У сфері корпоративного ШІ відбувається тихий трюк. Стартапи повідомляють про щорічний повторюваний дохід, який виглядає чудово на презентаціях і прес-релізах, але майже не має нічого спільного з грошима, які реально надходять на їхні банківські рахунки. Скотт Стевенсон, співзасновник і генеральний директор компанії з правового ШІ Spellbook, вирішив сказати це вголос.
У пості від квітня 2026 року на X, який отримав понад 200 репостів, Стівенсон вказав на поширений звичай плутанини між «скороченим ARR» та реальним доходом. Він виявив випадки, коли звітний ARR був у п’ять разів вищим, ніж справді отримували компанії. Головне: він стверджує, що інвестори, які підтримують ці компанії, повністю усвідомлюють цю різницю.
Підручник інфляції ARR
У традиційній SaaS-моделі ARR — це досить простий показник. Ви берете дохід, який зараз отримуєте від активних підписок, і розраховуєте його на рік. Він має відображати реальність, а не амбіції.
Але зростаюча кількість AI-стартапів прийняла більш гнучкий стандарт, який називається скорочений ARR або CARR. CARR враховує дохід з підписаних контрактів та майбутніх зобов’язань, які ще не перетворилися на реальні платежі. Компанія може підписати багаторічну угоду з корпоративним клієнтом на суму 10 мільйонів доларів США, зарахувати цю суму до свого показника ARR і зручно пропустити згадку про те, що реалізація ще не розпочалася, а рахунок ще не виставлено.
Результат — розрив у 3–5 разів між цифрою на слайді зі збором коштів і цифрою у звіті про прибутки. Це має значення, бо ARR — це найважливіший показник, який інвестори використовують для оцінки ранніх SaaS- і AI-компаній. Стівенсон не мав на увазі нічого м’якого, назвавши цю практику потенційним шахрайством.
Прозорість Spellbook
Spellbook, яка розробляє інструменти ШІ для юристів, вибрала суттєво інший підхід. Компанія звітує лише про свій «Щорічний обсяг у реальному часі», який розраховується виключно на основі активних, виставлених контрактів. Якщо гроші не надходять, вони не враховуються.
Ця різниця — не лише філософська. Spellbook закрила серію B на $50 млн у 2025 році при післяінвестиційній оцінці $350 млн, а потім у березні 2026 року отримала $40 млн венчурного боргу від RBC для підтримки аквізицій. Загальний зібраний фінансування перевищує $80 млн. Компанія обслуговує близько 4 000 клієнтів у 80 країнах і потроїла свій дохід у 2025 році, маючи ціль у $100 млн ARR у 2026 році.
Він не єдиний, хто звертає увагу. Генеральний директор Clio Джек Ньютон і Ґаррі Тан з Y Combinator також висловили подібні занепокоєння щодо якості доходів у екосистемі AI-стартапів.