اسٹوریج لمبے مدتی معاہدے صنعت کی قیمت ڈیٹرنگ کی طاقت کو دوبارہ تعریف کرتے ہیں

اسٹوریج صنعت کی قیمت ڈیٹرنگ کا نظاماتی دوبارہ تنظیم ہو رہا ہے۔

5 اگست کو، ساندیس نے FY2026 کی سالانہ فنانشل رپورٹ جاری کی، جس میں کارکردگی بہت اچھی تھی، لیکن اس کے بعد اس کا شیئر 8 فیصد گر گیا۔ بازار کی ناامیدی کا سادہ سبب یہ تھا کہ ہدایات توقعات سے زیادہ نہیں تھیں۔ لیکن فون کال میں ایک اور عدد چھپا ہوا تھا، جو اسی تिमہ کی کارکردگی سے کہیں زیادہ اہم تھا۔

سندیسک نے اعلام کیا ہے کہ اس نے آٹھ لمبی مدتی فراہمی معاہدے پر دستخط کیے ہیں، جن کی زمینی قیمت پر کل کم سے کم آمدنی 93.9 ارب ڈالر ہے۔ ان معاہدوں کی وزنی اوسط مدت چار سال سے زائد ہے، جس سے سالانہ تقریباً 20 ارب ڈالر کا تقسیم ہوتا ہے—جبکہ سندیسک کی موجودہ سالانہ آمدنی تقریباً 42 ارب ڈالر ہے۔ یعنی، بدترین صورتحال میں، سندیسک نے اپنی آمدنی کا تقریباً نصف حصہ، جو موجودہ بازاری قیمت سے کافی کم ہے، تین سال سے زائد کے لیے محفوظ کر لیا ہے۔

یہ صرف ساندیس کا مسئلہ نہیں ہے۔

4 اگست کو، گولڈمن سیکس کے جیونی لی ٹیم نے ایک رپورٹ جاری کی جس میں سامسنگ الیکٹرانکس، ایس کے ہائیلیس، میکرون اور سینڈاسک کے چار اصل فرنچائزز کے لمبے مدتی معاہدوں کا موازنہ کیا گیا۔ رپورٹ کا مرکزی جائزہ یہ ہے کہ LTA شرائط چار پہلوؤں پر فروخت کرنے والوں کے حامی ہو رہی ہیں — مدت لمبی، دائرہ کار وسیع، قیمت ساخت مفید، اور زوردار۔ ہر ایک شرط ایک ہی سمت کی طرف اشارہ کرتی ہے: اسٹوریج صنعت کا قیمت تعین کرنے کا اختیار، خریداروں سے فروخت کرنے والوں کے ہاتھوں منتقل ہو رہا ہے۔

(گولڈمن سیکس کی جدول کا اردو میں ترجمہ)

اس تبدیلی کا مطلب یہ ہے کہ اسٹوریج صنعت کے "چکر کے نچلے نقطہ" کی تعریف دوبارہ لکھ دی گئی ہے، اور اس چکر کا تہہ، سابقہ چھت سے اوپر اٹھا دیا گیا ہے۔

اسٹوریج صنعت کا پچھلا معیاری معاہدہ دور ایک سال تھا۔ ہر سال بیٹھ کر معاہدہ کیا جاتا تھا، جس میں مانگ اور فراہمی کے مطابق قیمتیں اور مقداریں تبدیل کی جاتی تھیں۔ خریدار کے پاس زیادہ اختیار ہوتا تھا — جب بازار اچھا ہوتا تو لمبے معاہدوں کے ذریعے قیمتیں محفوظ کر لی جاتیں، جب بازار خراب ہوتا تو قیمتیں کم کر دی جاتیں اور مقدار کم کر دی جاتی۔

گولڈمن سیکس کی افقی تقابلی جدول سے ظاہر ہوتا ہے: زیادہ تر فراہم کنندگان کا کہنا ہے کہ معاہدے کی مدت عام طور پر پانچ سال کی ہوتی ہے، جبکہ کچھ صارفین کے لیے تین سال کی ہوتی ہے۔ یعنی، سب سے "مختصر" معاہدہ بھی پچھلی معیاری مدت سے تین گنا لمبا ہے۔

