Kuasa penetapan harga dalam industri penyimpanan sedang berpindah daripada pembeli kepada penjual. SanDisk mengumumkan telah menandatangani lapan perjanjian penghantaran jangka panjang, dengan pendapatan minimum keseluruhan sebanyak US$93.9 bilion, mencakupi lebih daripada empat tahun.

Penulis artikel, sumber: Wall Street Journal

Kuasa penetapan harga dalam industri penyimpanan sedang mengalami semula struktur sistemik.

Pada 5 Ogos, SanDisk mengeluarkan laporan tahunan FY2026, yang menunjukkan prestasi yang cemerlang, tetapi harga sahamnya turun 8% selepas pasar. Alasan kekecewaan pasaran adalah mudah: panduan tidak melebihi jangkaan. Tetapi terdapat nombor lain yang tersembunyi dalam panggilan telekonferen, yang lebih penting daripada prestasi kuartalan tersebut.

SanDisk mengungkapkan bahawa ia telah menandatangani lapan perjanjian penghantaran jangka panjang, dengan jumlah pendapatan minimum berdasarkan harga lantai ialah US$93.9 bilion. Tempoh purata tertimbang bagi perjanjian-perjanjian ini melebihi empat tahun, setara dengan purata tahunan sekitar US$20 bilion—manakala pendapatan tahunan semasa SanDisk berada pada sekitar US$42 bilion. Dengan kata lain, dalam skenario terburuk, SanDisk telah mengunci hampir separuh daripada pendapatannya selama lebih daripada empat tahun pada harga yang jauh lebih rendah daripada harga pasaran semasa.

Ini bukan urusan seorang SanDisk saja.

Pada 4 Ogos, pasukan Giuni Lee dari Goldman Sachs mengeluarkan laporan penyelidikan yang menghasilkan jadual perbandingan melintang untuk syarat perjanjian jangka panjang bagi empat pengilang: Samsung Electronics, SK Hynix, Micron, dan SanDisk. Penilaian utama laporan ini ialah: syarat LTA sedang berpindah ke arah pemasok dalam empat dimensi—tempoh yang lebih panjang, cakupan yang lebih luas, struktur harga yang lebih menguntungkan, dan kekuatan ikatan yang lebih ketat. Setiap poin menunjuk ke arah yang sama: kuasa penetapan harga dalam industri penyimpanan sedang berpindah dari pembeli ke penjual.

(Berdasarkan jadual Goldman Sachs)

Perubahan ini bermakna bahawa definisi "dasar siklus" dalam industri penyimpanan telah ditulis semula, dengan lantai siklus ini dinaikkan ke atas langit-langit sebelumnya.

Tempoh: Dari "satu tahun sekali bincang" ke "lima tahun ke atas, mungkin lebih lama"

Tempoh kontrak piawai dalam industri penyimpanan dahulu adalah satu tahun. Setiap tahun, pihak-pihak duduk berbincang untuk menyesuaikan harga dan kuantiti berdasarkan permintaan dan penawaran. Pembeli memegang kuasa—ketika pasaran baik, mereka menandatangani kontrak jangka panjang untuk mengunci harga, dan ketika pasaran lemah, mereka menekan harga dan mengurangkan kuantiti.

Daripada jadual perbandingan mendatar Goldman Sachs, dapat dilihat: kebanyakan pembekal menyatakan kontrak berjangka lima tahun, dengan sebahagian pelanggan berjangka tiga tahun. Dengan kata lain, walaupun kontrak paling "pendek" pun tiga kali lebih panjang daripada tempoh piawai sebelum ini.

Samsung secara jelas menyatakan dalam panggilan laporan keuangan terbaru bahawa LTA mereka berasaskan lima tahun, dengan mekanisme perpanjangan tahunan bergerak. Setiap tahun, kontrak diperpanjang selama satu tahun, dan kontrak tidak akan pernah tamat. Sebelum ini, Co-CEO Samsung, Kwon Yong-hyun, menyatakan dengan lebih terus terang: "Mengingat ketidakpastian permintaan dan penawaran yang disebabkan oleh perluasan pelaburan AI, kami sedang beralih dari perjanjian jangka pendek tradisional kepada kontrak jangka panjang tiga hingga lima tahun." Pernyataan ini sejalan dengan CEO SK Hynix, Kook No-jung, yang menyatakan bahawa permintaan pelanggan terhadap LTA sedang meningkat.

