ผู้แต่ง: Marc Andrusko

แปล: DeepTide TechFlow

ลึกซึ้งกว่าที่คุณคิด: แวดวงซิลิคอนวัลเลย์กำลังมีแนวโน้ม "เป็นพาลา็นทีร์" (Palantir-ization) — บริษัทสตาร์ทอัพด้านปัญญาประดิษฐ์ต่างๆ กำลังเลียนแบบแนวทางของพาลา็นทีร์ ด้วยการส่งวิศวกรไปประจำที่สำนักงานลูกค้า ให้บริการที่ปรับแต่งสูง และลงนามในสัญญาที่มีมูลค่าเป็นล้านดอลลาร์

Marc Andrusko หุ้นส่วนจาก a16z ได้ให้ความเห็นที่ตรงไปตรงมาว่า บริษัทส่วนใหญ่เพียงแค่เลียนแบบรูปแบบภายนอกเท่านั้น และในที่สุดก็จะกลายเป็นบริษัทให้คำปรึกษาที่มีเครื่องแบบ SaaS บทความนี้ได้เจาะลึกถึงส่วนที่สามารถเลียนแบบได้จริงจากโมเดลของ Palantir รวมถึงสิ่งที่เป็นเพียงภาพลวงตาสวยงามเท่านั้น

เนื้อหาหลัก:

ในปัจจุบันมีประโยคที่นิยมใช้กันใน BP ของบริษัทสตาร์ทอัพคือ"เราแทบไม่ต่างจาก Palantir ในอุตสาหกรรม X เลย"

ผู้ก่อตั้งมักพูดถึงการส่ง "วิศวกรฝ่ายปฏิบัติการลุ่มลึก" (Forward-Deployed Engineers หรือ FDE) ไปประจำที่สำนักงานลูกค้า เพื่อสร้างกระบวนการทำงานที่ปรับแต่งลึกซึ้ง และดำเนินการเหมือนเป็นหน่วยปฏิบัติการพิเศษมากกว่าบริษัทซอฟต์แวร์ทั่วไป ในปีนี้ จำนวนตำแหน่งงานที่รับสมัคร "วิศวกรฝ่ายปฏิบัติการลุ่มลึก" เพิ่มขึ้นหลายร้อยเปอร์เซ็นต์ และทุกคนกำลังเลียนแบบรูปแบบที่ Palantir ได้เปิดต้นแบบขึ้นตั้งแต่ช่วงต้นทศวรรษ 2010

ผมเข้าใจดีว่าเหตุใดโมเดลธุรกิจนี้จึงน่าสนใจ ลูกค้าองค์กรต่างเผชิญกับความยุ่งยากในการตัดสินใจว่าจะซื้อซอฟต์แวร์ใดในตอนนี้—ทุกสิ่งทุกอย่างอ้างว่าเป็น AI ทำให้การแยกแยะสัญญาณที่แท้จริงจากเสียงรบกวนเป็นเรื่องยากยิ่งขึ้นกว่าเดิม Palantir นำเสนอแนวทางที่น่าสนใจมาก: ส่งทีมขนาดเล็กไปยังสภาพแวดล้อมที่วุ่นวาย รวบรวมระบบต่างๆ ที่สร้างขึ้นเองและแยกเป็นส่วนๆ ให้เชื่อมโยงกัน และส่งมอบแพลตฟอร์มการทำงานแบบเฉพาะทางภายในเวลาไม่กี่เดือน สำหรับบริษัทสตาร์ทอัพที่ต้องการปิดการขายออเดอร์แรกที่มีมูลค่า 7 หลัก การให้คำมั่นว่า "เราจะส่งวิศวกรเข้าไปนั่งทำงานในองค์กรของคุณและแก้ปัญหาให้คุณ" ถือเป็นข้อเสนอที่มีพลังมหาศาล

แต่ผมก็สงสัยว่า "การเป็น Palantir" นั้นจะสามารถถูกนำไปใช้เป็นแนวทางทั่วไปได้หรือไม่ Palantir เป็น "สิ่งที่ไม่มีใครเทียบ" (Category of One) — ลองดูว่าราคาหุ้นของมันถูกซื้อขายอย่างไรก็จะเข้าใจ! บริษัทส่วนใหญ่ที่พยายามเลียนแบบ Palantir แบบผิวเผินในที่สุดก็จะกลายเป็นบริษัทให้บริการที่มีราคาแพง ได้รับการประเมินมูลค่าด้วยอัตราส่วนของซอฟต์แวร์ แต่ไม่มีความได้เปรียบในการแข่งขันแบบทบต้นเลย สิ่งนี้ทำให้ผมนึกถึงยุคทศวรรษ 2010 ที่บริษัทสตาร์ทอัพเกือบทุกแห่งบอกว่าตัวเองเป็น "แพลตฟอร์ม" แต่ในความเป็นจริง บริษัทที่เป็นแพลตฟอร์มจริงๆ มีน้อยมาก เพราะมันยากมากที่จะสร้างขึ้นมาได้

บทความนี้ต้องการระบุส่วนที่สามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้จริง และส่วนที่เป็นเอกลักษณ์จนไม่สามารถเลียนแบบได้ในโมเดลของ Palantir อย่างชัดเจน และยังให้แผนที่เส้นทางที่เป็นจริงมากขึ้นสำหรับผู้ก่อตั้งที่ต้องการผสานซอฟต์แวร์สำหรับองค์กรเข้ากับบริการที่มีการสัมผัสสูงอีกด้วย

"Palantir คืออะไร" หมายถึงอะไร?

