الكاتب: Prathik Desai
Compiled by: Block unicorn
قبل بضعة أسابيع، وصفت Robinhood كـ"سوبر ماركت مالي" لأنه يلبي جميع الاحتياجات المالية للأمريكيين على منصة واحدة. في مقال بعنوان "بناء السوبر ماركت المالي"، كتبت أنه ما دامت Robinhood قادرة على ربط شركاتها العشرات وتقديم منتجات متقاطعة لمستخدميها المسجلين الذين يتجاوز عددهم 28 مليونًا، فلا يلزم أن تحقق منصتها الجديدة المتكاملة أرباحًا.
ما زلت أعتقد أن اتجاه هذا الحجة صحيح، لكنه يفتقر إلى القوة.
في الصباح اليوم، كنت في الطرف الآخر من الأرض وأشاهد مؤتمر الهاتف للنتائج المالية للربع الثاني لشركة Robinhood. بعد الاجتماع، شعرت أن مفهوم "السوبر ماركت المالي" يقلل من إمكانات النمو المستقبلية للشركة. إن ازدهار السوبر ماركت يكمن في جذب المزيد من العملاء إلى المتجر. أظهرت نتائج Robinhood للربع الثاني أنها تزدهر لأنها تجعل المستخدمين الذين اشتروا في البداية منتج A عبر تطبيق Robinhood يشترون المزيد من منتج A، وبشكل أكثر تكرارًا، ويتناولون تدريجيًا اهتمامًا بمنتجات أخرى مثل B وC وD على منصة Robinhood.
بسبب قدرة الشركة على تحقيق ذلك، شهدت نموًا سريعًا مؤخرًا، حتى دون جذب المزيد من الأشخاص للدخول إلى منصتها لأول مرة.
في مقال اليوم، سأعرض لك كيفية عمل آلية سوبر ماركت Robinhood التي تحول كل عميل إلى عقدة إيرادات أكثر كثافة مع مرور الوقت، ولماذا قد تصبح اثنتان من أقل الأعمال ربحية التي أطلقتها Robinhood هذا العام (أو ستطلقها) — متاجرها السلسلة وديناميكياتها الاجتماعية — من أهم الأجزاء فيها.
القواعد
Robinhood، التي تم إدراجها منذ خمس سنوات فقط وتم إطلاق تطبيقها منذ أحد عشر عامًا فقط، تجاوزت إيراداتها السنوية عتبة 5 مليارات دولار. على النقيض من ذلك، استغرقت شركة الوساطة المالية العملاقة Charles Schwab ما يقارب 30 عامًا منذ تأسيسها في عام 1971 للوصول إلى إيرادات سنوية قدرها 5 مليارات دولار. أحد أكبر محركات نمو إيرادات Robinhood هو قاعدة مستخدميها الكبيرة، والتي تضم 30 مليون حساب ممول. تغطي منتجاتها نطاقًا واسعًا، من تداول العملات الرقمية إلى الذهب وحسابات التقاعد، لتلبية احتياجات المستخدمين من جميع الأعمار. بالنسبة لمعظم الشركات، تعكس هذه المؤشرات قدرتها القوية على تغطية المستخدمين. ومع ذلك، لا ترغب Robinhood في قياس نموها باستخدام هذه المؤشرات.
في مراحل مبكرة من مؤتمر الهاتف للنتائج المالية، أخبر شيف فيرما، الرئيس المالي لروبينهود، المستثمرين أن على الشركة أن تُقيّم بناءً على ثلاثة مؤشرات: الإيداعات الصافية، وقانون 40، وعدد خطوط الأعمال التي وصلت أو تجاوزت معدل الإيرادات السنوي (ARR) بقيمة 100 مليون دولار.
في الربع الثاني من عام 2026، انضمت منصة تداول وتحليلات سطح المكتب Legend وعملية بطاقات الائتمان إلى نادي خطوط الأعمال التي تحقق إيرادات سنوية متكررة (ARR) بقيمة 100 مليون دولار. حاليًا، لدي الشركة 13 خط عمل في هذه القائمة.
لكن دعونا نضع هذه المؤشرات جانبًا لحظة ونلقي نظرة أعمق.
بحلول نهاية الربع الثاني من عام 2026، ارتفع عدد مستخدمي Robinhood المدفوعين بنسبة 7% على أساس سنوي، من 26.5 مليون إلى 28.4 مليون. وفي نفس الفترة، زاد إيراد كل مستخدم متوسط (ARPU) بنسبة 24%، من 151 دولارًا إلى 187 دولارًا.
