Le pouvoir de fixation des prix dans l'industrie du stockage passe des acheteurs aux vendeurs. SanDisk a révélé avoir signé huit accords d'approvisionnement à long terme, avec un revenu total minimum de 93,9 milliards de dollars, couvrant plus de quatre ans.

Auteur et source de l'article : Wall Street Journal

Le pouvoir de fixation des prix dans l'industrie du stockage connaît une restructuration systémique.

Le 5 août, SanDisk a publié ses résultats annuels pour l'exercice 2026, qui étaient impressionnants, mais son action a chuté de 8 % après la clôture. La raison de la déception du marché est simple : les prévisions n'ont pas dépassé les attentes. Toutefois, une autre donnée, bien plus importante que les résultats du trimestre, était cachée dans la conférence téléphonique.

SanDisk révèle avoir signé huit accords d'approvisionnement à long terme, avec un revenu total minimum de 93,9 milliards de dollars calculé au prix plancher. La durée moyenne pondérée de ces contrats dépasse quatre ans, ce qui équivaut à environ 20 milliards de dollars par an en moyenne — alors que le revenu annuel actuel de SanDisk s'élève à environ 42 milliards de dollars. Autrement dit, dans le pire des cas, SanDisk a déjà verrouillé près de la moitié de ses revenus sur une période supérieure à quatre ans à un prix bien inférieur au prix actuel du marché.

Ce n'est pas uniquement un problème de SanDisk.

Le 4 août, l'équipe de Giuni Lee de Goldman Sachs a publié un rapport d'analyse présentant un tableau comparatif des conditions des accords à long terme (LTA) entre quatre fabricants : Samsung Electronics, SK Hynix, Micron et SanDisk. Le jugement central du rapport est que les conditions des LTA évoluent dans quatre dimensions en faveur des fournisseurs : durées plus longues, couvertures plus étendues, structures de prix plus avantageuses et contraintes plus fortes. Chaque point indique la même tendance : le pouvoir de fixation des prix dans l'industrie du stockage passe des acheteurs aux vendeurs.

(D'après le tableau de Goldman Sachs)

Ce changement signifie que la définition du « fond de cycle » de l'industrie du stockage a été réécrite, et que le plancher de ce cycle se situe désormais au-dessus de l'ancien plafond.

Durée : de « un an à la fois » à « cinq ans minimum, peut-être plus long »

Le cycle contractuel standard dans l'industrie du stockage était autrefois d'un an. Chaque année, les parties s'asseyaient pour négocier et ajuster les prix et les quantités en fonction de l'offre et de la demande. L'acheteur détenait le pouvoir — il signait des contrats à long terme pour verrouiller les prix lorsque le marché était favorable, et négociait des prix plus bas et des volumes réduits lorsque le marché était faible.

Du tableau comparatif de Goldman Sachs, on peut voir que la plupart des fournisseurs indiquent que les contrats sont principalement sur cinq ans, avec certains clients sur trois ans. Autrement dit, même le contrat le plus "court" est trois fois plus long que la période standard précédente.

Samsung a clairement déclaré lors de la conférence téléphonique sur les résultats récents que ses LTA sont basés sur une période de cinq ans, avec un mécanisme de renouvellement annuel roulement. Chaque année, le contrat est prolongé d’un an et ne expire jamais. Le co-PDG de Samsung, Jeon Yong-hyun, avait précédemment exprimé cela de manière plus directe : « Étant donné l’incertitude de l’offre et de la demande causée par l’expansion des investissements en IA, nous passons des accords traditionnels à court terme à des contrats pluriannuels de trois à cinq ans. » Le PDG de SK Hynix, Kwon No-jung, a fait écho à cette déclaration, affirmant que la demande des clients pour les LTA augmente.

Hynix a couvert les dix principaux clients LTA et les clients clés, avec la plupart des durées de cinq ans ; Micron a signé 16 accords avec des clients stratégiques, la plupart des contrats ayant une durée de cinq ans, et trois ans pour les clients automobiles ; SanDisk a une durée moyenne pondérée de plus de quatre ans pour ses huit clients à long terme, avec une durée maximale de cinq ans.

Quatre fabricants allongent simultanément les durées de contrat, réduisant systématiquement la flexibilité des acheteurs — une fois signé, il est impossible d'ajuster la stratégie d'achat pendant cinq ans en fonction des évolutions du marché.

Couverture : de 20 % à plus de 60 %

Signer un contrat à long terme est une chose, mais couvrir quelle capacité en est une autre. Si seulement 10 % de la quantité sont verrouillés, même une durée prolongée n’a pas d’importance. Mais les chiffres ne sont pas là.

De 2023 à 2025, la part des contrats à long terme du secteur s'élevait à 20 % à 30 %. En 2026, ce chiffre a connu une augmentation significative.

