लेखक: मोशेस कैपिटल और लेव लेविएव
DeepOcean TechFlow
शेनचाओ का सारांश: मोजेस कैपिटल एक ऐसा मातृ फंड (फंड ऑफ फंड्स) है जो प्रारंभिक VC पर केंद्रित है, जिसने दो वर्षों में 2000 से अधिक फंड्स की समीक्षा की और अंततः केवल 46 फंड्स में निवेश किया, जिसकी स्वीकृति दर 2.3% है। यह लेख उनकी छांटने की प्रक्रिया में पाए गए GP के चार प्रमुख प्रतिरूपों, 97% असफलता के कारणों, और एक अप्रत्याशित रूप से सर्वोच्च गुणवत्ता वाले डील फ्लो का स्रोत बन गए ड्यू डिलिजेंस तरीके का समीक्षा करता है। VC पारिस्थितिकी और LP दृष्टिकोण में रुचि रखने वाले पाठकों के लिए, यह अत्यधिक सामग्री सघन है।
मोशेस कैपिटल की स्थापना के समय, मुझे लगा कि मैं नवीन निवेश फंड प्रबंधकों के बाजार को लगभग समझ चुका हूँ। सैकड़ों फंड, आमतौर पर कुछ ही शहरों में केंद्रित, बस यह जानना कि कहाँ ढूंढना है, और मैं उन्हें ढूंढ सकता था।
यह अनुमान लगभग तीन महीने तक चला।
पिछले दो वर्षों में, हमने फंड I के लिए 2000 से अधिक फंड्स की समीक्षा की। हमने 553 प्रारंभिक संपर्क कॉल किए, 276 पूर्ण ड्यू डिलीजेंस प्रक्रियाएँ पूरी कीं, और अंततः 46 फंड्स को अपने पोर्टफोलियो में शामिल किया—स्वीकृति दर 2.3%। जब आप इतनी संवादों के बाद बैठते हैं, तो पैटर्न स्वतः सामने आ जाते हैं।
यह हमने सीखा है।
यह बाजार किसी भी व्यक्ति के विचार से अधिक बड़ा है
हमने अपनी सिस्टमैटिक सोर्सिंग की व्यवस्था बनाने से पहले, हमारा डील फ्लो अधिकांश प्राइम फंड्स की तरह था: संपर्कों और इनबाउंड के आधार पर। VC, VC को सिफारिश करते हैं। यह तर्क काम करता है, लेकिन इसका मतलब यह भी है कि आपका दृष्टिकोण केवल "आपको कौन जानता है" इस बात से सीमित हो जाता है।
जब हमने SEC फाइलिंग डेटा को रियल-टाइम में एकत्र करना शुरू किया, तो चित्र पूरी तरह से बदल गया। हर हफ्ते दर्जों नए फंड स्थापित हो रहे थे, जिनमें से कई महीनों तक किसी के ध्यान में नहीं आते थे—और तब तक वे पहले ही फंडिंग कर रहे होते थे। 2025 तक, हमने लगभग 95% अमेरिकी VC फंड्स को कवर कर लिया। नए फंड्स की संख्या इतनी अधिक थी कि हमें भी आश्चर्य हुआ।
मुख्य बात यह है: इन फंड्स में से अधिकांश अधिकांश LP के लिए अदृश्य हैं। इसका कारण यह नहीं है कि वे खराब हैं, बल्कि यह है कि वे बहुत शुरुआती और छोटे हैं और अभी तक ऐसा नेटवर्क नहीं बना पाए हैं जो आपको अपनी शॉर्टलिस्ट पर लाए। यही वह खाली स्थान है जिसे हम भरने जा रहे हैं।
GP के चार प्रकार
553 प्रारंभिक संवादों के बाद, पैटर्न स्पष्ट होने लगा। हमने देखे गए प्रबंधकों को लगभग चार श्रेणियों में विभाजित किया:
- उद्यमी से निवेशक में रूपांतरण
पूर्व संस्थापक या पूर्व संचालन उच्च प्रबंधक, जिनके पास अक्सर एक उल्लेखनीय निकास का अनुभव होता है, फिर फंड शुरू करने का फैसला करते हैं। वे संस्थापक समुदाय में विश्वसनीयता रखते हैं और अपने उप-क्षेत्र में डील फ्लो वास्तव में मजबूत होता है। चुनौती यह है कि फंड प्रबंधन और कंपनी प्रबंधन पूरी तरह से अलग बातें हैं—पोर्टफोलियो निर्माण, भविष्य के निवेश की रणनीति, निवेश के बाद का प्रबंधन—बहुत से लोग काम करते समय सीखते हैं। कुछ लोग जल्दी से सीख जाते हैं, लेकिन अधिकांश को Fund II या Fund III तक पहुँचने पर ही वास्तविक रूप से सही ढंग से काम करना शुरू करते हैं।
- VC संस्थानों के छोड़ने वाले
पूर्व साझेदार या मूलधन, जो प्रतिष्ठित फंड (प्रथम या द्वितीय स्तर) से अलग होकर अकेले शुरुआत करते हैं। उनके पास ब्रांड का चमक, दिखाने के लिए प्रदर्शन होता है, और आमतौर पर मजबूत संपर्क भी होते हैं। हम मुख्य रूप से यह देखते हैं: उनका प्रदर्शन कितना उनका अपना है और कितना प्लेटफॉर्म का है? बड़े फंड से अलग होने के बाद, क्या वे संस्थापकों के पास प्रतिस्पर्धी हैं?
