ICP mempunyai dua peringkat, dan mudah untuk menulis hanya satu. Peringkat akaun memberitahu anda perusahaan mana: industri, saiz, peringkat, dan pemicu yang membuat mereka bersedia sekarang. Peringkat persona memberitahu anda siapa di kalangan mereka yang penting: siapa yang menandatangani, siapa yang menggunakannya setiap hari, dan siapa yang secara diam-diam menghalangnya. Setiap orang tersebut memerlukan mesej yang berbeza. Pembeli peduli tentang kos dan risiko. Pengguna peduli tentang alur kerja mereka. Penghalang memerlukan keberatan mereka dijawab sebelum mereka mengemukakannya. Tulis kedua-dua peringkat sebelum anda membina satu urutan tunggal. Mesej yang disalin kepada perusahaan akan diabaikan, kerana perusahaan tidak membaca e-mel. Oranglah yang membacanya.