Hynix telah menutupi sepuluh pelanggan LTA teratas dan pelanggan inti, dengan sebagian besar jangka waktu lima tahun; Micron menandatangani 16 perjanjian pelanggan strategis, dengan sebagian besar jangka waktu kontrak pelanggan lima tahun, dan tiga tahun untuk pelanggan otomotif; SanDisk memiliki rata-rata tertimbang jangka waktu delapan pelanggan LTA lebih dari empat tahun, dengan masa terpanjang lima tahun.

Empat pengilang secara serentak memperpanjang tempoh kontrak, mengurangkan fleksibiliti pembeli secara sistematik—sekali menandatangani, tidak boleh menyesuaikan strategi pembelian dalam tempoh lima tahun mengikut perubahan pasaran.

Cakupan: dari 20% ke atas 60%

Mengikat kontrak untuk tempoh yang panjang adalah satu perkara, tetapi menutupi berapa banyak kapasiti adalah perkara lain. Jika hanya 10% kuantiti yang diikat, maka tempoh yang lebih panjang tidak menjadi masalah. Tetapi nombor ini tidak begitu.

Pada tahun 2023 hingga 2025, peratusan perjanjian jangka panjang biasa industri berada di antara 20% hingga 30%. Pada tahun 2026, nombor ini meningkat tajam.

Samsung telah menandatangani perjanjian dengan lima pelanggan pusat data terbesar di dunia dan sedang menjalani perundingan akhir dengan lima pelanggan besar lainnya. Pengurusan menganggarkan bahawa selepas semua perjanjian ditandatangani, jumlah pesanan jangka panjang akan mencapai 60% hingga 70% daripada kapasiti yang dirancang. Kadar penguncian kapasiti canggih HBM pula lebih ekstrem—lebih daripada 90% telah dicakupi.

SK Hynix telah menyelesaikan perundingan sekitar sepuluh perjanjian jangka panjang, dengan peratusan perjanjian jangka panjang sekitar 50% hingga 60%. Micron telah menandatangani 16 perjanjian pelanggan strategik, yang merangkumi sekitar 20% penghantaran DRAM dan sepertiga penghantaran NAND, tetapi pengurusan dengan jelas menyatakan bahawa matlamat akhir ialah peratusan pendapatan LTA melebihi 50%.

Data dari SanDisk lebih intuitif. Perjanjian yang telah ditandatangani mencakup lebih dari 50% penghantaran pada tahun fiskal 2027, dan angka ini akan meningkat menjadi sekitar dua pertiga pada tahun fiskal 2028. Tiga bulan yang lalu, cakupan untuk FY2028 baru hanya sepertiga.

Apabila enam hingga tujuh peratus kapasiti sebuah syarikat diikat oleh kontrak jangka panjang, logik penetapan harganya berubah. Kapasiti yang tinggal sebanyak tiga hingga empat peratus diwujudkan sebagai keuntungan berlebihan di pasaran spot, tetapi asas utama telah diikat oleh kontrak. Pembeli kehilangan kekuatan tawar-menawar seperti dahulu—“jika kamu tidak turunkan harga, saya akan cari orang lain”—kerana orang lain juga diikat oleh kontrak yang sama.

Pembeli bukannya tidak mengira kosnya. Menandatangani kontrak jangka panjang bermakna menerima syarat-syarat yang merugikan diri sendiri, tetapi hanya jika pilihan alternatif lebih buruk: tidak menandatangani kontrak jangka panjang, dan gagal mendapatkan cukup cip penyimpanan dalam perlumbaan senjata kekuatan AI. Apabila ketatnya bekalan adalah struktural, kos "ditipu" jauh lebih rendah berbanding kos "tiada stok". Inilah yang menjadi dasar keyakinan pengeluar untuk mendorong syarat-syarat hingga ke sempadan.

Pricing: From fixed price to "price range with protection"

Ini adalah perubahan paling penting di antara empat dimensi ini.

