Perjanjian Penyimpanan Jangka Panjang Menentukan Semula Kuasa Harga Industri

Kuasa penetapan harga dalam industri penyimpanan sedang mengalami semula struktur sistemik.

Pada 5 Ogos, SanDisk mengeluarkan laporan tahunan FY2026, dengan prestasi yang cemerlang, tetapi harga saham turun 8% selepas jam pasaran. Alasan kekecewaan pasaran adalah mudah: panduan tidak melebihi jangkaan. Tetapi terdapat nombor lain yang tersembunyi dalam panggilan telekonferen, yang lebih penting daripada prestasi kuartal tersebut.

SanDisk mengungkapkan bahawa ia telah menandatangani lapan perjanjian penghantaran jangka panjang, dengan jumlah pendapatan minimum berdasarkan harga lantai ialah US$93.9 bilion. Tempoh purata tertimbang bagi perjanjian-perjanjian ini lebih daripada empat tahun, atau sekitar US$20 bilion setahun — manakala pendapatan tahunan semasa SanDisk berada di sekitar US$42 bilion. Dengan kata lain, dalam skenario terburuk, SanDisk telah mengunci lebih daripada separuh pendapatannya selama lebih empat tahun pada harga yang jauh lebih rendah daripada harga pasaran semasa.

Ini bukan hanya urusan SanDisk.

Pada 4 Ogos, pasukan Giuni Lee dari Goldman Sachs mengeluarkan laporan penyelidikan yang menyediakan jadual perbandingan mendatar terhadap syarat perjanjian jangka panjang bagi empat pengilang: Samsung Electronics, SK Hynix, Micron, dan SanDisk. Penilaian utama laporan tersebut ialah: syarat LTA sedang berpindah ke arah pemasok dalam empat dimensi—tempoh yang lebih panjang, cakupan yang lebih luas, struktur harga yang lebih menguntungkan, dan kekuatan ikatan yang lebih ketat. Setiap perkara ini menunjuk ke arah yang sama: kuasa penetapan harga dalam industri penyimpanan sedang berpindah dari pihak pembeli ke pihak penjual.

(Berdasarkan jadual Goldman Sachs)

Perubahan ini bermakna bahawa definisi "dasar siklus" dalam industri penyimpanan telah ditulis semula, dengan lantai siklus ini dinaikkan ke atas langit-langit sebelumnya.

Tempoh kontrak piawai dalam industri penyimpanan dahulu adalah satu tahun. Setiap tahun, pihak-pihak duduk berunding untuk menyesuaikan harga dan kuantiti berdasarkan permintaan dan penawaran. Pembeli memegang kuasa—ketika pasaran baik, mereka menandatangani kontrak jangka panjang untuk mengunci harga, dan ketika pasaran lemah, mereka menekan harga dan mengurangkan kuantiti.

Daripada jadual perbandingan mendatar Goldman Sachs, dapat dilihat: kebanyakan pembekal menyatakan kontrak berjangka lima tahun, dengan sebahagian pelanggan berjangka tiga tahun. Dengan kata lain, walaupun kontrak paling "pendek" pun tiga kali lebih panjang daripada tempoh piawai sebelum ini.

Samsung secara jelas menyatakan dalam panggilan laporan keuangan terbaru bahawa LTA mereka berasaskan lima tahun, dengan mekanisme perpanjangan tahunan berterusan. Setiap tahun, kontrak diperpanjang selama satu tahun, dan kontrak tidak akan pernah tamat. Sebelum ini, Co-CEO Samsung, Kim Yong-hyun, menyatakan dengan lebih terus terang: "Mengingat ketidakpastian permintaan dan penawaran yang disebabkan oleh perluasan pelaburan AI, kami sedang beralih daripada perjanjian jangka pendek tradisional kepada kontrak jangka panjang tiga hingga lima tahun." Pernyataan ini sejalan dengan ucapan CEO SK Hynix, Kwon No-jung, yang menyatakan bahawa permintaan pelanggan terhadap LTA semakin meningkat.

