Depolama sektöründe fiyat belirleme gücü alıcıdan satıcıya doğru kaymaktadır. SanDisk, dört yıldan uzun süreleri kapsayan ve en az 93,9 milyar dolar toplam gelir getiren sekiz uzun vadeli tedarik sözleşmesi imzaladığını açıkladı.

Yazan, Kaynak: Wall Street Journal

Depolama sektöründe fiyat belirleme gücü sistematik bir yeniden yapılandırmadan geçiyor.

5 Ağustos'ta SanDisk, FY2026 yıllık raporunu açıkladı ve performans çok iyi oldu, ancak işlem sonrası hisse senedi fiyatı %8 düştü. Piyasanın hayal kırıklığına neden olan sebep basitti: Yönlendirme beklentileri aşmadı. Ancak telefon görüşmesinde, bu çeyreklik performanstan çok daha önemli bir sayı gizliydi.

SanDisk, en düşük fiyatla hesaplandığında toplam en az 93,9 milyar dolarlık gelir getirecek sekiz uzun vadeli tedarik sözleşmesi imzaladığını açıkladı. Bu sözleşmelerin ağırlıklı ortalama süresi dört yıldan fazla ve yıllık ortalama yaklaşık 20 milyar dolar ediyor — bu da SanDisk'in mevcut yıllık gelirinin yaklaşık 42 milyar dolar olduğu anlamına geliyor. Yani en kötü senaryoda, SanDisk, mevcut piyasa fiyatının çok altında bir fiyata, gelirinin neredeyse yarısını dört yıldan fazla bir süre için garanti altına almış durumda.

Bu, SanDisk'in tek başına bir işi değil.

4 Ağustos'ta Goldman Sachs'ın Giuni Lee ekibi, Samsung Electronics, SK Hynix, Micron ve SanDisk'in uzun vadeli anlaşma koşullarını karşılaştıran bir rapor yayımladı. Raporun temel kararı şuydu: Uzun vadeli anlaşma koşulları, dört boyutta tedarikçilere doğru kayıyor—süre uzuyor, kapsam genişliyor, fiyatlandırma yapısı daha avantajlı hale geliyor ve bağlayıcılık artıyor. Her biri aynı yöne işaret ediyor: depolama endüstrisindeki fiyat belirleme gücü, alıcıdan satıcıya doğru geçiyor.

(Goldman Sachs tablosuna göre çeviri)

Bu değişiklik, depolama endüstrisinin "döngü tabanı" tanımının yeniden yazıldığını anlamına gelir; bu döngünün tabanı, geçmişteki tavanın üstüne çıkarılmıştır.

Süre: "Yılda bir kez görüşmek"ten "Beş yıl başlangıç, daha uzun olabilir" kadar

Depolama sektöründe geçmişte standart sözleşme süreleri bir yıldır. Her yıl, tedarik ve talebe göre fiyatları ve miktarları ayarlamak için oturulurdu. Alıcılar öncelikli konumdaydı—pazar iyi olduğunda uzun vadeli sözleşmelerle fiyatı sabitliyor, pazar kötü olduğunda ise fiyatı düşürüyor ve miktarı azaltıyorlardı.

Goldman Sachs'ın yatay karşılaştırma tablosuna göre: Çoğu tedarikçi, sözleşmelerin beş yıllık dönemler üzerinde olduğunu, bazı müşterilerin ise üç yıllık dönemler üzerinde olduğunu belirtiyor. Yani en "kısa" sözleşmeler bile geçmişteki standart dönemlerden üç kat daha uzun.

Samsung, en son finansal rapor telefon görüşmesinde, LTA'sının beş yıllık temel üzerine, yılda bir yenilenen bir mekanizma ile olduğunu açıkça belirtti. Her yıl bir yıl daha uzatılıyor ve sözleşme asla sona ermeyecek. Samsung'un ortak CEO'su Jeon Yong-hyun daha önce şöyle ifade etmişti: "AI yatırımlarının genişlemesinden kaynaklanan arz-talep belirsizliklerini göz önünde bulundurarak, geleneksel kısa vadeli anlaşmalar yerine üç ila beş yıllık çok yıllık sözleşmelere geçiş yapıyoruz." SK Hynix CEO'su Kwon No-jung da bu görüşü destekleyerek, müşterilerin LTA talebinin arttığını söyledi.