Samsung a signé des contrats avec les cinq premiers clients de centres de données au monde et mène actuellement des négociations finales avec cinq autres grands clients. La direction prévoit que, une fois les contrats signés, les commandes pluriannuelles atteindront 60 % à 70 % de la capacité prévue. Le taux de réservation des capacités avancées HBM est encore plus élevé — plus de 90 % sont déjà couverts.

SK Hynix a conclu environ dix accords à long terme, représentant environ 50 % à 60 % de ses accords à long terme. Micron a signé 16 accords avec des clients stratégiques, couvrant environ 20 % de ses livraisons de DRAM et un tiers de ses livraisons de NAND, mais la direction a clairement indiqué que son objectif final est de dépasser 50 % de revenus provenant des LTA.

Les données de SanDisk sont plus intuitives. Les accords signés couvrent plus de 50 % des livraisons pour l'exercice 2027, et ce chiffre passera à environ deux tiers pour l'exercice 2028. Il y a trois mois, la couverture pour l'exercice 2028 n'était que d'un tiers.

Lorsqu'une entreprise a entre 60 et 70 % de sa capacité verrouillée par des contrats à long terme, sa logique de tarification change. Les 30 à 40 % restants de capacité génèrent des rendements excédentaires sur le marché au comptant, mais la base fondamentale est désormais ancrée par les contrats. Les acheteurs ont perdu leur ancien levier de négociation — « si tu ne baisses pas tes prix, je vais chez un autre » — car les autres sont également verrouillés par les mêmes contrats.

Les acheteurs n’ont pas ignoré ce calcul. Signer un contrat à long terme signifie accepter des conditions défavorables, mais uniquement si l’alternative est pire : ne pas signer de contrat à long terme et ne pas obtenir suffisamment de puces de stockage dans la course aux capacités de calcul IA. Lorsque la tension d’approvisionnement est structurelle, le coût d’être « arnaqué » est bien moindre que celui de ne rien avoir du tout. C’est là la source de la confiance des fournisseurs pour pousser les termes à leur limite.

Pricing: From fixed price to "price range with protection"

C'est le changement le plus crucial parmi les quatre dimensions.

Les LTA précédents étaient principalement à prix fixe. Un prix signé couvrait une période d'un ou deux ans, avec les risques partagés à parts égales entre l'acheteur et le vendeur : en cas de hausse, l'acheteur gagnait ; en cas de baisse, le vendeur perdait.

La structure du nouveau contrat est complètement différente.

Les conditions de Samsung sont les plus agressives. Selon un rapport d'enquête de Bank of America Merrill Lynch du 1er août : les contrats de Samsung établissent une tarification asymétrique claire — une baisse de prix ne pouvant dépasser 5 % par trimestre, mais sans limite supérieure pour les hausses, pouvant atteindre 10 % à 20 % ou plus. Jaejune Kim, responsable des activités de stockage de Samsung, a déclaré lors d'une conférence téléphonique que l'entreprise utilise différents modèles de tarification en fonction des groupes de clients et des catégories de produits, et qu'elle a fixé un prix plancher pour les produits généraux.

Lors d'une baisse du marché, la chute de Samsung est limitée à 5 % par trimestre. Lors d'une hausse du marché, les gains ne sont pas limités. Les acheteurs assument presque tout le risque à la baisse, tandis que les vendeurs conservent presque toute la souplesse à la hausse.

La structure contractuelle de Micron est différente, mais l'orientation est la même. Son contrat maximal fixe des plafonds et planchers de prix basés sur le prix de marché du deuxième trimestre 2026. L'élément clé est le plancher — la direction a répété lors de la conférence téléphonique que même à ce prix minimal, la marge brute reste bien supérieure au pic de n'importe quelle période précédente. Le pic historique de la marge brute de Micron se situait à environ 60 %.

SK Hynix a emprunté une voie plus audacieuse. Selon TrendForce, citant des médias coréens, Hynix a supprimé directement, dans ses derniers contrats, le plafond de prix standard de l'industrie. Même si les clients ont signé des contrats à long terme, le prix de livraison du contrat s'ajuste intégralement en fonction des conditions réelles du marché en cas de hausse des prix au comptant due à une pénurie d'offre. Goldman Sachs a souligné dans un rapport que, par rapport à certains concurrents ayant déjà verrouillé un plafond de prix, Hynix est plus exposée à la sensibilité des prix des DRAM ordinaires — si les prix dépassent les attentes, le potentiel de hausse est plus marqué.

Le mécanisme de tarification de SanDisk se situe entre un prix fixe et un prix flottant, en adoptant un modèle hybride personnalisé. Le CFO Luis Visoso a révélé lors de la conférence téléphonique que le protocole combine « un mécanisme de tarification fixe et un mécanisme de tarification flottante », adapté sur mesure selon les besoins réels des clients.

