Paul Smith, PDG d'Anthropic, a clairement déclaré qu'il ne concurrencerait pas par la baisse des prix, mais qu'il se concentrerait sur l'exploitation de la valeur pour les clients professionnels, avec un plan de financement par crédit de 15 milliards de dollars avant le IPO, mené par Morgan Stanley. L'entreprise choisit de se différencier de la stratégie de baisse des prix d'OpenAI, en mettant l'accent sur la création de valeur pour les clients plutôt que sur la concurrence par les prix. L'équipe commerciale a triplé au cours de la dernière année, avec une croissance annuelle du chiffre d'affaires dépassant dix fois. Claude Code a bénéficié d'une pénétration rapide grâce à une forte autonomie de la communauté des développeurs, mais Smith souligne que 98 % des utilisateurs professionnels ne sont pas des ingénieurs logiciels, et que de nombreux scénarios d'utilisation de l'IA restent à débloquer dans le secteur professionnel. Le IPO ne changera pas la logique opérationnelle de l'entreprise.

Auteur et source de l'article : Wall Street Journal

Le 3 septembre, selon Bloomberg, citant des personnes informées, Anthropic devrait finaliser un financement par crédit de 15 milliards de dollars avant son IPO, avec Morgan Stanley en tant que chef de file, Goldman Sachs, JPMorgan Chase et Citigroup jouant un rôle principal, tandis que Barclays et Wells Fargo participeront également.

Ce tour de financement souligne la confiance forte du marché quant aux perspectives de cotation de cette entreprise d'IA. Paul Smith, directeur commercial d'Anthropic, a déclaré lors d'une récente interview :

Je n'ai aucun intérêt à acheter des parts de marché en baissant les prix ; je préfère me concentrer sur les clients et sur la manière dont ils peuvent tirer la plus grande valeur possible du modèle.

L'analyse considère que cette déclaration est une réponse aux nombreuses réductions de prix des modèles effectuées par OpenAI cet été.

Position de tarification : priorité à la valeur, refus de suivre les baisses de prix

Cet été, OpenAI a successivement réduit les prix de plusieurs modèles d'IA, une décision largement interprétée comme une réponse à la pression concurrentielle exercée par des développeurs américains et chinois offrant des prix plus bas. En tant que référence reconnue sur le marché en termes de performances, Anthropic a choisi une voie totalement différente.

Paul Smith a rejoint Anthropic il y a plus d'un an et dirige la stratégie de vente entreprise de l'entreprise. Il affirme clairement que le cœur de la stratégie de tarification est la valeur pour le client. Paul Smith déclare :

Il ne s'agit pas de réduire les prix ou d'autre chose, mais de créer de la valeur pour les clients.

Juste quelques jours après la fin de l'interview, Anthropic a lancé le nouveau modèle Fable 5.1, axé sur les capacités en programmation et en tâches scientifiques, au même prix que la version précédente.

Cependant, l'entreprise a réduit modérément les coûts pour les utilisateurs dans des cas spécifiques, lorsqu'un modèle appelle des informations déjà traitées précédemment.

Les prix d'entrée et de sortie de Fable 5.1 n'ont pas changé, mais le prix de lecture du cache a diminué de 75 %. Selon les calculs d'Anthropic, le coût total pour une charge de travail typique est réduit d'environ 25 % par rapport à Fable 5, avec une réduction pouvant atteindre jusqu'à 45 % pour les tâches de codage complexes et fortement agentisées.

For Anthropic and OpenAI, the aggressiveness of their pricing strategy could become a key variable in their paths to going public over the coming months.

Croissance entreprise : de l'expansion rapide à l'exploitation fine

Smith a triplé la taille de l'équipe de vente d'Anthropic au cours de la dernière année, et les prévisions de chiffre d'affaires annuel de l'entreprise ont augmenté de plus de dix fois pendant cette période.

Du point de vue de l'adoption par les entreprises, Smith décrit un modèle typique en deux phases. Au début, les entreprises tendent à accorder plus de libertés et à encourager les employés à tester largement les outils afin de surmonter l'inertie organisationnelle ; ensuite, elles commencent à resserrer la gestion, en contrôlant de manière plus fine l'utilisation et la répartition des budgets des outils d'IA selon les rôles et les fonctions.

Smith dit :

Dans presque tous les cas, ils continuent de croître, d'augmenter leurs investissements sur Anthropic et d'utiliser davantage Claude, mais à ce nouveau stade, leur utilisation est plus maîtrisée — il s'agit simplement d'une évolution naturelle de maturité dans le processus d'apprentissage organisationnel, et la trajectoire globale de croissance reste robuste.

Les données récentes de Yipit et Ramp montrent que la croissance des ventes entreprises d'Anthropic continue d'augmenter, mais à un rythme plus lent que le pic observé pendant la période d'explosion de Claude Code. Smith ne le cache pas et le qualifie de rythme normal du cycle d'adoption entreprise.

Disposition du produit : Claude Code vs Claude Cowork

Au niveau produit, Smith a fourni une évaluation actualisée de la concurrence entre les deux produits principaux.

Claude Code a connu une pénétration rapide au sein de l'organisation grâce à la forte autonomie de la communauté des développeurs ; tandis que Claude Cowork, conçu pour des scénarios généraux, bien qu'ayant connu une croissance initiale supérieure à celle de Claude Code, présente un chemin de déploiement entreprise plus complexe.

Smith explique :

Les utilisateurs de Claude Code sont un groupe hautement autonome ; les ingénieurs logiciels peuvent presque instantanément étendre leur impact et transformer l'ensemble de l'organisation.

En comparaison, les utilisateurs cibles de Cowork, tels que les équipes financières, les services juridiques et les chercheurs, ont besoin de davantage de support d'intégration personnalisé et d'un écosystème de partenaires complémentaire.

Smith dit :

98 % des utilisateurs d'entreprises ne sont pas ingénieurs logiciels, et de nombreux scénarios d'utilisation de l'IA restent à exploiter dans le secteur professionnel.

Il a déclaré qu'Anthropic continue d'investir dans le développement de fonctionnalités destinées aux entreprises, afin de répondre aux besoins des grandes institutions en matière de gestion des autorisations, de confidentialité des données et d'accès hiérarchisé par rôles.

Sur la question de l'IPO, Smith s'est exprimé avec prudence, refusant de commenter le calendrier de la cotation, mais a souligné que la cotation ne modifierait pas la logique opérationnelle de l'entreprise. Il a déclaré :

Ce n’est pas la fin, juste un événement ; notre façon d’exploiter l’entreprise, notre mission et notre mode de fonctionnement ne changeront en rien.