थ्री-एक्ट प्लेबुक की मृत्यु
माइक वर्नल, कन्विक्शन निवेशक और इंजीनियर
संकलन: Peggy

एडिटोरियल नोट: पिछले समय में, उद्योग सॉफ्टवेयर स्टार्टअप के लिए एक स्पष्ट मार्ग होता था: पहले एक पर्याप्त छोटा, लेकिन विकास के लिए स्थान रखने वाला बिंदु ढूंढें, एकल-बिंदु उत्पाद के साथ कई मिलियन डॉलर की ARR (छोटे फ़ंक्शन के साथ बाजार में प्रवेश करें); फिर एक ही खरीदार के चारों ओर उत्पाद सूट का विस्तार करें, एक अरब डॉलर से अधिक की आय प्राप्त करें (उत्पाद सूट में विस्तार करें); अंततः, पर्याप्त उपयोगकर्ता और डेटा संचय के बाद, एक नया प्लेटफ़ॉर्म बन जाएं (नींव के प्लेटफ़ॉर्म को पुनर्गठित करें)।

लेकिन AI युग में, यह "तीन-अध्याय रणनीति" असफल हो रही है। सॉफ्टवेयर विकास लागत में तेजी से कमी के साथ, उत्पाद के विचार से लेकर लॉन्च तक का समय बहुत कम हो गया है, और स्टार्टअप्स को अब किसी विशिष्ट बाजार को साबित करने और धीरे-धीरे सीमाओं का विस्तार करने के लिए तीन से पांच साल बर्बाद नहीं करने पड़ते। Cursor, Clay, Harvey जैसी कंपनियां कुछ ही समय में शून्य से 100 मिलियन डॉलर ARR तक पहुंच गई हैं, जो उद्यम सॉफ्टवेयर की प्रतिस्पर्धा की गति को पुनः लिख रही हैं।

इस लेख का मुख्य निष्कर्ष है: तेजी से बदलते बाजार में, 'सुरक्षित कटौती' पर निर्भर करना वास्तव में संकीर्ण हो सकता है। नवीन पीढ़ी की सॉफ्टवेयर कंपनियों को केवल एक वेज ढूंढने की आवश्यकता नहीं है, बल्कि शुरुआत से ही पूरे कार्य प्रवाह को पुनर्गठित करने, यहां तक कि मौजूदा प्लेटफॉर्म को बदलने की दृढ़ता की आवश्यकता है। 'तीन अध्यायों' की मृत्यु, मूल रूप से सॉफ्टवेयर उद्यम की धीमी विस्तार प्रक्रिया से पूर्ण निवेश की ओर संक्रमण की शुरुआत है।

The following is the original text:

पिछले समय में, एक उद्योग सॉफ्टवेयर कंपनी बनाने के लिए काफी स्पष्ट रणनीति थी।

पहला दृश्य: प्रवेश बिंदु, यानी विभाजन

किसी ऐसे फ़ंक्शन या मार्केट सेगमेंट से शुरुआत करें जिसे वर्तमान समाधान कम से कम सेवा दे रहे हैं। प्लेटफ़ॉर्म माइग्रेशन के दौरान, आप पुराने प्लेटफ़ॉर्म से एक फ़ंक्शन चुनेंगे और नए पैराडाइम में इसे 10 गुना बेहतर बनाएंगे, और इसे बाजार में प्रवेश का द्वार बनाएंगे।

यह उप-बाजार पर्याप्त रूप से बड़ा होना चाहिए ताकि कंपनी जल्दी से कई करोड़ डॉलर की ARR (वार्षिक नियमित आय) हासिल कर सके, लेकिन इतना बड़ा नहीं कि यह तुरंत विनाशकारी प्रतिस्पर्धा को आकर्षित करे। Statsig ने प्रारंभ में उत्पाद प्रयोग पर ध्यान केंद्रित किया; Rippling ने प्रारंभ में कर्मचारी भर्ती और निकास प्रक्रियाओं के लिए ऑर्केस्ट्रेशन टूल्स प्रदान किए, आदि।

अधिकांश स्टार्टअप 3 से 5 वर्षों तक अपना प्रारंभिक उत्पाद विकसित करने, प्रारंभिक GTM (बाजार प्रवेश) टीम बनाने और फिर 10 मिलियन से 50 मिलियन डॉलर ARR तक विस्तार करने में लगाते हैं, इसके बाद ही वे दूसरा पार्श्व प्राप्त करते हैं।

दूसरा दृश्य: उत्पाद सूट

दूसरे अंक का केंद्र आसपास के उत्पादों को लॉन्च करना है, ताकि कंपनी 100 मिलियन डॉलर के ARR तक पहुँच सके। इस समय, आप केवल एकल-बिंदु उत्पाद नहीं बना रहे हैं, बल्कि एक पूरी उत्पाद विविधता बनाना शुरू कर रहे हैं।

Statsig ने प्रारंभ में उत्पाद परीक्षण किया, बाद में फीचर स्विच, सेशन रिप्ले, उत्पाद विश्लेषण आदि क्षमताएँ जोड़ीं। Rippling ने प्रारंभ में वेतन और HR वर्कफ्लो, अर्थात् कर्मचारी भर्ती और निकास प्रक्रियाओं से शुरुआत की, और फिर HR, लाभ और भर्ती से संबंधित एक समूह उत्पादों को पूरा किया, एक ही खरीदार के चारों ओर समग्र समाधान तैयार किया।