Quatre joueurs, quatre structures, mais pointant vers la même chose : la protection des prix est unidirectionnelle et favorise les vendeurs.

Contrainte : Des promesses verbales aux fonds réels

LTA précédents avaient une force contraignante limitée. Après signature, l'acheteur pouvait réduire le volume, reporter ou même violer le contrat sans encourir de lourdes conséquences.

La principale différence de cette période est le mécanisme de paiement anticipé.

Micron devrait recevoir environ 22 milliards de dollars en dépôts en espèces et engagements financiers connexes. SanDisk divulgue des garanties financières dépassant 11 milliards de dollars et une protection contre les défauts de paiement des clients de 16,5 milliards de dollars. Samsung indique que le contrat inclut des acomptes importants, dont environ un quart du total des acomptes contractuels ont déjà été reçus.

Ce n'est pas un acompte. C'est le coût pour l'acheteur de verrouiller les stocks à l'avance. Pour obtenir suffisamment de HBM et de DRAM en 2028, un fournisseur de services cloud doit d'abord placer plusieurs milliards de dollars sur le compte du fabricant. Cette somme verrouille non seulement l'approvisionnement, mais aussi l'acheteur — le coût d'un défaut de paiement est trop élevé pour être supporté.

Goldman Sachs appelle le mécanisme d'avance "le point fort le plus marquant de ce cycle par rapport aux cycles précédents".

Signification du prix plancher : le seuil inférieur dépasse le pic historique

En examinant ensemble les évolutions des quatre dimensions, on en tire la conclusion suivante : l’industrie du stockage est en train de redéfinir le « fond de cycle » grâce à des contrats.

La direction de Micron a indiqué que, même si le prix tombe au plancher du contrat, la marge brute reste bien supérieure au pic de n'importe quelle période précédente. Le pic historique de la marge brute de Micron se situait à environ 60 %.

Les 93,9 milliards de dollars de prix plancher de SanDisk racontent également la même histoire — bien que le taux de marge correspondant au prix plancher ne soit pas explicitement divulgué, un revenu minimal annuel d'environ 20 milliards de dollars est déjà garanti par contrat, tandis que la marge brute actuelle de SanDisk se situe à un niveau historiquement élevé. En comparant Micron et SanDisk, on peut tirer une conclusion directionnelle : le plancher de ce cycle est probablement situé au-dessus de l'ancien plafond.

Les coûts varient selon les cas. Le contrat de Micron fixe des limites claires de prix — le prix plancher est préservé, tandis que le plafond est verrouillé, limitant ainsi les gains excédentaires. Les conditions de Samsung sont asymétriques : une baisse est plafonnée, mais aucune limite supérieure n’est fixée pour les hausses. SK Hynix a opté pour une autre approche : suppression du plafond de prix, conservant ainsi la plus grande flexibilité de hausse pour les DRAM classiques — Goldman Sachs l’a souligné dans son rapport, notant que, par rapport à ses concurrents ayant partiellement verrouillé leur plafond, Hynix présente un potentiel de hausse plus marqué. Le prix à payer est une couverture de contrats à long terme de seulement 50 % à 60 %, soit environ 10 points de pourcentage de moins en termes de certitude des revenus par rapport à Samsung.

Les données sur les stocks du rapport de Goldman Sachs offrent une autre perspective. À la fin du deuxième trimestre 2026, les stocks de DRAM et de NAND de Samsung et de SK Hynix se situaient entre 2 et 4 semaines, en dessous du niveau normal d'environ 4 à 5 semaines, et bien en dessous des plus de 10 semaines observées avant les précédentes phases de ralentissement. Les stocks ne sont pas en surabondance, et les fabricants n'ont pas de motivation à réduire leurs prix. Les conditions contractuelles favorisent les fournisseurs, reflétant une tension réelle entre l'offre et la demande.

Mais le contrat verrouille le prix, pas la capacité de production. La capacité totale de production de NAND est actuellement d'environ 2,01 million de wafers par mois ; grâce aux installations et équipements existants ainsi qu'à des améliorations techniques, cette capacité pourra atteindre environ 2,15 millions de wafers d'ici la fin de l'année. La véritable augmentation de capacité dépendra des nouvelles installations et des salles blanches à construire — un processus qui prendra entre un an et demi et deux ans. Selon les données du secteur, cette augmentation sera libérée à partir du milieu de l'année prochaine et représentera environ 17 % à 19 % de la capacité totale.

Le moment de la libération de la capacité est véritablement le moment où les clauses LTA seront mises à l’épreuve. Lorsque l’offre rattrapera la demande, les acheteurs ayant signé des contrats de cinq ans et payé des dizaines de milliards de dollars à l’avance se retrouveront-ils piégés avec un prix déjà obsolète ? La réponse dépend des détails des clauses contractuelles — et ces détails sont entièrement sous le contrôle des fournisseurs.