การสิ้นสุดของหนังสือคู่มือสามฉาก
ผู้เขียนต้นฉบับ: Mike Vernal นักลงทุนและวิศวกรของ Conviction
แปล: Peggy

บรรณาธิการหมายเหตุ: ในอดีต การเริ่มต้นธุรกิจซอฟต์แวร์องค์กรมักมีเส้นทางที่ชัดเจน: ก่อนอื่นค้นหาจุดเริ่มต้นที่เล็กแต่มีศักยภาพในการเติบโต โดยใช้ผลิตภัณฑ์จุดเดียวให้บรรลุรายได้ประจำปีหลายสิบล้านดอลลาร์สหรัฐ (เข้าสู่ตลาดด้วยฟังก์ชันเฉพาะกลุ่ม); จากนั้นขยายชุดผลิตภัณฑ์รอบผู้ซื้อเดียวกันเพื่อพุ่งเป้ารายได้เกินหนึ่งพันล้านดอลลาร์สหรัฐ (ขยายเป็นชุดผลิตภัณฑ์); สุดท้าย เมื่อมีผู้ใช้และข้อมูลสะสมเพียงพอ ก็กลายเป็นแพลตฟอร์มใหม่ (รีโมเดลแพลตฟอร์มพื้นฐาน)

แต่ในยุคปัญญาประดิษฐ์ กลยุทธ์ “สามฉาก” นี้กำลังล้มเหลว ด้วยต้นทุนการพัฒนาซอฟต์แวร์ที่ลดลงอย่างรวดเร็ว ระยะเวลาจากแนวคิดสู่การนำไปใช้งานถูกบีบให้สั้นลงอย่างมาก บริษัทสตาร์ทอัพจึงไม่จำเป็นต้องใช้เวลาสามถึงห้าปีเพื่อพิสูจน์ตลาดเฉพาะทางก่อนจึงจะค่อยๆ ขยายขอบเขต บริษัทอย่าง Cursor, Clay, Harvey สามารถเติบโตจากศูนย์ไปใกล้หรือแม้แต่เกินกว่า 100 ล้านดอลลาร์สหรัฐฯ ARR ในเวลาอันสั้น ซึ่งแสดงให้เห็นว่าจังหวะการแข่งขันในซอฟต์แวร์สำหรับธุรกิจได้รับการเขียนใหม่แล้ว

ข้อสรุปหลักของบทความนี้คือ: ในตลาดที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว การพึ่งพา “จุดตัดที่ปลอดภัย” อาจกลับทำให้ดูเหมือนอนุรักษ์นิยมเกินไป บริษัทซอฟต์แวร์รุ่นใหม่ไม่ได้ต้องการแค่การค้นหา wedge เท่านั้น แต่ต้องมีความทะเยอทะยานตั้งแต่เริ่มต้นในการรีดีไซน์กระบวนการทั้งหมด หรือแม้แต่แทนที่แพลตฟอร์มเดิมทั้งหมด การสิ้นสุดของ “สามฉาก” 本质上คือจุดเริ่มต้นของการเปลี่ยนแปลงจากการขยายตัวแบบค่อยเป็นค่อยไปไปสู่การเดิมพันทั้งหมดในธุรกิจซอฟต์แวร์

以下为原文：

ในอดีต การสร้างบริษัทซอฟต์แวร์ธุรกิจมีวิธีการที่ชัดเจนอย่างมาก

ฉากที่หนึ่ง: จุดเริ่มต้น นั่นคือการแบ่งออก

เริ่มต้นจากฟีเจอร์หรือตลาดย่อยที่ได้รับการบริการไม่เพียงพอจากโซลูชันปัจจุบัน ในช่วงการย้ายแพลตฟอร์ม คุณจะเลือกฟีเจอร์หนึ่งจากแพลตฟอร์มเดิม และพัฒนาให้ดีขึ้น 10 เท่าภายใต้รูปแบบใหม่ เพื่อใช้เป็นจุดเริ่มต้นในการเข้าสู่ตลาด

ตลาดย่อยนี้ต้องใหญ่พอที่จะทำให้บริษัทสามารถเติบโตเป็นรายได้ประจำรายปี (ARR) หลายสิบล้านดอลลาร์สหรัฐได้อย่างรวดเร็ว แต่ไม่ใหญ่จนดึงดูดการแข่งขันที่รุนแรงทันที Statsig เริ่มต้นด้วยการทดลองผลิตภัณฑ์; Rippling เริ่มต้นด้วยเครื่องมือจัดการกระบวนการรับและปลดพนักงาน เป็นต้น

