Les entreprises augmentent toujours leurs investissements dans l'IA, mais cela ne signifie pas que les startups d'IA ont obtenu des revenus stables et durables à long terme. Les dernières recherches montrent que les clients entreprises augmentent leur budget IA tout en réévaluant plus fréquemment leurs fournisseurs ; l'惯性 des contrats pluriannuels typiques de l'ère SaaS diminue dans les achats d'IA.
Le budget d'entreprise continue de s'étendre
Une enquête de Madrona menée auprès de 150 professionnels de l'informatique d'entreprise révèle que 74 % des répondants prévoient d'augmenter leur budget IA au cours des 12 prochains mois, tandis que les autres prévoient de maintenir leurs dépenses actuelles. Dans le même temps, moins de la moitié des projets pilotes IA aboutissent finalement à un déploiement en production.
L'organisme d'étude de marché IDC prévoit que les dépenses technologiques des entreprises atteindront 4,25 billions de dollars en 2026, principalement tirées par l'IA. Pour les startups, cela signifie que les clients restent disposés à essayer de nouveaux produits, et que les opportunités de tests et d'achat n'ont pas disparu.
La stabilité de la prolongation diminue
Plus important encore, même après avoir déployé une solution, les entreprises ne conservent pas nécessairement le même fournisseur à long terme. Selon l'enquête de Madrona, 77 % des entreprises réévaluent leurs fournisseurs d'IA tous les six mois, voire de manière continue.
Ce rythme d'achat diffère nettement des modèles SaaS traditionnels. Dans le passé, les contrats pluriannuels et les coûts de basculement élevés favorisaient généralement une forte fidélité ; mais dans le domaine des logiciels IA, les entreprises remplacent plus facilement leurs outils et sont plus enclines à comparer continuellement les performances et les prix de différents produits.
Cela signifie que, même si les startups d'IA font passer leur produit de la phase pilote à l'adoption officielle, les revenus associés ne sont plus aussi certainement élevés qu'auparavant. Les croissances de ARR divulguées publiquement par de nombreuses entreprises sont donc exposées à un risque de volatilité plus élevé.
Le paiement selon les résultats est plus populaire
Une autre société de capital-risque, Andreessen Horowitz, a mené une enquête auprès de 50 acheteurs techniques d'IA, révélant que plus de la moitié des répondants préfèrent que les produits d'IA soient facturés en fonction des résultats obtenus, plutôt qu'en fonction de la consommation de jetons ou d'autres métriques d'utilisation.
Les entreprises se concentrent davantage sur la quantité de travail accomplie par l’IA, par exemple le nombre de rapports traités, de tickets fermés ou de pistes commerciales générées. Si la méthode de facturation est directement liée à ces résultats, le fournisseur peut plus facilement démontrer la valeur du produit, ce qui facilite la renégociation et l’expansion.