Автор: Stacy Muur, крипто-KOL
Переклад: Фелікс, PANews
Web3 — це не просто Web2 з доданими токенами. Ті засновники, які сприймають Web3 саме так, в кінцевому підсумку або залишаться поза часом, або опиняться в тюрмі.
Різниця між успішними протоколами на десятки мільярдів доларів і невдалими випадками на десятки мільярдів доларів полягає в розумінні того, що змінюється, коли власність, стимули та прозорість стають невід’ємними властивостями продукту.
Якщо зробиш це правильно, ти зможеш створити Uniswap, Coinbase або Aave; якщо зробиш неправильно — ти станеш До Квоном, чия крах спричинила ланцюгову реакцію у всій галузі та отримала 12 років позбавлення волі.
Цей звіт узагальнює ключові рамки засновників, витягнуті з досліджень, досвіду інвестиційного портфеля та операційних рекомендацій a16z crypto. Він охоплює проектування протоколів, стратегії токенів, архітектуру спільнот, корпоративне впровадження, комунікацію та співпрацю, захист безпеки, набір персоналу, стійкість до ринкових циклів та довгострокові стратегії, побудовані в процесі розвитку криптовалют.
1. Web3 — це «читати-писати-володіти», а не «читати-писати-монетизувати»
Аргумент: Перехід від Web2 до Web3 — це не додавання криптовалют до існуючих бізнес-моделей, а перерозподіл контролю над цінністю. Фінанси — це перша область експериментів, але цей примітив можна поширити на будь-яку систему, яка на масштабі Інтернету безпосередньо вбудовує власність для координації людей і капіталу.
Каркас Кріса Діксона залишається найбільш авторитетним поясненням цього: Web1 надавав користувачам можливість «читати», Web2 — «читати та писати», а Web3 дозволяє користувачам «читати, писати та володіти».
У Web2 Instagram-користувачі створили для акціонерів Meta приблизно 100 мільярдів доларів США. У Web3 ранні постачальники ліквідності Uniswap не лише використовували цей протокол, а й володіли ним.
Діксон у початку 2026 року знову підкреслив цю рамку, вважаючи, що поточна «фінансова ера» блокчейну — це не невдача макроекономічної теорії, а передбачуваний порядок роботи. Блокчейн ввів новий примітив: здатність координувати людей і капітал у масштабі Інтернету, причому власність безпосередньо вбудована в систему. Фінанси — це найбільш природне місце для підтвердження цього примітива, тому вони з’явилися першими.
Ми очевидно перебуваємо у фінансову еру блокчейну. Але його основна ідея завжди полягала не в тому, що всі крипто-застосунки з’являться одночасно, ні в тому, що фінанси не будуть розвиватися першими.
——Кріс Діксон, a16z Crypto (лютий 2026 р.)
Ефективні практики:
- Приймати порядок дій «Фінанси першими»
- Протокол, який дозволяє користувачам, що додають цінність, отримувати цю цінність
- Вважайте власність на токени механізмом координації, а не засобом залучення коштів.
- Створення суттєвих прав управління
Приклади успіху:
Гейден Адамс: розробляв Uniswap протягом трьох років без токенів, живучи лише на 50 000 доларів США в етеріумі. Коли UNI було запущено в 2020 році, його було розподілено серед користувачів, які вже довели ефективність протоколу.
Стані Кулєчов: Ту саму стратегію застосували й у Aave — спочатку створили протокол позичання та позичання, а потім, досягнувши відповідності продукту ринку (PMF), випустили токен. Обидва проекти витримали кожен ринковий цикл, тоді як 90% DeFi-протоколів, з’явившихся близько 2020 року, вже зникли.
2. Випускайте токен після досягнення PMF, а не до цього
Аргумент: Токени, запущені до PMF, мають метою оптимізацію короткострокових цінових рухів. Токени, запущені після PMF, мають метою оптимізацію довгострокової вартості протоколу. Випуск токенів — це одна можливість.