"การเปลี่ยนเป็นพอลันทีร์" เริ่มหมายถึงสิ่งต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกันหลายอย่าง ได้แก่

วิศวกรรมฝังตัวด้านแนวหน้า

วิศวกรฝ่ายปฏิบัติการภาคสนาม (ซึ่ง Palantir เรียกว่า "Delta" และ "Echo") จะเข้าไปประจำอยู่ในองค์กรของลูกค้า (โดยปกติเป็นระยะเวลานานหลายเดือน) เพื่อทำความเข้าใจบริบททางธุรกิจ เชื่อมต่อระบบต่างๆ และสร้างกระบวนการทำงานแบบเฉพาะทางบนแพลตฟอร์ม Foundry (หรือแพลตฟอร์ม Gotham ในสภาพแวดล้อมที่มีความปลอดภัยสูง) เนื่องจากอัตราค่าบริการเป็นแบบคงที่ จึงไม่มีแนวคิดเกี่ยวกับ "SKU" ในความหมายแบบดั้งเดิม วิศวกรเหล่านี้จึงรับผิดชอบในการสร้างและบำรุงรักษาความสามารถเหล่านี้

แพลตฟอร์มแบบบูรณาการที่มีการยืนยันสูง

โดยพื้นฐานแล้ว ผลิตภัณฑ์ของ Palantir ไม่ใช่ชุดเครื่องมือที่ไม่เป็นระบบ แต่เป็นแพลตฟอร์มที่มีจุดมุ่งหมายชัดเจนสำหรับการรวมข้อมูล การบริหารจัดการ และการวิเคราะห์ด้านการดำเนินงาน ซึ่งคล้ายกับระบบปฏิบัติการสำหรับจัดการข้อมูลขององค์กรมากกว่า จุดประสงค์คือการเปลี่ยนข้อมูลที่กระจัดกระจายให้กลายเป็นการตัดสินใจที่มีความน่าเชื่อถือสูงและทันเวลาจริง

รูปแบบการขายระดับสูงที่มีการสัมผัสสูง

"Palantirization" ยังอธิบายถึงสไตล์การขายอีกด้วย: วงจรการขายที่ยาวนานและมีการสัมผัสสูง โดยมุ่งเป้าไปที่ลูกค้าในสภาพแวดล้อมที่มีความสำคัญสูง (การป้องกันประเทศ การบังคับใช้กฎหมาย การสืบสวนข่าวกรอง ฯลฯ) ความซับซ้อนด้านการกำกับดูแลและระดับความเสี่ยงของอุตสาหกรรมนั้นเป็นคุณสมบัติ ไม่ใช่ข้อบกพร่อง

ขายผลลัพธ์ ไม่ใช่การขายใบอนุญาต

รายได้มาจากสัญญาที่มีระยะเวลาหลายปีและเชื่อมโยงกับผลลัพธ์ รวมกับซอฟต์แวร์ บริการ และการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง สัญญาจากลูกค้ารายเดียวสามารถสร้างรายได้หลายล้านดอลลาร์ต่อปี

รายงานล่าสุดจัดให้ Palantir เป็น "ประเภทที่เป็นเอกลักษณ์เพียงอย่างเดียว" เนื่องจากบริษัทสามารถทำให้ยอดเยี่ยมในสามสิ่งพร้อมกันได้ ได้แก่ (a) การสร้างแพลตฟอร์มผลิตภัณฑ์ที่ผสานรวม (b) การฝังวิศวกรที่มีความสามารถสูงเข้าไปในงานปฏิบัติการของลูกค้า และ (c) การพิสูจน์ตัวเองในสภาพแวดล้อมของภาครัฐและกลาโหมที่มีความสำคัญต่อภารกิจ บริษัทส่วนใหญ่สามารถทำได้เพียงหนึ่งหรือสองอย่างเท่านั้น และไม่สามารถทำทั้งสามอย่างพร้อมกันได้

แต่ถึงปี 2025 ทุกคนต่างก็ต้องการจะเข้ามายึดครองรูปแบบนี้

กำลังสามกำลังรวมตัวกัน:

1. ปัญหาหลักของ AI ในองค์กรคือ "การนำไปใช้จริง"

โครงการ AI จำนวนมากติดอยู่ก่อนที่จะเข้าสู่การผลิต โดยมักเกิดจากปัญหาการจัดการข้อมูลที่ยุ่งเหยิง ความยุ่งยากในการผสานรวม และขาดผู้นำภายในองค์กร แม้ว่าความต้องการในการซื้อจะยังคงร้อนแรง (เนื่องจากแรงกดดันจากที่ประชุมคณะกรรมการและระดับ C-Suite ที่ต้องการซื้อ AI อย่างจริงจังจากด้านบนสู่ล่าง) แต่การนำไปใช้จริงและการได้ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) มักต้องการการทำงานแบบมือต่อมืออย่างมาก