LTA sebelum ini berfokus pada harga tetap. Dengan menandatangani satu harga, ia berkuat kuasa selama satu atau dua tahun, di mana kedua-dua pembeli dan penjual menanggung separuh risiko—jika harga naik, pembeli untung; jika harga turun, penjual rugi.

Struktur kontrak baru sangat berbeza.

Syarat-syarat Samsung paling agresif. Laporan penyelidikan Bank of America Merrill Lynch pada 1 Ogos mendedahkan: syarat kontrak Samsung menetapkan penentuan harga asimetrik yang jelas—penurunan harga kuartalan tidak melebihi 5%, tetapi ruang kenaikan tidak terhad, boleh mencapai 10% hingga 20% atau lebih tinggi lagi. Jaejune Kim, ketua perniagaan penyimpanan Samsung, menyatakan dalam panggilan telekonferen bahawa syarikat menggunakan model penentuan harga yang berbeza berdasarkan kelompok pelanggan dan kategori produk, serta menetapkan harga dasar untuk produk umum.

Semasa pasaran turun, penurunan Samsung dibataskan kepada kurang daripada 5% setiap kuartal. Semasa pasaran naik, kenaikan tidak dibatasi. Pembeli menanggung hampir seluruh risiko penurunan, sementara penjual mengekalkan hampir seluruh keupayaan kenaikan.

Struktur kontrak Micron berbeza, tetapi arahnya serupa. Kontrak terbesarnya menetapkan had harga atas dan bawah berdasarkan harga pasaran pada suku ketiga 2026. Yang penting ialah had bawah—pengurusan secara berulang menekankan dalam panggilan telekonferen bahawa, walaupun dijual pada harga lantai, margin kasar masih jauh melebihi puncak setiap kitaran sebelumnya. Puncak margin kasar Micron pada kitaran sebelumnya berada di sekitar 60%.

SK Hynix mengambil jalan yang lebih agresif. Menurut laporan media Korea yang dikutip TrendForce, Hynix secara langsung menghapus hadiah harga standard industri dalam kontrak terbaru mereka. Walaupun pelanggan menandatangani kontrak jangka panjang, harga penghantaran kontrak akan bergerak sepenuhnya mengikut keadaan pasaran jika harga tunai meningkat akibat kekurangan bekalan. Goldman Sachs dalam laporan mereka menunjukkan bahawa, berbanding pesaing yang telah mengunci had harga, Hynix lebih terdedah kepada keelastikan harga DRAM biasa—jika harga melebihi jangkaan, ruang kenaikan akan lebih ketara.

Mekanisme penentuan harga SanDisk berada di antara harga tetap dan harga fluktuatif, menggunakan model campuran yang disesuaikan. CFO Luis Visoso mengungkapkan dalam panggilan telepon bahawa protokol tersebut menggabungkan "mekanisme penentuan harga tetap dan fluktuatif", yang disesuaikan mengikut keperluan sebenar pelanggan.

Empat pemain, empat struktur, tetapi semuanya menunjuk kepada perkara yang sama: perlindungan harga adalah searah dan lebih menguntungkan pihak penjual.

Kepatuhan: Dari janji lisan hingga wang sungguhan

LTA sebelum ini mempunyai kekuatan mengikat yang terhad. Selepas menandatangani perjanjian, pembeli boleh mengurangkan kuantiti, menangguhkan, atau bahkan melanggar perjanjian tanpa menanggung kos yang besar.

Perbezaan terbesar dalam kitaran ini ialah mekanisme bayaran di muka.

Micron dijangka akan menerima kira-kira US$22 bilion dalam simpanan tunai dan komitmen kewangan berkaitan. SanDisk mengungkapkan jaminan kewangan melebihi US$11 bilion dan perlindungan terhadap kegagalan pembayaran pelanggan sebanyak US$16.5 bilion. Samsung menyatakan bahawa kontrak tersebut mengandungi bayaran awal dalam jumlah besar, dan kini telah menerima kira-kira seperempat daripada jumlah bayaran awal kontrak.

