स्टोरेज उद्योग की कीमत निर्धारण की शक्ति खरीददार से बिक्रेता की ओर जा रही है। सैंडिस्क ने चार साल से अधिक के लिए कम से कम 939 अरब डॉलर की कुल आय के साथ आठ लंबी अवधि की आपूर्ति समझौतों पर हस्ताक्षर किए होने का खुलासा किया है।

लेखक, स्रोत: वॉल स्ट्रीट विजन

स्टोरेज उद्योग में मूल्य निर्धारण का अधिकार एक व्यवस्थित पुनर्गठन से गुजर रहा है।

8 अगस्त को, SanDisk ने FY2026 की वार्षिक रिपोर्ट पेश की, जिसमें प्रदर्शन उत्कृष्ट था, लेकिन बाद के व्यापार में शेयर 8% गिर गए। बाजार की निराशा का कारण सरल है: निर्देश अपेक्षाओं से अधिक नहीं थे। लेकिन फोन कॉल में एक और संख्या छिपी हुई थी, जो इस क्वार्टर के प्रदर्शन से कहीं अधिक महत्वपूर्ण थी।

सैनडिस्क ने घोषणा की है कि उसने आठ लंबी अवधि की आपूर्ति समझौते पर हस्ताक्षर किए हैं, जिनकी न्यूनतम कुल आय, न्यूनतम कीमत पर गणना करने पर 93.9 अरब डॉलर है। इन समझौतों की भारित औसत अवधि चार साल से अधिक है, जिससे वार्षिक औसतन लगभग 200 अरब डॉलर आता है—जबकि सैनडिस्क की वर्तमान वार्षिक आय लगभग 420 अरब डॉलर है। अर्थात, सबसे खराब स्थिति में, सैनडिस्क ने अपनी आय का लगभग आधा हिस्सा, वर्तमान बाजार मूल्य से काफी कम कीमत पर, चार साल से अधिक के लिए सुरक्षित कर लिया है।

यह सिर्फ सैनडिस्क का मामला नहीं है।

8 अगस्त, 2023 को, गोल्डमैन सैक्स के गियूनी ली टीम ने एक रिसर्च रिपोर्ट जारी की, जिसमें सैमसंग इलेक्ट्रॉनिक्स, एसके हाइलेस, माइक्रॉन और सैंडिस्क के चार प्राइमरी निर्माताओं की लंबी अवधि की समझौता (LTA) शर्तों की तुलनात्मक सारणी बनाई गई। रिपोर्ट का मुख्य निष्कर्ष यह है कि LTA शर्तें चार पहलुओं में आपूर्तिकर्ताओं के पक्ष में बदल रही हैं—अवधि लंबी, कवरेज विस्तृत, मूल्य संरचना अधिक लाभदायक, और बाध्यकारी प्रभाव मजबूत। प्रत्येक बिंदु एक ही दिशा की ओर संकेत करता है: स्टोरेज उद्योग की मूल्य निर्धारण क्षमता, खरीददारों से बेचने वालों के हाथों में स्थानांतरित हो रही है।

(गोल्डमैन सैक्स टेबल के अनुसार अनुवादित)

इस परिवर्तन का अर्थ है कि स्टोरेज उद्योग के "चक्रीय निचले बिंदु" की परिभाषा को पुनः लिखा गया है, और इस चक्र का तल, पिछले छत से ऊपर उठ गया है।

अवधि: "एक वर्ष में एक बार बातचीत" से "पांच वर्ष की शुरुआत, संभवतः अधिक लंबी"

पिछले समय में स्टोरेज उद्योग का मानक अनुबंध अवधि एक वर्ष था। हर साल बैठकर आपूर्ति और मांग के आधार पर कीमतों और मात्राओं को समायोजित किया जाता था। खरीददार के पास अधिकार था—बाजार अच्छा होने पर लंबी अवधि के अनुबंध के माध्यम से कीमतें स्थिर की जाती थीं, और बाजार खराब होने पर कीमतें कम करके मात्रा कम कर दी जाती थी।

गोल्डमैन सैक्स के क्रॉस-सेक्शनल टेबल से देखा जा सकता है: अधिकांश आपूर्तिकर्ता बताते हैं कि अधिकांश अनुबंध पांच वर्ष के होते हैं, और कुछ ग्राहकों के लिए तीन वर्ष के होते हैं। यानी, सबसे "छोटे" अनुबंध भी पिछले मानक अवधि से तीन गुना लंबे हैं।

