三幕劇本的終結
原文作者：Mike Vernal，Conviction 投資人兼工程師
編譯：Peggy
編者按：過去，企業軟體創業常有一套清晰路徑：先找到一個足夠小、但有增長空間的切入口，用單點產品做到數千萬美元 ARR（小眾功能切入市場）；再圍繞同一買方擴展產品套件，衝擊上億美元收入（擴展成產品套件）；最終在用戶和數據積累足夠後，成為新的平台（重塑底層平台）。
但在 AI 時代，這套「三幕式打法」正在失效。隨著軟體開發成本快速下降，產品從構想到落地的週期被大幅壓縮，創業公司不再需要花三五年時間證明一個細分市場，再慢慢擴展邊界。Cursor、Clay、Harvey 等公司在短時間內從零逼近甚至突破 1 億美元 ARR，已經說明企業軟體的競爭節奏被重新改寫。
本文的核心判斷是：在快速變化的市場中，依賴「安全切口」可能反而變得保守。新一代軟體公司需要的不只是找到 wedge，而是一開始就具備重構整個工作流、甚至替代既有平台的野心。所謂「三幕劇」之死，本質上是軟體創業從漸進擴張轉向全盤押注的開始。
以下為原文：
過去，打造一家企業軟體公司曾有一套相當清晰的打法。
第一幕：切入口，也就是拆分
從一個現有解決方案服務不足的功能或市場細分領域切入。在平台遷移期間，你會從既有平台中挑出一個功能，在新範式下將其提升十倍，並以此作為進入市場的切入點。
這個細分市場必須足夠大，讓公司能快速達到數千萬美元 ARR（年度經常性收入），但又不能大到立即引來毀滅性的競爭。Statsig 最初切入的是產品實驗；Rippling 最初做的是員工入職和離職流程的編排工具，諸如此類。
大多數初創公司會花 3 到 5 年時間打磨初始產品，組建早期 GTM（市場進入）團隊，然後一路擴張到 1000 萬至 5000 萬美元 ARR，之後才進入第二幕。
第二幕：產品套件
第二幕的核心，是推出相鄰產品，讓公司有能力突破 1 億美元 ARR。此時，你不再只做一個單點產品，而是開始構建一整套產品組合。
Statsig 最初專注於產品實驗，後來增加了功能開關、會話回放、產品分析等功能。Rippling 最初從薪資和 HR 工作流程，即員工入職、離職流程切入，隨後補齊了一系列與 HR、福利、招聘相關的產品，圍繞同一個買方完善整體方案。
對能夠走到這一步的公司來說，這通常還需要另外 3 到 5 年的現實時間。當第一個產品增長到 5000 萬美元 ARR 時，公司開始交叉銷售第二、第三個產品。到 1 億美元 ARR 時，也許後面兩個產品分別做到 1000 萬美元和 100 萬美元 ARR。正是這種產品套件打法，打開了通往 2 億、5 億美元乃至更高 ARR 的可能性。
第三幕：平台
最後階段是重新捆綁。隨著公司累積足夠的規模和用戶參與度，你最終將有資格取代自己底層所依附的平台。這也是所有「互動系統」（Systems of Engagement）試圖商品化其底層「記錄系統」（Systems of Record）的基本邏輯。理論上，這正是公司擴張至 50 億美元以上、且收入持久、黏性極強的路徑。
快速掌握這套策略
我擔心，這種三幕式打法已經死了。我認為世界變化得太快了。
三幕式路徑隱含依賴一定的日曆時間，尤其是在創業早期。創始人能做的事情有限：一開始要專注於尋找產品市場匹配，隨後搭建早期 GTM 動作，再往後擴張 GTM。之所以過去不會在做到 1000 萬至 5000 萬美元 ARR 之前啟動第二幕，是因為公司仍然把全部精力押在第一幕上。
過去幾年裡，已有一批公司從接近 0 增長到 1 億美元 ARR，例如 Cursor、Cognition、Clay、Harvey、Sierra、Baseten、Fireworks、Lovable 等。這本身就是世界已經發生變化的事實。
現在已經沒有時間再對一步步的戰略過於精雕細琢了。隨著軟體工程成本急劇下降，完成第一幕和第二幕所需的时间也趨近於零。我認為理性的做法，是從一開始就計劃快速把所有東西都做出來。
ambition
這也深刻改變了我看待早期投資的方式。過去，我会尋找一個有保護性的切入口，也就是一個能讓公司安全做到 1000 萬至 5000 萬美元 ARR 的港灣。現在，所謂切入口反而顯得太小打小鬧。我發現自己更希望創業者直接跳進深水區。
例如，我還記得在種子輪階段見到 Anysphere，也就是 Cursor。當時，他們的計劃似乎是直接取代 VS Code，因為他們認為 VS Code 對 AI 編程來說限制太多。那時我覺得這太瘋狂了——VS Code 當時非常受歡迎。經歷多年 IDE 片面化之後，VS Code 終於贏了。為何一家種子階段的公司一上來就要直接取代 VS Code？更合理的路徑似乎是先做一個外掛，再逐步贏得取代它的資格。
順便一提，我當時錯了。現在看來，取代 VS Code 都顯得不夠有野心。為何要止步於此？
隨著編寫軟體的成本趨近於零，我發現自己越來越看重野心，勝過其他一切。不是一般的野心，而是不合常理、毫不鬆懈的野心。
我認為，三幕式打法已經結束了。在一個快速變化的時期，依賴某個切入口過於膽怯。如果你真的要做，那大概就應該一開始就奔著整個版圖去。
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