Mga Kasunduan sa Pag-iimbak na Matagalang Panahon ay Muling Tatalakay ang Kapangyarihan sa Pagpapresyo ng Industriya

Ang pagkakaroon ng kapangyarihan sa pagtatakda ng presyo sa industriya ng pag-iimbak ay nasa gitna ng isang sistematis na pagpapalit.

Noong Agosto 5, inilabas ng SanDisk ang kanilang pagsusuri ng taon para sa FY2026, at ang mga resulta ay nakakaimpress, ngunit bumaba ang presyo ng stock ng 8% pagkatapos ng pagtutok. Ang dahilan kung bakit nabigo ang merkado ay simpleng: ang guidance ay hindi lumampas sa inaasahan. Ngunit may isang numero sa telekonferensya na mas mahalaga kaysa sa resulta ng kwarter.

Inilabas ng SanDisk na mayroon silang nakasign na walong mahabang panahong kontrata sa pagbibigay, na may minimum na kabuuang kita na $93.9 bilyon batay sa floor price. Ang weighted average na haba ng mga kontratang ito ay higit sa apat na taon, na nagbibigay ng halos $20 bilyon taon-taon—habang ang kasalukuyang taunang kita ng SanDisk ay nasa paligid ng $42 bilyon. Ibig sabihin, sa pinakamasamang kaso, nakapag-lock na ang SanDisk ng halos kalahati ng kanilang kita sa isang presyo na mas mababa kaysa kasalukuyang presyo sa merkado, para sa higit sa apat na taon.

Hindi ito lang problema ng SanDisk.

Noong Agosto 4, ang koponan ni Giuni Lee ng Goldman Sachs ay naglabas ng isang研究报告 na nagkukumpara ng mga kondisyon ng mahabang panahong kasunduan (LTA) ng Samsung Electronics, SK Hynix, Micron, at SanDisk. Ang pangunahing pagtataya ng ulat ay: ang mga kondisyon ng LTA ay umuunlad sa apat na aspeto patungo sa mga supplier—mas mahabang panahon, mas malawak na sakop, mas mabuting istruktura ng presyo, at mas malakas na pagkakabindigan. Ang bawat isa ay nagtuturo sa iisang direksyon: ang kapangyarihan sa pagtukoy ng presyo sa industriya ng storage ay nagpapalipat mula sa mga bumibili patungo sa mga nagbebenta.

(Batay sa table ng Goldman Sachs)

Ang pagbabagong ito ay nangangahulugan na ang depinisyon ng "bottom ng cycle" sa industriya ng pag-iimbak ay naibagong muli, at ang sahig ng cycle na ito ay itinataas sa itaas ng nakaraang kisame.

Ang tradisyonal na panahon ng kontrata sa industriya ng pag-iimbak ay isang taon. Bawat taon, nagpupulong upang tawagan ang presyo at dami batay sa suplay at demand. Ang mga bumibili ang may kontrol—nagpapakita ng mahabang kontrata para i-lock ang presyo kapag masarap ang merkado, at nagpapababa ng presyo at nagpapaliit ng dami kapag masama ang merkado.

Mula sa tabular na paghahambing ng Goldman Sachs: Ang karamihan sa mga supplier ay nagsabing ang mga kontrata ay pang-limang taon, habang ang ilang kliyente ay pang-tatlong taon. Ibig sabihin, kahit ang pinakamaliit na "maikling" kontrata ay tatlong beses na mas mahaba kaysa sa nakaraang standard na siklo.

Nagsampa ng malinaw na pahayag ang Samsung sa kanilang huling earnings call na ang kanilang LTA ay batay sa limang taon, na may mekanismo ng pagpapalawig na tumatagal taon-taon. Isang taon ang ipapalawig bawat taon, at ang kontrata ay hindi maiiwan. Mas direkta ang pahayag ng co-CEO ng Samsung, Kim Yong-hyun: "Sa pagtugon sa kakaibang demand at supply dulot ng pagpapalawig ng pag-invest sa AI, kami ay umiiwas sa tradisyonal na maikling panahong kasunduan at lumilipat sa mga maraming taong kontrata na tatlo hanggang limang taon." Tumutugon ang pahayag ni CEO ng SK Hynix, Kwon No-jung, na ang pangangailangan ng mga kliyente para sa LTA ay tumataas.

