Yapay zekânın abonelik modeli, kontrol edilemeyen hesaplama maliyetlerini öngörülebilir bir gelir yapısına dönüştürür; bu, piyasanın sonraki aşamada yapay zeka şirketlerini sıklıkla sorduğu temel sorundur.

Yazan: Wu Duidui

Yerel AI sonunda bu aşamaya geldi: artık sadece kullanıcıdan değil, kazançtan da bahsedilmeli.

Ücretsiz kullanıcı kazanma aşaması sona erdi, AI uygulamaları artık "maliyet katmanlama + kullanıcı katmanlama + ticarileştirme doğrulama" aşamasına girdi.

Son zamanlarda Doudou App Store sayfasında ücretli abonelik bilgileri ortaya çıktı: Ücretsiz temel sürümün yanı sıra, aylık 68 yuan standart sürüm, aylık 200 yuan güçlendirilmiş sürüm ve aylık 500 yuan profesyonel sürüm olabilir; yıllık ücret en fazla 5088 yuan.

Doubao, ücretsiz hizmetin korunmaya devam edeceğini belirtti; artı değer hizmetleri hâlâ test aşamasındadır ve şu anda ürün içinde ilgili haklar resmen gösterilmemektedir.

Bu olay birkaç farklı açıdan değerlendirilebilir.

Bu maliyetle ilgilidir, özellikle "yoğun kullanıcı maliyeti" ile.

Doubao ürününün en sorunlu tarafı: kullanıcılar ne kadar çok kullanırsa, platformun maliyeti o kadar artar.

Bir normal kullanıcı bazen birkaç cümle sorarsa, maliyet kontrol altındadır.

Ancak kullanıcı bunları yapmaya başlarsa:

Uzun metin yazmak, PPT oluşturmak, veri analizi yapmak, derin araştırmalar yapmak, görsel üretmek, video üretmek, sesli gerçek zamanlı diyalog yapmak, Agent ile çok adımlı görevleri gerçekleştirmek.

O zaman tamamen farklı bir maliyet seviyesi olur.

Doubao Mac sürümünün ana özellikleri, sohbetin yanı sıra "arama, fotoğraf düzenleme, yazma, çeviri, PPT, veri analizi" olup, görsel ve video üretimi, derin araştırmalar, toplantı tutanakları, belge ve tablo işleme gibi tüm bir iş akışı vurgulanmaktadır. Bu özellikler, temel olarak sıradan sohbetlerden daha fazla token, daha fazla çıkarım ve daha fazla çok modlu hesaplama gücü gerektirmektedir.

Doubao'nun ücretli olmasının büyük olasılıkla "normal sohbetlerden dolayı zarar edememesi" değil, şu nedenle:

Yüksek değerli yeteneklere ve yoğun kullanıcılara artık sonsuza dek ücretsiz olarak sunulamaz.

Ücretsiz sürüm, giriş noktası, günlük aktif kullanıcı ve marka bilinirliği için devam edecektir; ancak gerçekten yüksek kaynak tüketen özellikler, üyelik, kota, öncelik ve profesyonel sürüm ile katmanlandırılacaktır.

Yapay zekânın ticarileştirme zorlukları, "gelir sabit, ancak maliyetler değişken" olmasındadır.

Abonelik modelinin doğal bir çelişkisi vardır:

Kullanıcıların aylık ödedikleri tutar sabittir, ancak tüketilen token miktarı sabit değildir.

Bu, Netflix, Tencent Video veya iQiyi ile farklı. Video platformlarında bir dizi tamamlandıktan sonra kullanıcı birkaç kez daha izlediğinde, marjinal maliyet nispeten sınırlıdır. AI ise farklı; her derin diyalog, her video üretimi ve her uzun bağlam analizi, yeniden çıkarım kaynaklarını tüketir.

Geleneksel yazılım modeli ve Netflix modeli daha çok şuna benzer:

Bir kez geliştirin → Sonsuz kez kopyalayın → Ek bir adet satmanın marjinal maliyeti neredeyse 0

Ancak büyük model hizmetleri daha çok:

Bir kez geliştirilen model → Her çağrıda hesaplama gücü gerektirir → Kullanıcı sayısı arttıkça ve kullanım derinliği arttıkça çıkarım maliyeti artar.

OpenAI, Azure OpenAI ve diğer API'ler token bazlı ücretlendirme uygular; bu, giriş token'ları, çıkış token'ları, uzun bağlam ve önbelleğe alınmış girişlerin farklı fiyatlara sahip olduğunu gösterir; çıkış token'ları genellikle açıkça daha pahalıdır.

