Ang pagkakaroon ng kapangyarihan sa pagtatakda ng presyo sa industriya ng pag-iimbak ay umuusbong mula sa mga bumibili patungo sa mga nagbebenta. Ipinaliwanag ng SanDisk na sinagip na ang walong mahabang panahong kontrata sa pagbibigay, na may minimum na kabuuang kita ng $93.9 bilyon, na nakakapalibot sa higit sa apat na taon.

May-akda ng artikulo, pinagkukunan: Wall Street Journal

Ang pagtatakda ng presyo sa industriya ng pag-iimbak ay nakakaranas ng isang sistematis na pagbabago.

Noong Agosto 5, inilabas ng SanDisk ang kanilang pagsusuri ng taon para sa FY2026, at ang mga resulta ay nakakaimpress, ngunit bumaba ang presyo ng stock ng 8% pagkatapos ng pagtutok. Ang dahilan kung bakit nabigo ang merkado ay simpleng: ang guidance ay hindi lumampas sa inaasahan. Ngunit may isang numero sa telekonferensya na mas mahalaga kaysa sa resulta ng kaukulang kwarter.

Inilah ng SanDisk na mayroon silang lagda sa walong mahabang panahong kontrata ng pagbibigay, na may minimum na kabuuang kita na $93.9 bilyon batay sa floor price. Ang weighted average na haba ng mga kontratang ito ay higit sa apat na taon, na nagbibigay ng taunang halagang humigit-kumulang sa $20 bilyon—habang ang kasalukuyang taunang kita ng SanDisk ay nasa paligid ng $42 bilyon. Ibig sabihin, sa pinakamasamang kaso, nakapag-lock na ang SanDisk ng halos kalahati ng kanilang kita sa isang presyo na mas mababa kaysa kasalukuyang merkado, para sa higit sa apat na taon.

Hindi ito kanya-lamang ng SanDisk.

Noong Agosto 4, ang koponan ni Giuni Lee ng Goldman Sachs ay naglabas ng isang研究报告 na nagtatampok ng isang komparatibong talahanayan ng mga matagalang pagsang-ayon na term ng Samsung Electronics, SK Hynix, Micron, at SanDisk. Ang pangunahing pagtataya ng ulat ay: ang mga term ng LTA ay umuunlad sa apat na aspeto patungo sa mga tagapagbigay—mas mahabang panahon, mas malawak na sakop, mas mabuting istruktura ng presyo, at mas malakas na pagkakabindigan. Ang bawat isa ay nagtuturo sa iisang direksyon: ang kapangyarihan sa pagtukoy ng presyo sa industriya ng pag-iimbak ay naglalakbay mula sa mga bumibili patungo sa mga nagbibigay.

(Batay sa table ng Goldman Sachs)

Ang pagbabagong ito ay nangangahulugan na ang depinisyon ng "bottom ng cycle" sa industriya ng pag-iimbak ay naibagong muli, at ang sahig ng cycle na ito ay itinataas sa itaas ng nakaraang kisame.

Termino: Mula sa "isang taon sa isang pag-uusap" hanggang sa "limang taon ang simula, posibleng mas mahaba"

Ang tradisyonal na panahon ng kontrata sa industriya ng pag-iimbak ay isang taon. Bawat taon, nag-uusap ang mga partido upang ayusin ang presyo at dami batay sa suplay at pangangailangan. Ang mga bumibili ang may kontrol—nagpapakita ng mahabang kontrata para i-lock ang presyo kapag mabuti ang merkado, at nagpapababa ng presyo at nagpapaliit ng dami kapag masama ang merkado.

Mula sa tabular na paghahambing ng Goldman Sachs: Ang karamihan sa mga supplier ay nagpapahayag na ang mga kontrata ay pang-limang taon, habang ang ilang kliyente ay pang-tatlong taon. Ibig sabihin, kahit ang pinakamaiikling kontrata ay tatlong beses na mas mahaba kaysa sa nakaraang standard na cycle.

Nag-clear ang Samsung sa kanilang recent earnings call na ang kanilang LTA ay batay sa limang taon, na may annual rolling renewal mechanism. Bawat taon, i-renew ang isang taon, at ang kontrata ay hindi magtatapos kailanman. Mas direkta ang pahayag ng co-CEO ng Samsung, Yoon-hyun Kwon: "Sa pagtugon sa kakaibang supply at demand dulot ng pagpapalawak ng investment sa AI, kami ay umiiwas sa tradisyonal na maikling panahong agreement at lumilipat sa mga maraming taong kontrata na tatlo hanggang limang taon." Sumasang-ayon ang CEO ng SK Hynix, Gook Ro-jung, na ang pangangailangan ng mga customer para sa LTA ay tumataas.

