Ang Kamatayan ng Three-Act Playbook
May-akda: Mike Vernal, investor at Conviction at engineer
I-translate: Peggy
Editorial Note: Sa nakaraan, karaniwang may malinaw na landas ang pagbuo ng enterprise software startup: unang makahanap ng isang sapat na maliit ngunit may potensyal na paglago na entry point, gamitin ang isang single-product na umabot sa ilang milyon dolyar na ARR (pagsisimula sa isang niche feature); pagkatapos ay palawakin ang product suite sa paligid ng parehong buyer upang abutin ang kita na higit sa isang milyon dolyar (pagpapalawak sa isang product suite); at sa huli, maging bagong platform pagkatapos ng sapat na pagkolekta ng mga user at data (pagbabago sa paaalat na platform).
Ngunit sa panahon ng AI, ang "tatlong-aktong pamamaraan" na ito ay nagsisimulang mawala ang epekto. Habang bumababa nang mabilis ang gastos sa pagbuo ng software, ang panahon mula sa konsepto hanggang sa pagpapatupad ng produkto ay napapaliit nang malaki, at hindi na kailangan ng mga startup na magpass ng tatlo hanggang limang taon upang patunayan ang isang niche market bago magsimula magpalawak ng hangganan. Ang Cursor, Clay, Harvey at iba pang mga kumpanya na nakamit ang halos o lalong higit pa sa $100 milyon na ARR sa maikling panahon ay nagpapakita na ang ritmo ng kompetisyon sa enterprise software ay muli nang binago.
Ang pangunahing pagtataya sa artikulong ito ay: sa mabilis na pagbabagong merkado, ang pagtitiyak sa “safe cut” ay maaaring maging mapagkunwari. Higit pa sa paghahanap ng wedge, kailangan ng mga bagong henerasyon ng software company ang pagkakaroon ng pangarap na muling istrukturan ang buong workflow, o kaya’y palitan ang umiiral na platform. Ang kamatayan ng “three-act play” ay sa katotohanan ang simula ng pagbabago mula sa paulit-ulit na paglalawak patungo sa buong pagtatalaga.
Ang sumusunod ay ang orihinal na teksto:
Noong nakaraan, mayroong malinaw na paraan upang lumikha ng isang kumpanya ng enterprise software.
Unang eksena: Ang pagsisimula, o paghahati-hati
Magsimula sa isang function o market segment na hindi sapat na sinasalungat ng mga umiiral na solusyon. Sa panahon ng platform migration, pumili ka ng isang function mula sa umiiral na platform at gawin itong 10 beses na mas maganda sa bagong paradigm, at gamitin ito bilang entry point sa merkado.
Dapat sapat na malaki ang segment na ito upang makamit ng kumpanya ang maraming milyon dolyar sa ARR (taunang umuulit na kita) nang mabilis, ngunit hindi sapat na malaki upang agad na magdulot ng mapanirang kompetisyon. Ang Statsig ay nagsimula sa product experimentation; ang Rippling ay nagsimula sa paggawa ng mga tool para sa pag-organisa ng onboarding at offboarding ng empleyado, at iba pa.
Karamihan sa mga startup ay naglalaan ng 3 hanggang 5 taon para palakasin ang kanilang unang produkto, buuin ang kanilang maagang ekipa sa GTM (go-to-market), at pagkatapos ay lumawak hanggang sa $10 milyon hanggang $50 milyon na ARR bago pumasok sa pangalawang yugto.
Pangalawang Akto: Product Suite
Ang pangunahang bahagi ng ikalawang akto ay ang paglunsad ng mga katutubong produkto upang magkaroon ng kakayahan ang kumpanya na laktawan ang $100 milyon na ARR. Sa puntong ito, hindi ka na lang nagtatrabaho sa isang puntos na produkto, kundi nagsisimula nang bumuo ng buong set ng produkto.
Ang Statsig ay nagsimula bilang product experimentation, at pagkatapos ay idinagdag ang mga kakayahan tulad ng feature flags, session replay, at product analytics. Ang Rippling ay nagsimula sa payroll at HR workflows, partikular sa onboarding at offboarding ng empleyado, at pagkatapos ay idinagdag ang isang buong serye ng mga produkto para sa HR, benefits, at recruitment, upang mapuno ang buong solusyon para sa iisang buyer.
Para sa mga kumpanya na nakarating sa antas na ito, karagdagang 3 hanggang 5 taon ng real-world time ang kailangan. Kapag unang produkto ay tumubo hanggang $50 milyon na ARR, simulan ng kumpanya ang cross-selling ng pangalawa at pangatlong produkto. Sa $100 milyon na ARR, maaaring magkaroon ng $10 milyon at $1 milyon na ARR ang dalawang sumunod na produkto. Ito ang paggamit ng product suite ang nagbubukas sa posibilidad ng pagtungo sa $200 milyon, $500 milyon, o higit pa sa ARR.