सैमसंग ने हाल के अर्जित रिपोर्ट कॉल पर स्पष्ट किया कि उनके LTA पांच वर्षों के आधार पर हैं, जिनमें वार्षिक रूप से लगातार नवीनीकरण की सुविधा है। प्रत्येक वर्ष एक वर्ष के लिए नवीनीकरण किया जाता है, और अनुबंध कभी समाप्त नहीं होता। सैमसंग के सह-सीईओ चुन योंग-ह्वान ने पहले और अधिक सीधे कहा: "AI निवेश में वृद्धि के कारण आपूर्ति-मांग की अनिश्चितता को ध्यान में रखते हुए, हम पारंपरिक अल्पकालिक समझौतों से तीन से पांच वर्षों के बहुवर्षीय अनुबंधों की ओर बढ़ रहे हैं।" SK हाइलेस के सीईओ कुक लू-जेंग का कहना है कि LTA के प्रति ग्राहकों की मांग बढ़ रही है।

Hynix ने प्रमुख 10 LTA ग्राहकों और मुख्य ग्राहकों को कवर कर लिया है, जिनमें से अधिकांश की अवधि पांच वर्ष है; Micron ने 16 रणनीतिक ग्राहक समझौते पर हस्ताक्षर किए हैं, जिनमें से अधिकांश ग्राहकों की समझौता अवधि पांच वर्ष है, जबकि ऑटोमोटिव ग्राहकों की अवधि तीन वर्ष है; SanDisk के आठ LTA ग्राहकों की भारित औसत अवधि चार वर्ष से अधिक है और अधिकतम पांच वर्ष है।

चारों मूल निर्माता एक साथ अपने अनुबंध अवधि को बढ़ा रहे हैं, खरीददार की लचीलापन को व्यवस्थित रूप से संकुचित किया जा रहा है—एक बार अनुबंध पर हस्ताक्षर करने के बाद, पांच वर्षों तक बाजार के परिवर्तन के अनुसार खरीद रणनीति को समायोजित नहीं किया जा सकता।

Coverage: from 20% to over 60%

लंबी अवधि का कॉन्ट्रैक्ट करना एक बात है, और कितनी क्षमता को कवर किया जा रहा है यह दूसरी बात है। अगर केवल 10% मात्रा को ही बंद किया गया है, तो कितनी भी लंबी अवधि हो, इसका कोई फर्क नहीं पड़ता। लेकिन यहाँ संख्याएँ ऐसी नहीं हैं।

2023 से 2025 तक, उद्योग की सामान्य लंबी अवधि की समझौता अनुपात 20% से 30% था। 2026 तक, यह संख्या में उछाल आया।

सैमसंग ने विश्व के पांच प्रमुख डेटासेंटर ग्राहकों के साथ अनुबंध किया है और अन्य पांच बड़े ग्राहकों के साथ अंतिम बातचीत चल रही है। प्रबंधन का अनुमान है कि अनुबंधों के पूरा होने के बाद, बहुवर्षीय ऑर्डर की मात्रा योजनाबद्ध क्षमता के 60% से 70% तक पहुंच जाएगी। HBM की उन्नत क्षमता की बुकिंग दर अधिक चरम है—90% से अधिक कवर हो चुका है।

SK हाइलेक्स ने लगभग दस लंबी अवधि के समझौतों के बारे में बातचीत पूरी कर ली है, जिसका अनुपात लगभग 50% से 60% है। माइक्रॉन ने 16 रणनीतिक ग्राहक समझौते पर हस्ताक्षर किए हैं, जो DRAM के लगभग 20% और NAND के एक तिहाई डिलीवरी को कवर करते हैं, लेकिन प्रबंधन ने स्पष्ट रूप से बताया कि अंतिम लक्ष्य LTA आय का अनुपात 50% से अधिक होना है।

SanDisk का डेटा अधिक स्पष्ट है। हस्ताक्षरित अनुबंध FY2027 के 50% से अधिक शिपमेंट को कवर करते हैं, और FY2028 में यह संख्या लगभग दो-तिहाई तक बढ़ जाएगी। तीन महीने पहले, FY2028 की कवरेज केवल एक-तिहाई थी।