इस तक पहुँचने वाली कंपनियों के लिए, इसके लिए अक्सर अतिरिक्त 3 से 5 वर्ष का वास्तविक समय लगता है। जब पहला उत्पाद 50 मिलियन डॉलर के ARR तक बढ़ जाता है, तो कंपनी दूसरे और तीसरे उत्पाद की क्रॉस-सेलिंग शुरू करती है। 100 मिलियन डॉलर के ARR तक पहुँचने पर, शायद अगले दो उत्पादों में से प्रत्येक 10 मिलियन और 1 मिलियन डॉलर के ARR पर पहुँच जाता है। यही उत्पाद सेट की रणनीति, 200 मिलियन, 500 मिलियन या उससे अधिक ARR तक पहुँचने की संभावना को खोलती है।

तीसरा दृश्य: प्लेटफॉर्म

अंतिम चरण पुनर्बंधन है। जब कंपनी पर्याप्त मात्रा और उपयोगकर्ता भागीदारी एकत्र कर लेती है, तो आप अपने नींव में स्थित प्लेटफॉर्म को प्रतिस्थापित करने के योग्य हो जाते हैं। यही सभी 'इंटरैक्टिव सिस्टम' (Systems of Engagement) का मूलभूत तर्क है जो अपने नींव के 'रिकॉर्ड सिस्टम' (Systems of Record) को व्यावसायिक रूप देने का प्रयास करते हैं। सिद्धांत रूप से, यही कंपनी के 50 अरब डॉलर से अधिक के विस्तार और स्थायी आय, अत्यधिक लगाव के मार्ग है।

इस रणनीति को तुरंत समझें

मुझे डर है कि यह तीन-दृश्य रणनीति मर चुकी है। मुझे लगता है कि दुनिया बहुत तेजी से बदल रही है।

तीन अध्यायों वाला मार्ग विशेष रूप से उद्यम के प्रारंभिक चरण में, एक निश्चित कैलेंडर समय पर निर्भर करता है। संस्थापक कर सकते हैं ऐसी सीमित चीजें: प्रारंभ में उत्पाद-बाजार संगति खोजने पर ध्यान केंद्रित करना, फिर प्रारंभिक GTM क्रियाएँ स्थापित करना, और उसके बाद GTM का विस्तार करना। पिछले समय तक 1000 से 5000 डॉलर के ARR तक पहुँचने से पहले दूसरा अध्याय शुरू नहीं किया जाता था, क्योंकि कंपनी अभी भी पूरी ऊर्जा पहले अध्याय पर केंद्रित कर रही थी।

पिछले कुछ वर्षों में, Cursor, Cognition, Clay, Harvey, Sierra, Baseten, Fireworks, Lovable जैसी कई कंपनियाँ 0 से लेकर 1 अरब डॉलर ARR तक पहुँच चुकी हैं। यह स्वयं इस बात का सबूत है कि दुनिया कैसे बदल गई है।

अब एक-एक करके रणनीति पर अत्यधिक ध्यान देने का कोई समय नहीं है। सॉफ्टवेयर इंजीनियरिंग लागत में तीव्र गिरावट के साथ, पहले और दूसरे अंक पूरा करने का समय लगभग शून्य हो गया है। मुझे लगता है कि तर्कसंगत कदम यह होगा कि शुरुआत से ही सभी चीजों को जल्दी से बनाने की योजना बनाई जाए।

Ambition

यह मेरे दृष्टिकोण को भी गहरी रूप से बदल दिया है कि मैं प्रारंभिक निवेश को कैसे देखता हूँ। पहले, मैं एक सुरक्षित प्रवेश बिंदु ढूंढता था, जिससे कंपनी 10 मिलियन से 50 मिलियन डॉलर के ARR तक पहुँच सके। अब, ऐसा प्रवेश बिंदु बहुत छोटा लगता है। मुझे अपने आप को उन उद्यमियों के साथ जुड़ना पसंद है जो सीधे गहरे पानी में कूद जाते हैं।

उदाहरण के लिए, मुझे याद है कि Anysphere, यानी Cursor को सीड राउंड में देखा था। उस समय, उनकी योजना लगती थी कि वे VS Code को सीधे प्रतिस्थापित करना चाहते हैं, क्योंकि उन्हें लगता था कि VS Code AI प्रोग्रामिंग के लिए बहुत सीमित है। मुझे लगा कि यह बहुत पागलपन है—VS Code तब बहुत लोकप्रिय था। IDE के विभाजन के कई वर्षों के बाद, VS Code अंततः जीत गया। एक सीड स्तर की कंपनी क्यों शुरुआत में ही VS Code को प्रतिस्थापित करने की कोशिश करेगी? अधिक त論संगत रास्ता तो लगता है कि पहले एक प्लगइन बनाएं, और फिर धीरे-धीरे इसे प्रतिस्थापित करने का हक हासिल करें।

By the way, I was wrong back then. Now it seems even replacing VS Code isn't ambitious enough. Why stop here?

जैसे-जैसे सॉफ्टवेयर लिखने की लागत शून्य की ओर बढ़ रही है, मुझे खुद को अन्य सब कुछ से अधिक लालच पर ध्यान केंद्रित करते हुए पाता हूँ। सामान्य लालच नहीं, बल्कि असामान्य और अथक लालच।

मुझे लगता है कि तीन-दृश्य रणनीति समाप्त हो चुकी है। एक तेजी से बदलते समय में, किसी एक बिंदु पर निर्भर रहना बहुत डरपोक है। अगर आप सचमुच करना चाहते हैं, तो शायद आपको शुरुआत से ही पूरे मानचित्र की ओर बढ़ना चाहिए।

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