Penjualan enterprise tetap dimulai dengan panggilan penemuan. Tim yang lebih baik sekarang memulai dengan sinyal produk. Login, adopsi fitur, penggunaan percobaan, lalu lintas dokumen, dan siapa yang mengundang rekan kerja memberi Anda informasi lebih banyak daripada kuesioner pertemuan pertama. Dalam siklus panjang, sinyal-sinyal ini menunjukkan siapa yang benar-benar membangun keyakinan sementara komite masih “mengevaluasi.” Ini tidak menggantikan AE. Ini mengubah apa yang dibawa AE saat masuk. Alih-alih menebak rasa sakit, mereka bisa menunjuk pada penggunaan, aktivasi yang terhenti, atau seorang pendukung yang sudah menarik produk ke dalam alur kerja. Kesalahan terjadi ketika gerakan yang dipimpin produk dianggap sebagai gerakan terpisah. Di enterprise, seharusnya itu berada dalam kesepakatan yang sama: sinyal → percakapan → rencana tindakan bersama → penutupan. Jika tim penjualan Anda tidak dapat melihat perilaku produk, mereka menjual dalam kegelapan. @LNZVentures #EnterpriseSales #PLG #GTM #RevOps #SalesStrategy