Hynix, ilk on LTA müşterisini ve temel müşterilerini kapsıyor; çoğu sözleşmenin süresi beş yıldır. Micron, 16 adet stratejik müşteri anlaşması imzaladı; çoğu müşterinin sözleşme süresi beş yıl, otomotiv müşterileri için üç yıldır. SanDisk'in sekiz uzun vadeli müşteri sözleşmesinin ağırlıklı ortalama süresi dört yıldan fazla, en uzunu beş yıldır.

Dört üretici aynı anda sözleşme sürelerini uzatıyor; alıcıların esnekliği sistematik olarak daralıyor—bir kez sözleşme imzalandıktan sonra, beş yıl boyunca satın alma stratejilerini piyasa değişikliklerine göre ayarlayamazsınız.

Kapsama oranı: %20'den %60 ve üzeri

Sözleşmenin uzun olması bir şey, ne kadar kapasiteyi kapsadığı ise başka bir şey. Sadece %10'luk bir miktar kilitlenseydi, ne kadar uzun olursa olsun büyük bir sorun olmazdı. Ancak rakamlar burada değil.

2023 ile 2025 yılları arasında endüstrideki standart uzun vadeli sözleşmelerin oranı %20 ile %30 arasında oldu. 2026 yılına kadar bu rakam büyük bir artış gösterdi.

Samsung, küresel beş büyük veri merkezi müşterisiyle sözleşme imzaladı ve diğer beş büyük müşteriyle son görüşmeleri yürütüyor. Yönetim, sözleşmelerin tamamlanmasının ardından çok yıllık siparişlerin planlanan kapasitenin %60 ile %70'ini oluşturacağını tahmin ediyor. HBM ileri üretim kapasitesinin kilitlenme oranı daha da yüksek—%90'ından fazlası zaten kapalı.

SK Hynix, yaklaşık on uzun vadeli anlaşma görüşmesini tamamladı ve uzun vadeli anlaşmaların oranı yaklaşık %50 ila %60 arasında. Micron, DRAM satışlarının yaklaşık %20'sini ve NAND satışlarının üçte birini kapsayan 16 stratejik müşteri anlaşması imzaladı, ancak yönetim, nihai hedefin LTA gelir oranının %50'nin üzerinde olması olduğunu açıkça belirtti.

SanDisk verileri daha net. İmzalanmış anlaşmalar, 2027 mali yılındaki sevkiyatın %50'sinden fazlasını kapsıyor ve 2028 mali yılında bu oran yaklaşık üçte ikine çıkacak. Üç ay önce, FY2028 kapsamı üçte birdi.

Bir şirketin kapasitesinin %60-70'i yıllarca süren sözleşmelerle kilitlendiğinde, fiyatlandırma mantığı değişir. Kalan %30-40 kapasite spot piyasada fazla kazanç sağlar, ancak temel taban sözleşmelerle sabitlenmiştir. Alıcılar, geçmişte sahip oldukları "Fiyatı düşürmezseniz başka yerden alırız" gibi bir avantajı kaybederler—çünkü diğerleri de aynı sözleşmelerle kilitlenmiştir.

Alıcılar bu hesabı yapmamış değiller. Uzun vadeli sözleşme imzalamak, kendi lehine olmayan şartları kabul etmek anlamına gelir, ancak bu, alternatifin daha kötü olması koşuluyla: uzun vadeli sözleşme imzalamamak, AI hesaplama yarışında yeterli saklama çiplerini alamamak. Tedarik sıkıntısının yapısal olduğu durumlarda, "hileye uğramak", "ürün alamamaktan" çok daha az maliyetlidir. Bu, tedarikçilerin şartları sınırına kadar zorlama cesaretini sağlar.

Fiyatlandırma: Sabit fiyattan "korumalı fiyat aralığına"

Bu, dört boyut içinde en kritik değişikliktir.

Geçmişteki LTA'lar sabit fiyatlıydı. Bir fiyat sözleşmesiyle bir veya iki yıl boyunca işlem yapılırdı; alıcı ve satıcı her biri riskin yarısını üstlenirdi—fiyat yükseldiğinde alıcı kar eder, düştüğünde satıcı zarar görürdü.