يُضاعف دخل كل عميل بثلاث مرات أكثر من معدل نمو عدد العملاء.
تعكس بيانات التداول هذا أيضًا. أظهرت بيانات حجم التداول لكل عميل في الربع الثاني من روبينهود أن حجم التداول الاسمي للأسهم لكل متداول ارتفع بنسبة 56% على أساس سنوي، وحجم تداول عقود الخيارات ارتفع بنسبة 43% على أساس سنوي. ومع ذلك، ارتفع عدد العملاء الذين قاموا بتداول الأسهم بنسبة 13% فقط، وعدد العملاء الذين قاموا بتداول الخيارات بنسبة 3% فقط.
لم تكن أعمال العقود النشطة لـ Robinhood موجودة قبل 15 شهرًا، لكنها حققت الآن إيرادات بقيمة 156 مليون دولار أمريكي، بزيادة قدرها 50% مقارنة بالفترة السابقة. وكل هذا، دون الحاجة لجذب قاعدة مستخدمين جديدة.
في مايو من هذا العام، كتبت مقالًا أشير فيه إلى أن قدرة Robinhood على دمج تداول الأسهم والخيارات والصناديق الدائمة مع عقود الأحداث تمكنها من تقديم منصة تسعير معلوماتية أفضل من منافسيها.
كل هذا يشير إلى أن المعيار الدقيق لتقييم شركات مثل Robinhood هو قياس مدى نمو إيرادات كل طلبية في هذا السوبر ماركت المالي، أي نمو الإيرادات المتوسطة لكل مستخدم (ARPU).
الذهب يشعل
على الرغم من أن روبينهود تمتلك أكثر من عشر شركات، إلا أن أحد أقوى محركات نموها هو خدمة اشتراك Gold. فقد ارتفع انتشار اشتراكات Robinhood Gold تقريبًا مرتين خلال السنتين الماضيتين، من 8.2% من إجمالي المستخدمين المدفوعين إلى 17%.
في الربع الثاني من عام 2026، بلغ إيرادات الاشتراكات السنوية لخدمة العضوية الذهبية 216 مليون دولار أمريكي، وهو ما يمثل حوالي 4% فقط من إجمالي الإيرادات. لكن الفوائد التي تجلبها العضوية الذهبية للشركة بأكملها تتجاوز بكثير ذلك. مقارنة بالعملاء العاديين، فإن حجم الأصول المودعة للعملاء المميزين يبلغ حوالي 4.2 ضعف، كما أن معدل شراء منتجات التقاعد لديهم يبلغ حوالي 3.1 ضعف.
في مؤتمر الهاتف للنتائج المالية، أشار الرئيس المالي فيرما إلى أن 40% إلى 50% من العملاء الجدد في روبينهود سجلوا للعضوية الذهبية، بغض النظر عن المنتج الذي دخلوا من خلاله أولاً.
هذا يُظهر قوة ميزة التسويق المتقاطع لـ Robinhood. حتى لو جاء العملاء في الأصل لشراء الأسهم بدون عمولات، أو أسواق تنبؤات كأس العالم، أو بطاقة ائتمان تقدم عائدًا بنسبة 3%، فإن نصفهم يصعدون في النهاية إلى عضوية الذهب. بمجرد شرائهم لخدمة العضوية الشهرية بقيمة 5 دولارات، ينضمون إلى مجتمع حصري يضم 4.8 مليون عضو، ويستفيدون من عقود خيارات بأسعار أقل، ومساهمات مطابقة من صاحب العمل بنسبة 3% IRA، وعائد سنوي بنسبة 3.5% على الودائع المصرفية، وبطاقة ائتمان، وغيرها من المزايا.
يمكن قياس هذا الاستخدام المتقاطع. يشير فيرما إلى أن مستخدمي الأسواق التنبؤية أكثر احتمالاً لفتح حساب تقاعد على Robinhood. وبالتالي، فإن الأشخاص الذين يراهنون على مباريات كرة القدم من خلال السوق التنبؤية على Robinhood يستخدمون أيضًا حساب التقاعد الخاص بـ Robinhood لزيادة عوائد حساباتهم التقاعدية الفردية (IRA).
لا تُصنّف سوق منتجات Robinhood المالية العملاء إلى "مُقامرين" و"مستثمرين جادين". فهي تبيع المنتجات لنفس العميل، وكل منتج يستخدمه العميل يزيد من احتمالية استخدامهم لمنتجات أخرى.