- Community-native manager
2020 के बाद से स्पष्ट रूप से बढ़ी हुई एक प्रकार की प्रबंधक — जो समुदाय बनाकर, लेख लिखकर, पॉडकास्ट चलाकर और सोशल मीडिया का प्रबंधन करके प्रतिष्ठा अर्जित करते हैं। उनके पास इनबाउंड डील फ्लो, प्रसिद्धि और अक्सर वास्तविक समुदाय की रक्षा होती है।
इस श्रेणि में वास्तव में दो प्रकार होते हैं: एक तो निवेशक पहले समुदाय बनाते हैं, जिससे समुदाय के माध्यम से डील फ्लो चलता है और निवेशित कंपनियों को नेटवर्क मूल्य प्रदान होता है; दूसरा, समुदाय ऑपरेटर चूंकि डील फ्लो पहले से ही मौजूद होता है, इसलिए निवेश करना शुरू कर देते हैं। इन दोनों के बीच का अंतर महत्वपूर्ण है। इन दोनों के लिए, हम दो बातों पर नजर रखते हैं—निवेश अनुशासन कैसा है, और समुदाय क्या उनके द्वारा निवेश किए जाने वाले संस्थापकों को वास्तविक मूल्य प्रदान कर सकता है।
- शांत तकनीकी जानकार
यह आमतौर पर मेरी व्यक्तिगत रूप से सबसे पसंदीदा प्रकार की है। GP किसी विशिष्ट क्षेत्र में गहरी तकनीकी या उद्योग-विशिष्ट विशेषज्ञता रखते हैं और कई वर्षों तक उस क्षेत्र में गहराई से काम करते हैं। वे वे लोग हैं जिनसे संस्थापक समस्याओं के समाधान के लिए पूछते हैं, और समय के साथ, अधिक से अधिक संस्थापक चाहते हैं कि वे शेयरधारक सूची में शुरुआती चरण में शामिल हों—न केवल प्रतिष्ठा के लिए, बल्कि पहले दिन से ही व्यवसाय को आगे बढ़ाने में मदद करने के लिए।
ऐसे लोग जानबूझकर नीचे रहते हैं, और उनकी प्रतिष्ठा विशेषज्ञता और दीर्घकालिक संबंधों पर टिकी हुई है। वे लगभग कभी हमारे पास स्वयं नहीं आते। हम उन्हें प्रणालीगत बाहरी खोज के माध्यम से ढूंढते हैं, या अधिक सामान्य रूप से, अन्य फंड की जांच के दौरान संस्थापकों के संदर्भ से। हम प्रत्येक संस्थापक से पूछते हैं: आपके शेयरधारकों की सूची में, किसकी मदद सबसे अधिक रही? उत्तर अक्सर इसी तरह के लोग होते हैं।
97% की बाहरी होने का रूप क्या होता है
हमने 97% से अधिक समीक्षित फंड्स को अस्वीकार कर दिया है। प्रत्येक पास निर्णय को निवेश निर्णय के समान सावधानी से लिया जाता है, और इस प्रक्रिया को प्रत्येक फंड की समीक्षा में लगातार बेहतर बनाया जाता है।
- लगभग 30% की निकासी GP या टीम से संबंधित है। फंड ऑपरेशन का अनुभव कम है, मौजूदा प्लेयर्स के साथ स्पष्ट अंतर नहीं है, या नेटवर्क को अनूठी प्रोजेक्ट एक्सेस क्षमता में नहीं बदला जा सका।
- लगभग 25% संयोजन निर्माण पर विफल हो जाते हैं। बाद के एक्सपोजर का स्तर बहुत अधिक होता है, अनुसरण रणनीति में अनुशासन की कमी होती है, होल्डिंग लक्ष्य पर्याप्त नहीं होते हैं, या अत्यधिक विविधीकरण होता है—यह गणितीय रूप से पावर लॉ रिटर्न की संभावना को समाप्त कर देता है। यदि एक फंड का डिज़ाइन केंद्रित बड़े विजेताओं को उत्पन्न करने के लिए नहीं है, तो वह अधिक संभावना है कि ऐसा नहीं करेगा।
- लगभग 20% प्रदर्शन रिकॉर्ड समस्याएँ हैं। निवेश इतिहास बहुत कमजोर या पर्याप्त नहीं है, या प्रदर्शन वर्तमान रणनीति के साथ मेल नहीं खाता (क्षेत्र, क्षेत्र, चरण, चेक आकार सभी अलग हैं)।
