họ đã giảm liên tục trong ba quý liên tiếp. Ngay cả trên Robinhood Chain, hơn 80% khối lượng giao dịch vẫn chịu ảnh hưởng bởi đầu cơ tiền điện tử meme.
Những người hoài nghi có thể cho rằng tất cả những điều này đều có vấn đề. Nhưng tôi không đồng ý.
Dòng sản phẩm đa dạng và mạnh mẽ của Robinhood (doanh thu thường niên 100 triệu USD) đảm bảo rằng hoạt động sau sáp nhập của nó không còn bị ảnh hưởng bởi chu kỳ thị trường. Ngay cả khi khối lượng giao dịch giảm, tài sản sinh lãi cũng không nhất thiết phải giảm. Tài sản ký quỹ của nó tăng 127% so với cùng kỳ năm trước, đạt 21,6 tỷ USD.
Trên các nền tảng như Robinhood, thị trường dự đoán vốn chủ yếu do các sự kiện thể thao và bầu cử thúc đẩy đã có hình thái khác biệt. Công ty con Rothera, liên doanh giữa Robinhood và Susquehanna International Group, đã nhận được giấy phép giao dịch thị trường dự đoán được giám sát bởi Ủy ban Giao dịch Hàng hóa Tương lai Hoa Kỳ (CFTC), cho phép họ tạo ra các hợp đồng sự kiện riêng. Điều này giúp công ty loại bỏ tính chu kỳ của các danh mục theo mùa như thể thao và bầu cử, đồng thời cung cấp các hợp đồng sự kiện quanh năm gắn với các thông báo liên quan đến kinh tế vĩ mô và chỉ số S&P 500.
Thu nhập từ đăng ký thành viên Vàng là thu nhập hàng tháng cố định, không bị ảnh hưởng bởi diễn biến thị trường hàng tháng. Robinhood đã mất năm năm để tích hợp nhiều hoạt động kinh doanh có các giai đoạn đỉnh cao thu nhập khác nhau, giúp toàn bộ công ty ít bị ảnh hưởng bởi chu kỳ hơn bất kỳ dòng sản phẩm nào của nó.
Điều này được thể hiện qua doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU). ARPU đã tăng 24% vì hiện tại khách hàng trung bình đang tham gia vào nhiều dịch vụ hơn, và một khách hàng tham gia vào năm nguồn thu không liên quan đến nhau có độ ổn định tài sản cao hơn nhiều so với một khách hàng chỉ tham gia vào một nguồn thu duy nhất và biến động lớn.
Càng nhiều sản phẩm mà mỗi người dùng tiếp xúc, đường doanh thu của Robinhood càng ổn định. Sự suy giảm trên một dòng sản phẩm sẽ được bù đắp bởi sự tăng trưởng trên dòng sản phẩm khác, và hai đỉnh cao này thường đều đến từ tài khoản của cùng một người dùng.
Coinbase đã tái phân bổ vốn tiền điện tử hiện có trong cả lĩnh vực người tiêu dùng và tổ chức. Các công ty môi giới truyền thống nắm giữ tài sản nhưng không thể tạo ra tương tác với người dùng. Thế mạnh độc đáo của Robinhood nằm ở khả năng biến một mối quan hệ khách hàng duy nhất thành một nút thu nhập tự tái lợi nhuận và tự đa dạng hóa, nút này bao trùm cả hoạt động truyền thống và tiền điện tử, và cả hai đều có thể được kết nối và khuếch đại thông qua blockchain bản địa của nó.