Головний технічний офіцер a16z Crypto Едді Ласарін зафіксував три найпоширеніші помилки проектування протоколів. Найбільш смертельна з них: надто раннє випускання токенів.
Найбільша помилка — випустити токен до досягнення відповідності продукту ринку. Випуск токена — це одна можливість. Якщо випустити токен до PMF, ви привернете лише найманців, а не поширювачів.
—— Едді Лазарін, a16z
Раннє випускання токенів призводить до того, що члени спільноти зосереджуються лише на ціні токена, а не на успіху протоколу. Коли ціна падає (що неодмінно відбудеться), вони покидають проект. Але коли ви випускаєте токен після досягнення PMF, ви привертаєте користувачів, які вже захоплені продуктом. Токен стає додатковою вигодою, а не основною цінністю.
Ефективні практики:
- Спочатку запустіть продукт, перевірте ринковий попит та створіть ядро користувачів
- Нагороджуйте існуючих користувачів токенами
- Сприймайте випуск токенів як подію ліквідності для існуючої спільноти, а не як стратегію залучення клієнтів.
Приклади успіху:
Брайан Армстронг: засновник Coinbase у 2012 році. Компанія була лістована на Насдак у квітні 2021 року, через дев’ять років. Дохід від інвестицій Sequoia Capital перевищив 1000-кратний показник. Армстронг не поспішав токенізувати компанію, оскільки не мав потреби. Він створив регульований вхід, який витримав кожен цикл, регуляторний огляд та численну конкуренцію. Успіх Coinbase полягає у вирішенні реальної проблеми (покупка криптовалют без ризику хакерських атак чи шахрайства) та дотриманні регуляторних вимог з самого початку.
3. Спільнота — це інфраструктура протоколу, а не маркетинговий канал
Аргумент: у Web2 спочатку розробляють продукт, а потім створюють спільноту. У Web3 спільнота є самою інфраструктурою продукту.
Мері-Кетрін Ледер, яка має багаторічний досвід у традиційній фінансовій сфері, керує операціями Uniswap Labs. Її спостереження: стратегії запуску Web3 суттєво відрізняються від стратегій запуску Web2.
У Web2 ви можете анонімно розробляти продукт, а потім випустити його. У Web3 ваша спільнота повинна брати участь у процесі розробки, бо вони стануть вашою інфраструктурою — вашими постачальниками ліквідності, вашими голосувальниками з управління та вашими прихильниками.
—— Мері-Кетерін Ледер, головний оперативний директор Uniswap Labs
Це означає, що прозорість перетворилася на конкурентну перевагу, а не на ризик. Традиційні компанії стурбовані тим, що їхні конкуренти можуть скопіювати їхні ідеї; а Web3-протоколи більше хвилюються про запуск продукту без підтримки спільноти.
Ефективні практики:
- Відкрито розробляйте продукт з самого початку
- Запуск незавершених продуктів, щоб спільнота вирішила їхній напрямок розвитку
- Вважайте ранніх користувачів співбудівниками, а не тестувальниками.
Приклади успіху:
OpenSea: засновники Девін Фінцер і Олекс Аталла розпочали у 2018 році з 120 000 доларів від Y Combinator. Вони будували ринок NFT у відкритому середовищі, безпосередньо спілкувалися з ранніми колекціонерами в Discord і Twitter та приймали рішення, керуючись реальними потребами спільноти. Коли у 2021 році прийшла хвиля NFT, OpenSea не мусила поспішно створювати спільноту, бо вона вже мала її. Обидва засновники стали мільярдерами, бо зрозуміли, що спільнота — це не маркетинг, а інфраструктура.
Приклади невдач:
Між 2018 і 2022 роками десятки венчурно фінансованих «вбивць Coinbase» стверджували, що мають кращий користувацький досвід, нижчі тарифи та більші маркетингові бюджети, але майже всі вони зазнали невдачі.
