May isang tahimik na trik na nangyayari sa buong enterprise AI landscape. Ang mga startup ay nagrereport ng mga bilang ng taunang paulit-ulit na kita na tila nakakatangi sa mga pitch deck at press release, ngunit may kaunting pagkakaiba sa pera na talagang dumadating sa kanilang mga account sa bangko. Si Scott Stevenson, co-founder at CEO ng legal AI company na Spellbook, ay nagsipagpasya na sabihin ito nang malinaw.
Sa isang post noong Abril 2026 sa X na nakapag-umpisa ng higit sa 200 reshares, tinawag ni Stevenson ang pangkalahatang praktika ng pagkakalat ng “Contracted ARR” kasama ang tunay na kita. Ipinakita niya ang mga kaso kung saan ang nareport na ARR ay limang beses na mas mataas kaysa sa tunay na kinokolekta ng mga kumpanya. Ang panghuling bahagi: sabi niya, ang mga investor na sumusuporta sa mga kumpanyang ito ay lubos na aware sa pagkakaiba.
Ang ARR inflation playbook
Sa tradisyonal na SaaS, ang ARR ay isang medyo simpleng sukat. Kinukuha mo ang kita na kasalukuyang ginagawa mo mula sa aktibong mga subscription at isinasalin ito sa taunang base. Dapat itong magpapakita ng katotohanan, hindi ng pangarap.
Ngunit dumadami ang mga AI startup na gumagamit ng mas mahinang pamantayan na tinatawag na Contracted ARR o CARR. Ang CARR ay kumikita ng kita mula sa mga sinirang kontrata at mga hinaharap na pangako na hindi pa naging tunay na pagbabayad. Maaaring mag-sign ang isang kumpanya ng multi-year na deal na may halagang $10 milyon sa isang enterprise client, isama ito sa kanilang ARR figure, at maingat na iwasan ang pagbanggit na ang implementasyon ay hindi pa nagsimula at wala pang ipinadala na invoice.
Ang resulta ay isang 3-5x lagay sa pagitan ng bilang sa slide ng pagsasama ng pondo at ang bilang sa statement ng kita. Mahalaga ito dahil ang ARR ay ang pinakamahalagang metrikang ginagamit ng mga VC upang matukoy ang presyo ng mga kumpanyang SaaS at AI sa maagang yugto. Hindi nagpaliwanag nang mahinahon si Stevenson, at tinawag itong posibleng scam.
Ang transparency play ni Spellbook
Ang Spellbook, na nagbuo ng mga tool sa AI para sa mga propesyonal sa batas, ay nagsagawa ng isang napakalaking iba’t ibang pagkakataon. Ang kumpanya ay nagrereport lamang ng kanilang “Live Annual Run Rate,” na natutukoy lamang mula sa aktibong, inirereklamo mga kontrata. Kung hindi umuusbong ang pera, hindi ito kabilang.
Hindi lamang ito pilosopikal. Ibinukod ng Spellbook ang isang $50 milyong Series B noong 2025 sa isang post-money valuation na $350 milyon, at sinundan ito ng $40 milyon na venture debt mula sa RBC noong Marso 2026 upang suportahan ang mga akusisyon. Ang kabuuang pondo na kinuha ay higit sa $80 milyon. Naglilingkod ang kumpanya sa halos 4,000 na customer sa 80 bansa at tinaasan ng tatlong beses ang kanyang kita noong 2025, na may layunin na $100 milyon na ARR noong 2026.
Hindi siya ang tanging nagpapakita ng ingay. Ang CEO ng Clio, Jack Newton, at ang Garry Tan ng Y Combinator ay parehong nag-ulit ng mga katulad na pag-aalala tungkol sa kalidad ng kita sa ecosystem ng AI startup.