- लगभग 15% रणनीति असंगति है। फंड की वर्तमान रणनीति हमारे निवेश विषय से मेल नहीं खाती — फंड का आकार बहुत बड़ा है, निवेश विस्तार बहुत व्यापक है, या यह ऐसे क्षेत्रों और क्षेत्रों में शामिल है जिन्हें हम जानबूझकर टालते हैं।
- शेष 10% फंडिंग गतिविधियों आदि के कारण है। यदि एक प्रबंधक को पैसा नहीं मिलता, तो वह रणनीति को लागू नहीं कर सकता।
हमारे द्वारा योजना नहीं बनाई गई बेस्ट सोर्सिंग चैनल
हमारी सोर्सिंग चरणबद्ध रूप से विकसित हुई। सबसे पहले हमने अपने संपर्कों और इनबाउंड के माध्यम से शुरुआत की। फिर हमने एक सिस्टमेटिक आउटबाउंड इंजन बनाया, जो अमेरिका में हर नए फंड को रियल-टाइम में पकड़ता है और आकार, रणनीति और GP के पृष्ठभूमि के आधार पर स्वचालित रूप से छानता है। शीर्ष समय पर, इस चैनल ने हमारी 70% मीटिंग्स का योगदान दिया। हम अधिकांश LPs को फंड के अस्तित्व के बारे में पता चलने से पहले ही मैनेजर्स से संपर्क कर पाते हैं।
लेकिन अंततः सबसे अधिक मूल्यवान सोर्सिंग चैनल हमारे द्वारा डिज़ाइन किया गया नहीं था। यह हमारी ड्यू डिलीजेंस प्रक्रिया से ही आया।
हम प्रत्येक GP के लिए अंधा चयन फाउंडर रेफरेंस कॉल करते हैं, और यदि प्रदर्शन के रिकॉर्ड की अनुमति देते हैं, तो कभी-कभी अधिकतम 10 बार तक। इन कॉल्स के दौरान, हम केवल आकलन किए जा रहे प्रबंधक के बारे में ही पूछते नहीं हैं। हम शेयरहोल्डर लिस्ट खोलते हैं और अन्य निवेशकों को एक-एक करके पूरा करते हैं, और फाउंडर से उनके प्रारंभिक निवेशकों के बारे में सच्ची प्रतिक्रिया मांगते हैं। जिन नामों का बार-बार उल्लेख किया जाता है, वे हमारे अगले चरण में सक्रिय संपर्क का लक्ष्य बन जाते हैं।
यह हमारे सबसे अच्छी गुणवत्ता वाले डील फ्लो का स्रोत साबित हुआ।
Build reputation
मोशेस कैपिटल की प्रतिष्ठा हमारे निवेश और इन निवेशों के चारों ओर बनाए गए संबंधों के माध्यम से शुरू हुई। अब हमें कई GP स्वयं संपर्क कर रहे हैं, जो VC पारिस्थितिकी से हमारे बारे में सुनकर आए हैं। हम इस भरोसे के योग्य बनने का पूरा प्रयास करते हैं।
हम anchor LP नहीं हैं, LPAC में नहीं बैठते, चेक भी बड़े नहीं हैं। लेकिन हमने अपना काम किया है। किसी GP के साथ बात करने से पहले, हम आमतौर पर कुछ समय तक उनका अनुसरण कर चुके होते हैं—उनकी ऑनलाइन गतिविधियों पर नजर रखते हैं, reference लेते हैं, और अपना निर्णय बनाते हैं। हम पूछे जाने वाले प्रश्नों की तैयारी कर चुके होते हैं। हम समझते हैं कि फंड की आर्थिक व्यवस्था कैसे काम करती है। हम प्रबंधकों को अनावश्यक रूप से परेशान नहीं करते। अगर कोई फंड हमारे लिए उपयुक्त नहीं है, तो हम सीधे कह देते हैं और कारण भी स्पष्ट कर देते हैं।
Managers highly appreciate this, and therefore recommend other managers to come to us.
दो साल में हमने क्या सीखा
दो साल, 2000 फंड। हमें इस बाजार और इसके पीछे के लोगों के बारे में गहरी समझ मिली। प्रत्येक प्रकार के प्रबंधक के जीतने का अधिकार है, मुख्य बात यह है कि आपको क्या देखना है, यह जानना है। यह एक निरंतर सीखने की प्रक्रिया है, जो इस बात पर निर्भर करती है कि हम कितना व्यापक फनल देख सकते हैं, और हमारे लगातार सुधार होते रहने वाले डायनेमिक सोर्सिंग मैकेनिज्म।