OpenAI'nin resmi fiyatlandırma sayfasına göre, GPT-5.5 için kısa bağlam girdi başına milyon token 2,5 dolar, çıktı başına milyon token 15 dolar; önbelleğe alınmış girdiler ise çok daha düşük.

Bu, Office satmak, Photoshop satmak veya işletim sistemi satmakla aynı türde bir ekonomik model değildir.

ByteDance'ın kendi Volcano Engine'i de benzer bir mantığı gösteriyor: Dokuz modeli geliştiricilere aynı şekilde milyon token bazında ücretlendiriyor; örneğin, Doubao-Seed-2.0-pro, milyon girdi tokeni başına 3,2 yuan ve milyon çıktı tokeni başına 16 yuan'dan başlıyor.

Bu, temel bir sorunu gösteriyor:

AI ürünleri üyelik aboneliği gibi görünüyor, ancak arka planda miktar bazlı tüketim yapıyor. Ancak tamamen bir restorana da eşdeğer değil.

Daha doğru ifade şudur:

Yapay zeka, "yazılım şirketi + bulut hesaplama şirketi + enerji yoğunluğunda endüstriyel şirket" karışımıdır.

Bir kullanıcı aylık 68 yuan ödüyorsa ancak PPT, video ve uzun raporlar üretmeye devam ederse, maliyetler gelirin büyük bir kısmını tüketebilir.

Bir kullanıcı aylık 500 yuan ödüyor ancak bunu yüksek değerli işlerde kullanıyorsa ve tüketim kontrol altındaysa, bu iyi bir iş olur.

Yani AI abonelik temelde bir şey yapıyor:

Kontrol edilemeyen hesaplama maliyetlerini öngörülebilir bir gelir yapısına dönüştürün.

Kullanıcı sayısı rekabetinden ARPU rekabetine geçiş

Daha önce Çin'deki AI uygulama rekabeti büyük ölçüde ücretsiz kullanıcı kazanma üzerineydi.

DouBao neden büyük oldu? Ürünün avantajları dışında, ByteDance'ın trafiği, ürün yetkinliği ve ücretsiz erişim sınırının düşük olması da bunun nedenlerindendir. DouBao, Çin'de en çok kullanılan AI sohbet uygulamasıdır; QuestMobile verilerine göre haftalık aktif kullanıcı sayısı yaklaşık 155 milyon, DeepSeek ise 81,6 milyondur; aynı zamanda Alibaba da büyük sübvansiyonlarla Qwen kullanıcı büyümesini teşvik etmektedir.

Ancak ücretsiz modda bir sorun var:

Kullanıcı sayısı arttıkça maliyet baskısı daha gerçek hale gelir.

Özellikle Çin AI ürünleri şu anda fiyat savaşı yaşıyor. DeepSeek, model maliyetini çok düşük seviyelere çekti ve Alibaba, ByteDance, Tencent, Baidu ise giriş noktalarını kaybetmek istemiyor. Bu nedenle tüketici düzeyindeki AI kolayca bir utanç verici duruma düşebiliyor:

Kullanıcılar, AI'nın ücretsiz olması gerektiğini düşünüyor; platform, AI'nın sonsuza kadar ücretsiz olamayacağını biliyor; yatırımcılar büyüme görmek istiyor; şirket içi ekipler ticari döngüyü görmek istiyor.

DouBao, ücretli sürümünü başlatarak bir soruyu test etmek istiyor:

Çinli kullanıcılar AI iş akışları için para ödemek istiyor mu?

“Konuşmak” için değil, “benim zamanımı kazandırmak, PowerPoint sunumu oluşturmak, rapor yazmak, araştırma yapmak, verileri işlemek, video üretmek” için ödeme yapın.

Bu fark çok önemli.

Kullanıcılar, "Seninle konuşmak" için aylık 500 yuan ödemek zorunda kalıyor.

Ancak bir içerik üreticisi, satış temsilcisi, öğretmen, öğrenci, operasyon uzmanı veya danışman için her gün 1-2 saat zaman kazandırırsa, 68 yuan, 200 yuan ve 500 yuan fiyatlarına olan tutum tamamen farklı olacaktır.

Bu aynı zamanda şunu gösterir: AI ücretsiz sürümü korunacak, ancak ücretsiz sürüm giderek daha "sınırlı" hale gelecek.

