ディスカウントは、価格という仮面を被った予測の問題である。 セールス担当者は、次のステップが弱い、購入グループが薄い、または四半期が近づいているときに価格を引き下げる。ただ「ノー」と言うだけのガバナンスは取引を遅らせる。一方、「このディスカウントの理由は何か、それに見合うものは何を得たのか」と問うガバナンスは、動きを止めることなく証拠金を守る。 明確な下限を設定せよ。取引を要求せよ：期間、範囲、ケーススタディ、複数年契約、または経営層へのアクセス。取引がなければ、ディスカウントは許可しない。 目標はディスカウントをゼロにすることではない。購入者が待つことを学ばせてしまう無償の譲歩を止めることが目標である。 @LNZVentures #EnterpriseSales #Pricing #GTM #RevOps #SalesLeadership