Nakakapalibot na ng mga top 10 LTA at core clients ang Hynix, karamihan ay may termino ng limang taon; nakapag-sign ang Micron ng 16 na strategic customer agreements, karamihan sa mga client ay may termino ng limang taon, habang ang mga automotive client ay tatlong taon; ang eight strategic customers ng SanDisk ay may weighted average term na higit sa apat na taon, at pinakamahaba ay limang taon.

Ang apat na manufacturer ay parehong nagpapalawig ng panahon ng kontrata, at ang flexibility ng mga bumibili ay sistematisadong kinukubos—sa pagkakasign, hindi makakapag-adjust ng mga pagsasakop na estratehiya sa loob ng limang taon.

Ang pag-sign ng matagal na kontrata ay isang bagay, ngunit ang pagkakakapit sa ilang kapasidad ay iba pang bagay. Kung ang 10% lang ng dami ang nakalock, kahit gaano pa kalawak ang termino, walang malaking epekto. Ngunit ang numero ay hindi rito.

Ang bahagdan ng mga mahabang kontrata na karaniwan sa industriya mula 2023 hanggang 2025 ay 20% hanggang 30%. Hanggang 2026, tumaas ang numero na ito nang malaki.

Nakasignahan na ng Samsung ang limang pangunahing kliyente sa data center sa buong mundo at nasa huling negosasyon na sila kasama ang iba pang limang malalaking kliyente. Inaasahan ng pamamahala na matutugunan ng mga nakaraang order ang 60% hanggang 70% ng kanilang plano sa kapasidad pagkatapos ng pag-sign. Mas mataas pa ang rate ng pagkakasiguro sa advanced capacity ng HBM—higit sa 90% ay naka-cover na.

Nakumpleto ng SK Hynix ang pag-negosyo ng higit sa sampung mahabang panahong kasunduan, na kumakatawan sa halos 50% hanggang 60% ng mga long-term agreement. Sinignahan ng Micron ang 16 na mga kasunduan sa mga estratehikong kliyente, na nakakapalibot sa halos 20% ng paglabas ng DRAM at isang kalahati ng paglabas ng NAND, ngunit malinaw na ipinahayag ng pamamahala na ang huling layunin ay ang pagkamit ng higit sa 50% ng kita mula sa mga LTA.

Mas malinaw ang data ng SanDisk. Ang mga nagsasaklaw na kasunduan ay kumakatawan sa higit sa 50% ng paglalabas para sa taong pampagkakabuhayan 2027, at tataas ito sa halos dalawang-katlo para sa taong pampagkakabuhayan 2028. Tatlong buwan na ang nakalipas, ang sakop para sa FY2028 ay tanging isang-katlo lamang.

Kapag ang animo o pito sa sampung bahagi ng kapasidad ng isang kumpanya ay nakabukod sa mahabang panahong kontrata, nagbabago ang kanilang lohika sa pagtatakda ng presyo. Ang natitirang tatlo o apat na bahagi ng kapasidad ay nagdadala ng sobrang kita sa spot market, ngunit ang pangunahing base ay naka-ankla sa mga kontrata. Nawala na ang kapangyarihan ng mga bumibili na "Hindi ka magbabawas ng presyo, sasalihan kita sa iba"—dahil ang iba ay nakabukod din sa parehong mga kontrata.

Hindi naman nag-iisa ang mga bumibili sa pagkalkula nito. Ang pag-sign ng matagal na kontrata ay nangangahulugan ng pagtanggap sa mga kondisyon na hindi nakakatulong sa iyo, ngunit ito ay batay sa ideya na mas masama ang alternatibo: hindi mag-sign ng matagal na kontrata at hindi makakuha ng sapat na chip sa pagpapalakas ng AI computing power. Kapag ang kakulangan sa suplay ay struktural, mas maliit ang gastos ng pagkakasira kaysa sa walang stock. Ito ang nagbibigay sa mga supplier ng lakas upang ipaglaban ang kanilang mga kondisyon hanggang sa limitasyon.

Ito ang pinakamahalagang pagbabago sa apat na dimensyon.

Ang nakaraang LTA ay batay sa fixed price. Isang presyo ang sinasignahan, tumutagal ng isang o dalawang taon, at ang parehong buyer at seller ay nagdudulot ng kalahating panganib—kung tumataas, ang buyer ang nananalo; kung bumababa, ang seller ang nagkakaroon ng pagkawala.

Ang istruktura ng bagong kontrata ay lubos na iba.

