اتفاقيات التخزين على المدى الطويل تعيد تعريف قوة التسعير في الصناعة

يمرّ حق التسعير في صناعة التخزين بإعادة هيكلة منهجية.

في 5 أغسطس، قدمت SanDisk تقريرها السنوي لعام FY2026، وكانت النتائج ممتازة، لكن السهم هبط بنسبة 8% بعد إغلاق السوق. سبب خيبة أمل السوق بسيط: التوجيهات لم تتجاوز التوقعات. لكن هناك رقمًا آخر مخفيًا في المكالمة الهاتفية، أهم بكثير من أداء الربع الحالي.

كشف ساندسك عن تأمينها لثمانية عقود توريد طويلة الأجل، حيث يبلغ الحد الأدنى لإجمالي الإيرادات وفقًا للسعر الأرضي 93.9 مليار دولار أمريكي. متوسط مدة هذه العقود المرجحة يتجاوز أربع سنوات، ما يعادل حوالي 20 مليار دولار أمريكي سنويًا — في حين أن إيرادات ساندسك السنوية الحالية تبلغ حوالي 42 مليار دولار أمريكي. أي أن ساندسك قد أغلقت بالفعل أكثر من نصف إيراداتها لفترة تزيد عن أربع سنوات بسعر أدنى بكثير من السعر السوقي الحالي.

هذا ليس شأن شركة سان ديسك وحدها.

في 4 أغسطس، أصدر فريق جيوني لي من غولدمان ساكس تقريرًا بحثيًا قارن بين شروط الاتفاقيات الطويلة الأجل لأربع شركات مصنعة: سامسونج إلكترونيكس وSK هايكسينس وميكرون وساندسك. وكان الحكم الأساسي في التقرير هو أن شروط الاتفاقيات الطويلة الأجل تميل نحو الموردين على أربعة أبعاد: مدة أطول، تغطية أوسع، هيكل تسعير أكثر ملاءمة، وقوة إلزامية أكبر. كل نقطة تشير إلى نفس الاتجاه: يتم نقل سلطة التسعير في صناعة التخزين من المشترين إلى البائعين.

(حسب جدول غولدمان ساكس)

هذا التغيير يعني أن تعريف "قاع الدورة" في صناعة التخزين قد أُعيد كتابته، حيث تم رفع قاع هذه الدورة فوق السقف السابق.

كانت دورة العقود القياسية في صناعة التخزين في الماضي سنة واحدة. كان يُجلس الطرفان سنويًا للتفاوض، وضبط الأسعار والكميات وفقًا للعرض والطلب. كان المشترون يمتلكون زمام المبادرة — ففي أوقات ازدهار السوق، كانوا يوقعون عقودًا طويلة الأجل لتأمين الأسعار، وفي أوقات تراجع السوق، كانوا يضغطون على الأسعار ويقللون الكميات.

من جدول المقارنة الأفقية لغولدمان ساكس، يمكن ملاحظة أن معظم الموردين أفادوا بأن العقود تتم أساسًا على مدار خمس سنوات، مع وجود بعض العملاء الذين تبلغ مدة عقودهم ثلاث سنوات. أي أن أقصر العقود حتى الآن أطول بثلاث مرات من الدورة القياسية السابقة.

أكدت سامسونغ في مؤتمرها الهاتفي الأخير للإفصاح عن النتائج المالية أن عقودها طويلة الأجل (LTA) تستند إلى فترة خمس سنوات مع آلية تجديد تلقائي سنويًا. يتم تجديد العقد سنة واحدة في كل مرة، ولا ينتهي العقد أبدًا. وقد صرح جون يونغ-هون، الرئيس التنفيذي المشارك لسامسونغ، بشكل أكثر وضوحًا: "بالنظر إلى عدم اليقين في العرض والطلب الناتج عن توسيع الاستثمارات في الذكاء الاصطناعي، نحن ننتقل من الاتفاقيات القصيرة الأجل التقليدية إلى عقود متعددة السنوات مدتها ثلاث إلى خمس سنوات." ووافقه را جو-جونغ، الرئيس التنفيذي لـ SK Hynix، قائلاً إن الطلب من العملاء على عقود LTA آخذ في الازدياد.

