Có một mẹo nhỏ đang diễn ra lặng lẽ trong toàn bộ lĩnh vực AI doanh nghiệp. Các startup đang báo cáo các con số doanh thu định kỳ hàng năm trông thật tuyệt vời trên bản trình bày và thông cáo báo chí, nhưng lại ít có liên quan đến số tiền thực tế được chuyển vào tài khoản ngân hàng của họ. Scott Stevenson, đồng sáng lập và CEO của công ty AI pháp lý Spellbook, đã quyết định nói ra điều đó.
Trong một bài đăng tháng 4 năm 2026 trên X nhận hơn 200 lượt chia sẻ, Stevenson đã chỉ trích hành vi phổ biến lẫn lộn giữa “ARR đã ký kết” với doanh thu thực tế. Ông xác định những trường hợp ARR được báo cáo cao gấp năm lần so với số tiền các công ty thực sự thu được. Điểm đáng chú ý: ông nói rằng các nhà đầu tư tài trợ cho những công ty này hoàn toàn ý thức được khoảng cách này.
Sách hướng dẫn lạm phát ARR
Trong mô hình SaaS truyền thống, ARR là một chỉ số khá đơn giản. Bạn lấy doanh thu hiện tại từ các gói đăng ký đang hoạt động và quy đổi thành mức hàng năm. Nó nhằm phản ánh thực tế, chứ không phải sự kỳ vọng.
Tuy nhiên, ngày càng nhiều startup AI đã áp dụng một tiêu chuẩn lỏng lẻo hơn gọi là Contracted ARR, hay CARR. CARR tính doanh thu từ các hợp đồng đã ký và các cam kết trong tương lai chưa chuyển thành khoản thanh toán thực tế. Một công ty có thể ký một hợp đồng nhiều năm với khách hàng doanh nghiệp trị giá 10 triệu USD, ghi nhận khoản này vào con số ARR của mình, và tiện lợi bỏ qua việc nhắc đến rằng việc triển khai chưa bắt đầu và chưa gửi hóa đơn nào.
Kết quả là sự chênh lệch 3-5 lần giữa con số trên slide huy động vốn và con số trên báo cáo thu nhập. Điều này quan trọng vì ARR là chỉ số quan trọng nhất mà các quỹ VC sử dụng để định giá các công ty SaaS và AI giai đoạn đầu. Stevenson đã không ngần ngại gọi hành vi này là một vụ lừa đảo tiềm tàng.
Sự minh bạch của Spellbook
Spellbook, công ty phát triển các công cụ AI dành cho các chuyên gia pháp lý, đã tiếp cận theo một cách hoàn toàn khác biệt. Công ty chỉ báo cáo “Tỷ lệ doanh thu hàng năm đang hoạt động”, được tính dựa hoàn toàn trên các hợp đồng đang hoạt động và đã được lập hóa đơn. Nếu tiền không lưu chuyển, thì không được tính vào.
Sự khác biệt này không chỉ mang tính triết học. Spellbook đã huy động được 50 triệu USD trong vòng gọi vốn Series B năm 2025 với định giá sau vòng gọi vốn là 350 triệu USD, sau đó tiếp tục huy động 40 triệu USD dưới dạng nợ đầu tư mạo hiểm từ RBC vào tháng 3 năm 2026 để hỗ trợ các thương vụ mua lại. Tổng số vốn huy động được vượt quá 80 triệu USD. Công ty phục vụ khoảng 4.000 khách hàng tại 80 quốc gia và đã tăng gấp ba doanh thu trong năm 2025, với mục tiêu đạt 100 triệu USD ARR vào năm 2026.
Anh ấy không phải là người duy nhất đưa ra những tiếng nói này. CEO của Clio, Jack Newton, và Garry Tan từ Y Combinator đều đã nhắc lại những lo ngại tương tự về chất lượng doanh thu trong hệ sinh thái các startup AI.