Оскільки вони ставили криптокористувачів як споживачів Web2 — тайно розробляли, засновувалися на прес-релізах і очікували, що користувачі прийдуть масово, але користувачі не прийшли. У сфері Web3 пріоритет спільноти завжди переважає над пріоритетом продукту.
4. Комунікація — це інфраструктура, а не маркетинг
Аргумент: Засновники не можуть делегувати нарратив. Стратегія комунікації повинна базуватися на трьох питаннях: Яка мета бізнесу? Хто є цільовою аудиторією? Яка стратегія найефективніше досягає їх? Прес-релізи мертві; блоги, прямі канали та медіа-відносини — це інструменти для операцій.
Пол Кафієро, партнер з комунікацій a16z Crypto, створив модель комунікації, побудовану навколо трьох послідовних питань: бізнес-цілі, цільова аудиторія та найкращі стратегії.
Основна історія: проблема, яку ви вирішуєте, бачення світу після її вирішення, та хто отримає користь — ці основні історії мають залишатися незмінними незалежно від змін у каналах чи аудиторії. Але різні аудиторії потребують різних акцентів: інвестори цікавляться перспективами зростання, а ЗМІ — головними новинами.
П’ять комунікаційних важелів
Cafiero зазначив, що кожен засновник може використовувати п’ять стратегічних важелів:
- Власний контент (блоги, білі книги, відео)
- Соціальні канали (брендові та особисті акаунти)
- Комуніті-платформи (Discord, Telegram, Signal)
- Промови та конференції
- Зв’язки з ЗМІ
Жоден окремий важіль не може домінувати; найкраща комбінація залежить від цілей та аудиторії.
Зв’язки зі ЗМІ (KOL): залишаються надзвичайно важливими, але часто неправильно розуміються
Хоча деякі представники технологічного середовища ставляться до цього вороже, медіа-освітлення може поєднувати перевірку зовнішніми сторонами та розширення аудиторії. Воно дозволяє досягти людей за межами існуючої спільноти, наприклад, потенційних працівників, клієнтів та лідерів думок. Коли засновники Kalshi з’явилися в програмі CBS Sunday Morning, вони досягли аудиторії, яка кардинально відрізняється від аудиторії крипто-Твіттера.
Засновник — найкращий промоутер. Ви не можете віддати на аутсорсинг історію чи нарратив компанії.
——Пол Кафієро, a16z Crypto
Чотири принципи взаємодії з медіа, запропоновані Кафієро:
- Засновник повинен особисто працювати над та розповідати свою історію
- Відносини зі ЗМІ, як і розширення бізнесу
- Засоби масової інформації — ні друзі, ні вороги
- Ваша історія повинна бути вплетена в контекст макросвіту
Ефективні практики:
- Створіть комунікаційну стратегію, зосереджуючись на трьох питаннях: мета, аудиторія, стратегія
- Засновник виступає як основний спіккер; не передавайте повідомлення повністю на аутсорсинг.
- Вважайте медіа та відносини з KOL частиною розширення бізнесу: спочатку підвищуйте їхню цінність для освітлення проекту.
- Всі оголошення слід публікувати у вигляді блог-постів, а не прес-релізів.
- Створюйте інфраструктуру для поширення інформації до того, як настане криза, бо найкраща оборона — це напад.
Приклади успіху:
Kalshi: Засновник Тарек Мансур ефективно використав традиційні та крипто-ніжні медіа, стратегічно досягнувши широкого охоплення аудиторії, що сприяло отриманню фінансування на 1 мільярд доларів при оцінці компанії в 11 мільярдів доларів. Засновник розумів, що різні аудиторії вимагають різних каналів, а медіа-відносини підсилюють ефект усіх інших комунікаційних інструментів.
Негативний приклад:
Проекти, які повністю залежать від платних новинних каналів для розсилки прес-релізів, виявили, що їхні повідомлення загубилися на тлі шуму. У середовищі, де співвідношення PR-спеціалістів до журналістів становить приблизно 6:1, однакові рекламні кампанії та порожні обіцянки майже неможливо виділити.