غطت هاينكس أول عشر عملاء LTA والعملاء الأساسيين، مع مدة معظم العقود خمس سنوات؛ وقعت ميكرون 16 اتفاقية مع عملاء استراتيجيين، مع مدة عقود معظم العملاء خمس سنوات، وثلاث سنوات للعملاء في قطاع السيارات؛ وبلغ متوسط المدة المرجحة لثمانية عملاء اتفاقيات طويلة الأجل لدى سانديسك أكثر من أربع سنوات، وأقصاها خمس سنوات.

تقوم أربع شركات مصنعة في نفس الوقت بتمديد دورات العقود، مما يقلص مرونة المشتري بشكل منهجي — بمجرد التوقيع، لا يمكن تعديل استراتيجية الشراء خلال خمس سنوات وفقًا لتغيرات السوق.

توقيع عقد طويل هو أمر، وعدد الوحدات المشمولة هو أمر آخر. إذا تم تأمين فقط 10% من الكمية، فإن أي مدة طويلة لا تشكل مشكلة. لكن الأرقام ليست هنا.

من 2023 إلى 2025، كانت نسبة العقود طويلة الأجل المعتادة في الصناعة تتراوح بين 20% و30%. بحلول عام 2026، ارتفع هذا الرقم بشكل كبير.

وقد وقّعت سامسونغ عقودًا مع أكبر خمسة عملاء لمراكز البيانات على مستوى العالم، وهي حاليًا في مفاوضات نهائية مع خمسة عملاء كبار آخرين. ويتوقع الإدارة أنه بعد إتمام توقيع العقود، ستصل كميات الطلبات متعددة السنوات إلى 60% إلى 70% من القدرة الإنتاجية المخططة. وتشهد سعة الإنتاج المتقدمة لـ HBM معدل تأمين أعلى بكثير — حيث تم تغطية أكثر من 90%.

أكملت SK Hynix مفاوضات حوالي عشرة اتفاقيات طويلة الأجل، حيث تمثل الاتفاقيات طويلة الأجل حوالي 50% إلى 60%. وقعت Micron 16 اتفاقية مع عملاء استراتيجيين، تغطي حوالي 20% من شحنات DRAM وثلث شحنات NAND، لكن الإدارة أوضحت بوضوح أن الهدف النهائي هو تحقيق نسبة إيرادات من الاتفاقيات طويلة الأجل تتجاوز 50%.

بيانات ساندسك أكثر وضوحًا. يغطي الاتفاق الموقع أكثر من 50٪ من الشحنات لعامه المالي 2027، وسيرتفع هذا الرقم إلى حوالي ثلثين لعامه المالي 2028. قبل ثلاثة أشهر، كان تغطية FY2028 لا تزيد عن ثلث.

عندما يتم تأمين ستة إلى سبعة من كل عشرة وحدات إنتاجية لشركة عبر عقود طويلة الأجل، يتغير منطق التسعير الخاص بها. القدرة الإنتاجية المتبقية التي تبلغ ثلاثة إلى أربعة من كل عشرة تحقق أرباحًا فائضة في السوق الفورية، لكن القاعدة الأساسية قد تم تثبيتها من خلال العقود. فقد المشترون الورقة الرابحة التي كانوا يمتلكونها سابقًا: "إذا لم تخفض الأسعار، فسأبحث عن شخص آخر" — لأن الآخرين أيضًا مرتبطون بنفس العقود.

المشتريون لم يتجاهلوا حساب التكلفة. التوقيع على عقود طويلة الأجل يعني قبول شروط غير مواتية، لكن فقط إذا كان الخيار البديل أسوأ: عدم التوقيع على عقود طويلة الأجل والافتقار إلى شرائح التخزين الكافية في سباق التسلح في قوة الحوسبة بالذكاء الاصطناعي. عندما يكون النقص في العرض هيكلياً، فإن تكلفة "الاستغلال" أقل بكثير من تكلفة "عدم وجود منتج". هذا هو بالضبط ما يمنح الموردين الثقة لدفع الشروط إلى حدودها القصوى.

هذا هو التغيير الأكثر أهمية ضمن الأبعاد الأربعة.

كانت LTA السابقة تعتمد بشكل رئيسي على الأسعار الثابتة. بتوقيع سعر واحد، يتم تغطية فترة سنة أو سنتين، حيث يتحمل الطرفان، المشتري والبائع، نصف المخاطر كل منهما — فإذا ارتفع السعر، يربح المشتري، وإذا انخفض، يخسر البائع.

بنية العقد الجديد مختلفة تمامًا.