2. วิศวกรฝ่ายปฏิบัติการดูเหมือนจะเป็นสะพานที่ขาดหายไป

ข้อมูลจากสื่อมวลชนและข้อมูลการจ้างงานแสดงให้เห็นว่าตำแหน่งงาน FDE ได้เติบโตอย่างรวดเร็วในปีนี้ โดยแหล่งข้อมูลต่าง ๆ รายงานว่ามีการเพิ่มขึ้นระหว่าง 800% ถึง 1000% ขณะที่บริษัทสตาร์ทอัพด้าน AI กำลังใช้ผู้เชี่ยวชาญด้านการฝังตัว (embedded engineers) เพื่อให้การนำไปใช้เป็นจริง

3. การเติบโตอย่างรวดเร็วกลายเป็นเรื่องปกติ (การลงนามในสัญญาขนาด 7 หลักนั้นง่ายกว่าการเติบโตอย่างรวดเร็วเมื่อเทียบกับสัญญาขนาด 5 หลักเล็กน้อย)

หากการส่งวิศวกรเดินทางโดยเครื่องบินเพื่อไปประจำที่สำนักงานของลูกค้าเป็นค่าใช้จ่ายที่ต้องแลกมาเพื่อคว้าสัญญาจากบริษัท Fortune 500 หรือหน่วยงานรัฐบาลมูลค่าเกิน 1 ล้านดอลลาร์ หลายบริษัทที่อยู่ในช่วงเริ่มต้นก็ยินดีแลกอัตรากำไรขั้นต้นเพื่อแลกกับพลังงานในการขับเคลื่อน นักลงทุนเองก็เริ่มยอมรับอัตรากำไรขั้นต้นที่ต่ำลงด้วย เนื่องจากประสบการณ์ AI รูปแบบใหม่มักต้องใช้ค่าใช้จ่ายในการวิเคราะห์ที่สูงมาก จุดเด่นคือ: คุณสามารถคว้าตำแหน่งและสร้างความไว้วางใจจากผู้บริหารของลูกค้า มอบ "ผลลัพธ์" ที่ชัดเจน และตั้งราคาตามนั้นได้

ดังนั้นเรื่องราวจึงกลายเป็นว่า "เราจะทำสิ่งที่ Palantir ทำไว้ เราจะส่งทีมคนเล็กๆ ที่เก่งที่สุดไป สร้างสิ่งมหัศจรรย์บางอย่าง จากนั้นค่อยๆ ทำให้มันกลายเป็นแพลตฟอร์ม"

เรื่องนี้สามารถเป็นจริงได้ในสถานการณ์ที่เฉพาะเจาะจงมาก แต่มีข้อจำกัดที่เข้มงวดบางประการ ซึ่งผู้ก่อตั้งมักจะกล่าวถึงเพียงแค่ผ่านๆ ไป

ตั้งใจจะขาย "ผลลัพธ์" ตั้งแต่วันแรกที่เริ่มต้น

ผลิตภัณฑ์หลักของ Palantir ที่ชื่อว่า Foundry ประกอบด้วยไมโครเซอร์วิสหลายร้อยตัวที่ทำงานร่วมกันเพื่อให้ได้ผลลัพธ์เดียวกัน ไมโครเซอร์วิสเหล่านี้เป็นคำตอบที่มีรูปธรรมและมีจุดมุ่งหมายชัดเจนสำหรับปัญหาที่พบบ่อยในองค์กรต่างๆ ตลอดสองปีที่ผ่านมา ฉันได้พบกับผู้ก่อตั้งบริษัทสตาร์ทอัพที่ใช้ AI หลายร้อยคน และฉันสามารถบอกคุณได้ว่าจุดที่เปรียบเทียบกันไม่ได้อยู่ตรงไหน: บริษัทสตาร์ทอัพมักจะนำเสนอเป้าหมายที่ยิ่งใหญ่และเน้นผลลัพธ์ แต่ Palantir กลับสร้างไมโครเซอร์วิสอย่างตั้งใจก่อน ซึ่งไมโครเซอร์วิสเหล่านี้เป็นรากฐานของความสามารถหลักของบริษัท นี่คือสิ่งที่ทำให้ Palantir แตกต่างจากบริษัทที่ปรึกษาทั่วไป (และเป็นเหตุผลที่บริษัทถูกประเมินมูลค่าสูงถึง 77 เท่าของรายได้ปีถัดไป)

พาลานติร์มีผลิตภัณฑ์หลักหลายประเภท:

• Palantir Gothamแพลตฟอร์มด้านความมั่นคงและข่าวกรอง ช่วยหน่วยงานทหาร หน่วยข่าวกรอง และหน่วยงานบังคับใช้กฎหมายในการรวมและวิเคราะห์ข้อมูลที่กระจัดกระจาย เพื่อใช้ในการวางแผนภารกิจและการสืบสวนสอบสวน
• พาลานตีร์ อพอลโลแพลตฟอร์มการจัดการและการฝังซอฟต์แวร์ สามารถส่งอัปเดตและคุณสมบัติใหม่ไปยังสภาพแวดล้อมใดก็ได้อย่างอิสระและปลอดภัย (สภาพแวดล้อมหลายคลาวด์ ท้องถิ่น และสภาพแวดล้อมที่ไม่มีการเชื่อมต่ออินเทอร์เน็ต)
• แพลตฟอร์ม Palantir Foundryแพลตฟอร์มการดำเนินการข้อมูลข้ามอุตสาหกรรม รวมข้อมูล โมเดล และการวิเคราะห์ เพื่อขับเคลื่อนการตัดสินใจในการดำเนินธุรกิจขององค์กร
• พัลลันตีร์ ออโตโนมีโมเดลแบบดิจิทัลที่สามารถจัดการได้ ซึ่งจัดระเบียบองค์ประกอบจริงในโลกแห่งความเป็นจริง ความสัมพันธ์ และตรรกะ ที่เป็นพลังขับเคลื่อนสำหรับแอปพลิเคชันและการตัดสินใจภายใน Foundry
• Palantir AIP(แพลตฟอร์มปัญญาประดิษฐ์): เชื่อมต่อโมเดล AI (เช่น โมเดลภาษาขนาดใหญ่) กับข้อมูลและกระบวนการดำเนินงานขององค์กรผ่าน Ontology เพื่อสร้างงานและตัวแทนที่ขับเคลื่อนด้วยปัญญาประดิษฐ์ที่สามารถผลิตได้จริง