سیمیسون نے حالیہ مالیاتی کال پر واضح طور پر کہا کہ ان کے LTA پانچ سال کی بنیاد پر ہیں، جن میں سالانہ رولنگ ری نیوول مکینزم شامل ہے۔ ہر سال ایک سال کا توسیع، اور معاہدہ کبھی ختم نہیں ہوتا۔ سیمیسون کے ملکہ سی ای او جون یونگ ہون نے پہلے کہا تھا: "AI سرمایہ کاری میں اضافے کے باعث ڈیمانڈ اور آپریشن میں عدم یقین کو مدِنظر رکھتے ہوئے، ہم روایتی مختصر مدتی معاہدوں سے تین سے پانچ سال کے لمبے معاہدوں کی طرف منتقل ہو رہے ہیں۔" ایس کے ہائیرس کے سی ای او گو جو جونگ نے بھی اس بات کی تائید کی کہ صارفین کی LTA کے لیے مانگ بڑھ رہی ہے۔

ہائیسیس نے پہلے دس LTA کلائنٹس اور مرکزی کلائنٹس کو کور کر لیا ہے، جن میں زیادہ تر مدت پانچ سال ہے؛ میمیکور نے 16 سٹریٹجک کلائنٹ معاہدے کیے ہیں، جن میں زیادہ تر کلائنٹس کی مدت پانچ سال ہے، جبکہ آٹو کلائنٹس کی مدت تین سال ہے؛ سینڈیسک کے آٹھ لمبی مدتی کلائنٹس کی وزنی اوسط مدت چار سال سے زائد اور زیادہ سے زیادہ پانچ سال ہے۔

چاروں اصلی فرموں نے ایک ساتھ معاہدے کی مدت بڑھا دی ہے، خریداروں کی لچک کو نظام طور پر کم کر دیا گیا ہے — ایک بار معاہدہ کرنے کے بعد، آپ پانچ سال تک بازار کے تبدیل ہونے کے مطابق خریداری کی حکمت عملی میں تبدیلی نہیں کر سکتے۔

لمبے معاہدے کا ہونا ایک بات ہے، اور کتنی پیداوار پر محیط ہونا دوسری بات ہے۔ اگر صرف 10% مقدار کو ہی بند کیا گیا ہے، تو کتنی بھی لمبی مدت ہو، کوئی فرق نہیں پڑتا۔ لیکن یہاں اعداد و شمار اس طرح نہیں ہیں۔

2023 سے 2025 تک، صنعت کی معمولی لمبی مدتی معاہدات کا تناسب 20 فیصد سے 30 فیصد تک تھا۔ 2026 تک، یہ عدد میں بڑی کردی گئی۔

سیمیسون نے عالمی پانچ بڑے ڈیٹا سینٹر کلائنٹس کے ساتھ معاہدہ کر لیا ہے اور ابھی مزید پانچ بڑے کلائنٹس کے ساتھ آخری مذاکرات جاری ہیں۔ مینجمنٹ کا تخمنا ہے کہ معاہدے مکمل ہونے کے بعد، کئی سالہ آرڈرز کی مقدار منصوبہ بند صلاحیت کے 60 فیصد سے 70 فیصد تک ہو جائے گی۔ HBM کی جدید صلاحیت کا لکھنا زیادہ شدید ہے — 90 فیصد سے زیادہ پوشیدہ ہو چکا ہے۔

ایس کے سیلیس نے تقریباً دس لمبے مدتی معاہدوں کے مذاکرات مکمل کر لیے ہیں، جن کا تناسب تقریباً 50 فیصد سے 60 فیصد ہے۔ میکرون نے 16 استراتیجیگاہ مشتری معاہدے دستخط کیے ہیں، جو DRAM کی تقریباً 20 فیصد اور NAND کی ایک تہائی ڈلیوری کو کور کرتے ہیں، لیکن مینجمنٹ نے واضح طور پر بتایا کہ ان کا نہایت مقصد LTA آمدنی کا تناسب 50 فیصد سے زائد کرنا ہے۔

SanDisk کے ڈیٹا زیادہ واضح ہیں۔ دستخط شدہ معاہدات FY2027 کی 50% سے زیادہ شپمنٹس کو کور کرتے ہیں، اور FY2028 میں یہ تعداد تقریباً دو تہائی تک بڑھ جائے گی۔ تین ماہ پہلے، FY2028 کی کوریج صرف ایک تہائی تھی۔