على الرغم من أن روبينهود تمتلك حواجز توزيع قوية للغاية، إلا أنني أشعر أن أكثر خطواتها إثارةً لم تأتِ بعد.
نوعان من المحفزات
في مقال "بناء سوق مالية متكاملة"، ناقشت سابقاً أن Robinhood Chain لا تحقق تقريباً أي أرباح، ولا تحتاج إلى تحقيق أرباح. في ذلك الوقت، عرفت Robinhood Chain كطبقة ربط تهدف إلى تعزيز ولاء المستخدمين للخدمات الأخرى. بعد مشاهدة تقارير الأرباح للربع الثاني، قمت بتعديل طفيف في توقعاتي لمستقبل Robinhood. ستكون Chain Chain وRobinhood Social القادمة عاملين محفزين رئيسيين، يمتدان أفقياً عبر منتجات Robinhood الكاملة ويدفعان المبيعات المتقاطعة لعشرات الخدمات التابعة لها.
فكر في ما يمكن أن تحققه هذه السلسلة. يشتري العملاء أسهمًا مُمَوَّلة برموز. تصبح هذه الرموز ضمانًا في سوق القروض. تُستخدم القروض لشراء مراكز فورية. الآن، يمكن استخدام دولار واحد فقط في معاملة واحدة لثلاثة منتجات، دون مغادرة التطبيق. في النظام البيئي للوسيطات المجزأة سابقًا، كانت هذه العمليات الثلاث تحدث على ثلاث منصات منفصلة وغير متصلة. وكانت كل منصة تمتلك إجراءات تسجيل معقدة خاصة بها، وتتطلب من العملاء اتخاذ قرارات جديدة مرارًا وتكرارًا. لكن القابلية للتركيب أزالت هذه العوائق.
يُدمج هذا السلاسل التسويق المتقاطع في البنية التحتية لتمكين العملاء من إجراء عمليات شراء متقاطعة بأقل قدر من الاحتكاك أو بدون احتكاك على الإطلاق.
أشار الرئيس التنفيذي لروبنهود، فلاد تينيف، إلى أن الشركة تخطط لفتح بثها الاجتماعي لجميع المستخدمين بحلول نهاية الربع الثالث. وتوقع تينيف أن يعزز هذا البث الداخلي مصداقية أفكار التداول من خلال مجموعات الاستثمارات القابلة للتحقق على منصة روبنهود للتداول. حاليًا، تأتي أفكار التداول عادةً من قنوات مختلفة. قد يحصل المتداولون على معلومات حول صفقات محتملة من تويتر أو البودكاستات أو الأصدقاء. ثم يشكل العملاء نية تداول، ويدخلون في النهاية إلى منصة روبنهود لتنفيذ الصفقة. ومن المتوقع أن يدمج روبنهود سوشيال هذه العملية داخل الشركة.
هذا هو الجانب الأكثر إهمالًا في حركتها الاجتماعية. الشعور بالثقة الذي يمكن أن يوفره لـ 30 مليون مستخدم تم تمويلهم لا يمكن مقارنته بأي لقطة شاشة أو بودكاست من منصات خارجية أخرى. عندما تُفتح الحركة للجمهور، سيتم دمج آخر مرحلة تعتمد على موارد خارجية في عملية تحويل نوايا المستخدمين للتداول داخل Robinhood.
لا أعتقد أن Robinhood Chain و Social هما خطوط عمل مستقلة للشركة. على العكس، أعتقد أنهما محفزان لدفع جميع أعمال الشركة الأخرى. إن وجود مجتمع يضم 30 مليون مستخدم يناقش أحدث عقود النشاط وكيفية بناء نمط حياة منضبط من خلال حسابات التقاعد وأحدث رموز الأسهم (التي تمنحهم فرصة للحصول على فرص استثمارية قبل IPO لشركة Anthropic) هي بيئة أكثر فعالية بكثير من أي حملة تسويقية لجذب المستخدمين في إثارة الرغبة لدى المستخدمين الآخرين.