5. Безпека визначає життєздатність протоколу
Аргумент: у Web2 безпекові порушення призводять до втрат грошей і репутації. У Web3 вони призводять до втрати всього.
Практично перевірені бібліотеки, аудити та багатопідписова управлінська система — це не додаткова опція, а фундамент, що запобігає втратам на десятки мільярдів через хакерські атаки та криптографічні відмови. Але однієї технічної безпеки недостатньо. Коли ваш протокол успішний і зберігає величезні кошти, ви стаєте мішенню для атак. Засновники завжди піддаються загрозам з боку державних хакерів.
Карл Аньеллі працював у Службі охорони США протягом 13 років до приєднання до a16z. Його думка: засновники Web3 стикаються з фізичними загрозами, яких не мали традиційні технологічні компанії.
Злочинці дотримуються п’ятиетапного процесу атаки: виявлення, спостереження, фільтрація, планування, виконання. Як тільки ви публічно пов’язуєте себе з криптовалютним багатством, вас вже занесено до їхньої бази даних.
— Карл Аньеллі, колишній агент Служби охорони США, a16z
Станфордський криптограф, консультант a16z Дан Боне зафіксував технічні проблеми: недостатня випадковість генерації ключів, неправильне управління ключами та неправильне застосування нульових знань, що призвело до втрат на десятки мільярдів доларів США.
Ефективні практики:
- Стратегія резервного гаманця: зберігайте 5–10% активів у «безпечному гаманці» на випадок непередбачених обставин
- Не використовуйте ключі повторно між різними протоколами
- Офіційна перевірка смарт-контрактів перед запуском на головній мережі
- Свідомість безпеки операцій з припущенням, що вас завжди спостерігають
Приклади успіху:
Ті засновники, які вижили, з самого початку використовували апаратні гаманці, налаштування мультипідпису та формальні аудити. Вони приховували свої домашні адреси. Вони ніколи не публікували фотографій, які могли б в реальному часі виявити їхнє місцезнаходження. Вони усвідомили, що публічне криптовалютне багатство перетворює їх на ціль — і це виявилося правдою.
Загроза є реальна:
Пограбування співзасновника Ledger: у січні 2025 року Давіда Баллана похитували в його будинку у Франції. Нападники відрізали йому пальці та надіслали відео його партнеру з вимогою 100 BTC. Хоча його врешті-решт визволили, цей випадок демонструє, що може статися, коли людина публічно пов’язана з криптовалютним багатством. Це дуже цільова атака: спостереження, планування, спільне виконання. Незалежно від того, чи приймаєте ви це чи ні, це загроза, з якою стикається кожен засновник Web3.
6. Наймайте «місіонерів», а не «найманців», і вчіться розрізняти їх
Аргумент: фахівці з Web3 прагнуть до дохідів від токенів, а не до зарплати. Це приваблює як найбільш зацікавлених будівників, так і найбільш небезпечних спекулянтів.
Генеральний директор Carta Генрі Ворд надав a16z чіткий каркас для розрізнення справжнього PMF від фальшивого буму.
Місіонери люблять продукт і візію. Найманці люблять гроші. У волачі вони виглядають однаково. У медв’ячому ринку найманці зникають, і тоді ти бачиш, хто справді вірить.
— Генрі Вард, генеральний директор Carta
Жанне Цан зафіксувала виклики найму в Web3: акції та токен-винагороди, хоча й забезпечують збіг інтересів, можуть призводити до того, що працівники жертвують довгостроковим розвитком протоколу на користь короткострокової ціни токенів.
Ефективні практики:
- Налаштування плану розблокування токенів на кілька років
- Наймати тих, хто вже використовував продукт перед поданням заявки
- Створіть командну культуру, здатну витримати багаторічний медв’ячий ринок
Приклади успіху:
Стані Кулєчов: заснував Aave у 2017 році, пережив бикрізь 2018 рік, сформував команду до випуску токена у 2020 році. Коли у 2022 році під час медв’ячого ринку ціна токена впала з 667 доларів до 50 доларів, його команда не покинула проект. Вони випустили Aave V3 під час ринкового краху.
