Il se produit un petit truc discret dans le paysage de l’IA entrepreneuriale. Des startups déclarent des chiffres de revenus récurrents annuels qui semblent incroyables sur les présentations et les communiqués de presse, mais qui ont peu de rapport avec l’argent qui arrive réellement sur leurs comptes bancaires. Scott Stevenson, cofondateur et PDG de l’entreprise d’IA juridique Spellbook, a décidé de le dire à voix haute.
Dans un post d'avril 2026 sur X qui a accumulé plus de 200 partages, Stevenson a dénoncé la pratique répandue qui consiste à confondre le « Contracted ARR » avec le chiffre d'affaires réel. Il a identifié des cas où le ARR déclaré était cinq fois supérieur à ce que les entreprises collectaient réellement. Le point crucial : il affirme que les investisseurs soutenant ces entreprises sont pleinement conscients de cet écart.
Le guide d'inflation de l'ARR
Dans les SaaS traditionnels, l'ARR est une métrique assez simple. Vous prenez les revenus générés actuellement par les abonnements actifs et vous les annualisez. Il doit refléter la réalité, pas l'aspiration.
Mais un nombre croissant de startups en intelligence artificielle ont adopté une norme plus souple appelée CARR (Contracted ARR). Le CARR prend en compte les revenus provenant de contrats signés et des engagements futurs qui n’ont pas encore été convertis en paiements réels. Une entreprise peut signer un contrat pluriannuel avec un client entreprise d’une valeur de 10 millions de dollars, l’inclure dans son chiffre d’ARR, et omettre commodément de mentionner que la mise en œuvre n’a pas encore commencé et qu’aucune facture n’a été émise.
Le résultat est un écart de 3 à 5 fois entre le chiffre présenté sur la diapositive de collecte de fonds et celui figurant sur l'état des résultats. Cela est important car le ARR est la métrique la plus importante que les fonds de capital-risque utilisent pour évaluer les entreprises SaaS et IA en phase précoce. Stevenson n'a pas fait de détour, qualifiant cette pratique de fraude potentielle.
La stratégie de transparence de Spellbook
Spellbook, qui développe des outils d'IA pour les professionnels du droit, a adopté une approche notablement différente. L'entreprise ne déclare que son « taux annuel en cours actif », dérivé exclusivement des contrats actifs et facturés. Si l'argent ne circule pas, il n'est pas comptabilisé.
Cette distinction ne se limite pas au domaine philosophique. Spellbook a levé 50 millions de dollars en série B en 2025, à une valorisation post-financement de 350 millions de dollars, puis a complété cette levée par 40 millions de dollars de dette de capital-risque auprès de la BMO en mars 2026 pour financer des acquisitions. Le financement total collecté dépasse 80 millions de dollars. L'entreprise dessert environ 4 000 clients dans 80 pays et a triplé son chiffre d'affaires en 2025, avec un objectif de 100 millions de dollars de CA annuel récurrent en 2026.
Il n’est pas le seul à faire du bruit. Jack Newton, PDG de Clio, et Garry Tan de Y Combinator ont tous deux réitéré des préoccupations similaires concernant la qualité des revenus dans l’écosystème des startups d’IA.