บริษัทสตาร์ทอัพส่วนใหญ่ใช้เวลา 3 ถึง 5 ปีในการพัฒนาผลิตภัณฑ์เริ่มต้น สร้างทีม GTM (การเข้าสู่ตลาด) ระยะเริ่มต้น และขยายตัวไปสู่ ARR ระหว่าง 10 ล้านถึง 50 ล้านดอลลาร์สหรัฐ ก่อนจะเข้าสู่ฉากที่สอง

ฉากที่สอง: ชุดผลิตภัณฑ์

แก่นของฉากที่สองคือการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง เพื่อให้บริษัทมีศักยภาพในการก้าวข้ามรายได้ประจำปี (ARR) 100 ล้านดอลลาร์สหรัฐ ในเวลานี้ คุณไม่ได้ทำเพียงผลิตภัณฑ์จุดเดียวอีกต่อไป แต่เริ่มสร้างชุดผลิตภัณฑ์ที่ครบถ้วน

Statsig เริ่มต้นด้วยการทดลองผลิตภัณฑ์ ต่อมาจึงเพิ่มความสามารถในการเปิดปิดฟีเจอร์ การบันทึกการใช้งานของผู้ใช้ และการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ Rippling เริ่มต้นจากกระบวนการเงินเดือนและ HR ซึ่งรวมถึงกระบวนการรับและปลดพนักงาน จากนั้นจึงเติมเต็มผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับ HR สวัสดิการ และการสรรหา เพื่อสร้างโซลูชันแบบครบวงจรสำหรับผู้ซื้อเดียวกัน

สำหรับบริษัทที่สามารถไปถึงจุดนี้ได้ มักจะต้องใช้เวลาจริงอีก 3 ถึง 5 ปี เมื่อผลิตภัณฑ์แรกเติบโตขึ้นเป็น 50 ล้านดอลลาร์สหรัฐ ARR บริษัทจะเริ่มขายผลิตภัณฑ์ที่สองและสามแบบข้ามการขาย เมื่อถึง 100 ล้านดอลลาร์สหรัฐ ARR ผลิตภัณฑ์สองชิ้นหลังอาจมี ARR อยู่ที่ 10 ล้านดอลลาร์สหรัฐและ 1 ล้านดอลลาร์สหรัฐตามลำดับ กลยุทธ์การจัดชุดผลิตภัณฑ์นี้เองที่เปิดโอกาสให้ไปสู่ ARR 200 ล้านดอลลาร์สหรัฐ 500 ล้านดอลลาร์สหรัฐ หรือสูงกว่านั้น

ฉากที่สาม: แพลตฟอร์ม

ขั้นตอนสุดท้ายคือการจัดเรียงใหม่ เมื่อบริษัทสะสมขนาดและระดับการมีส่วนร่วมของผู้ใช้เพียงพอ คุณจะได้รับสิทธิ์ในการแทนที่แพลตฟอร์มพื้นฐานที่คุณพึ่งพาอยู่ นี่คือตรรกะพื้นฐานที่ “ระบบการมีส่วนร่วม” (Systems of Engagement) ทั้งหมดพยายามแปรรูป “ระบบบันทึก” (Systems of Record) ที่อยู่เบื้องหลังให้เป็นสินค้า ตามทฤษฎี นี่คือเส้นทางที่บริษัทเติบโตขึ้นเกิน 5 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ โดยมีรายได้ที่ยั่งยืนและระดับความผูกพันที่สูงมาก

เรียนรู้กลยุทธ์นี้อย่างรวดเร็ว

ฉันกังวลว่ารูปแบบการเล่นสามฉากนี้ได้ตายไปแล้ว ฉันคิดว่าโลกเปลี่ยนแปลงเร็วเกินไป

เส้นทางสามตอนมีการพึ่งพาเวลาตามปฏิทินอย่างแน่นอน โดยเฉพาะในช่วงเริ่มต้นของการเริ่มต้นธุรกิจ ผู้ก่อตั้งมีสิ่งที่สามารถทำได้จำกัด: ในขั้นต้นต้องมุ่งเน้นไปที่การค้นหาการจับคู่ผลิตภัณฑ์กับตลาด ตามด้วยการสร้างการดำเนินการ GTM ระยะเริ่มต้น และจากนั้นจึงขยาย GTM เหตุผลที่ในอดีตไม่เริ่มตอนที่สองจนกว่าจะถึงรายได้ประจำปี (ARR) ระหว่าง 10 ล้านถึง 50 ล้านดอลลาร์สหรัฐ เนื่องจากบริษัทยังคงมุ่งความสนใจทั้งหมดไปที่ตอนแรก

