Голова з росту Anthropic про масштабування до $19 млрд ARR за 14 місяців

Зараз 2026 рік, квітень. Лені Рачіцкі сидить перед мікрофоном подкасту, на мить здивовано дивлячись на цифри, які називає Амол Авасаре, керівник зростання Anthropic.

14 місяців тому річний повторюваний дохід (ARR) Anthropic лише переступив межу в 1 мільярд доларів США. Це було на початку 2025 року. Сьогодні, через рік і два місяці, ця цифра зросла до 19 мільярдів доларів США. Atlassian і Palantir працювали майже двадцять років, і їхній ARR залишався на рівні 4–5 мільярдів. Anthropic кожні кілька місяців створює Palantir «з нуля».

Цей ріст робить усе, що відбувається в цій компанії, трохи нереальним.

Коли Амол ще був звичайним користувачем, який експериментував з Claude, він поглянув на цей розумний, але не дуже вдалий у бізнес-циклі штучний інтелект і зітхнув. Він був переконаний, що ці гіки взагалі не мають належної команди з росту. Користуючись інтуїцією, виробленою під час створення власних компаній раніше, він надіслав листа Майку Крігеру — тодішньому керівнику продукту. Так, саме тому самому чоловікові, який випадково заснував Instagram.

Лист не містить жодних вітань; суть полягає в тому, що ваш продукт чудовий, але не має стратегії зростання — потрібно поговорити.

Майк відповів. Амол став єдиним продукт-менеджером, який потрапив до цієї найшвидшо ростучої компанії через холодні листи, а потім піднявся на посаду лідера з росту.

Перш ніж продовжити історію, спочатку перелічимо три незвичні інсайти від Амола

Розумний ріст — це свідоме створення точних бар’єрів, щоб відфільтрувати та глибше зрозуміти ваших користувачів.

• Традиційні мікротестування A/B у факторі інтелектуального вибуху штучного інтелекту практично не працюють: або ставите на ті активи, які зможуть збільшитися в 1000 разів, або нічого не робіть.

• Якщо час розробки проекту менше двох тижнів, тоді продукт-менеджер тимчасово не потрібен — інженери самі відповідають за результат.

Досвід зростання на 70%, накопичений Амолом у попередніх компаніях, тут майже не працює. Він щодня проводить більшу частину дня, вирішуючи проблеми, які всередині називають «успішними катастрофами». Нова модель стає надто популярною: трафік миттєво переповнює сервери або повністю перегружує існуючі користувацькі маршрути.

На екрані всі індикатори зелені, стрімко ростуть у правий верхній кут, але нерви всієї команди майже лопнули.

У цьому контексті традиційний трикутник робочого середовища починає руйнуватися. З інструментами, такими як Claude Code, продуктивність інженерів зростає вдвічі або навіть утричі. Раніше один продукт-менеджер працював з п’ятьма інженерами, зараз код, створений цими п’ятьма, еквівалентний роботі п’ятнадцяти людей.

PM засипані обсягом доставки, не встигають за все стежити. Рішення Amol було прямо й навіть трохи грубо — робота, що вимагала менше двох тижнів інженерних зусиль, була покладена на інженерів як на PM. Їм самим треба було згідовувати інтереси зацікавлених сторін і самим суперечити юристам.

Якщо машини можуть замінити навіть написання документів та обробку даних, чим живуть люди-менеджери продукту?

Стратегія Амола полягає в тому, щоб припинити стандартизацію навичок і шукати перехресні точки. Знайдіть ті дивні комбінації досвіду, які є у вас. Амол засновував бізнес, працював у інвестиційних банках, майже став продавцем, а потім поєднав все це для зростання бізнесу. У епоху, коли великі моделі можуть писати текст за вас, лише ті, хто має міждисциплінарний досвід, не будуть легко видалені алгоритмами.

Людська швидкість реакції вже не встигає за темпами, які дає технологія.

Вони запустили проект під назвою CASH (Claude Accelerates Sustainable Hypergrowth). Просто кажучи, це означає, що Claude саме буде керувати експериментами зі зростанням.

Система автоматично виявляє можливості, висуває гіпотези, самостійно змінює код текстів та інтерфейсу, запускає тестування та врешті-решт кладе результати даних на стіл. Амол розрахував, що успішність цієї системи вже не поступається рівню початківця-продакт-менеджера з трьома роками досвіду. Доки встановлено межі бренду, це — невичерпна машина.

Навіть написання документів і обробка даних виконуються машинами — а що роблять люди?

Амол поклав на ШІ завдання з подання відшкодувань витрат та бронювання переговорних кімнат. Ще цікавіше те, що щотижня Клауд сканує публічні статті та внутрішні повідомлення в Slack свого керівника Амі Вори. Потім Амол запитує ШІ: «Виходячи з вашого розуміння Амі та того, що я зробив цього тижня, як вона, на вашу думку, відреагує?»

Він використовує великі моделі, щоб заздалегідь зрозуміти характер свого боса. Це звучить трохи абсурдно, але чудово працює.

Амол не є тим типом硅谷 еліти, яка йде по життю легко.

У 2022 році під час звичайної тренування з змішаних бойових мистецтв (MMA) Амол отримав добре влучний удар ногою по голові.

Життя різко зупинилось.

Він не міг працювати протягом дев’яти місяців. У перші місяці дружина брала на себе всі його потреби, крім прийняття душу та відвідування туалету. Від прослуховування 20 секунд музики його тягнуло на блювоту, а навіть погляд на екран викликає у нього відчуття обертання світу. Йому знадобилося півроку, щоб знову навчитися ходити, як звичайна людина. Тоді він навіть обговорював з дружиною, як житиме, якщо залишиться інвалідом на все життя.

Відновлення після ушкодження мозку — це надзвичайно виснажливий процес. Але саме ті дні, коли він перебував на межі відчаяння, надали йому незвичайної спокійності.

Пізніше приєднався до Anthropic, і, зіткнувшись із кривою зростання, яка могла б викликати нервовий зрив, та шумом роботи, він виявив, що більше не хвилюється так легко. Людина, яка вже втратила базові навички виживання, не здивується кількома стрибками даних.

Після того як він втратив усе, він почав захоплюватися обмеженнями. Подібно до Anthropic, яка на початку була зовсім бідна, не мала готівки від Meta чи переваги першого руху від OpenAI, і змушена була покласти всі свої ставки на B2B та генерацію коду. Шлях, вибраний з-за браку грошей та ресурсів, виявився тим, що допоміг їм уникнути безглуздої витрати коштів у боротьбі з великими компаніями.

Нарешті, кілька порад для працівників, яких епоха ШІ майже витягнула з-під контролю.

Навчіться залишати гроші на столі.

Ніколи не намагайтесь вичавити останню краплю прибутку. Жертвувати досвідом або порушувати безпеку ради кількох відсотків конверсії — дуже короткостроково. Відмова від поточних можливостей монетизації на користь принципів безпеки — ця сила самоконтролю, що відштовхує гроші, стала найпотужнішим бар’єром для виживання Anthropic сьогодні.

Примусове вимкнення живлення.

Навіть якщо компанія щодня заробляє кілька мільйонів доларів США і всюди є зворотний відлік до запуску нових моделей, Амол обов’язково вимикає живлення вранці та вдень і проводить десять хвилин у місці для медитації самотньо.

Світ не потребує твоїх десяти хвилин, щоб змінитися, але тобі потрібні ті десять хвилин, щоб переконатися, що ти ще живий.

Нарешті, навіть найбільш дике експоненційне зростання не витримає раптового розриву хрупкої судини у вашій голові.