Скидки — это обычно проблема прогнозирования, маскирующаяся под ценовую стратегию. Продавцы снижают цену, когда следующий шаг кажется слабым, группа покупателей мала или квартал подходит к концу. Управление, которое просто говорит «нет», замедляет сделки. Управление, задающее вопрос «почему именно такая скидка и что мы получили за неё», защищает маржу, не останавливая движение. Установите чёткий минимум. Требуйте обмена: срок, объём, кейс, многолетний контракт или доступ к топ-менеджменту. Если обмена нет — нет и скидки. Цель — не нулевые скидки, а остановка неоплачиваемых уступок, которые учат покупателя ждать. @LNZVentures #EnterpriseSales #Pricing #GTM #RevOps #SalesLeadership