До 2025 року ціна AAVE відновилася до 400 доларів США, а загальний TVL протоколу на кількох ланцюгах досяг 38 мільярдів доларів США. Кулєчов найняв тих, хто вірить у децентралізоване позичання, а не тих, хто переслідує стрімкий стрибок ціни токенів. Саме тому його команда продовжує розробку, навіть коли ціна токена впала на 92%.
Негативний приклад:
У 2021 році більшість протоколів надавали величезні нагороди токенами керівникам з Web2, які ніколи не мали справи з DeFi. Коли токени рухнулися вниз у 2022 році, ці керівники покинули проекти. Лише тоді протоколи зрозуміли, що зібрали команди для бичого ринку, а не для розробки.
7. Ринкові цикли — це не баг, а характеристика, необхідна для вашого виживання
Аргумент: Ведмежий ринок відфільтровує погані проекти та закалює хороші. Засновники, які вижили, — це не тільки ті, хто уникнув спаду, а й ті, хто добре підготувався до нього.
Загальний партнер a16z Crypto Аріанна Сімпсон неодноразово підтримувала засновників під час ринкових циклів. Її спостереження: видатні засновники сприймають медв’ячий ринок як несправедливу перевагу.
Ринок ведмедя — це чудова нагода закласти міцну основу, щоб у наступному булішому ринку досягти масштабування. Ті засновники, які виживуть, — це ті, хто рано зменшив швидкість витрат, постійно випускає продукти і не потребує зростання ціни токенів, щоб підтвердити свою місію.
—— Арианна Сімпсон, a16z
Ефективні практики:
- Завжди підтримуйте резерв коштів більше ніж на 24 місяці
- Має чіткий шлях до прибутковості чи сталого розвитку, а не лише заснований на спекуляціях з токенами
- Дорожня карта, яка витримує корекцію ціни токена на 90%
Приклади успіху:
Брайан Армстронг: пережив усі медвежі ринки 2014, 2018 і 2022 років. Він сприймає медвежі ринки як період розробки продукту. Коли конкуренти падали, Coinbase продовжувала випускати мобільний гаманець, інституційне зберігання та інфраструктуру стейкінгу. Коли ринок відновився, вони вже мали бар’єри для входу, яких раніше не існувало.
Негативний приклад:
Сем Банкман-Фрід: не зміг витримати навіть медв’ячий ринок.
У 2021 році FTX виглядала незупинною: оцінка в 32 мільярди доларів США, реклама під час Супербоулу, права на найменування стадіону. Але її основи були обманом. Коли у 2022 році виникла нестача ліквідності, правда вийшла на поверхню: кошти клієнтів були викрадені, токени FTT використовувалися як забезпечення для ставок Alameda, і 9 мільярдів доларів клієнтських депозитів зникли. SBF засуджено до 25 років у федеральній в’язниці. Він прагнув до зовнішнього вигляду ринку зростання, а не до виживання на ринку падіння.
8. Парадокс продуктового CEO: ви не можете повністю відмовитися, але повинні відпустити
Аргумент: якщо засновник надто зосереджується на деталях продукту, це створює обмеження. Якщо засновник занадто рано відступить, він припинить розвиток. Ключ у вмінні знати, коли втручатися, а коли відступити.
Бен Горовіц дослідив найбільш видатних продуктових генеральних директорів у історії (таких як Гейтс, Джобс, Цукерберг) і виявив парадокс:
Гірше, ніж продуктовий CEO надмірно займається деталями, — це повна відмінність продуктового CEO від продукту. Найкращі засновники гнучко переключаються між цим: глибоко занурюються в деталі в ключові моменти і повністю відпускають все в незначних питаннях.
—— Бен Горовіц, a16z
Видатні засновники гнучко переключаються: у критичні моменти (проектування ключових механізмів, фундаментальна реконструкція протоколу) глибоко занурюються в деталі, а в менш важливі моменти (управління спільнотою, партнерські відносини, маркетинг) повністю делегують повноваження.