Nakakapag-coverage na ang Hynix sa mga top 10 na LTA client at core client, karamihan ay may termino na limang taon; nag-sign ang Micron ng 16 na strategic customer agreements, karamihan sa mga client ay may termino na limang taon, habang ang automotive clients ay tatlong taon; ang SanDisk ay may weighted average term ng higit sa apat na taon at pinakamahaba ay limang taon sa kanilang eight long-term agreements clients.

Ang apat na manufacturer ay parehong nagpapalawig ng panahon ng kontrata, na nagpapaliit ng elasto ng mga bumibili—matapos mag-sign, hindi makakapag-adjust ng istratehiya sa pagbili sa loob ng limang taon batay sa pagbabago ng merkado.

Coverage: mula sa 20% patungo sa higit pa sa 60%

Ang pag-sign ng matagal na kontrata ay isang bagay, ngunit ang pagkakasakop sa ilang kapasidad ay iba. Kung ang 10% lang ng dami ang nakalock, anumang matagal na termino ay hindi nangangahulugan ng malaking epekto. Ngunit ang numero ay hindi doon.

Noong 2023 hanggang 2025, ang bahagi ng mga matagalang kontrata sa industriya ay 20% hanggang 30%. Noong 2026, tumaas ang numero na ito nang malaki.

Nakasignahan na ng Samsung ang limang pangunahing kliyente sa data center sa buong mundo at nasa huling pag-uusap na sa iba pang limang malalaking kliyente. Inaasahan ng pamamahala na matatawag ang mga order na maraming taon sa 60% hanggang 70% ng kanilang plano sa kapasidad pagkatapos ng pag-sign ng mga kontrata. Mas mataas ang rate ng pagkakasiguro sa advanced capacity ng HBM—higit sa 90% ay naka-cover na.

Nakumpleto ng SK Hynix ang pag-negosyo ng higit sa sampung mahabang panahong kasunduan, na kumakatawan sa halos 50% hanggang 60% ng mga long-term agreement. Sinignahan ng Micron ang 16 na mga kasunduan sa mga estratehikong kliyente, na nakakapalibot sa halos 20% ng paglabas ng DRAM at isang-katlo ng paglabas ng NAND, ngunit malinaw na inihayag ng pamamahala na ang huling layunin ay ang pagtaas ng kita mula sa LTA sa higit sa 50%.

Mas malinaw ang data ng SanDisk. Ang mga nakasignahang kasunduan ay kumakalat sa higit sa 50% ng paglabas sa fiscal year 2027, at tataas ito sa halos dalawang-katlo sa fiscal year 2028. Tatlo pang buwan ang nakalipas, ang coverage para sa FY2028 ay tanging isang-katlo lamang.

Kapag ang animo'y pito porsyento ng kapasidad ng isang kumpanya ay nakakulong sa mga kontrang matagal, nagbabago ang kanilang lohika sa pagtatakda ng presyo. Ang natitirang tatlo hanggang apat porsyento ng kapasidad ay nagdadala ng sobrang kita sa spot market, ngunit ang pangunahing base ay naka-ankla sa mga kontrang iyon. Nawala na ang kapangyarihan ng mga bumibili na "kung hindi mo babaing presyo, sasabihin ko sa iba"—dahil ang iba ay nakakulong din sa parehong mga kontrang iyon.

Hindi naman walang kalkulasyon ang mga bumibili. Ang pag-sign ng matagal na kontrata ay nangangahulugan ng pagtanggap sa mga kondisyon na hindi nakakatulong sa iyo, ngunit ito ay mas mabuti kaysa sa alternatibo: hindi pag-sign ng matagal na kontrata at pagkawala ng sapat na chip na imbakan sa arms race ng AI computing power. Kapag ang kakulangan sa suplay ay struktural, mas maliit ang gastos ng pagiging "pinapakain" kaysa sa pagkawala ng produkto. Ito ang nagbibigay sa mga supplier ng lakas upang ipaglaban ang kanilang mga kondisyon hanggang sa limitasyon.

Pricing: From fixed price to "price range with protection"

Ito ang pinakamahalagang pagbabago sa apat na dimensyon.

Ang nakaraang LTA ay batay sa fixed price. Isang presyo ang sinasadya, tumutagal ng isang o dalawang taon, at ang parehong buyer at seller ay nagdudulot ng kalahating panganib—kung tumataas, nananatili ang buyer; kung bumababa, nalulugi ang seller.