شروط سامسونج هي الأكثر عدوانية. كشف تقرير بحثي صادر عن بنك أوف أمريكا ميريل لينش في 1 أغسطس أن شروط عقد سامسونج تشمل تسعيرًا غير متماثل واضحًا — انخفاض السعر في ربع سنة واحد لا يتجاوز 5٪، لكن مساحة الارتفاع غير محدودة، ويمكن أن تصل إلى 10٪ إلى 20٪ أو أكثر. وأشار جاي جون كيم، مدير أعمال التخزين في سامسونج، خلال اجتماع هاتفية أن الشركة تستخدم نماذج تسعير مختلفة حسب فئة العملاء والمنتجات، وتحدد سعرًا أدنى للمنتجات العامة.

عندما ينخفض السوق، يتم تقييد انخفاض سامسونغ بنسبة لا تتجاوز 5% لكل ربع سنة. عندما يرتفع السوق، لا توجد قيود على الارتفاع. يتحمل المشترون تقريبًا جميع مخاطر الانخفاض، بينما تحتفظ البائعون بجميع مرونة الارتفاع تقريبًا.

تختلف بنية عقود ميكرون، لكن الاتجاه متسق. فقد حدد أكبر عقد لها حدود سعرية، معتمدًا على السعر السوقي في الربع الثاني من عام 2026. المفتاح هو الحد الأدنى — حيث أكّد الإدارة بشكل متكرر خلال المكالمة الهاتفية أنه حتى عند البيع بسعر الأرضية، ستظل هامش الربح الإجمالي أعلى بكثير من أي ذروة في دورات سابقة. كانت ذروة هامش الربح الإجمالي لميكرون في الدورات السابقة حوالي 60%.

سكي هاي ليتس اتخذت طريقًا أكثر جرأة. وفقًا لتقرير من TrendForce مستندًا إلى وسائل إعلام كورية، ألغت سكي هاي ليتس في أحدث عقودها حدود السعر القياسية للصناعة تمامًا. حتى مع توقيع العملاء على عقود طويلة الأجل، فإن سعر التوريد التعاقدية يرتفع بالكامل وفقًا للواقع السوقي في حال رفع نقص العرض سعر السوق الفوري. أشار جولدمان ساكس في تقريره إلى أن سكي هاي ليتس أكثر عرضة من المنافسين الذين حددوا بالفعل حدودًا لأسعارهم من حيث مرونة أسعار DRAM العادية — وإذا ارتفعت الأسعار بشكل غير متوقع، فإن الفرصة الصاعدة ستكون أكثر وضوحًا.

آليّة تسعير SanDisk تقع بين التسعير الثابت والتسعير المتغير، وتستخدم نموذجًا مختلطًا مخصصًا. كشف الرئيس المالي لويس فيسوسو خلال اجتماع الهاتف عن أن البروتوكول يجمع بين "آليّات التسعير الثابت والمتغير"، ويُصمم حسب احتياجات العملاء الفعلية.

أربعة لاعبين، أربع هياكل، لكنها تشير إلى نفس الشيء: حماية السعر أحادية الاتجاه وتدعم البائعين أكثر.

في الماضي، كانت LTA ذات قوة ملزمة محدودة. بعد التوقيع، يمكن للمشتري تقليل الحجم، تأجيل الالتزام، أو حتى الخرق دون دفع ثمن كبير.

الاختلاف الأكبر في هذه الدورة هو آلية الدفع المسبق.

من المتوقع أن تتلقى ميكرون حوالي 22 مليار دولار نقدًا والتزامات مالية مرتبطة. كشف سانديسك عن ضمانات مالية تزيد عن 11 مليار دولار وضمانات ضد إخلال العملاء بقيمة 16.5 مليار دولار. أشار سامسونغ إلى أن العقود تتضمن دفعات مقدمة كبيرة، وقد تم استلام حوالي ربع إجمالي الدفعات المقدمة للعقد حاليًا.

هذا ليس دفعة مقدمة. هذا ثمن قفل الأصول مسبقًا من قبل المشتري. لضمان الحصول على كمية كافية من HBM وDRAM بحلول عام 2028، يجب على مزود سحابي أن يودع عدة مليارات من الدولارات في حسابات المصنّعين الأصليين. هذه الأموال لا تُقفل فقط العرض، بل تُقفل أيضًا المشتري — تكلفة الإخلال بالعقد مرتفعة لدرجة لا يمكن تحملها.