Gelecekte yerel AI doğruluğundaki uygulamalar muhtemelen tek bir ücret modeliyle değil, dört katmanlı bir yapıyla ücretlendirilecek:

Birinci kat: Ücretsiz sürüm

Kullanıcı kazanma, kullanım alışkanlıkları oluşturma ve pazar payını koruma amacıyla kullanılır. Normal sohbet, temel sorular ve hafif aramalar ücretsiz olmaya devam edecektir.

İkinci kat: Düşük fiyat üyelik

Daha yüksek limitler, daha hızlı işlemler, daha az bekleme süresi ve daha iyi modeller ile genel yüksek frekanslı kullanıcılar için.

Üçüncü Kat: Profesyonel Versiyon

PPT, veri analizi, derin araştırmalar, belge işleme, kod ve uzun bağlam satılıyor.

Dördüncü Kat: Kurumsal/API/Ajans Hizmetleri

Miktar bazlı ücretlendirme veya paket + aşım ücretlendirme. İşte gerçek bir iş modelinin çalıştığı kısım.

Doubao'nun şu anda duyurduğu 68, 200 ve 500 üç seviyesi, bu katmanlamayı test etmektir.

Ücretsiz sürüm "kullanıcı ölçeğini" çözer; Standart sürüm "hafif ödeme"yi çözer; Güçlendirilmiş ve Profesyonel sürümler "ağır kullanıcı maliyet geri kazanımını" çözer.

ChatGPT, Claude, Gemini, Kimi, Tongyi, Zhipu, Doudou zaten benzer yapıya doğru ilerliyor ya da yakında ilerleyecek. Fark sadece: hangisinin ücretsiz versiyonu en güçlü, hangisinin ücretli hakları en çok hissediliyor ve hangisinin maliyet kontrolü en iyi.

Neden AI abonelikleri geleneksel SaaS'tan daha zor?

Her yeni kullanıcı, her yeni diyalog, her yeni uzun metin özeti ve her yeni Agent görev yürütmesi, GPU çıkarımı, elektrik, video belleği, bant genişliği, depolama ve mühendislik operasyonları açısından daha fazla tüketim gerektirir.

Bu nedenle AI uygulama şirketlerinin en temel sorunu şudur:

Kullanıcı var mı?

Ancak:

Kullanıcı sayısı arttıkça daha çok mı kazanılıyor, yoksa daha çok mı harcanıyor?

Bu, geleneksel SaaS ile büyük ölçüde farklıdır. Geleneksel SaaS'ta sistem kurulduktan sonra yeni müşterilerin brüt kâr marjı genellikle yüksektir; ancak AI ürünleri kullanıcılar tarafından özellikle sık kullanılırsa, bu durum daha yüksek çıkarım maliyetlerine yol açabilir. Şu anda piyasa, büyük teknoloji şirketlerinin AI yatırımlarının getirisi konusunda endişeli, temel neden de budur. Alphabet, Microsoft, Meta, Amazon gibi büyük şirketler bu yıl AI ile ilgili büyük ölçekli yatırımlar yapmış durumda ve yatırımcılar, bu AI harcamalarının ne zaman yeterli getiriyi sağlayacağını daha fazla dikkate almaya başlamıştır.

Ancak AI aboneliklerini bir restorana basitçe karşılaştırmak mümkün değil, çünkü bir restoranın "bir kase makarna" maliyetini yıllık olarak %80 azaltması zor.

Ancak AI yapabilir.

Çünkü model çıkarım maliyetleri, birkaç şey tarafından sürekli düşürülecektir:

Birinci, çip güçleniyor. İkinci, model küçülüyor, distilasyon, kuantizasyon ve MoE yönlendirme daha ince hale geliyor. Üçüncü, önbellekleme, toplu işleme ve bağlam yeniden kullanım yinelenen hesaplama maliyetlerini düşürüyor. Dördüncü, birçok görev en güçlü modeli gerektirmiyor, küçük modellerle tamamlanabilir. Beşinci, işletmeler "kaba token birikimi"nden "her iş sonucu için daha az token tüketimi"ne geçiyor.

Yani AI'nın marjinal maliyeti 0 değil, ancak sabit bir malzeme maliyeti de değildir.

Bu, erken bulut hesaplama gibi: başlangıçta pahalı, ancak ölçek, donanım ve yazılım optimizasyonları maliyetleri sürekli düşürmeye devam edecektir.