जब किसी कंपनी की 60 से 70 प्रतिशत क्षमता बहुवर्षीय अनुबंधों द्वारा बंध जाती है, तो उसकी कीमत निर्धारण तर्क बदल जाता है। शेष 30 से 40 प्रतिशत क्षमता स्पॉट बाजार में अतिरिक्त लाभ प्राप्त करती है, लेकिन मूल आधार अनुबंधों द्वारा स्थिर हो चुका है। खरीददारों के पास पहले की तरह "अगर आप कीमत कम नहीं करेंगे, तो मैं किसी और से खरीदूंगा" का कोई दबाव नहीं रह गया है—क्योंकि अन्य भी समान अनुबंधों से बंधे हुए हैं।

खरीददार ने यह गणना नहीं की है। लंबी अवधि के अनुबंध पर हस्ताक्षर करने का मतलब है अपने खिलाफ शर्तों को स्वीकार करना, लेकिन यह केवल तभी है जब दूसरा विकल्प और भी खराब हो: AI कैपेसिटी आयुध प्रतियोगिता में पर्याप्त स्टोरेज चिप्स न मिल पाना। जब आपूर्ति की कमी संरचनात्मक होती है, तो "चुनौती देना" की लागत "बिना माल के रहने" की तुलना में कहीं कम होती है। यही कारण है कि आपूर्तिकर्ता अपनी शर्तों को सीमा तक ले जाने का साहस रखते हैं।

Pricing: From fixed price to "price range with protection"

यह चार आयामों में सबसे महत्वपूर्ण परिवर्तन है।

पिछले LTA फिक्स्ड प्राइस पर आधारित थे। एक कीमत पर हस्ताक्षर करें, जो एक या दो साल तक लागू रहे, और खरीददार और बिक्रेता दोनों को आधा जोखिम सहना पड़ता है—कीमत बढ़ी तो खरीददार को लाभ होता है, कीमत गिरी तो बिक्रेता को नुकसान होता है।

The structure of the new contract is completely different.

सैमसंग की शर्तें सबसे आक्रामक हैं। मैरिल लिंच की 1 अगस्त की रिसर्च रिपोर्ट में उल्लेख किया गया कि सैमसंग के अनुबंध शर्तों में स्पष्ट असममित मूल्य निर्धारण शामिल है—एक तिमाही में मूल्य में 5% से अधिक की कमी नहीं हो सकती, लेकिन वृद्धि की कोई सीमा नहीं है, जो 10% से 20% या उससे अधिक हो सकती है। सैमसंग के स्टोरेज बिजनेस के प्रमुख जेजून किम ने टेलीकॉन्फ्रेंस में कहा कि कंपनी ग्राहक समूह और उत्पाद श्रेणी के आधार पर विभिन्न मूल्य निर्धारण मॉडल का उपयोग करती है और सामान्य उत्पादों के लिए न्यूनतम मूल्य निर्धारित करती है।

बाजार के नीचे की ओर जाने पर, सैमसंग की गिरावट प्रति तिमाही 5% तक सीमित है। बाजार के ऊपर की ओर जाने पर, वृद्धि को कोई सीमा नहीं है। खरीददार लगभग पूरा नीचे की ओर का जोखिम उठाते हैं, और बिक्रेता लगभग पूरी ऊपर की ओर की लचीलापन बनाए रखते हैं।

माइक्रोन का कॉन्ट्रैक्ट स्ट्रक्चर अलग है, लेकिन दिशा समान है। उनका सबसे बड़ा कॉन्ट्रैक्ट 2026 के दूसरे तिमाही के बाजार मूल्य के आधार पर कीमत के ऊपरी और निचले सीमा निर्धारित करता है। महत्वपूर्ण बात निचली सीमा है—प्रबंधन ने फोन कॉल पर बार-बार जोर दिया कि भले ही वे फ्लोर प्राइस पर बेचें, तो भी ग्रॉस मार्जिन पिछले किसी भी साइकिल के शीर्ष से कहीं अधिक होगी। माइक्रोन के पिछले साइकिल में ग्रॉस मार्जिन का शीर्ष 60% के आसपास था।

