Крипто-натуральный гид по отношениям с инвесторами
Автор оригинала: Mippo, сооснователь Blockworks
Chopper, Foresight News
Основная задача отдела инвесторских отношений (IR) — помочь рынку понять актив, его стратегию и потенциальную ценность. Это мост между проектом и рынком.
Когда я только вошёл в криптоиндустрию, то, что считалось «хорошим IR», на самом деле было не очень. За эти годы мы действительно добились некоторого прогресса в некоторых областях, но в способах общения с инвесторами мы всё ещё далеко от того уровня, которого должны достигнуть.
Если сделать IR правильно, это расширит вашу базу покупателей и улучшит качество структуры держателей. Если сделать неправильно или вообще не делать, то, как бы ни был хорош продукт, токен будет только падать.
За последний год мы взаимодействовали со всеми ведущими проектами в крипто-сфере для построения систем инвесторских отношений и уже предоставили услуги более чем 20 проектам. Данная статья представляет собой практическое руководство по взаимодействию с инвесторами, которое можно сразу применить на практике.
Дистрибуция — это ключ
Если вы хотите максимизировать стоимость токена, достаточно обратить внимание на два фактора:
· Сколько целевых инвесторов знают о вашем токене
Сколько из этих инвесторов стали покупателями
Отличная IR-стратегия должна одновременно оптимизировать оба этих аспекта.
Потенциальные покупатели токена по сути делятся на два типа:
Первый тип — криптовалютные ликвидные фонды. Это активно управляемые институциональные инвесторы, которые уже владеют вашими токенами или постоянно отслеживают их. Для них ключевым является переоценка стоимости — заставить институцию, оценивающую ваш токен в 1 доллар, увидеть путь к росту до 5 долларов. Для этого вам нужно использовать точные данные, четкую нарративную линию и постоянное подтверждение прогресса. Это работа по построению нарратива и представлению данных.
Второй тип — крупные стратегические инвесторы или институциональные игроки. Например, недавние партнерства Morpho с Apollo и BlackRock с Uniswap. Это совершенно иная логика работы: более длительный цикл продаж, более строгий due diligence и необходимость наличия зрелого продукта. Если вы находитесь на ранней стадии или вам срочно нужны средства, честно говоря, такие институциональные игроки вам не подходят. Но если вы готовы, вам следует появляться там, где они есть: на терминалах Bloomberg, на институциональных конференциях и через офлайн-нетворкинг. Используйте B2B-подход к продажам, а не маркетинговый.
Возьмите под контроль свою историю
Если ты сам не расскажешь свою историю, рынок сделает это за тебя.
Реальность в том, что данные большинства протоколов не могут быть идеальными — это нормально. Проблема в другом: попытках скрыть информацию и молчать месяцами. Самый частый оправдание, которое я слышу: «Я не хочу получать критику в Твиттере».
Проект не умрет от насмешек в Twitter, но умрет от того, что инвесторы его забудут. Чем дольше вы не общаетесь с рынком, тем злее и разочарованнее становятся инвесторы.
Вам не нужны идеальные данные, вам нужны честность, контекст и последовательное объяснение того, что важно, что улучшается, а что всё ещё требует доработки.
Это ключ к построению доверия — молчание напрямую разрушает доверие.
Токен разблокирован
Токен-эмитенты должны уважать соотношение спроса и предложения.
Если вы хотите понять движение цен, достаточно разобраться в ключевом факторе — спросе и предложении. Часто управление ценой больше похоже на тактическую операцию по сопоставлению спроса и предложения, чем на что-либо еще.
Самая большая ошибка, которую я видел, — это когда команда начинает думать о решениях только за 1–2 месяца до разблокировки. За всего 30 дней у вас просто нет времени устранить огромный дисбаланс спроса и предложения.
Начинайте планирование как минимум за 30 недель, оптимально — за 40–50 недель. Вам понадобится время, чтобы наладить связи с покупателями, найти спрос и общаться с инвесторами в случае необходимости отложить разблокировку.
Это тривиальная, незаметная, но чрезвычайно важная часть IR — дайте себе достаточный временной интервал для обработки.