อ้างอิงจากรายงาน Everest: "สัญญาของ Palantir เริ่มต้นจากสิ่งเล็กน้อย ความร่วมมือครั้งแรกอาจเป็นเพียงแค่ค่ายฝึกอบรมระยะสั้นและใบอนุญาตที่จำกัด แต่จะเพิ่มจำนวนกรณีการใช้งาน กระบวนการทำงาน และโดเมนข้อมูลมากขึ้นเมื่อมีการยืนยันคุณค่า ตลอดเวลาที่ผ่านมา โครงสร้างรายได้จะเปลี่ยนจากบริการไปสู่การสมัครใช้งานซอฟต์แวร์ ต่างจากบริษัทที่ปรึกษา ซึ่งบริการเป็นแหล่งรายได้หลัก แต่สำหรับ Palantir บริการเป็นเพียงวิธีการส่งเสริมการใช้งานผลิตภัณฑ์เท่านั้น แตกต่างจากผู้ขายซอฟต์แวร์ส่วนใหญ่ Palantir ยินดีที่จะลงทุนเวลาด้านวิศวกรรมของตนเองล่วงหน้าเพื่อเข้าถึงลูกค้าที่มีความสำคัญ"

ในทางกลับกัน บริษัทที่ใช้ AI ซึ่งผมเห็นในตอนนี้มักจะสามารถกระโดดไปสู่สัญญาที่มีค่าเป็นล้านได้เลย แต่ในอีกด้านหนึ่ง สิ่งนี้เกิดขึ้นหลักๆ เพราะพวกเขาอยู่ในรูปแบบการปรับแต่งแบบเต็มรูปแบบ—พวกเขาแก้ปัญหาใดๆ ที่ลูกค้ารายแรกๆ โยนมาให้ เพื่อหวังว่าจะสามารถค้นหาประเด็นหลักที่สามารถนำมาสร้างศักยภาพหลักหรือ "SKU" ได้ในภายหลัง

ปัญหาไม่ใช่ทุกปัญหาจะเป็นปัญหาในระดับ "Palantir"

ในด้านการใช้งานของ Palantir ในช่วงเริ่มต้น ทางเลือกอื่นคือ "ไม่มีอะไรที่ใช้ได้ผลเลย" ได้แก่ การต่อต้านการก่อการร้าย การตรวจสอบการฉ้อฉล การจัดการด้านโลจิสติกส์ในสนามรบ และการดำเนินการทางการแพทย์ที่มีความเสี่ยงสูง คุณค่าในการแก้ปัญหาถูกวัดจากมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์ จำนวนผู้คนที่ถูกช่วยชีวิต หรือผลลัพธ์ด้านภูมิรัฐศาสตร์ มากกว่าการเพิ่มประสิทธิภาพแบบเล็กน้อย

ถ้าคุณขายให้กับบริษัท SaaS ขนาดกลาง และช่วยปรับปรุงกระบวนการขายของบริษัทได้ 8% คุณจะไม่สามารถรับภาระการปรับแต่งระบบแบบเฉพาะเจาะจงในระดับเดียวกันได้ การลงทุนเพื่อผลตอบแทน (ROI) ไม่เพียงพอที่จะรองรับการใช้งานวิศวกรในที่ทำงานเป็นเดือนๆ ได้เลย

ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่อยากจะเป็นห้องปฏิบัติการวิจัยและพัฒนาของคุณตลอดไป

ลูกค้าของ Palantir โดยค่าเริ่มต้นจะยอมรับการพัฒนาร่วมกันของผลิตภัณฑ์กับบริษัท พวกเขาต้องยอมรับสิ่งต่าง ๆ อย่างมาก เนื่องจากความเสี่ยงสูงและทางเลือกน้อยนิด

บริษัทส่วนใหญ่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งที่อยู่นอกเหนือด้านการป้องกันประเทศและอุตสาหกรรมที่ถูกควบคุม ไม่ต้องการรู้สึกว่าตัวเองเป็นโครงการให้คำปรึกษาที่ดำเนินอย่างต่อเนื่อง พวกเขาต้องการการดำเนินการที่สามารถคาดการณ์ได้ การทำงานร่วมกันกับซอฟต์แวร์ที่มีอยู่ และผลลัพธ์ที่เห็นได้เร็ว