Ang istruktura ng bagong kontrata ay lubos na iba.

Ang mga terma ng Samsung ang pinakamalakas. Ipinakita ng survey ng Bank of America Merrill Lynch noong Agosto 1: Ang mga terma ng kontrata ng Samsung ay nagtataguyod ng malinaw na asimetrikong pricing—ang pagbaba ng presyo sa isang kuartal ay hindi hihigit sa 5%, ngunit walang limitasyon sa pagtaas, maaaring umabot sa 10% hanggang 20% o higit pa. Sinabi ni Jaejune Kim, pangulo ng storage business ng Samsung, sa telekonperensya: ang kumpanya ay gumagamit ng iba’t ibang modelo ng pricing batay sa grupo ng mga customer at kategorya ng produkto, at may nakatakda na minimum price para sa mga pangkalahatang produkto.

Sa pagbaba ng merkado, ang pagbaba ng Samsung ay limitado sa loob ng 5% bawat kuartal. Sa pagtaas ng merkado, walang limitasyon sa pagtaas. Ang mga bumibili ang nagdudulot ng halos lahat ng panganib sa pagbaba, habang ang mga bumebenta ang nagtatago ng halos lahat ng potensyal na pagtaas.

Ang kontraktwal na istruktura ng Micron ay iba, ngunit pareho ang direksyon. Ang pinakamalaking kontrato ay nagtataguyod ng mga presyong pababa at pataas, batay sa pampublikong presyo noong ikalawang kuartal ng 2026. Ang pangunahing punto ay ang presyong pababa—inulit ng pamamahala sa telepono na kahit sa pinakamababang presyo, mas mataas pa rin ang gross margin kaysa sa anumang peak sa nakaraang siklo. Ang pinakamataas na gross margin ng Micron sa nakaraang siklo ay nasa 60% pataas.

Ang SK Hynix ay sumunod sa isang mas agresibong landas. Ayon sa TrendForce, na sumasalamin sa mga ulat mula sa mga Korean media, ang Hynix ay diretso nang alisin ang price cap na istandard sa industriya sa kanilang pinakabagong kontrata. Kahit na ang mga kliyente ay nag-sign ng mahabang panahon na kontrata, kung ang merkado ay magpapataas ng spot price dahil sa kakulangan sa suplay, ang presyo ng pagbibigay sa ilalim ng kontrata ay diretso na magkakaroon ng pagtaas batay sa tunay na kalagayan ng merkado. Ipinahayag ng Goldman Sachs sa kanilang ulat na kumpara sa ilang mga katindigan na may nakapirming price cap, mas malaki ang eksposur ng Hynix sa elasticity ng presyo ng karaniwang DRAM—kung tataas ang presyo nang higit sa inaasahan, mas malaki ang potensyal na pagtaas.

Ang pricing mechanism ng SanDisk ay nasa pagitan ng fixed at floating price, gumagamit ng customized hybrid model. Ipinahayag ni CFO Luis Visoso sa telekonferensya na ang protocol ay naglalaman ng "fixed at floating pricing mechanisms" na disenyo ayon sa aktwal na pangangailangan ng customer.

Apat na manlalaro, apat na istruktura, ngunit nagtuturo sa iisang bagay: ang proteksyon sa presyo ay isang direksyon lamang, at mas nakakatulong sa mga nagbebenta.

Paggawa: Mula sa oral na pangako hanggang sa totoong pera

Ang nakaraang LTA ay may limitadong kakayahang magbigay ng pagkakautang. Pagkatapos mag-sign, ang buyer ay maaaring mag-reduce sa dami, mag-delay, o kaya'y mag-default nang hindi magdudulot ng malaking gastos.

Ang pinakadakilang pagkakaiba sa siklo na ito ay ang mekanismo ng advance payment.

Inaasahan na makakatanggap ang Micron ng halos $22 bilyon sa cash deposits at kaugnay na pagsisiguro sa pananalapi. Inilahad ng SanDisk ang mga pagsisiguro sa pananalapi na hihigit sa $11 bilyon at proteksyon laban sa pagkakasala ng mga kliyente na $16.5 bilyon. Sinabi ng Samsung na ang mga kontrata ay naglalaman ng malalaking advance payments, at ngayon ay natanggap na ang halos isang-kapat ng kabuuang advance payment sa kontrata.