جب کسی کمپنی کی 60 سے 70 فیصد صلاحیت کو کئی سالہ معاہدوں سے بند کر دیا جائے، تو اس کی قیمت گذاری کا منطق بدل جاتا ہے۔ باقی 30 سے 40 فیصد صلاحیت سپالٹ مارکیٹ میں اضافی منافع حاصل کرتی ہے، لیکن بنیادی بنیاد معاہدوں سے منسلک ہو چکی ہے۔ خریداروں کے پاس اب وہ پہلے کا "اگر تم قیمت نہیں کم کرو گے تو میں کسی اور کو تلاش کر لوں گا" کا کوئی دباؤ نہیں رہا — کیونکہ دوسرے بھی اسی طرح کے معاہدوں سے بند ہو چکے ہیں۔

خریداروں نے اس حساب کو نہیں چھوڑا ہے۔ لمبی مدتی معاہدہ کرنا اپنے خلاف شرائط قبول کرنا ہے، لیکن صرف اس صورت میں جب دوسرا آپشن اس سے بھی بدتر ہو: AI کیلکولیشن کے مسابقتی ماحول میں کافی اسٹوریج چپس حاصل نہ کرنا۔ جب پیشہ ورانہ ترسیل کی کمی ہو، تو "دھوکہ دیا جانا" کا اخراج "بے مال" ہونے کے مقابلے میں بہت کم ہوتا ہے۔ یہی وجہ ہے کہ فروخت کنندگان شرائط کو حد تک لے جانے کا جرات رکھتے ہیں۔

یہ چار ابعاد میں سب سے اہم تبدیلی ہے۔

گزشتہ LTA میں مخصوص قیمتیں شامل تھیں۔ ایک قیمت پر معاہدہ کریں، ایک یا دو سال کے لیے، خریدار اور فروخت کنندہ دونوں کو نصف خطرہ اٹھانا ہے — اگر قیمت بڑھی تو خریدار منافع کماۓ گا، اگر گھٹی تو فروخت کنندہ نقصان اٹھائے گا۔

نئے معاہدے کی ساخت بالکل مختلف ہے۔

سیمیسونگ کے شرائط سب سے زیادہ حملہ آور ہیں۔ بی ایم سی کی 1 اگست کی رپورٹ میں افشا ہوا کہ سیمیسونگ کے معاہدے کے شرائط میں واضح غیر متوازن قیمت گزشتہ ہے — ایک تین ماہ کے دوران قیمت میں 5 فیصد تک کی کمی ہو سکتی ہے، لیکن اضافے کا کوئی حد نہیں، جو 10 فیصد سے 20 فیصد یا اس سے زیادہ تک ہو سکتا ہے۔ سیمیسونگ کے اسٹوریج بزنس کے ہدایت کار جے جون کم نے فون کانفرنس میں کہا کہ کمپنی صارفین کے گروپ اور مصنوعات کی قسم کے مطابق مختلف قیمت سازی ماڈل استعمال کرتی ہے اور عام مصنوعات کے لیے ایک نیچلی قیمت مقرر کرتی ہے۔

بازار کے نیچے جانے پر، سامسونگ کی کمی ہر تین ماہ میں 5% تک محدود ہے۔ جب بازار اُچھلتا ہے، تو اضافے کا کوئی حد نہیں ہے۔ خریداروں پر تقریباً پورا نیچے جانے کا خطرہ ہے، جبکہ فروخت کرنے والوں کے پاس تقریباً پوری اُچھالنے کی صلاحیت ہے۔

میکرون کی معاہدہ ساخت مختلف ہے، لیکن سمت ایک جیسی ہے۔ اس کا سب سے بڑا معاہدہ، 2026 کے دوسرے تریمیستر کے بازاری قیمت کے بنیاد پر قیمت کے اوپر اور نیچے کے حدود طے کرتا ہے۔ اہم بات نیچے کی حد ہے — مینجمنٹ نے کال کے دوران بار بار زور دیا کہ حتیٰ کہ فloor قیمت پر فروخت کرنے پر بھی، گروس مارجن سابقہ تمام سائکلز کی اعلیٰ سطح سے کہیں زیادہ ہوگی۔ میکرون کے سابقہ سائکلز میں گروس مارجن کی اعلیٰ سطح 60% سے تھوڑا زیادہ تھی۔