ความหนาแน่นของบุคลากรและวัฒนธรรมไม่สามารถถ่ายทอดหรือใช้ได้ทั่วไป

Palantir ใช้เวลาเกินทศวรรษในการสรรหาและฝึกอบรมวิศวกรที่มีความสามารถพิเศษที่เป็นผู้เชี่ยวชาญทั่วไป ซึ่งสามารถเขียนโค้ดระดับการผลิต ปรับตัวได้ดีในระบบราชการ และสามารถนั่งคุยกับผู้บัญชาการกองพัน หัวหน้าฝ่ายสารสนเทศ และผู้กำกับดูแลในห้องเดียวกันได้ ผู้ที่ออกจากตำแหน่งนี้ไปได้กลายเป็นกลุ่มผู้ก่อตั้งและผู้บริหารระดับสูงของ "Palantir Mafia" ซึ่งหลายคนกลายเป็นบริษัทยูนิคอร์น เนื่องจากพวกเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีสูง และมีประสิทธิภาพสูงเมื่อต้องทำงานกับลูกค้า

ส่วนใหญ่แล้วบริษัทสตาร์ทอัพไม่สามารถคาดหวังว่าจะจ้างผู้เชี่ยวชาญด้าน FDE แบบนี้ได้เป็นร้อยคน ดังนั้นในทางปฏิบัติ คำว่า "เราจะจัดตั้งทีม FDE แบบ Palantir" มักจะกลายเป็นเพียงแค่:

• วิศวกรโซลูชันก่อนการขายเปลี่ยนชื่อเป็น "FDE"
• เจนิสที่ระดับต้นถูกกำหนดให้ต้องทำหน้าที่ด้านผลิตภัณฑ์ การดำเนินการ และการบริหารลูกค้าพร้อมกัน
• ผู้บริหารไม่เคยเห็นการใช้งานของ Palantir ใกล้ๆ แต่พวกเขาก็ชอบแนวคิดนั้น

ต้องพูดให้ชัดเจนว่า ภายนอกนั้นมีผู้มีความสามารถจำนวนมาก และเครื่องมืออย่าง Cursor กำลังทำให้พนักงานที่ไม่ใช่สายเทคนิคก็สามารถเขียนโค้ดได้เช่นกัน แต่หากต้องการให้รูปแบบของ Palantir ทำงานได้ในระดับใหญ่ จะต้องการบุคลากรที่มีทักษะทางธุรกิจและเทคโนโลยีที่หาได้ยากมาก และถ้าคุณเคยทำงานที่ Palantir มาก่อนก็จะช่วยได้มาก เพราะมันเป็นบริษัทที่มีเอกลักษณ์มาก แต่จำนวนของกลุ่มบุคลากรนี้มีจำกัด!

มีการหลอกลวงผ่านบริการจริงๆ

แพลตฟอร์ม Palantir สามารถทำงานได้ดี เนื่องจากมีแพลตฟอร์มหลักที่แท้จริงอยู่เบื้องหลังงานที่ปรับแต่งมาแล้ว หากคุณเพียงแค่คัดลอกส่วนของนักพัฒนาฝังตัว (embedded engineer) คุณจะจบลงด้วยการมีการปรับแต่งการติดตั้งหลายพันครั้ง ซึ่งไม่สามารถดูแลหรืออัปเกรดได้ แม้ว่าในโลกที่เครื่องมือด้าน AI จะช่วยให้บริษัทสามารถทำกำไรขั้นต้นระดับซอฟต์แวร์ได้ในรูปแบบนี้ แต่บริษัทที่เน้นการจัดส่งด้านหน้ามากเกินไปโดยขาดพื้นฐานผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่ง อาจไม่สามารถสร้างผลตอบแทนจากการขยายตัวแบบเพิ่มขึ้นและกำแพงกันชนที่ยั่งยืนได้

นักลงทุนที่ไม่ไตร่ตรองอาจเห็นการเติบโตแบบก้าวกระโดดของมูลค่าสัญญาจาก 0 ถึง 10 ล้านดอลลาร์ และเริ่มกระโจนเข้ามาทันที แต่คำถามที่ผมถามตัวเองตลอดคือ เมื่อมีบริษัทสตาร์ทอัพที่มีมูลค่า 10 ล้านดอลลาร์หลายสิบแห่ง (หรือแม้แต่ร้อยแห่ง) เริ่มชนกันด้วยแนวคิดที่เหมือนกันและนำเสนอแผนธุรกิจที่ซ้ำซ้อนกัน แล้วจะเกิดอะไรขึ้น?

ถึงตอนนั้นคุณจะไม่ใช่ "Palantir แห่งสาขา X" แต่คุณจะเป็น "Accenture แห่งสาขา X" แค่หน้าตาดีกว่าเล็กน้อยเท่านั้น

หากพิจารณาโดยไม่คำนึงถึงตำนานแล้ว จะมีองค์ประกอบหลักบางอย่างที่น่าจะต้องศึกษาอย่างละเอียด:

1. ให้ความสำคัญกับแพลตฟอร์มมากกว่าโครงการ

ทีมฝ่ายปฏิบัติการของ Palantir สร้างระบบโดยใช้ส่วนประกอบพื้นฐานที่สามารถนำกลับมาใช้ซ้ำได้ (โมเดลข้อมูล การควบคุมการเข้าถึง เครื่องมือจัดการงาน และส่วนประกอบการนำเสนอ) จำนวนเล็กน้อย แทนที่จะเขียนระบบแบบเฉพาะเจาะจงสำหรับลูกค้าแต่ละรายอย่างสมบูรณ์