Hynix telah menutupi sepuluh pelanggan LTA teratas dan pelanggan inti, dengan sebagian besar jangka waktu lima tahun; Micron menandatangani 16 perjanjian pelanggan strategis, dengan sebagian besar jangka waktu kontrak pelanggan lima tahun, dan tiga tahun untuk pelanggan otomotif; SanDisk memiliki rata-rata tertimbang jangka waktu delapan pelanggan LTA lebih dari empat tahun, dengan maksimum lima tahun.

Empat pengilang secara serentak memperpanjang tempoh kontrak, mengurangkan fleksibiliti pembeli secara sistematik—sekali menandatangani, tidak boleh menyesuaikan strategi pembelian dalam tempoh lima tahun mengikut perubahan pasaran.

Mengikat kontrak untuk tempoh yang panjang adalah satu perkara, tetapi menutupi berapa banyak kapasiti adalah perkara lain. Jika hanya mengunci 10% jumlahnya, tempoh yang panjang pun tidak menjadi masalah. Tetapi nombor ini tidak begitu.

Pada tahun 2023 hingga 2025, peratusan perjanjian jangka panjang biasa industri berada di antara 20% hingga 30%. Pada tahun 2026, nombor ini meningkat tajam.

Samsung telah menandatangani perjanjian dengan lima pelanggan pusat data terbesar di dunia dan sedang menjalani perundingan akhir dengan lima pelanggan besar lainnya. Pengurusan mengjangka bahawa selepas semua perjanjian ditandatangani, jumlah pesanan jangka panjang akan mencapai 60% hingga 70% daripada kapasiti yang dirancang. Kadar penguncian kapasiti canggih HBM pula lebih ekstrem—lebih daripada 90% telah dicakupi.

SK Hynix telah menyelesaikan perundingan sekitar sepuluh perjanjian jangka panjang, dengan peratusan perjanjian jangka panjang sekitar 50% hingga 60%. Micron telah menandatangani 16 perjanjian pelanggan strategik, yang mencakup sekitar 20% penghantaran DRAM dan sepertiga penghantaran NAND, tetapi pengurusan dengan jelas menyatakan bahawa matlamat akhir ialah peratusan pendapatan LTA melebihi 50%.

Data dari SanDisk lebih intuitif. Perjanjian yang telah ditandatangani mencakup lebih dari 50% penghantaran pada tahun fiskal 2027, dan angka ini akan meningkat menjadi sekitar dua pertiga pada tahun fiskal 2028. Tiga bulan yang lalu, cakupan untuk FY2028 baru hanya sepertiga.

Apabila enam hingga tujuh peratus kapasiti sebuah syarikat diikat oleh kontrak jangka panjang, logik penentuan harganya berubah. Tiga hingga empat peratus kapasiti yang tinggal menghasilkan keuntungan berlebihan di pasaran spot, tetapi asas utama telah diikat oleh kontrak. Pembeli kehilangan kekuatan tawar-menawar seperti dahulu—“jika anda tidak turunkan harga, saya akan cari orang lain”—kerana orang lain juga diikat oleh kontrak yang sama.

Pembeli bukannya tidak mengira kosnya. Menandatangani kontrak jangka panjang bermakna menerima syarat-syarat yang merugikan diri sendiri, tetapi hanya jika pilihan alternatif lebih buruk: tidak menandatangani kontrak jangka panjang dan gagal mendapatkan cukup cip penyimpanan dalam perlumbaan senjata kekuatan AI. Apabila ketegangan bekalan adalah struktural, kos "diperas" jauh lebih rendah berbanding kos "tiada stok". Inilah asas keyakinan pemasok untuk mendorong syarat-syarat mereka sehingga ke had.

Ini adalah perubahan paling penting di antara empat dimensi ini.

LTA sebelum ini berfokus pada harga tetap. Dengan menandatangani satu harga, ia berkuat kuasa selama satu atau dua tahun, di mana kedua-dua pembeli dan penjual menanggung separuh risiko—jika harga naik, pembeli untung; jika harga turun, penjual rugi.