ایس کے سیلیس نے ایک زیادہ جرأت مند راستہ اپنایا۔ ٹرینڈ فورس کے مطابق، جو کوریائی میڈیا کے حوالے سے بات کر رہا ہے، سیلیس نے اپنے نئے معاہدوں میں صنعتی معیار کی قیمت کی حد کو ختم کر دیا ہے۔ چاہے صارفین لمبے مدتی معاہدے پر دستخط کر چکے ہوں، اگر مارکیٹ کی کمی کی وجہ سے اسپاٹ قیمتیں بڑھ جائیں تو معاہدہ قیمت مارکیٹ کی حقیقی صورتحال کے مطابق فوراً بڑھ جائے گی۔ گولڈمن سیکس کی رپورٹ میں اشارہ کیا گیا ہے کہ اس کے مقابلے میں جو رقبہ دوسرے فریقین نے قیمت کی حد کو مخصوص کر لیا ہے، سیلیس عام DRAM قیمت کی لچک کے حوالے سے زیادہ متاثر ہے — اگر قیمت توقع سے زیادہ بڑھ جائے تو اس کا اوپر کی طرف ممکنہ فائدہ زیادہ واضح ہوگا۔

SanDisk کی قیمت گزاری کا نظام مقررہ قیمت اور تبدیلی پذیر قیمت کے درمیان ہے، جو کسٹمائزڈ مکس مڈل کا استعمال کرتا ہے۔ CFO Luis Visoso نے فون کے اجلاس میں بتایا کہ معاہدہ "مقررہ قیمت اور تبدیلی پذیر قیمت کے مکانزم" کو ملا کر صارفین کی حقیقی ضروریات کے مطابق ترتیب دیا گیا ہے۔

چار کھلاڑی، چار ساختیں، لیکن ایک ہی بات کی طرف اشارہ: قیمت کا تحفظ ایک طرفہ ہے اور فروخت کرنے والوں کے لیے زیادہ فائدہ مند ہے۔

گزشتہ LTA، محدود کارکردگی کے ساتھ۔ معاہدہ کرنے کے بعد، خریدار مقدار کم کر سکتا ہے، تاخیر کر سکتا ہے، یا ناقص ادائیگی کے بغیر معاہدہ توڑ سکتا ہے۔

اس دور کا سب سے بڑا فرق پیش ادا کی机制 ہے۔

میکرون کو تقریباً 22 ارب امریکی ڈالر کی نقد جمعانی اور متعلقہ مالی پابندیاں حاصل ہونے کی توقع ہے۔ سانسک 11 ارب امریکی ڈالر سے زائد مالی ضمانتوں اور 16.5 ارب امریکی ڈالر کے صارفین کی خلاف ورزی کی ضمانت کا اعلان کرتا ہے۔ سامسنگ کا کہنا ہے کہ معاہدوں میں بڑی پیشگی ادائیگیاں شامل ہیں، جن میں اب تک کل معاہدے کی تقریباً ایک چوتھائی پیشگی رقم حاصل ہو چکی ہے۔

یہ ایک جمعانہ نہیں ہے۔ یہ خریدار کی طرف سے پہلے سے کی گئی قفل بندی کی قیمت ہے۔ ایک کلاؤڈ فرنچائز کو 2028 تک کافی HBM اور DRAM حاصل کرنے کے لیے، اسے ابھی سے اپنے اصل فرنچائز کے اکاؤنٹ پر کئی بلین ڈالر جمع کرانے ہوں گے۔ یہ رقم نہ صرف فراہمی کو قفل کرتی ہے، بلکہ خریدار کو بھی قفل کردیتی ہے—غیر معاہدہ کرنے کی قیمت اتنی زیادہ ہے کہ اسے برداشت نہیں کیا جا سکتا۔

گولڈمن سیکس نے اپفرنٹ میکنزم کو "اس LTA سائکل کی پچھلے سائکلز سے بڑی تفریق" کہا ہے۔

اگر چار ابعاد کے تبدیلی کو ایک ساتھ دیکھا جائے، تو ایک نتیجہ حاصل ہوگا: اسٹوریج صنعت "سائکل کے نچلے نقطہ" کو معاہدوں کے ذریعے دوبارہ تعریف کر رہی ہے۔

میکرون کے مینجمنٹ نے بتایا کہ یہاں تک کہ قیمت معاہدے کی حد تک گر جائے، تو گروس مارجن فیصد تاریخی طور پر کسی بھی سائکل کے اعلیٰ سطح سے کہیں زیادہ ہوگا۔ میکرون کے پچھلے سائکلز میں گروس مارجن کا اعلیٰ سطح 60% سے تھا۔