Ikatlong akto: Platform
Ang huling yugto ay ang pagbabalik-loob. Habang ang kompanya ay nakakalikom ng sapat na sukat at pagkakaugnay ng mga user, makakakuha ka ng kwalipikasyon upang palitan ang platform kung saan nakabatay ang iyong sarili. Ito ay ang pangunahing lohika ng lahat ng mga “Mga Sistema ng Pakikipag-ugnayan” na nagsisikap na komersyalisahin ang kanilang mga pana-panahong “Mga Sistema ng Pag-uuri.” Teoretikal, ito ang eksaktong landas kung paano umunlad ang isang kompanya patungo sa higit sa 5 bilyong dolyar, na may matatag na kita at mataas na pagkakabukod.
Mabilis na maunawaan ang这套打法
Nakakalungkot, ang ganitong three-act strategy ay nasa dulo na. Sa tingin ko, mabilis na umuunlad ang mundo.
Ang three-act path ay naglalayong mag-antay sa isang tiyak na panahon sa kalendaryo, lalo na sa maagang yugto ng pagtatayo. May limitadong mga bagay na maaaring gawin ng mga founder: una ay kailangang mag-focus sa paghahanap ng product-market fit, susunod ay pagbuo ng mga maagang GTM actions, at pagkatapos ay pagpapalawak ng GTM. Dahil sa nakaraan, hindi sinimulan ang pangalawang act bago makamit ang $10 milyon hanggang $50 milyon na ARR, dahil ang kompanya ay patuloy na naglalagay ng lahat ng kanilang pagsisikap sa unang act.
Sa mga nakalipas na taon, may isang grupo ng mga kumpanya na umabot mula sa malapit sa 0 hanggang sa $100 milyon na ARR, tulad ng Cursor, Cognition, Clay, Harvey, Sierra, Baseten, Fireworks, at Lovable. Ito mismo ay patotoo na nagbago na ang mundo.
Hindi na may panahon para mag-antay sa pagpapabuti ng isang hakbang-hakbang na estratehiya. Habang bumababa nang drastiko ang gastos sa software engineering, ang oras na kailangan upang matapos ang unang at ikalawang bahagi ay nagsisiguro na malapit na sa sero. Naniniwala ako na ang makatwirang pagkilos ay magplano mula sa simula na mabilis na gawin lahat.
Ambisyon
Ito ay nagbago nang malalim ang paraan kung paano ko pinapahalagahan ang mga maagang pag-invest. Noon, hinahanap ko ang isang protektadong entry point—isang lugar kung saan makakamit ng isang kumpanya ang isang ligtas na ARR ng $10 milyon hanggang $50 milyon. Ngayon, ang tinatawag na entry point ay tila masyadong maliit. Mas gusto kong makita ang mga entrepreneur na direktang lumilipat sa malalim na tubig.
Halimbawa, tanda ko pa ang pagkakakita ko sa Anysphere, o Cursor, sa seed round. Sa panahong iyon, ang kanilang plano ay tila direktang palitan ang VS Code, dahil naniniwala sila na limitado ito para sa AI programming. Sa panahong iyon, akala ko ito ay sobrang pambabaliw—ang VS Code ay napakasikat noon. Pagkatapos ng maraming taon ng fragmentation sa IDE, nakapanalo na ang VS Code. Bakit dapat ng isang seed-stage company na direktang palitan ang VS Code? Mas makatwiran ang path na magsimula muna sa isang plugin, at pagkatapos ay unti-unting makamit ang karapatan na palitan ito.
Sa parehong pagkakataon, mali ako noon. Ngayon, tila hindi sapat ang pagpalit sa VS Code. Bakit magpapahinga dito?
Dumating ang gastos sa pagbuo ng software sa halos zero, at mas binibigyang-prioridad ko ang pag-asa kaysa sa anumang iba pang bagay. Hindi karaniwang pag-asa, kundi isang hindi pangkaraniwan at walang pahinga na pag-asa.
Naniniwala ako na natapos na ang three-act strategy. Sa isang mabilis na pagbabagong panahon, ang pagtitiyak sa isang partikular na entry point ay sobrang takot. Kung talagang gagawin mo ito, dapat mong i-target ang buong larangan mula sa simula.
I-click para malaman ang mga posisyon na hinahanap ng BlockBeats
Maligayang pagdating sa opisyal na komunidad ng BlockBeats:
Telegram subscription group: https://t.me/theblockbeats
Telegram group: https://t.me/BlockBeats_App
Twitter official account: https://twitter.com/BlockBeatsAsia