Struktur kontrak baru sangat berbeza.

Syarikat Samsung memiliki syarat yang paling agresif. Laporan penyelidikan dari Bank of America Merrill Lynch pada 1 Ogos mendedahkan: syarat kontrak Samsung menetapkan penetapan harga asimetrik yang jelas—penurunan harga dalam satu kuartal tidak melebihi 5%, tetapi ruang kenaikan tidak dibatasi, boleh mencapai 10% hingga 20% atau lebih tinggi lagi. Jaejune Kim, ketua perniagaan penyimpanan Samsung, menyatakan dalam sidang telefon bahawa syarikat menggunakan model penetapan harga yang berbeza berdasarkan kelompok pelanggan dan kategori produk, serta menetapkan harga dasar untuk produk umum.

Semasa pasaran turun, penurunan Samsung dibataskan kepada kurang daripada 5% setiap kuartal. Semasa pasaran naik, kenaikan tidak dibatasi. Pembeli menanggung hampir seluruh risiko penurunan, manakala penjual mengekalkan hampir seluruh keupayaan kenaikan.

Struktur kontrak Micron berbeza, tetapi arahnya selari. Kontrak terbesarnya menetapkan had harga atas dan bawah berdasarkan harga pasaran pada suku kedua 2026. Yang penting ialah had bawah—pengurusan secara berulang menekankan dalam panggilan telefon bahawa, walaupun dijual pada harga lantai, margin kotor masih jauh lebih tinggi daripada puncak setiap kitaran sebelumnya. Puncak margin kotor Micron dalam kitaran sebelumnya berada di sekitar 60%.

SK Hynix mengambil jalan yang lebih agresif. Menurut laporan media Korea yang dikutip TrendForce, Hynix secara langsung menghapus hadiah harga standar industri dalam kontrak terbaru mereka. Walaupun pelanggan menandatangani kontrak jangka panjang, harga penghantaran kontrak akan disesuaikan sepenuhnya mengikut keadaan pasaran sebenar sekiranya harga tunai meningkat akibat kekurangan bekalan. Goldman Sachs dalam laporan mereka menunjukkan bahawa, berbanding pesaing yang telah mengunci had harga, Hynix lebih terdedah kepada elastisiti harga DRAM biasa—jika harga melebihi jangkaan, ruang kenaikan akan lebih ketara.

Mekanisme penentuan harga SanDisk berada di antara harga tetap dan harga fluktuatif, menggunakan model campuran yang disesuaikan. CFO Luis Visoso mengungkapkan dalam panggilan telepon bahawa protokol tersebut menggabungkan "mekanisme penentuan harga tetap dan fluktuatif", yang disesuaikan mengikut keperluan sebenar pelanggan.

Empat pemain, empat struktur, tetapi semuanya menunjuk kepada perkara yang sama: perlindungan harga adalah searah dan lebih menguntungkan pihak penjual.

LTA sebelum ini mempunyai kekuatan mengikat yang terhad. Selepas menandatangani perjanjian, pembeli boleh mengurangkan jumlah, menangguhkan, atau bahkan melanggar perjanjian tanpa menanggung kos yang besar.

Perbezaan utama dalam kitaran ini ialah mekanisme bayaran awal.

Micron dijangka akan menerima kira-kira US$22 bilion dalam deposit tunai dan komitmen kewangan berkaitan. SanDisk mengungkapkan jaminan kewangan melebihi US$11 bilion dan perlindungan terhadap kegagalan pembayaran pelanggan sebanyak US$16.5 bilion. Samsung menyatakan bahawa kontrak tersebut mengandungi bayaran awal besar, dan kini telah menerima kira-kira seperempat daripada jumlah bayaran awal kontrak.

Ini bukan deposit. Ini adalah harga yang dibayar oleh pembeli untuk mengunci stok terlebih dahulu. Sebuah penyedia awan harus menempatkan puluhan miliar dolar AS di rekening pabrikan asli jika ingin mendapatkan cukup HBM dan DRAM pada tahun 2028. Dana ini tidak hanya mengunci pasokan, tetapi juga mengunci pembeli—biaya pelanggaran kontrak terlalu tinggi untuk ditanggung.