Yeni sözleşme yapısı tamamen farklıdır.

Samsung'ın şartları en agresif. Merrill Lynch'in 1 Ağustos tarihli araştırmasında, Samsung'un sözleşmesinin açık bir asimetrik fiyatlandırma modeli içerdiği ortaya çıkarıldı — tek bir çeyreklikte fiyat düşüşleri %5'i geçemiyor, ancak artış potansiyeli %10 ila %20 ve hatta daha yüksek seviyelere kadar çıkabiliyor. Samsung'un depolama iş birimi müdürü Jaejune Kim, telefon görüşmesinde, şirketin müşteri gruplarına ve ürün kategorilerine göre farklı fiyatlandırma modelleri kullandığını ve genel ürünler için alt sınır fiyatlar belirlediğini açıkladı.

Piyasa düşüşünde,三星'in kaybı her çeyrekte %5 ile sınırlıdır. Piyasa yükselişinde, artışlar sınırsızdır. Alıcılar neredeyse tüm düşüş riskini üstlenirken, satıcılar neredeyse tüm yukarı doğru esnekliği korur.

Micron'un sözleşme yapısı farklıdır, ancak yön aynıdır. En büyük sözleşmesi, 2026 ikinci çeyrek piyasa fiyatına dayalı olarak fiyat alt ve üst sınırları belirlemektedir. Anahtar nokta alt sınırdır—yönetim, telefon görüşmesinde, zemin fiyata satış yapılsa bile, brüt kar marjının geçmiş tüm döngülerin en yüksek seviyesinden çok daha yüksek olduğunu tekrar tekrar vurgulamıştır. Micron'un geçmiş döngülerindeki brüt kar marjı zirvesi %60'ın üzerindedir.

SK Hynix, daha agresif bir yol izledi. TrendForce'un韩国 medyasına dayandığı rapora göre, Hynix en son sözleşmelerinde endüstri standardı fiyat üst sınırını tamamen kaldırdı. Müşteriler uzun vadeli sözleşmeler imzalasa bile, tedarik darlığı nedeniyle spot fiyatlar yükseldiğinde, sözleşme fiyatları doğrudan piyasa gerçekliklerine göre artırılır. Goldman Sachs, raporunda, kısmen fiyat üst sınırları sabitlenmiş rakiplerine kıyasla, Hynix'in normal DRAM fiyat esnekliğine daha fazla maruz kaldığını belirtti—fiyatlar beklentilerin üzerinde yükseldiğinde, yukarı potansiyeli daha belirgin olur.

SanDisk'in fiyatlandırma mekanizması, sabit fiyat ve değişken fiyat arasında bir yerde olup, özelleştirilmiş bir karışık model kullanır. CFO Luis Visoso, telefon görüşmesinde, protokolün müşterilerin gerçek talep miktarlarına göre özelleştirilmiş "sabit ve değişken fiyatlandırma mekanizmalarını" birleştirdiğini açıkladı.

Dört oyuncu, dört yapı, ancak aynı şeye işaret ediyor: Fiyat koruması tek yönlüdür ve satıcılar için daha avantajlıdır.

Söz verme gücü: Sözlü taahhütten gerçek para ve altınlara

Geçmişteki LTA'lar, sınırlı bir bağlayıcılığa sahipti. Sözleşme imzalandıktan sonra alıcı, miktarı azaltabilir, erteleyebilir veya büyük bir maliyet ödemeden ihlal edebilirdi.

Bu döngünün en büyük farkı, ön ödeme mekanizmasıdır.

Micron, yaklaşık 22 milyar ABD doları nakit yatırımı ve ilgili finansal taahhütler almayı bekliyor. SanDisk, 11 milyar ABD dolarından fazla finansal garanti ve 16,5 milyar ABD doları müşteri ihlali güvencesi açıkladı. Samsung, sözleşmelerde büyük ön ödemeler bulunduğunu ve şu ana kadar toplam sözleşme ön ödemesinin yaklaşık dörtte birini aldığını belirtti.

Bu bir peşinat değil. Alıcının erken kilitlenme maliyetidir. Bir bulut sağlayıcının 2028 yılında yeterli HBM ve DRAM alabilmesi için milyarlarca doları üreticinin hesabına önceden yatırmalıdır. Bu para sadece tedariki kilitler, aynı zamanda alıcıyı da kilitler—söz vermeme maliyeti taşınamaz düzeydedir.