سینڈیس کی 93.9 ارب ڈالر کی فloor قیمت بھی ایک ہی سمت کی کہانی بیان کرتی ہے — جبکہ فloor قیمت کے مطابق منافع کی شرح کا کوئی واضح اعلان نہیں کیا گیا، لیکن سالانہ تقریباً 200 ارب ڈالر کی کم سے کم آمدنی معاہدوں کے ذریعے محفوظ ہو چکی ہے، اور سینڈیس کا موجودہ خالص مارجن تاریخی اعلیٰ سطح پر ہے۔ مائکرون اور سینڈیس کو ایک ساتھ دیکھ کر ایک سمت کا جائزہ حاصل ہوتا ہے: اس دور کی فloor قیمت، بہت احتمال ہے کہ قدیمی سقف سے بھی اوپر اٹھا دی گئی ہے۔

قیمتیں مختلف ہیں۔ میمک کے معاہدے میں واضح قیمتی حدود مقرر کی گئی ہیں — فلور پر قائم رہا، اور سقف بھی بند ہو گیا، زیادہ منافع کا امکان معاہدے سے منقطع ہو گیا۔ سامسنگ کے شرائط نا متوازن ہیں، جس میں کمی کے لیے حد ہے لیکن اضافے کے لیے کوئی سقف نہیں۔ ایس کے سیلیٹس نے ایک الگ راستہ اپنایا: قیمت کے سقف کو ختم کر دیا گیا، جس سے عام DRAM کے لیے زیادہ تر اضافے کی لچک برقرار رہی — گولڈمن سیکس نے اپنی رپورٹ میں خاص طور پر اشارہ کیا کہ، جن ساتھیوں نے کچھ حدود مقرر کی ہوئی ہیں، ان کے مقابلے میں سیلیٹس کا اوپر کی طرف کا امکان زیادہ واضح ہے۔ اس کا ادھار یہ ہے کہ لمبے مدتی تعاون کا دائرہ صرف 50 فیصد سے 60 فیصد تک ہے، جو سامسنگ کے مقابلے میں تقریباً 10 فیصد کم آمدنی کی یقینیت کا مظہر ہے۔

گولڈمن سیکس کی رپورٹ میں مخزن کے ڈیٹا نے ایک اور نظریہ فراہم کیا۔ 2026 کے دوسرے تریمینے تک، سامسنگ اور ایس کے ہائیلیٹس کے DRAM اور NAND کے مخازن 2 سے 4 ہفتے تک محدود تھے، جو عام سطح کے 4 سے 5 ہفتوں سے کم اور گزشتہ ہر ڈاؤن ویل سائکل سے پہلے کے 10 ہفتے سے کہیں زیادہ کم تھے۔ مخازن میں زیادہ مقدار نہیں جمع ہوئی، اور پیدا کرنے والے کمپنیوں کو قیمتیں کم کرنے کا کوئی رجحان نہیں۔ معاہدے کے شرائط فراہم کنندگان کے لیے مفید ہیں، جس کی وجوہات حقیقی مانگ اور آپریشن کی کمی ہیں۔

لیکن معاہدہ قیمت کو بند کرتا ہے، صرف صلاحیت نہیں۔ NAND کی کل تولیدی صلاحیت ابھی تقریباً 2.01 ملین ٹکڑے/ماہ ہے، جو موجودہ فیکٹریوں، ایquipments اور ٹیکنالوجی کے اپگریڈ کے ذریعے سال کے آخر تک 2.15 ملین ٹکڑے تک لائی جا سکتی ہے۔ اصل اضافہ نئی فیکٹریوں اور کلین رومز کے تعمیر کے بعد ہی آئے گا—جو ایک اور نصف سے دو سال کا دورہ لے گا۔ صنعت کے مطابق، یہ اضافہ اگلے سال کے وسط کے بعد جاری ہوگا، جو کل تولیدی صلاحیت کا 17% سے 19% تک ہوگا۔

پیداوار کی صلاحیت کو آزاد کرنے کا وقت، LTA شرائط کی حقیقی ٹیسٹنگ کا وقت ہے۔ جب پیشکش پیچھے نہیں رہ جاتی، تو پانچ سالہ معاہدے پر دستخط کرنے والے اور دہاں بلین ڈالر کی ادائیگی کرنے والے خریداروں کو احساس ہو سکتا ہے کہ وہ اپنے معاہدے میں ایک پرانا قیمت مخصوص کر چکے ہیں؟ جواب معاہدے کی شرائط کے تفصیلات پر منحصر ہے—اور تفصیلات بالکل فراہم کنندہ کے کنٹرول میں ہیں۔