2. มีมุมมองที่ชัดเจนเกี่ยวกับวิธีการที่งาน "ควร" ดำเนินไป

บริษัทนี้ไม่ได้เพียงแค่ปรับกระบวนการทำงานเดิมให้อัตโนมัติเท่านั้น แต่ยังมักจะชักนำลูกค้าให้เปลี่ยนวิธีการทำงานใหม่ ซึ่งซอฟต์แวร์นั้นสะท้อนแนวคิดดังกล่าวไว้ด้วย นี่คือความกล้าหาญที่หาได้ยากสำหรับผู้ให้บริการ และยังทำให้การใช้ซ้ำเป็นไปได้อีกด้วย

3. ทัศนคติและทุนในระยะยาว

การเป็นบริษัทในลักษณะของ Palantir จำเป็นต้องเผชิญกับอารมณ์เชิงลบในระยะยาว ข้อถกเถียงทางการเมือง และความไม่แน่นอนในด้านการสร้างรายได้ในระยะสั้น ขณะที่แพลตฟอร์มและรูปแบบการขายกำลังพัฒนาและสุกงอม

4. พอร์ตการลงทุนเฉพาะทางเป็นพิเศษ

การวางตำแหน่งในช่วงต้นในด้านข้อมูลข่าวกรองและการป้องกันประเทศนั้นเป็นคุณสมบัติที่ดี ไม่ใช่ข้อบกพร่อง ด้วยความเต็มใจในการจ่ายค่าใช้จ่ายสูง ต้นทุนการเปลี่ยนแปลงสูง ความเสี่ยงสูง และลูกค้ารายใหญ่จำนวนน้อยมาก ยิ่งไปกว่านั้น ยังมีคู่แข่งเก่าแก่จำนวนมากที่สามารถคว้างานได้โดยแทบไม่มีการแข่งขันเลยตลอดทศวรรษที่ผ่านมา

กล่าวอีกนัยหนึ่ง Palantir ไม่ใช่เพียงแค่ "บริษัทซอฟต์แวร์ + การให้คำปรึกษา" แต่มันคือ "บริษัทซอฟต์แวร์ + การให้คำปรึกษา + โครงการทางการเมือง + ทุนที่มีความอดทนสูงมาก"

นี่ไม่ใช่สิ่งที่คุณสามารถย้ายไปใช้กับผลิตภัณฑ์ SaaS แนวตั้งใด ๆ ได้โดยง่าย

แทนที่จะถามว่า "เราจะกลายเป็นพาลาแอนทีร์ได้อย่างไร" ดีกว่าที่จะถามคำถามที่เป็นขั้นตอนต่าง ๆ ดังนี้:

1. ความสำคัญของปัญหา

ปัญหานี้เป็น "ระดับภารกิจสำคัญ" (ชีวิตมนุษย์, ความมั่นคงของชาติ, หลายพันล้านดอลลาร์) หรือเป็น "เพียงการเพิ่มประสิทธิภาพเล็กน้อย" (การเพิ่มประสิทธิภาพ 10-20%)? ยิ่งความเสี่ยงสูงขึ้นเท่าไร รูปแบบการจัดการด้านหน้าก็จะยิ่งสมเหตุสมผลมากขึ้นเท่านั้น

2. ความเข้มข้นของลูกค้า

คุณขายให้กับลูกค้าขนาดใหญ่หลายสิบราย หรือขายให้กับลูกค้ารายย่อยหลายพันราย? โครงการวิศวกรรมแบบฝังตัวสามารถขยายตัวได้ดีกว่าในกลุ่มลูกค้าที่มี ACV (ค่าสัญญาต่อปี) สูงและมีจำนวนลูกค้าน้อยลง

3. ระดับการกระจายตัวของสาขาความเชี่ยวชาญ

กระบวนการทำงานระหว่างลูกค้านั้นคล้ายกันหรือไม่ หรือเครื่องมือซอฟต์แวร์ที่ใช้นั้นเหมือนกันหรือไม่ หรือการติดตั้งแต่ละครั้งนั้นต่างกันโดยสิ้นเชิง? หากลูกค้าแต่ละรายมีลักษณะเฉพาะตัวเหมือนหิมะปุยนิ่ง จึงยากที่จะสร้างแพลตฟอร์มที่เป็นไปโดยรวมได้ การมีความเหมือนกันในระดับหนึ่งจะช่วยได้บ้าง

4. การกำกับดูแลและแรงดึงดูดข้อมูล

คุณดำเนินการในสาขาที่มีการควบคุมอย่างเข้มงวดและมีปัญหาด้านการบูรณาการข้อมูลอย่างชัดเจนหรือไม่ (เช่น ด้านการป้องกันประเทศ การดูแลสุขภาพ อาชญากรรมทางการเงิน และโครงสร้างพื้นฐานที่สำคัญ) นี่คือจุดที่การบูรณาการแบบ Palantir สามารถสร้างคุณค่าที่แท้จริงได้