Bu, OpenAI fiyatlandırmasında "önbelleğe alınmış girdi" nin normal girdiden çok daha ucuz olmasının nedenidir. Önbellekleme mekanizmasının varlığı, AI sağlayıcılarının tekrarlanan hesaplamaları daha düşük maliyetli bir yazılım benzeri aşamaya dönüştürmeye çalıştığını göstermektedir.

Bu, AI şirketlerinin aynı anda üç soruyu yanıtlamasını gerektirir:

Birinci, kullanıcı ne kadar ödeme yapmaya istekli? Bu gelir tarafıdır.

İkinci olarak, kullanıcılar ayda kaç token tüketiyor? Bu maliyet tarafıdır.

Üçüncüsü, model maliyetlerindeki düşüş hızı, kullanım artış hızını aşıp aşılamaz? Bu, kar marjı tarafındandır.

Eğer cevap:

Kullanıcı 200 yuan ödemek istiyor ancak aylık maliyeti 150 yuan ise, bu iş oldukça sıradan.

Cevap: Kullanıcı 200 yuan ödemeye razı; maliyet yalnızca 20 yuan ve model optimize edildikçe 10 yuan'a düşebilir.

AI uygulamaları yine iyi bir yazılım işine doğru yaklaşıyor.

Yani AI ticari modelinin gerçek anahtarı DAU değil, indirme sayısı değil, şudur:

Her ödeme yapan kullanıcının geliri / Her ödeme yapan kullanıcının çıkarım maliyeti.

Yani AI versiyonu birim ekonomi modeli.

Bu, AI piyasa hareketlerini tersine etkileyecektir.

Borsa ile ilişkili bu olay aslında çok önemlidir.

Şu anda AI ile işlem yapılıyor, ilk aşamada şuna bakılıyor:

Hasılattan kaynaklanan talep patlayacak mı?

Bu nedenle NVIDIA, TSMC, Broadcom, depolama, elektrik ekipmanları ve veri merkezleri yükseliş gösterdi.

İkinci aşama piyasası soracak:

AI uygulamalarının kullanıcıları var mı?

Bu nedenle ChatGPT, DouBao, Kimi, Qwen, Copilot ve Gemini kullanıcı ölçekleri dikkat çekecektir.

Üçüncü aşama, yani sonraki en kritik aşama, piyasa şöyle soracak:

Bu kullanıcılar ödeme yapabilir mi? Ödeme yaptıktan sonra para kazanabilir mi?

DouBao ücretli hale geldi, aslında üçüncü aşamanın başlaması demek.

Gelecekte bu sinyalleri görürsek, AI piyasa daha sağlıklı olacak:

Ücretli dönüşüm oranı iyi; kullanıcılar ücretlendirme nedeniyle büyük ölçüde kaybedilmedi; yüksek fiyatlı profesyonel sürüm için satın alanlar var; kurumsal müşteriler ölçekli satın alma yapmaya başladı; çıkarım maliyetleri sürekli düşüyor; AI fonksiyonları gerçek fiyat artırma kapasitesi sağlıyor.

Ancak ters bir sinyal görürseniz:

Kullanıcılar yalnızca ücretsiz versiyonu kullanmak istiyor; ücretli versiyonun itibarı kötü; platform sürekli indirim ve promosyon yapıyor; yüksek frekanslı kullanıcılar maliyetleri patlattı; AI uygulama geliri hızlı büyüyor ancak brüt kar marjı kötü;

Piyasa o zaman şüphelenemeye başlayacaktır:

AI uygulama katmanı iyi bir iş mi?

Bu, üst akışa da yansıyacaktır. Çünkü uygulama katmanı para kazanamazsa, bulut sağlayıcılar ve model sağlayıcılar şöyle sorulara maruz kalacaktır: Neden hala sermaye harcamalarını artırıyorsunuz?

Farklı AI şirketlerinin ekonomi modelleri tamamen farklıdır.

Bir başka sorun da tüm AI şirketlerini bir arada görmemek.

1. NVIDIA, TSMC, depolama, elektrik ekipmanları

Bu, şovları satanlardır. Başkaları AI ne kadar çok kullanırsa, o kadar çok para kazanırlar.

Son kullanıcı token maliyetlerini doğrudan taşımazlar, bunun yerine AI çıkarımı ve eğitim genişlemesinden kaynaklanan sermaye harcamalarından faydalanırlar.

2. Bulut sağlayıcılar: Microsoft, Google, Amazon

Onlar arasında yer alıyorlar.