У Web3 такий перехід критично важливий, оскільки Web3 не може ітерувати, як Web2-додатки, і рішення щодо архітектури протоколів часто є незворотними.
Ефективні практики:
- Глибоке участь у розробці протоколу та прийнятті рішень щодо ключових механізмів
- Авторизація управління спільнотою, партнерських відносин і маркетингу
- Повернення до продукту під час необхідності великих трансформацій
Приклади успіху:
Гейден Адамс активно брав участь у розробці AMM Uniswap, структури комісій для LP та оптимізації gas. Але він передав розширення, партнерські відносини та розвиток екосистеми Uniswap Labs. Коли знадобилося випустити версію V3 із централизованою ліквідністю (фундаментальна реконструкція протоколу), він знову повернувся до деталей. Саме ця здатність переключатися дозволила Uniswap зберігати інноваційність, одночасно досягнувши загального обсягу торгівель у 2 трильйони доларів США.
Негативний приклад:
Засновники більшості невдалих DeFi-протоколів або самі роблять усе (загальмовуючи швидкість розвитку), або занурюються у режим «лідера думок» (знищуючи якість продукту). Середній шлях — активно брати участь у ключових моментах і відстоювати дистанцію в незначних питаннях — є рідкісним і цінним, і саме тому більшість протоколів зазнають невдачі.
9. Розвиток бізнесу — це стратегічний важіль
Аргумент: традиційний сценарій Web3 (зберігати децентралізацію, уникати співпраці, дозволити спільноті рости природним шляхом) працює для деяких протоколів, але для більшості це лише виправдання для уникнення складної інтеграції. Не плутайте «децентралізацію» з «ізоляцією».
Стратегічна інтеграція є ключем до того, щоб протокол досягав ліквідності та швидкості розподілу, значно перевищуючи природний ріст.
Коли я заснував Aave, ми усвідомили, який величезний обсяг роботи вимагає створення оракулів. Саме тому ми почали співпрацювати з Chainlink.
—— Засновник Aave Стані Кулєчов
Співпраця з Chainlink дозволила Aave стати першою позичковою платформою, яка використовує офф-чейн дані для встановлення стандартизованих відсоткових ставок та розгортання на 60+ блокчейнах. Це стратегічний важіль.
Як згадувалося вище, Тарек Мансур протягом кількох років співпрацював із CFTC, щоб зробити Kalshi першим регульованим прогнозним ринком у США; розширення бізнесу в сфері регулювання в кінцевому підсумку призвело до фінансування на 1 мільярд доларів США з оцінкою в 11 мільярдів доларів США.
Ефективні практики:
- Якомога швидше інтегруйтеся з найбільшими ліквідністю та гаманцями
- Співпраця з合规ними каналами виводу та вводу фіатних коштів
- Не плутайте децентралізацію з ізоляцією
Висновок
Теорія a16z полягає в тому, що цінність протоколу може стійко зростати лише тоді, коли власність, виконання та спільнота об’єднані в одній системі, а мотивації всіх учасників синхронізовані.
Їхній дослідницький підсумок виявив стратегію засновника як інтегровану операційну модель, де кожен рівень взаємно підсилює інші:
- Випуск токенів після PMF приваблює справжніх прихильників, а не лише тих, хто прагне до прибутку;
- Спільнота — це інфраструктура, яка створює органічну дистриб’юторську мережу, доступну для партнерів-бізнесу;
- Ринок медвідячої тенденції відфільтровує проекти, які спочатку не мали ринкової вартості.
Стратегії маркетингу на ринку зараз претерпівають великі зміни, і багато традиційних методів продвиження зникають. Однак, незалежно від того, як змінюється ринок, ключові принципи, описані в цій статті, завжди залишатимуться дійсними.
Люблю Web3.
Додаткова інформація：Ексклюзивне інтерв’ю з засновником Sui: як у 50 років залишити Meta і створити нову «основу» для інтернету