Ini bukan deposit. Ini adalah kos untuk pembeli mengunci stok lebih awal. Sebuah syarikat awan mesti menempatkan puluhan bilion dolar AS di akaun pengeluar asal jika ingin mendapat cukup HBM dan DRAM pada tahun 2028. Wang ini tidak hanya mengunci bekalan, tetapi juga mengunci pembeli—kos gagal memenuhi janji terlalu tinggi untuk ditanggung.

Goldman Sachs menyebut mekanisme bayaran awal sebagai "ciri utama yang membezakan LTA kali ini daripada kitaran sebelumnya."

Maksud harga lantai: had bawah lebih tinggi daripada puncak sejarah

Jika keempat dimensi perubahan ini dilihat secara bersama-sama, akan diperoleh kesimpulan: industri penyimpanan sedang menggunakan kontrak untuk mentakrif semula "puncak siklus".

Pengurusan Micron mengungkapkan bahawa, walaupun harga jatuh ke dasar kontrak, margin kotor jauh lebih tinggi daripada puncak setiap kitaran sebelumnya. Puncak margin kotor Micron dalam kitaran sebelumnya berada di atas 60%.

Nilai lantai US$93.9 bilion dari SanDisk juga menceritakan kisah yang sama—walaupun margin keuntungan yang berkaitan dengan nilai lantai tidak dinyatakan secara jelas, pendapatan minimum tahunan sekitar US$20 bilion telah dijamin melalui kontrak, sementara margin kotor SanDisk kini berada pada julat tertinggi sejarah. Apabila membandingkan Micron dan SanDisk, kita mendapat kesimpulan arah: lantai kitaran ini kemungkinan besar telah dinaikkan ke atas langit-langit sebelumnya.

Harga yang berbeza-beza. Kontrak Micron menetapkan had harga yang jelas—harga lantai dilindungi, sementara had atap dikunci, ruang keuntungan berlebihan dibatasi oleh kontrak. Syarat-syarat Samsung tidak seimbang: penurunan mempunyai dasar, tetapi kenaikan tidak mempunyai had atas. SK Hynix mengambil jalan lain: menghapus had harga, mempertahankan fleksibiliti kenaikan terbesar untuk DRAM biasa—Goldman Sachs secara khusus menunjukkan dalam laporannya bahawa ruang naik Hynix lebih ketara berbanding pesaing yang sebahagiannya mengunci had atas. Harganya ialah cakupan kontrak jangka panjang hanya mencapai 50% hingga 60%, kurang sekitar 10 peratus poin dalam kepastian pendapatan berbanding Samsung.

Data stok dalam laporan Goldman Sachs memberikan perspektif lain. Pada akhir kuartal kedua 2026, stok DRAM dan NAND Samsung dan SK Hynix berada di antara 2 hingga 4 minggu, di bawah tahap normal sekitar 4 hingga 5 minggu, dan jauh di bawah lebih dari 10 minggu sebelum siklus penurunan sebelumnya. Tidak ada penimbunan stok, dan pabrikan tidak memiliki dorongan untuk menurunkan harga. Syarat kontrak cenderung kepada pemasok, mencerminkan ketegangan sebenarnya dalam penawaran dan permintaan.

Namun, kontrak mengunci harga, bukan kapasiti pengeluaran. Kapasiti pengeluaran NAND semasa adalah sekitar 2.01 juta keping/sebulan, dan dengan penambahan fasilitas dan peralatan semasa serta peningkatan teknologi, ia dijangka meningkat kepada sekitar 2.15 juta keping pada akhir tahun ini. Peningkatan sebenar akan menunggu pembinaan fasilitas dan ruang bersih baharu—jangka masa satu setengah hingga dua tahun. Masa yang diberikan oleh industri ialah selepas pertengahan tahun depan, dengan jumlah yang mewakili sekitar 17% hingga 19% daripada kapasiti keseluruhan.

Masa pelepasan kapasiti adalah masa sebenar ujian terhadap syarat LTA. Apabila bekalan mengejar ketertinggalan, pembeli yang menandatangani kontrak lima tahun dan membayar di muka berbilion dolar AS, akankah mereka mendapati bahawa harga yang terkunci dalam kontrak mereka sudah usang? Jawapannya bergantung pada butiran syarat kontrak—dan butiran itu sepenuhnya berada di bawah kawalan pemasok.