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา มีบริษัทหลายแห่งเติบโตจากเกือบ 0 เป็น 100 ล้านดอลลาร์สหรัฐฯ ARR เช่น Cursor, Cognition, Clay, Harvey, Sierra, Baseten, Fireworks, Lovable เป็นต้น นี่เองคือหลักฐานว่าโลกได้เปลี่ยนไปแล้ว

ไม่มีเวลาเหลืออีกแล้วที่จะมาเพียรปรับแต่งกลยุทธ์ทีละขั้นตอน ด้วยต้นทุนของวิศวกรรมซอฟต์แวร์ที่ลดลงอย่างรุนแรง เวลาที่ต้องใช้ในการเสร็จสิ้นฉากแรกและฉากที่สองจึงใกล้เคียงกับศูนย์ ผมคิดว่าแนวทางที่สมเหตุสมผลคือ การวางแผนตั้งแต่เริ่มต้นเพื่อสร้างทุกอย่างให้เสร็จอย่างรวดเร็ว

ambition

สิ่งนี้ยังเปลี่ยนวิธีที่ฉันมองการลงทุนในระยะเริ่มต้นอย่างลึกซึ้ง ในอดีต ฉันจะมองหาจุดเริ่มต้นที่มีการป้องกัน ซึ่งก็คือจุดที่บริษัทสามารถบรรลุรายได้ประจำปี (ARR) ระหว่าง 10 ถึง 50 ล้านดอลลาร์สหรัฐได้อย่างปลอดภัย แต่ตอนนี้ สิ่งที่เคยเรียกว่าจุดเริ่มต้นกลับดูเหมือนเล็กเกินไป ฉันพบว่าตัวเองอยากให้นักEntrepreneur กระโดดเข้าสู่พื้นที่ลึกโดยตรง

ตัวอย่างเช่น ฉันยังจำได้ว่าตอนพบ Anysphere ซึ่งก็คือ Cursor ในระยะ seed round แผนของพวกเขาก็คือการแทนที่ VS Code โดยตรง เพราะพวกเขาคิดว่า VS Code มีข้อจำกัดมากเกินไปสำหรับการเขียนโปรแกรมด้วย AI ตอนนั้นฉันคิดว่ามันบ้ามาก—VS Code ตอนนั้นได้รับความนิยมอย่างมาก หลังจากที่ IDE ต่างๆ กระจัดกระจายกันมานาน VS Code ก็ชนะไปในที่สุด ทำไมบริษัทในระยะ seed round ถึงจะเริ่มต้นด้วยการพยายามแทนที่ VS Code ทันที? ทางที่สมเหตุสมผลกว่าน่าจะเป็นการเริ่มจากปลั๊กอินก่อน แล้วค่อยค่อยๆ พิสูจน์ตัวเองเพื่อให้ได้สิทธิ์แทนที่มัน

โดยที่ฉันเคยคิดผิดไปก่อนหน้านี้ ตอนนี้ดูเหมือนว่าการแทนที่ VS Code ยังดูไม่ทะเยอทะยานพอ ทำไมต้องหยุดแค่นี้?

เมื่อต้นทุนในการเขียนซอฟต์แวร์เข้าใกล้ศูนย์ ฉันพบว่าตัวเองให้คุณค่ากับความทะเยอทะยานมากกว่าสิ่งอื่นใด ไม่ใช่ความทะเยอทะยานทั่วไป แต่เป็นความทะเยอทะยานที่ผิดปกติและไม่เคยย่อท้อ

ฉันคิดว่ารูปแบบการเล่นสามฉากได้จบลงแล้ว ในช่วงเวลาที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว การพึ่งพาจุดเริ่มต้นใดจุดหนึ่งนั้นเป็นเรื่องที่กลัวเกินไป หากคุณต้องการทำจริงๆ คุณควรเริ่มต้นด้วยการมุ่งไปที่แผนที่ทั้งหมดตั้งแต่แรก

[ลิงก์ต้นฉบับ]

คลิกเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับตำแหน่งที่律动BlockBeats กำลังรับสมัคร

ยินดีเข้าร่วมชุมชนอย่างเป็นทางการของ律动 BlockBeats:

กลุ่มสมัครรับข้อมูลบน Telegram：https://t.me/theblockbeats

กลุ่ม Telegram: https://t.me/BlockBeats_App

บัญชี Twitter อย่างเป็นทางการ：https://twitter.com/BlockBeatsAsia