Ang mga tuntunin ng Samsung ang pinakamalakas. Ipinakita ng pag-aaral ng Bank of America Merrill Lynch noong Agosto 1: Ang mga tuntunin ng kontrata ng Samsung ay nagtataguyod ng malinaw na asimetrikong pagtatakda ng presyo—ang pagbaba ng presyo sa isang kuartal ay hindi hihigit sa 5%, ngunit walang limitasyon sa pagtaas, maaaring umabot sa 10% hanggang 20% o higit pa. Sinabi ni Jaejune Kim, puno ng negosyo ng memorya ng Samsung, sa telepono na pag-uusap: ang kumpanya ay gumagamit ng iba’t ibang modelo ng pagtatakda ng presyo batay sa grupo ng mga customer at kategorya ng produkto, at nagtataguyod ng base price para sa mga pangkalahatang produkto.

Sa pagbaba ng merkado, ang pagbaba ng Samsung ay limitado sa loob ng 5% bawat kuartal. Sa pagtaas ng merkado, walang limitasyon sa pagtaas. Ang mga bumibili ang nagdudulot ng halos lahat ng panganib sa pagbaba, habang ang mga nagbebenta ay nananatili sa halos lahat ng potensyal na pagtaas.

Ang istruktura ng kontrata ni Micron ay iba, ngunit pareho ang direksyon. Ang pinakamalaking kontrata ay nagtataguyod ng mga presyong itaas at ibaba, batay sa market price noong ikalawang kuartal ng 2026. Ang pangunahing punto ay ang ibaba—inulit ng pamamahala sa telepono na kahit sa pinakamababang presyo, mas mataas pa rin ang gross margin kaysa sa anumang peak sa nakaraang siklo. Ang pinakamataas na gross margin ng Micron sa nakaraang siklo ay nasa 60% pataas.

Ang SK Hynix ay sumunod sa mas agresibong landas. Ayon sa TrendForce, na binanggit ang mga Korean media, ang Hynix ay direktang tinanggal ang price ceiling na istandard sa industriya sa kanilang pinakabagong kontrata. Kahit na ang mga kliyente ay nag-sign ng mahabang panahon na kontrata, kung ang merkado ay magpapataas ng spot price dahil sa kakulangan sa suplay, ang presyo ng pagbibigay sa kontrata ay diretso na magkakaroon ng pagtaas batay sa aktuwal na kalagayan ng merkado. Ipinahayag ng Goldman Sachs sa kanilang ulat na kumpara sa ilang kakompetitor na may nakapirming price ceiling, mas malaki ang eksposur ng Hynix sa elasticity ng pangkaraniwang DRAM—kung tataas ang presyo nang higit sa inaasahan, mas malaki ang potensyal na pagtaas.

Ang pricing mechanism ng SanDisk ay nasa pagitan ng fixed at floating price, gumagamit ng customized hybrid model. Ipinakita ni CFO Luis Visoso sa telekonferensya na ang protocol ay naglalaman ng "fixed at floating pricing mechanisms" na disenyo ayon sa aktwal na pangangailangan ng customer.

Apat na manlalaro, apat na istruktura, ngunit nagtuturo sa iisang bagay: ang proteksyon sa presyo ay isang-direksyon lamang at mas nakakatulong sa mga nagbebenta.

Ang nakaraang LTA ay may limitadong kakayahang magbigay ng pagkakakilanlan. Pagkatapos mag-sign, ang buyer ay maaaring mag-reduce sa dami, mag-delay, o kaya'y mag-default nang hindi nagdudulot ng malaking gastos.

Ang pinakadakilang pagkakaiba sa siklo na ito ay ang mekanismo ng advance payment.

Inaasahan na makakatanggap ng Micron ng halos $22 bilyon sa cash deposits at kaugnay na pambansang pagsisiguro. Ipinakita ng SanDisk na higit sa $11 bilyon ang pagsisiguro sa pagsisiguro, at $16.5 bilyon ang pagsisiguro sa pagkakasala ng kliyente. Sinabi ng Samsung na ang mga kontrata ay naglalaman ng malalaking advance payments, at kumukuha na sila ng halos isang-kapat ng kabuuang advance payment sa kontrata.

Hindi ito deposito. Ito ang gastos ng bilihin para magsafeguard ng mga produkto sa harap. Upang makakuha ng sapat na HBM at DRAM noong 2028, kailangan ng isang cloud provider na ilagay ang ilang milyon dolyar sa account ng manufacturer. Ang perang ito ay hindi lamang nag-iisip ng suplay, kundi nag-iisip din ng bilihin—ang gastos ng paglabag ay sobrang mataas upang tanggapin.

