स्पेलबुक के सीईओ द्वारा एआई स्टार्टअप्स में बढ़ाए गए एआरआर अभ्यासों को उजागर किया गया

व्यवसायिक AI के क्षेत्र में एक शांत छोटा ट्रिक चल रहा है। स्टार्टअप्स वार्षिक आवर्ती आय के आंकड़े दर्ज कर रहे हैं जो पिच डेक और प्रेस रिलीज में अद्भुत दिखते हैं, लेकिन वास्तविक रूप से उनके बैंक खाते में आने वाले पैसे से कोई समानता नहीं रखते। कानूनी AI कंपनी स्पेलबुक के सह-संस्थापक और सीईओ स्कॉट स्टीवेंसन ने इसे सार्वजनिक रूप से कहने का फैसला किया।

एप्रिल 2026 में X पर एक पोस्ट में, जिसने 200 से अधिक रीशेयर्स प्राप्त किए, स्टीवेनसन ने “Contracted ARR” को वास्तविक आय के साथ भ्रमित करने की व्यापक प्रथा पर प्रकाश डाला। उन्होंने ऐसे मामलों की पहचान की जहां रिपोर्ट किया गया ARR कंपनियों द्वारा वास्तव में एकत्रित राशि से पांच गुना अधिक था। सबसे बड़ी बात: वह कहते हैं कि इन कंपनियों को समर्थन देने वाले निवेशक इस अंतर के पूरी तरह से जागरूक हैं।

पारंपरिक SaaS में, ARR एक काफी सरल मापदंड है। आप वर्तमान में सक्रिय सदस्यताओं से उत्पन्न आय को वार्षिक कर लेते हैं। इसे वास्तविकता को दर्शाना चाहिए, आकांक्षा को नहीं।

लेकिन एक बढ़ती संख्या में AI स्टार्टअप्स ने एक ढीला मानक, जिसे कॉन्ट्रैक्टेड ARR या CARR कहा जाता है, अपना लिया है। CARR हस्ताक्षरित अनुबंधों और भविष्य की प्रतिबद्धताओं से प्राप्त आय को गिनता है, जो अभी तक वास्तविक भुगतान में नहीं बदली हैं। एक कंपनी $10 मिलियन के मूल्य के एक उद्योग ग्राहक के साथ बहु-वर्षीय समझौता कर सकती है, इसे अपने ARR आंकड़े के हिस्से के रूप में दर्ज कर सकती है, और सुविधाजनक रूप से यह उल्लेख नहीं कर सकती कि कार्यान्वयन शुरू नहीं हुआ है और कोई बिल भेजा गया है।

फंडिंग स्लाइड पर दिखाया गया अंक और आय विवरण पर दिखाया गया अंक के बीच 3-5x का अंतर है। यह मायने रखता है क्योंकि ARR, वीसी द्वारा प्रारंभिक-चरण की SaaS और AI कंपनियों की कीमत निर्धारित करने के लिए उपयोग किया जाने वाला एकमात्र सबसे महत्वपूर्ण मापदंड है। स्टीवेनसन ने शब्दों को कम नहीं किया, और इस प्रथा को संभावित धोखाधड़ी कहा।

स्पेलबुक, जो कानूनी पेशेवरों के लिए एआई उपकरण बनाता है, ने एक नोटेबली अलग दृष्टिकोण अपनाया है। कंपनी केवल अपनी "लाइव एनुअल रन रेट" की रिपोर्ट करती है, जो केवल सक्रिय, इनवॉइस किए गए अनुबंधों से प्राप्त होती है। अगर पैसा प्रवाहित नहीं हो रहा है, तो इसे गिना नहीं जाता।

यह अंतर केवल दार्शनिक नहीं है। स्पेलबुक ने 2025 में $350 मिलियन के पोस्ट-मनी वैल्यूएशन पर $50 मिलियन की सीरीज B फंडिंग बंद की, और फिर मार्च 2026 में RBC से $40 मिलियन का वेंचर डेट लेकर अधिग्रहणों का समर्थन किया। कुल फंडिंग $80 मिलियन से अधिक है। कंपनी 80 देशों में लगभग 4,000 ग्राहकों की सेवा करती है और 2025 में अपनी आय को तीन गुना कर दिया, जिसका 2026 में $100 मिलियन ARR का लक्ष्य है।

वह एकमात्र व्यक्ति नहीं है जो शोर मचा रहा है। क्लियो के सीईओ जैक न्यूटन और वाई कॉम्बिनेटर के गैरी तन दोनों ने एआई स्टार्टअप परितंत्र में आय की गुणवत्ता के बारे में समान चिंताएं व्यक्त की हैं।