Hindi ito deposito. Ito ang gastos ng bumibili para magsafeguard ng mga produkto sa harap. Upang makakuha ng sapat na HBM at DRAM noong 2028, kailangan ng isang cloud provider na ilagay ang ilang dosenang bilyon dolyar sa account ng manufacturer. Ang perang ito ay hindi lang nagpapahiwatig ng pagkakasafeguard ng supply, kundi pati na rin ang bumibili—ang gastos ng paglabag ay sobrang mataas upang maitanggi.

Ang Goldman Sachs ay tinawag ang prepaid mechanism bilang "ang pinakamalaking pagkakaiba ng current LTA kumpara sa mga nakaraang cycle."

Kahulugan ng floor price: Ang lower bound ay mas mataas kaysa sa historical peak

Kung tingnan ang pagbabago sa apat na dimensyon nang magkasama, makakamit ang isang konklusyon: ang industriya ng pag-iimbak ay nagpapalit ng "bottom of the cycle" gamit ang mga kontrata.

Inihayag ng pamamahala ng Micron na kahit bumaba ang presyo sa floor ng kontrata, mas mataas pa rin ang gross profit margin kaysa sa anumang peak sa nakaraang siklo. Ang pinakamataas na gross profit margin ng Micron sa nakaraang siklo ay nasa 60% pataas.

Ang $93.9 bilyon na floor price ng SanDisk ay isang kuwento na nagpapakita ng parehong direksyon—kahit na hindi eksplisitong inilahad ang margin ng floor price, ang taunang minimum na kita na $20 bilyon ay naka-contract na, habang ang current gross margin ng SanDisk ay nasa pinakamataas na antas sa kasaysayan. Kapag isasama ang Micron at SanDisk, makakakuha tayo ng isang direksyonal na pagtataya: ang floor ng siklo na ito ay malamang ay itaas na sa nakaraang ceiling.

Magkakaiba ang gastos. Ang kontrata ni Micron ay may malinaw na mga antas ng presyo—napanatili ang floor price, at nakaputol ang ceiling price, na naglimita sa sobrang kita. Ang mga tuntunin ni Samsung ay asimetriko: may base sa pagbaba ng presyo, ngunit walang limitasyon sa pagtaas. Sumikat ang SK Hynix sa ibang paraan: tinanggal ang price ceiling at pinanatili ang pinakamalaking potensyal na pagtaas para sa karaniwang DRAM—tinukoy ng Goldman Sachs sa kanilang ulat na mas malaki ang upward potential ni Hynix kumpara sa mga kalahok na may bahagyang nakaputol na ceiling price. Ang gastos ay ang coverage rate ng long-term agreement na tanging 50% hanggang 60%, na 10 puntos porsyento mas mababa kaysa kay Samsung sa katiyakan ng kita.

Ang data sa inventory mula sa report ni Goldman Sachs ay nagbibigay ng ibang pananaw. Hanggang sa katapusan ng ikalawang kwartal ng 2026, ang inventory ng DRAM at NAND ni Samsung at SK Hynix ay nasa 2 hanggang 4 linggo, mas mababa kaysa sa normal na antas na 4 hanggang 5 linggo, at malayo sa higit sa 10 linggo sa bawat nakaraang pagbaba ng cycle. Walang sobrang inventory, at walang pagsisikap mula sa mga manufacturer na bawasan ang presyo. Ang mga kondisyon ng kontrata ay nakatuon sa mga supplier, na nagpapakita ng tunay na kakulangan sa suplay at demand.

Ngunit ang contract ay nakalock sa presyo, hindi sa kapasidad. Ang kasalukuyang kabuuang kapasidad ng NAND ay humigit-kumulang 2,010,000 units/buwan, at sa pamamagitan ng umiiral na pabrika, kagamitan, at teknikal na pagpapabuti, maaaring itaas sa humigit-kumulang 2,150,000 units/buwan sa dulo ng taon. Ang totoong dagdag ay nangangailangan ng mga bagong pabrika at cleanroom—na may cycle na isang taon at kalahati hanggang dalawang taon. Ang ibinigay na timeline sa industriya ay ang paglabas pagkatapos ng gitna ng susunod na taon, na kumakatawan sa 17% hanggang 19% ng kabuuang kapasidad.

Ang panahon ng paglalabas ng kapasidad ay ang totoong pagsubok sa mga tuntunin ng LTA. Kapag tumutugma na ang suplay, makikita ba ng mga bumibili na nag-sign ng limang taong kontrata at nagbayad ng milyon-milyon dolyar sa advance na naka-lock sila sa isang presyong naging obsolete? Ang sagot ay nakasalalay sa mga detalye ng mga kondisyon ng kontrata—at ang mga detalye ay ganap na nasa kontrol ng mga supplier.