Un ICP comporte deux niveaux, et il est facile d’en écrire seulement un. Le niveau compte vous indique quelles entreprises : secteur, taille, stade, et le déclencheur qui les rend prêtes maintenant. Le niveau persona vous indique qui au sein de ces entreprises compte : qui signe, qui l’utilise au quotidien, et qui le bloque discrètement. Chacune de ces personnes a besoin d’un message différent. L’acheteur s’intéresse au coût et au risque. L’utilisateur s’intéresse à son flux de travail. Le bloqueur a besoin que son objection soit traitée avant même qu’il la soulève. Écrivez les deux niveaux avant de construire une seule séquence. Les emails adressés à une entreprise sont ignorés, car les entreprises ne lisent pas les e-mails. Les personnes le font.