หากคุณอยู่ในมุมล่างซ้ายของมิติเหล่านี้เป็นส่วนใหญ่ (ความสำคัญต่ำ ลูกค้าที่กระจัดกระจาย และการผสานรวมที่ค่อนข้างง่าย) รูปแบบการเติบโตแบบ "Palantir" แทบทั้งหมดน่าจะเป็นรูปแบบที่ผิดพลาด สถานการณ์ดังกล่าวเหมาะกับกลยุทธ์การเติบโตแบบ PLG (Product-Led Growth) จากล่างขึ้นบนมากกว่า

แม้ว่าฉันจะสงสัยว่าบริษัทที่เริ่มต้นใหม่ทุกบริษัทจะสามารถนำรูปแบบของ Palantir ไปใช้ได้สำเร็จ แต่ก็มีบางส่วนในกลยุทธ์นี้ที่น่าพิจารณา:

1. ใช้การจัดวางแนวหน้าเป็นโครงเหล็ก ไม่ใช่บ้านเรือน

วิธีปฏิบัติดังต่อไปนี้อาจถูกต้องได้โดยสมบูรณ์:

• ให้นักวิศวกรทำงานร่วมกับคู่ค้าด้านการออกแบบตั้งแต่ช่วงเริ่มต้นอย่างใกล้ชิด
• ให้ลูกค้า 3-5 รายแรกเข้าสู่สภาพแวดล้อมการผลิตโดยทุ่มเททุกอย่าง
• ใช้ความร่วมมือเหล่านี้เพื่อทดสอบความสามารถพื้นฐานและแนวคิดนามธรรมของคุณ

แต่ต้องมีข้อจำกัดที่ชัดเจน:

• การจัดเตรียมแบบมีกำหนดเวลา (เช่น "วิ่งสู่การผลิตภายใน 90 วัน")
• อัตราส่วนที่ชัดเจน (เช่น "จำนวนหัวคนด้านวิศวกรรมสูงสุดต่อ ARR 1 ล้านดอลลาร์ต่อผู้ใช้ปลายทางรายเดียว")
• เป้าหมายในการเปลี่ยนแปลงโค้ดที่กำหนดเองให้เป็นการตั้งค่าหรือแม่แบบที่สามารถใช้ซ้ำได้ทุกไตรมาส

ไม่อย่างนั้น "เราจะพัฒนาเป็นผลิตภัณฑ์ในอนาคต" จะกลายเป็น "เราไม่เคยมีเวลาทำมันเลย"

2. สร้างขึ้นจากพื้นฐานที่แข็งแกร่ง มากกว่าการใช้งานแบบกำหนดเอง

บทเรียนที่แท้จริงจาก Palantir อยู่ที่สถาปัตยกรรมผลิตภัณฑ์:

• โมเดลข้อมูลที่เป็นมาตรฐานและระดับสิทธิ์การเข้าถึง
• เครื่องมือจัดการงานทั่วไปและองค์ประกอบพื้นฐานของอินเทอร์เฟซผู้ใช้
• ให้ใช้การตั้งค่ามากกว่าการเขียนโค้ดเท่าที่จะ

ทีมฝ่ายปฏิบัติการควรใช้เวลาในการ "เลือก" และ "ตรวจสอบ" ว่าจะประกอบ Primitive ใดบ้าง แทนที่จะสร้างสิ่งใหม่ๆ ขึ้นมาสำหรับลูกค้าแต่ละราย การสร้างสิ่งใหม่ทั้งหมดนั้นควรปล่อยให้เป็นหน้าที่ของวิศวกรทำ

3. ให้ FDE เป็นส่วนหนึ่งของผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่เพียงแค่การส่งมอบงาน

ในโลกของ Palantir วิศวกรฝ่ายปฏิบัติการภาคสนามมีส่วนร่วมอย่างลึกซึ้งในกระบวนการค้นพบและพัฒนาผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่เพียงแค่การนำไปใช้เท่านั้น ทีมผลิตภัณฑ์และทีมแพลตฟอร์มที่แข็งแกร่งจะได้รับข้อมูลจากการเรียนรู้ของวิศวกรฝ่ายปฏิบัติการภาคสนามในพื้นที่ทำงานจริง

หาก FDE ของคุณอยู่ในแผนก "บริการเฉพาะทาง" แยกต่างหาก คุณจะสูญเสียวงจรการให้ข้อมูลย้อนกลับนี้ และหลุดลื่นไปสู่บริษัทให้บริการบริสุทธิ์

4. ตรงไปตรงมาเกี่ยวกับโครงสร้างมารีไทของคุณ

หากคุณกำลังเสนอสมมติฐานว่าอัตรากำไรขั้นต้นของซอฟต์แวร์อยู่ที่มากกว่า 80% และอัตราการรักษารายได้สุทธิอยู่ที่ 150% แต่รูปแบบการขายของคุณต้องการโครงการที่ต้องประจำอยู่ที่สถานที่เป็นเวลานาน คุณควรจะโปร่งใสเกี่ยวกับข้อดีและข้อเสียที่ต้องแลกมา—อย่างน้อยก็ภายในองค์กรของคุณเอง