Inilarawan ng Goldman Sachs ang prepaid mechanism bilang "ang pinakamalaking pagkakaiba ng LTA na ito sa mga nakaraang siklo."

Kung isasama ang mga pagbabago sa apat na dimensyon, makakamit ang isang konklusyon: ang industriya ng storage ay nagrere-define ng "bottom ng cycle" gamit ang mga kontrata.

Inihayag ng pamamahala ng Micron na kahit bumaba ang presyo sa floor ng kontrata, mas mataas pa rin ang gross profit margin kaysa sa anumang peak sa nakaraang siklo. Ang pinakamataas na gross profit margin ng Micron sa nakaraang siklo ay nasa 60% pataas.

Ang $93.9 bilyon na floor price ng SanDisk ay nagpapakita rin ng parehong kuwento—kahit na hindi eksplisitong ipinahayag ang margin ng floor price, ang taunang minimum na kita na $20 bilyon ay naka-contract na, samantalang ang current gross margin ng SanDisk ay nasa pinakamataas na antas sa kasaysayan. Kapag isasama ang Micron at SanDisk, makakakuha tayo ng isang direksyonal na pagtataya: ang floor ng siklo na ito ay malamang ay itaas na sa nakaraang ceiling.

Magkakaiba ang gastos. Ang kontrata ni Micron ay may malinaw na mga antas ng presyo—napanatili ang floor price, at nakaputol ang ceiling price, na naglimita sa sobrang kita. Ang mga tuntunin ni Samsung ay asimetriko: may base sa pagbaba ng presyo, ngunit walang limitasyon sa pagtaas. Ang SK Hynix naman ay pumili ng ibang landas: inalis ang price ceiling at pinanatili ang pinakamalaking potensyal na pagtaas para sa karaniwang DRAM—sinipi ng Goldman Sachs sa kanilang ulat na ang upsway space ni Hynix ay mas malaki kumpara sa mga kalahok na may bahagyang nakaputol na ceiling. Ang gastos ay ang coverage rate ng long-term agreement ay nasa 50% hanggang 60% lamang, na 10 puntos porsyento mas mababa kaysa kay Samsung sa katiyakan ng kita.

Ang data sa imbentaryo mula sa report ni Goldman Sachs ay nagbibigay ng ibang pananaw. Hanggang sa katapusan ng ikalawang kuwarto ng 2026, ang imbentaryo ng DRAM at NAND ni Samsung at SK Hynix ay nasa 2 hanggang 4 linggo, mas mababa kaysa sa normal na antas na 4 hanggang 5 linggo, at malaking pagkakaiba kumpara sa higit sa 10 linggo bago bawat nakaraang pagbaba. Walang sobrang imbentaryo, at walang pagsisikap mula sa mga tagapagawa na bawasan ang presyo. Ang mga kondisyon ng kontrata ay naka-ukol sa mga tagapagbigay, na nagpapakita ng tunay na kakulangan sa suplay at demand.

Ngunit ang contract ay nakalock sa presyo, hindi sa kapasidad. Ang kasalukuyang kabuuang kapasidad ng NAND ay humigit-kumulang 2,010,000 piraso/mensuwal, at sa pamamagitan ng umiiral na pabrika, kagamitan, at teknikal na pagpapabuti, maaaring itaas sa humigit-kumulang 2,150,000 piraso hanggang wakas ng taon. Ang totoong dagdag ay naka-antay sa mga bagong pabrika at cleanroom—na may cycle na isang at kalahating taon hanggang dalawang taon. Ang ibinigay na oras sa industriya ay mula sa gitna ng susunod na taon pa lamang, na kumakatawan sa 17% hanggang 19% ng kabuuang kapasidad.

Ang panahon ng pagpapalabas ng kapasidad ay ang totoong pagsubok sa mga tuntunin ng LTA. Kapag lumikha na ang suplay, makikita ba ng mga bumibili na nag-sign ng limang taong kontrata at nagbayad ng milyon-milyong dolyar ang kanilang prepayment na nakasira na sa kanilang kontrata ang presyo? Ang sagot ay nakasalalay sa mga detalye ng mga tuntunin sa kontrata—at ang mga detalye ay buong kontrol ng mga tagapagbigay.