Kurumsal satışlar hâlâ bir keşif çağrısıyla başlar. Şimdi daha iyi ekipler, ürün sinyaliyle başlıyor. Girişler, özellik benimsenmesi, deneme kullanımı, belge trafiği ve bir koleğayı kimin davet ettiğinin hepsi, ilk toplantı soruformundan daha fazla bilgi verir. Uzun bir döngüde, bu sinyaller, komite hâlâ “değerlendiriyor”ken, kimin gerçekten inanç oluşturduğunu gösterir. Bu, AE'nin yerini almaz. AE'nin neyle girdiğini değiştirir. Acıyı tahmin etmek yerine, kullanım, aktive edilmemiş durum veya ürünün iş akışına zaten çekildiği bir destekçiye işaret edebilirler. Hata, ürün odaklı hareketi ayrı bir hareket olarak görmektir. Kurumsal alanda, bu sinyal → konuşma → ortak eylem planı → kapanış aynı anlaşma içinde yer almalıdır. Satış ekibiniz ürün davranışını göremiyorsa, kör bir şekilde satış yapıyor. @LNZVentures #EnterpriseSales #PLG #GTM #RevOps #SalesStrategy