Bir yandan AI, bulut gelirlerinde artış sağlıyor; diğer yandan, kendi başlarına büyük miktarda sermaye harcaması, amortisman, elektrik ve veri merkezi maliyetleri taşıyor. Reuters Breakingviews, büyük şirketlerin AI harcamalarının önemli ölçüde genişlediğini, ancak pazarın bu yatırımların net bir getiri sağlayıp sağlayamayacağı konusunda giderek daha fazla endişelendiğini belirtiyor.

Bu nedenle bulut sağlayıcıların sorunu:

AI bulut gelir artışı, veri merkezi, GPU, amortisman ve elektrik maliyetlerini karşılayabilir mi?

3. Yapay Zeka Uygulama Şirketleri: Copilot, ChatGPT, çeşitli Agentler

Kullanım arttıkça maliyet artar. Sabit abonelik modeli, örneğin aylık sabit bir fiyat alınırsa ancak kullanıcılar aşırı kullanım yaparsa, brüt kar marjı etkilenir.

Bu nedenle AI uygulamalarının en ideal durumu, "kullanıcıların sınırsız sohbet etmesi" değil:

Kullanıcılar yüksek ücret ödemeye istekli, ancak gerçek token tüketimi kontrol altındadır.

Örneğin bir şirket, bir AI satış asistanı, AI kod asistanı veya AI hukuk asistanı için aylık 30, 50, 100 dolar ödemeye razı olur, ancak arka plandaki işlem maliyeti birkaç dolar kadardır; bu iyi bir iş fırsatıdır.

4. Geleneksel yazılım şirketleri + AI

Microsoft, Adobe, Salesforce gibi şirketler, var olan yazılımlarına AI işlevi ekleyerek ARPU'yu artırır ve maliyetleri kontrol altında tutarsa, AI'yı fiyat artırma aracına dönüştürebilir.

AI, onları yeniden girişim olarak değil, mevcut yazılım dağıtım kanalları + AI ek ücret paketi olarak kullanıyor.

Yani AI'nın en büyük değerleme farklılığı burada.

AI'nin kullanıp kullanmayacağınızı veya geleceğinin olup olmadığını tartışmanıza gerek yok, AI kesinlikle gelecektir.

Daha derin soru şudur: Yapay zeka aslında yüksek kar marjı olan bir yazılım mı, yoksa sermaye yoğun bir endüstri mi?

Optimistler düşünüyor ki:

Yapay zeka maliyetleri hızla düşecek, uygulamalar patlayacak, ARPU artacak ve nihayetinde hâlâ yüksek kar marjına sahip bir yazılım işi olacak.

Karamsarlar düşünüyor ki:

Yapay zeka bir silahlanma yarışına dönüşecek, herkes GPU alacak, veri merkezleri kuracak ve elektrik faturalarını ödeyecek, ancak kullanıcılar her token için yeterince yüksek fiyat ödemek istemeyebilir ve sonunda kâr altyapı maliyetleriyle yutulacaktır.

Gerçek ortada:

Temel modeller ve bulut altyapısı giderek sermaye yoğun endüstrilere benzecek; gerçek dağıtım, saha ve fiyat belirleme gücüne sahip AI uygulamaları yalnızca yazılım işine yeniden dönüşme şansına sahip olacak.

Bu, neden AI piyasa hareketlerinin ayrışabileceğini de açıklıyor.

Birinci aşamada, pazar şu ürünleri alıyor:

AI ile ilgisi olanlar yükseliyor.

İkinci aşamada, pazar soracak:

Kim AI'yi gelir haline getirebilir?

Üçüncü aşamada, pazar hala soracak:

Kim, AI gelirini kar ve serbest nakit akışına dönüştürebilir?

Yapay zeka, geleneksel yazılımlar gibi "ek bir satış neredeyse sıfır maliyetli" değildir; her hizmet, hesaplama gücü tüketir, bu nedenle doğal olarak bir restoran, bulut hesaplama ve endüstriyel şirketin maliyet özelliklerini taşır.

Ancak AI, model optimizasyonu, önbellekleme, çip ilerlemesi, toplu işleme ve küçük modellerin yönlendirilmesi nedeniyle restoranlar kadar doğrusal değildir; birim maliyet sürekli düşmektedir.

Bu nedenle AI ticari modelinin gerçekten bakılması gereken şey, "geliri var mı" değil:

Her bir dolar AI gelirinin ardında kaç adet GPU, elektrik ve token maliyeti harcanmaktadır.

Bu, gelecekte piyasaların AI şirketlerini tekrar tekrar sorduğu temel soru olacak.

Yapay zekânın geleceği, aslında ne kadar kar marjına sahip?