Um ICP tem dois níveis, e é fácil escrever apenas um. O nível da conta informa quais empresas: setor, tamanho, estágio e o gatilho que as torna prontas agora. O nível da persona informa quem dentro delas importa: quem assina, quem usa diariamente e quem bloqueia silenciosamente. Cada uma dessas pessoas precisa de uma mensagem diferente. O comprador se importa com custo e risco. O usuário se importa com seu fluxo de trabalho. O bloqueador precisa ter sua objeção respondida antes que a levante. Escreva ambos os níveis antes de criar qualquer sequência. E-mails copiados para empresas são ignorados, porque empresas não leem e-mails. Pessoas fazem.