สำหรับบางประเภทสินค้า รูปแบบที่มีอัตรากำไรขั้นต้นต่ำกว่าแต่มี ACV (ค่าเฉลี่ยรายปี) สูงกว่า ถือเป็นเรื่องสมเหตุสมผลอย่างสมบูรณ์ ปัญหาคือบริษัทที่แกล้งทำเป็น SaaS แต่จริงๆ แล้วเป็นบริษัทให้บริการที่ใช้แพลตฟอร์ม การลงทุนโดยทั่วไปมักมองหาเส้นทางที่นำไปสู่มูลค่ากำไรขั้นต้นสูงสุด และวิธีหนึ่งในการบรรลุเป้าหมายนี้คือการทำสัญญาที่มีขนาดใหญ่ขึ้นพร้อมกับต้นทุนการขาย (COGS) ที่เพิ่มขึ้นอย่างชัดเจน

เมื่อผู้ก่อตั้งบริษัทพูดกับผมว่า "เราคือ Palantir ของอุตสาหกรรม X" คำถามที่ผมมักจะจดบันทึกไว้ในสมุดมักจะคล้ายกับนี้:

1. แสดงขอบเขตแพลตฟอร์มที่มีจุดยืนให้我看一个有主张的平台边界。 ผลิตภัณฑ์ที่ใช้ร่วมกันสิ้นสุดลงที่ใด และโค้ดที่เฉพาะเจาะจงต่อผู้ใช้เริ่มต้นขึ้นที่ใด? ขอบเขตดังกล่าวเปลี่ยนแปลงเร็วเพียงใด?
2. แสดงให้我看เวลาการติดตั้งทีละขั้นตอนได้ไหม ต้องใช้เวลาเท่าใดในหน่วยวิศวกร-เดือน นับตั้งแต่การลงนามจนถึงการใช้งานผลิตภัณฑ์ครั้งแรก? ส่วนใดจำเป็นต้องปรับแต่งเอง?
3. อัตรากำไรขั้นต้นของลูกค้าที่มีความสัมพันธ์ยาวนานปีที่สามคือเท่า การลงทุนในด้านการจัดเตรียมกำลังด้านหน้าลดลงอย่าง "ชัดเจน" ตามเวลาหรือไม่? หากไม่ใช่ ทำไม?
4. ถ้าปีหน้าได้ลูกค้า 50 ราย จะมีส่วนไหนที่ระบบจะล่ม? การจ้างงาน? การฝึกอบรมพนักงานใหม่? ผลิตภัณฑ์? การสนับสนุน? ฉันอยากดูว่าจุดไหนที่รูปแบบนี้แตกออก
5. คุณตัดสินใจว่า "ไม่" ปรับแต่งอย่างไร? ความเต็มใจที่จะปฏิเสธงานที่ปรับแต่งเฉพาะบุคคล มักจะเป็นสิ่งที่แยกบริษัทที่ทำสินค้าออกจากบริษัทที่ให้บริการซึ่งมีตัวอย่างแสดงผลที่ดูดีได้อย่างชัดเจน

หากคำตอบเหล่านี้ชัดเจน มีพื้นฐานจากข้อมูลการใช้งานจริง และมีความสอดคล้องกันในเชิงสถาปัตยกรรม อาจมีการนำไปใช้งานในแนวหน้าแบบ Palantir ได้บ้าง ซึ่งอาจเป็นข้อได้เปรียบจริงๆ

หากคำตอบคลุมเครือ หรือหากแต่ละความร่วมมือมีลักษณะเฉพาะที่ไม่ซ้ำกัน เราจะมีความยากลำบากในการสนับสนุนด้านความเป็นไปได้ในการทำซ้ำหรือการขยายขนาดที่แท้จริง

ความสำเร็จของ Palantir สร้างแสงสีที่ทรงพลังซึ่งกำหนดจิตวิญญาณของวงการริเริ่มการลงทุนแบบวีซี: ทีมวิศวกรผู้มีความสามารถสูงเดินทางมาถึงสภาพแวดล้อมที่ซับซ้อน จัดเรียงข้อมูลที่ยุ่งเหยิงให้เป็นระเบียบ และส่งมอบระบบซึ่งเปลี่ยนแปลงวิธีการตัดสินใจขององค์กร

มันอาจดูเหมือนว่าทุกบริษัทสตาร์ทอัพด้าน AI หรือข้อมูลควรจะเป็นแบบนี้ แต่สำหรับส่วนใหญ่แล้ว การพยายามเป็น "Palantir" แบบเต็มตัวคือความฝันอันตราย:

• ปัญหายังไม่สำคัญพอ
• ลูกค้ากระจัดกระจายเกินไป
• รูปแบบการจัดการทรัพยากรมนุษย์ไม่
• เศรษฐกิจเงียบๆ ล่มสลายกลายเป็นบริษัทให้บริการ

คำถามที่มีประโยชน์มากกว่าสำหรับผู้ก่อตั้ง คือไม่ใช่คำถามว่า "เราจะเป็นพาลาทีร์ได้อย่างไร" แต่คือคำถามว่า

"เพื่อเติมเต็มช่องว่างการใช้งาน AI ในหมวดหมู่ของเรา เราจำเป็นต้องมีการจัดการแนวหน้าแบบ Palantir จำนวนเท่าใด และเราสามารถเปลี่ยนแปลงมันให้กลายเป็นธุรกิจแพลตฟอร์มที่แท้จริงได้เร็วเพียงใด?"

หากคุณทำสิ่งนี้ให้ถูกต้อง คุณจะสามารถยืมส่วนที่สำคัญจริงๆ ของวิธีการเล่นนี้ได้โดยไม่ต้องสืบทอดส่วนที่จะทำให้คุณล่มสลาย