Un ICP tiene dos niveles, y es fácil escribir solo uno. El nivel de cuenta te indica qué empresas: industria, tamaño, etapa y el desencadenante que las hace listas ahora. El nivel de persona te dice quién dentro de ellas importa: quién firma, quién lo usa día a día y quién lo bloquea en silencio. Cada una de esas personas necesita un mensaje diferente. El comprador se preocupa por el costo y el riesgo. El usuario se preocupa por su flujo de trabajo. El bloqueador necesita que se responda su objeción antes de que la plantee. Escribe ambos niveles antes de construir una sola secuencia. Los correos copiados a una empresa se ignoran, porque las empresas no leen correos electrónicos. Las personas sí.