دليل استراتيجية الولاء
استراتيجية جذب القيمة لدى Robinhood مشابهة لاستراتيجية Costco التي رأيناها سابقًا. فمعظم أرباح هذا التاجر الثالث الأكبر في الولايات المتحدة تأتي من رسوم العضوية، بينما تكون أسعار المنتجات على أرففهم قريبة من التكلفة، وذلك لجذب الأعضاء للدخول إلى المتجر. لا تكمن الأرباح في الطبقة المحايدة. لكن هذه الطبقات المحايدة غالبًا ما تخلق مساحات مجاورة لتراكم القيمة. تمامًا كما تشجع عرض منتجات Costco وإدارتها للمخزون العملاء على شراء خدمات الاشتراك الخاصة بها.
تشبه Robinhood Chain و Social هذه الطبقة المحايدة التي تخلق طبقة تراكمية للقيمة. فهي توفر للمستثمرين أو المتداولين أسبابًا لاختيار خدمة عضوية Robinhood Gold وشراء مجموعة متنوعة من المنتجات في فائض مالي.
لطالما كان أحد أكبر الأسئلة التي واجهتها روبينهود على مدار سنوات هو المشكلة الدورية. فعلى الرغم من أن روبينهود سجّلت أعلى مستويات في تداول الأسهم والخيارات في الربع الثاني، إلا أن تداولها للعملات المشفرة انخفض لثلاثة أرباع متتالية. وحتى على روبينهود تشين، لا يزال أكثر من 80% من حجم التداول متأثرًا بمضاربات العملات الميمية.
قد يرى المشككون أن كل هذا يثير الشكوك. لكنني لا أتفق معهم.
خطوات عمل Robinhood المتنوعة والقوية (ذات إيرادات سنوية متكررة تبلغ 100 مليون دولار) تضمن أن أعمالها المدمجة لم تعد عرضة لدورات السوق. حتى مع انخفاض حجم التداول، لا يعني بالضرورة انخفاض الأصول المدرة للدخل. وقد ارتفع رصيد الضمانات بنسبة 127% مقارنة بالعام السابق، ليصل إلى 21.6 مليار دولار.
على منصات مثل Robinhood، تأخذ أسواق التنبؤ، التي كانت تُدفع سابقًا بشكل رئيسي بواسطة الأحداث الرياضية والانتخابات، شكلاً مختلفًا. منحت شركة Rothera، وهي مشروع مشترك بين Robinhood وSusquehanna International Group، ترخيصًا خاضعًا لتنظيم لجنة تداول العقود الآجلة للسلع الأمريكية (CFTC) للتداول في أسواق التنبؤ، مما يمكّنها من إنشاء عقود أحداث خاصة بها. وهذا يسمح للشركة بتجنب التقلبات الموسمية المرتبطة بالفئات الموسمية مثل الأحداث الرياضية والانتخابات، وتقديم عقود أحداث على مدار العام مرتبطة بإعلانات اقتصادية كبرى ومؤشر ستاندرد آند بورز 500.
إيرادات اشتراك العضوية الذهبية هي دخل شهري ثابت، ولا تتأثر بأداء السوق الشهري. استغرق روبينهود خمس سنوات لدمج عدة أعمال ذات فترات ذروة إيرادات مختلفة، مما جعل الشركة بأكملها أقل عرضة للدوريات مقارنة بأي خط عمل فردي منها.
يتجلى ذلك في إيرادات المستخدم المتوسط (ARPU). زادت ARPU بنسبة 24%، حيث يربط العملاء العاديون الآن مصادر دخل متعددة، ويعتبر عميل يربط خمسة مصادر دخل غير مرتبطة ببعضها البعض أكثر استقرارًا في الأصول من عميل يعتمد على مصدر دخل واحد ومتقلب.
كلما زاد عدد المنتجات التي يتفاعل معها المستخدم، أصبحت منحنى إيرادات Robinhood أكثر استقرارًا. فانخفاض أحد خطوط الأعمال يتم تعويضه بذروة خط آخر، وغالبًا ما تأتي هاتان الذروتان من حسابات نفس المستخدم.
أعادت Coinbase توزيع رأس المال المشفر الموجود لدى المستهلكين والمؤسسات. تمتلك وسطاء التمويل التقليديون الأصول، لكنهم لا يستطيعون خلق تفاعل مع المستخدمين. الميزة الفريدة لـ Robinhood تكمن في قدرتها على تحويل علاقة عميل واحدة إلى عقدة إيرادات قابلة للتكاثر ومتعددة التخصصات ذاتيًا، تشمل الأعمال التقليدية والعملات المشفرة، ويمكن ربط وتعزيز كلاهما من خلال سلسلة الكتل الأصلية الخاصة بها.