Goldman Sachs, peşinat mekanizmasını "bu LTA döngüsünün önceki döngülerden en büyük farkını" olarak adlandırdı.

Alt sınır, geçmişteki tepe seviyesinden yüksektir

Dört boyutun değişimi bir arada incelendiğinde, depolama endüstrisinin "dönem dip noktası"nı sözleşmelerle yeniden tanımladığı sonucuna varılır.

Micron yönetimi, fiyatlar sözleşme tabanına düşse bile, brüt kar marjının geçmiş tüm döngülerdeki en yüksek seviyelerden çok daha yüksek olacağını belirtti. Micron'un geçmiş döngülerdeki brüt kar marjı zirvesi %60'ın üzerindeydi.

SanDisk'ın 93,9 milyar dolarlık zemin fiyatı da aynı yönde bir hikâye anlatıyor—zemin fiyatının karşılık geldiği kar marjı açıkça açıklanmamış olsa da, yıllık yaklaşık 200 milyar dolarlık minimum gelir sözleşmelerle sabitlenmiştir ve SanDisk'in şu anki brüt kar marjı tarihsel en yüksek seviyede bulunmaktadır. Micron ve SanDisk'i birlikte değerlendirdiğinizde şöyledir: Bu döngünün zemin seviyesi, muhtemelen geçmişteki tavan seviyesinin üzerine çıkarılmıştır.

Maliyetler farklıdır. Micron'un sözleşmesi açık bir fiyat alt ve üst sınırı belirler—taban fiyat korunurken, tavan da sabitlenir ve fazla kazanç potansiyeli sözleşmeyle sınırlanır. Samsung'un şartları asimetriktir: düşüş için bir taban vardır, ancak artış için bir tavan yoktur. SK Hynix ise başka bir yol izledi: fiyat tavanını kaldırdı ve genel DRAM'da en yüksek artış esnekliğini korudu—Goldman Sachs raporunda, kısmen tavanlı diğer rakiplere kıyasla Hynix'in yukarı potansiyelinin daha belirgin olduğu vurgulandı. Ancak bu, uzun vadeli anlaşma kaplamasının %50 ila %60'a düşmesiyle maliyetlidir, bu da Samsung'a göre gelir belirginliğinde yaklaşık 10 puan eksiklik anlamına gelir.

Goldman Sachs raporundaki stok verileri başka bir bakış açısı sunuyor. 2026 ikinci çeyrek sonunda Samsung ve SK Hynix'in DRAM ve NAND stokları, yaklaşık 4 ila 5 hafta olan normal seviyenin altında, 2 ila 4 hafta arasında ve geçmiş düşüş döngülerinden önceki 10 haftanın üzerindeki seviyelerden çok daha düşük. Stokta birikim yok, üreticilerin fiyat indirimi yapma motivasyonu yok. Sözleşme koşulları tedarikçiler lehine, arka planda gerçek bir arz-talep sıkışıklığı var.

Ancak sözleşmeler kapasite değil, fiyati kilitler. NAND toplam kapasitesi şu anda ayda yaklaşık 2.01 milyon adettir; mevcut tesisler, ekipmanlar ve teknoloji iyileştirmeleriyle bu yıl sonuna kadar yaklaşık 2.15 milyon adete çıkarılabilir. Gerçek artışı ise yeni tesislerin ve temiz odaların inşası sağlayacak—bu süreç 1,5 ila 2 yıl sürecektir. Endüstri genelinde verilen zamanlama, bu artışın önümüzdeki yıl ortasından sonra gerçekleşeceğini ve toplam kapasitenin %17 ila %19unu oluşturacağını belirtmektedir.

Üretim kapasitesinin serbest bırakılma zamanı, LTA şartlarının gerçekten sınanacağı anıdır. Tedarikçi, talebi yakaladığında, beş yıllık sözleşmeler imzalayıp onlarca milyar dolar önceden ödeyen alıcılar, sözleşmelerinde kilitlenmiş olan fiyatın artık eski kaldığını mı fark edecek? Cevap, sözleşmenin detaylarına bağlıdır—ve bu detaylar tamamen tedarikçinin kontrolündedir.