ICP має два рівні, і легко написати лише один. Рівень акаунту показує, які компанії: галузь, розмір, етап та тригер, що робить їх готовими зараз. Рівень персони вказує, хто всередині них має значення: хто підписує, хто користується цим щодня та хто тихо блокує. Кожна з цих осіб потребує іншого повідомлення. Покупець цікавиться витратами та ризиками. Користувач цікавиться своїм робочим процесом. Блокувальнику потрібно відповісти на його зауваження ще до того, як він його висловить. Напишіть обидва рівні, перш ніж створювати хоча б одну послідовність. Листи, написані компанії, ігноруються, бо компанії не читають листи. Це роблять люди.