SK हाइलेक्स ने एक अधिक आक्रामक रास्ता अपनाया है। ट्रेंडफोर्स के अनुसार, दक्षिण कोरियाई मीडिया की रिपोर्ट के अनुसार, हाइलेक्स ने अपने नवीनतम अनुबंध में उद्योग-मानक की कीमत सीमा को सीधे समाप्त कर दिया है। भले ही ग्राहक लंबी अवधि के अनुबंध पर हस्ताक्षर करते हैं, यदि आपूर्ति की कमी के कारण बाजार में स्पॉट कीमतें बढ़ जाती हैं, तो अनुबंधित आपूर्ति कीमतें पूरी तरह से बाजार की वास्तविक स्थिति के साथ समन्वयित हो जाती हैं। गोल्डमैन सैक्स की रिपोर्ट में बताया गया है कि, कुछ समान प्रतिस्पर्धियों की तुलना में जिनकी कीमत सीमा पहले से ही स्थिर है, हाइलेक्स को सामान्य DRAM कीमत स्थिरता के संदर्भ में अधिक जोखिम का सामना करना पड़ रहा है—यदि कीमतें अप्रत्याशित रूप से बढ़ती हैं, तो ऊपर की ओर की संभावना अधिक स्पष्ट होती है।

SanDisk की कीमत निर्धारण प्रणाली निश्चित मूल्य और तैयार मूल्य के बीच की है और इसमें कस्टमाइज्ड मिक्स्ड मॉडल का उपयोग किया जाता है। CFO Luis Visoso ने फोन कॉल पर बताया कि प्रोटोकॉल "निश्चित मूल्य और तैयार मूल्य प्रणाली" को मिलाकर ग्राहकों की वास्तविक मांग के अनुसार कस्टमाइज़ किया गया है।

चार खिलाड़ी, चार संरचनाएँ, लेकिन एक ही बात की ओर इशारा: कीमत सुरक्षा एकदिशा है और विक्रेता के लिए अधिक लाभदायक है।

Enforceability: From Verbal Promises to Real Money

पिछले LTA में, बाध्यकारिता सीमित थी। अनुबंध पर हस्ताक्षर करने के बाद, खरीददार मात्रा कम कर सकता था, टाल सकता था, या यहां तक कि बिना बड़े नुकसान के अनुबंध का उल्लंघन कर सकता था।

इस चक्र का सबसे बड़ा अंतर अग्रिम भुगतान तंत्र है।

माइक्रोन को लगभग 220 अरब डॉलर की नकद जमा और संबंधित वित्तीय प्रतिबद्धताएँ प्राप्त होने की उम्मीद है। सैंसंग ने 110 अरब डॉलर से अधिक की वित्तीय गारंटी और 165 अरब डॉलर की ग्राहक अवैध प्रतिबद्धता का खुलासा किया है। सैमसंग ने कहा कि अनुबंध में बड़ी अग्रिम राशि शामिल है, और अब तक कुल अनुबंध अग्रिम का लगभग एक चौथाई प्राप्त कर लिया गया है।

यह अग्रिम भुगतान नहीं है। यह खरीददार द्वारा पहले से ही स्टॉक को बंद करने की लागत है। 2028 तक पर्याप्त HBM और DRAM प्राप्त करने के लिए, एक क्लाउड प्रोवाइडर को अपने मूल निर्माता के खाते पर कई अरब डॉलर जमा करने होंगे। यह राशि न केवल आपूर्ति को बंद करती है, बल्कि खरीददार को भी बंद कर देती है—अनुबंध उल्लंघन की लागत असहनीय रूप से उच्च है।

Goldman Sachs has called the advance payment mechanism "the biggest differentiator of this LTA cycle compared to previous cycles."

Floor price का अर्थ है: निम्न सीमा अतीत के उच्चतम स्तर से ऊपर

अगर चारों आयामों के परिवर्तन को एक साथ देखा जाए, तो एक निष्कर्ष प्राप्त होता है: स्टोरेज उद्योग समय-सीमा के निचले बिंदु को अनुबंधों के माध्यम से पुनः परिभाषित कर रहा है।

माइक्रोन के प्रबंधन ने बताया कि भले ही कीमतें अनुबंध के न्यूनतम स्तर तक गिर जाएँ, तो शुद्ध लाभ मार्जिन पिछले किसी भी चक्र के शीर्ष से काफी अधिक होगा। माइक्रोन के पिछले चक्रों में शुद्ध लाभ मार्जिन का शीर्ष स्तर 60% के आसपास था।