Goldman Sachs menyebut mekanisme bayaran awal sebagai "ciri utama yang membezakan LTA kali ini daripada kitaran sebelumnya."

Jika keempat dimensi perubahan ini dilihat bersama-sama, akan diperoleh kesimpulan: industri penyimpanan sedang menggunakan kontrak untuk mentakrif semula "dasar siklus".

Pengurusan Micron mengungkapkan bahawa, walaupun harga jatuh ke paras lantai kontrak, margin kasar jauh lebih tinggi daripada puncak setiap kitaran sebelumnya. Puncak margin kasar Micron dalam kitaran sebelumnya berada di lebih 60%.

Harga lantai US$93.9 bilion milik SanDisk juga menceritakan kisah yang sama — walaupun margin keuntungan yang berkaitan dengan harga lantai tidak dinyatakan secara jelas, pendapatan minimum tahunan sebanyak US$20 bilion telah dijamin melalui kontrak, dan margin kotor SanDisk semasa ini berada pada julat tertinggi sejarah. Apabila membandingkan Micron dan SanDisk, kita mendapat penilaian arah: lantai kitaran ini kemungkinan besar telah dinaikkan melebihi langit-langit sebelumnya.

Harga berbeza-beza. Kontrak Micron menetapkan had harga yang jelas—harga lantai dilindungi, manakala had atas ditutup, menjadikan ruang keuntungan berlebihan terbatas oleh kontrak. Syarat-syarat Samsung tidak seimbang: penurunan mempunyai dasar, tetapi kenaikan tidak mempunyai had atas. SK Hynix mengambil jalan lain: menghapus had harga, mempertahankan fleksibiliti kenaikan terbesar untuk DRAM biasa—Goldman Sachs secara khusus menunjukkan dalam laporan mereka bahawa ruang naik Hynix lebih ketara berbanding pesaing yang sebahagiannya menutup had atas. Harganya ialah cakupan perjanjian jangka panjang hanya mencapai 50% hingga 60%, 10 peratus poin kurang kepastian pendapatan berbanding Samsung.

Data stok dalam laporan Goldman Sachs memberikan perspektif lain. Pada akhir kuartal kedua 2026, stok DRAM dan NAND Samsung dan SK Hynix berada di antara 2 hingga 4 minggu, di bawah tahap normal sekitar 4 hingga 5 minggu, dan jauh di bawah lebih dari 10 minggu sebelum siklus penurunan sebelumnya. Tidak ada penimbunan stok, dan pabrikan tidak memiliki dorongan untuk menurunkan harga. Syarat kontrak cenderung kepada pemasok, mencerminkan ketegangan sebenarnya dalam penawaran dan permintaan.

Namun, kontrak mengunci harga, bukan kapasiti pengeluaran. Kapasiti pengeluaran NAND semasa kira-kira 2.01 juta keping/bulan, dan dengan penambahan fasilitas dan peralatan semasa serta peningkatan teknologi, ia dijangka meningkat kepada sekitar 2.15 juta keping pada akhir tahun ini. Peningkatan sebenar akan menunggu pembinaan fasilitas dan ruang bersih baharu—dengan tempoh satu setengah hingga dua tahun. Titik masa yang diberikan oleh industri ialah selepas pertengahan tahun depan, dengan jumlah yang mewakili 17% hingga 19% daripada kapasiti keseluruhan.

Masa pelepasan kapasiti adalah masa sebenar ujian terhadap syarat LTA. Apabila bekalan mengejar ketertinggalan, pembeli yang menandatangani kontrak lima tahun dan membayar di muka berbilion dolar AS, akankah mereka mendapati bahawa harga yang terkunci dalam kontrak mereka sudah usang? Jawapannya bergantung kepada butiran syarat kontrak—dan butiran itu sepenuhnya berada di bawah kawalan pemasok.