Les géants chinois de l'IA, Alibaba et Moonshot AI, passent à des accords de partage des revenus qui permettent aux utilisateurs commerciaux d'accéder à leurs modèles à faible coût initial, puis de percevoir une part une fois les bénéfices générés.
Comment fonctionnent les nouvelles offres
Moonshot AI a lancé le premier tir avec son modèle Kimi K3, publié le 27 juillet. Le modèle est disponible pour les chercheurs et les petits développeurs à un coût minimal. Mais une fois qu'un utilisateur commercial dépasse 20 millions de dollars de chiffre d'affaires annuel, les termes changent considérablement.
À ce seuil, les entreprises doivent entamer des négociations séparées avec Moonshot. La part de revenus pourrait atteindre jusqu'à 30 %, selon les conditions de licence du modèle.
Alibaba suivrait la tendance avec son prochain modèle Qwen3.8-Max. L'entreprise devrait mettre en place un cadre similaire de partage des revenus, ciblant des déploiements commerciaux à grande échelle tout en préservant l'accessibilité pour la communauté des développeurs.
La stratégie de tarification offre un avantage concurrentiel délibéré. Kimi K3 est tarifé à environ un tiers du coût des modèles occidentaux comparables comme Fable d'Anthropic. Cette réduction rend les conditions de partage des revenus plus faciles à accepter pour les fournisseurs de cloud qui évaluent quels modèles héberger.
Les géants du cloud sont déjà à la table
Moonshot AI a déjà conclu des partenariats avec ChinaSoft International, qui a signé un accord de partage des revenus divulgué le 20 juillet, et DigitalOcean, qui a obtenu un accord de déploiement commercial.
Moonshot est en discussions précoces avec Microsoft Azure, Amazon Web Services et Google Cloud pour l'hébergement de Kimi K3. Ces discussions impliqueraient la négociation de parts de revenus pouvant atteindre le même plafond de 30 %.
Alibaba, quant à lui, bénéficie de l'avantage de posséder sa propre infrastructure cloud via Alibaba Cloud. L'entreprise peut monétiser les modèles hébergés sur sa propre plateforme tout en étendant des accords de participation aux utilisateurs externes déployant sur des infrastructures tierces.
Pourquoi cela importe au-delà de l'IA
Les analystes de Goldman Sachs ont signalé une tendance plus large parmi les développeurs chinois d'IA : un effort croissant pour obtenir des conditions économiques plus avantageuses lorsque leurs modèles alimentent des produits commerciaux. Le modèle de partage des revenus est la plus claire expression de cette ambition à ce jour.
Le seuil de revenu de 20 millions de dollars est suffisamment bas pour inclure les entreprises de taille moyenne qui construisent des activités significatives sur ces modèles, mais suffisamment élevé pour exclure les passionnés, les universitaires et les startups en phase précoce. Moonshot et Alibaba souhaitent que l’écosystème d’innovation reste dynamique en bas tout en extrayant de la valeur en haut.
Les fournisseurs de cloud font face à leurs propres décisions stratégiques. Héberger un modèle tarifé au tiers du prix des concurrents est attrayant pour l'acquisition de clients. Mais partager jusqu'à 30 % des revenus générés par ce modèle modifie entièrement le profil de marge. AWS, Azure et Google Cloud devront évaluer si les avantages en volume d'un modèle moins cher compensent les obligations de revenus continues.