सैंडिस्क के 93.9 बिलियन डॉलर के फ्लोर प्राइस के बारे में भी एक ही दिशा की कहानी है—हालांकि फ्लोर प्राइस के संबंध में लाभमार्जिन का स्पष्ट खुलासा नहीं किया गया है, लेकिन वार्षिक लगभग 200 बिलियन डॉलर की न्यूनतम आय समझौते द्वारा सुरक्षित है, और सैंडिस्क का वर्तमान ग्रॉस मार्जिन ऐतिहासिक उच्चतम सीमा में है। माइक्रोन और सैंडिस्क को एक साथ देखकर, हम एक दिशात्मक निष्कर्ष प्राप्त करते हैं: इस चक्र का फ्लोर, संभवतः पिछले छत से ऊपर उठा दिया गया है।

लागत अलग-अलग है। माइक्रोन के अनुबंध में स्पष्ट कीमत सीमाएँ निर्धारित की गई हैं—न्यूनतम कीमत सुरक्षित है और अधिकतम कीमत भी बंद हो गई है, अतिरिक्त लाभ की संभावना अनुबंध द्वारा सीमित कर दी गई है। सैमसंग की शर्तें असममित हैं—गिरावट के लिए न्यूनतम सीमा है, लेकिन वृद्धि के लिए कोई अधिकतम सीमा नहीं है। एसके हाइलेस ने एक अलग रास्ता अपनाया: कीमत की अधिकतम सीमा हटा दी गई है, और सामान्य DRAM की सबसे बड़ी वृद्धि लचीलापन बनाए रखा गया है—गोल्डमैन सैक्स की रिपोर्ट में विशेष रूप से उल्लेख किया गया है कि, कुछ कीमत सीमाओं को बंद करने वाले प्रतिद्वंद्वियों की तुलना में, हाइलेस की ऊपर की ओर की संभावना अधिक स्पष्ट है। इसकी कीमत यह है कि लंबी अवधि के समझौते का कवरेज केवल 50% से 60% है, जो सैमसंग की तुलना में आय की निश्चितता में लगभग 10 प्रतिशत के बराबर कम है।

गोल्डमैन सैक्स की रिपोर्ट में दिए गए स्टॉक डेटा एक अलग दृष्टिकोण प्रदान करते हैं। 2026 के दूसरे तिमाही के अंत तक, सैमसंग और एसके हाइलेट के DRAM और NAND स्टॉक 2 से 4 सप्ताह के बीच हैं, जो लगभग 4 से 5 सप्ताह के सामान्य स्तर से कम हैं और पिछले डाउनटर्न साइकिल से पहले के 10 सप्ताह से अधिक के स्तर से काफी कम हैं। स्टॉक में जमाव नहीं है, और मूल निर्माताओं के पास कीमतों में कमी करने का कोई प्रेरणा नहीं है। अनुबंध शर्तें आपूर्तिकर्ताओं के पक्ष में हैं, जिसके पीछे वास्तविक आपूर्ति-मांग की कमी है।

लेकिन कॉन्ट्रैक्ट परिवर्तन की क्षमता को नहीं, बल्कि कीमत को बंद कर देता है। वर्तमान में NAND की कुल उत्पादन क्षमता लगभग 201 लाख इकाइयाँ/महीना है, जिसे मौजूदा सुविधाओं, उपकरणों और प्रौद्योगिकी सुधार के माध्यम से इस साल के अंत तक लगभग 215 लाख इकाइयों तक बढ़ाया जा सकता है। वास्तविक वृद्धि के लिए नई सुविधाओं और स्वच्छ कक्षों की आवश्यकता होगी—जिसका चक्र एक वर्ष और आधे से दो वर्ष तक का होता है। उद्योग के अनुसार, यह वृद्धि अगले वर्ष के मध्य के बाद उपलब्ध होगी, जो कुल उत्पादन क्षमता का 17% से 19% होगा।

उत्पादन क्षमता जारी करने का समय, LTA शर्तों की वास्तविक परीक्षा है। जब आपूर्ति पीछे आ जाए, तो पांच साल के अनुबंध पर हस्ताक्षर करने वाले और दस अरब डॉलर से अधिक का पूर्वभुगतान करने वाले खरीददार क्या पाएंगे कि उनके अनुबंध में एक ऐसी कीमत बंद हो गई है जो पुरानी हो चुकी है? उत्तर अनुबंध की शर्तों के विवरण पर निर्भर करता है—और विवरण पूरी तरह से आपूर्तिकर्ता के नियंत्रण में हैं।