Goldman Sachs called the advance payment mechanism "the biggest differentiator of this LTA cycle compared to previous cycles."

إذا نظرنا إلى تغييرات الأبعاد الأربعة معًا، فسنصل إلى استنتاج مفاده أن صناعة التخزين تعيد تعريف "قاع الدورة" من خلال العقود.

كشفت إدارة ميكرون أنه حتى لو انخفض السعر إلى الحد الأدنى للعقد، فإن هامش الربح الإجمالي يظل أعلى بكثير من ذروة أي دورة سابقة. كانت ذروة هامش الربح الإجمالي لميكرون في الدورات السابقة حوالي 60%.

قصة سعر الأرضية البالغ 93.9 مليار دولار لـ SanDisk تتحدث أيضًا عن نفس الاتجاه — على الرغم من عدم الكشف صراحةً عن هامش الربح المقابل لسعر الأرضية، إلا أن إيرادات سنوية مخفضة تبلغ حوالي 20 مليار دولار قد تم تأكيدها عبر العقود، بينما تقع هامش ربح SanDisk الحالي في أعلى مستوى تاريخي له. عند مقارنة Micron وSanDisk معًا، نستنتج حكمًا اتجاهيًا: من المحتمل أن يكون قاع هذه الدورة قد رُفع فوق السقف السابق.

تختلف التكاليف حسب الحالة. حددت عقود ميكرون أسعارًا قصوى ودنيا واضحة — تم الحفاظ على السعر الأدنى، وتم تثبيت السعر الأقصى، مما حد من مساحة الأرباح الزائدة بموجب العقد. أما شروط سامسونج فهي غير متناظرة: هناك سقف للانخفاض ولكن لا يوجد سقف للارتفاع. أما إس كي هايتيس فاتبعت طريقًا مختلفًا: ألغت السقف السعري واحتفظت بأكبر مرونة صعودية لذاكرة DRAM العادية — أشارت غولدمان ساكس في تقريرها إلى أن مساحة الصعود لهايتيس أكثر وضوحًا مقارنة بالمنافسين الذين قيدوا جزئيًا السقف السعري. الثمن هو أن تغطية العقود طويلة الأجل تقتصر على 50٪ إلى 60٪، أي أقل بحوالي 10 نقاط مئوية من موثوقية الدخل مقارنة بسامسونج.

توفر بيانات المخزون في تقرير غولدمان ساكس منظورًا آخر. حتى نهاية الربع الثاني من عام 2026، كانت مخزونات DRAM وNAND الخاصة بـ Samsung وSK Hynix تتراوح بين 2 إلى 4 أسابيع، وهي أقل من المستوى الطبيعي البالغ حوالي 4 إلى 5 أسابيع، وأقل بكثير من أكثر من 10 أسابيع التي كانت سائدة قبل دورات الانخفاض السابقة. لا يوجد تراكم في المخزون، ولا دافع للشركات المصنعة لتخفيض الأسعار. شروط العقود تميل لصالح الموردين، وهو ما يعكس ضغطًا حقيقيًا في العرض والطلب.

لكن العقد يُقفل السعر، وليس الطاقة الإنتاجية. إن الطاقة الإنتاجية الإجمالية للـ NAND حاليًا حوالي 2.01 مليون وحدة/شهر، ويمكن رفعها بنهاية هذا العام إلى حوالي 2.15 مليون وحدة من خلال التوسع في المنشآت الحالية والمرافق والمعدات والتحسينات التقنية.真正的 الزيادة الفعلية ستنتظر إنشاء منشآت جديدة وغرف نظيفة — وهي تأخذ من 1.5 إلى سنتين. الموعد المحدد من منظور الصناعة هو إطلاقها بعد منتصف العام القادم، بكمية تمثل حوالي 17% إلى 19% من الطاقة الإنتاجية الإجمالية.

وقت إطلاق الطاقة الإنتاجية هو الوقت الحقيقي الذي تُختبر فيه بنود LTA. عندما تلحق العرض، هل سيكتشف المشترون الذين وقعوا عقودًا لمدة خمس سنوات ودفعوا مقدمًا عشرات المليارات من الدولارات أنهم قفلوا سعرًا أصبح قديمًا؟ الإجابة تعتمد على تفاصيل شروط العقد — وهذه التفاصيل تخضع بالكامل لسيطرة المورد.