Данные — твой лучший союзник
Нарративы важны. Но к 2026 году нарративы без данных не имеют смысла.
Лучшая система IR, которая с помощью данных делает токены более понятными, сравнимыми и оцениваемыми. Самы данные должны рассказывать полную историю.
Данные могут поступать из нескольких источников:
· Проприетарные данные собственного протокола
Данные о рыночной структуре в цепочке
Данные сравнения с конкурентами
· Реальные примеры, позволяющие традиционным инвесторам понять поведение в криптовалюте
Последний тип в настоящее время серьезно недооценивается. Истинно отличная коммуникация с инвесторами — это не просто демонстрация внутренних панелей, а помощь инвесторам в понимании роли вашего протокола в более широком контексте.
Например: вы управляете DEX с перпетуальными фьючерсами, и на панели отображается объем торгов за прошлый месяц в 75 миллионов долларов. Это хорошо? Плохо? С чем следует сравнивать? Инвесторам стоит покупать или уходить?
Я вижу, что в текущей криптовалютной индустрии существует огромное количество данных, но почти нет контекста. Отличные команды не просто приводят цифры — они используют цифры, чтобы рассказывать истории.
IR — это не формальная задача по соблюдению процедур
Большинство считают, что отношения с инвесторами в криптовалютной индустрии такие же, как на акционерном рынке. Единственная проблема: IR на фондовом рынке очень скучен.
Не верите? Послушайте мнение Влада Тенева.
Влад представляет будущее, в котором отчеты о прибылях и убытках больше не являются сухими выступлениями CFO перед 60 аналитиками на Zoom, а становятся живыми, интерактивными и эмоциональными, как интервью после матча НБА.
Я полностью согласен. У нас есть 8 лет опыта целенаправленного, основанных на данных маркетинга, сочетающего оффлайн- и социальные медиа-подходы. IR也应该以同样的方式运作。目标不只是「通知市场」，而是要吸引现有投资者，加深他们的信心，并扩大未来可能持有代币的投资者群体。
Каким будет будущее? Прямые эфиры отчетов о прибылях и убытках, диалоги генерального директора с гостями из отрасли, приглашение крупных держателей активов для совместных выступлений… Настоящее взаимодействие с инвесторами и привлечение новых держателей.
Снизить стоимость входа для потенциальных инвесторов
Сейчас все фонды ликвидности должны подтверждать обоснованность своих позиций для LP. Это означает Due Diligence, это означает инвестиционные отчеты.
Если ваш протокол не предоставляет открытые данные, исследовательские отчеты или фоновую информацию, вы заставляете каждого потенциального инвестора строить аналитическую модель с нуля.
Вы искусственно повышаете стоимость инвестиций в вас, в результате чего количество желающих инвестировать сократится.
Снизьте их сложность и постоянно предоставляйте качественную информацию: исследовательские отчеты, анализ данных протоколов, развитие экосистемы, сторонний анализ. Позвольте аналитикам фондов легко составлять отчеты и включать ваш токен в портфель.
Без анализа данных вы летите вслепую
Даже самые передовые протоколы в крипто-сфере удивительно слабо понимают структуру инвесторов. Базовый анализ поведения практически отсутствует: как долго в среднем инвесторы держат активы? Начинают ли они открывать бессрочные хедж-позиции сразу при запуске токена?
А данные в цепочке делают глубокий анализ, о котором мечтает команда IR фондового рынка, возможным.
Если инвестор утверждает, что он долгосрочный верующий, правда уже навсегда зафиксирована в данных цепочки. Протокол, внедряющий такую аналитическую способность в функцию IR, получит огромное преимущество: он не только понимает текущих держателей, но и точно определяет следующую группу целевых инвесторов.
Прозрачность расширяет рынок
Большинство команд интуитивно считают, что чем меньше информации раскрывать, тем безопаснее, но на самом деле всё наоборот.
Инвесторы уже несут неопределенность, связанную с вашим токеном: разблокировка, расходы из казны, маркет-мейкинговые протоколы, нестандартизированные условия и т.д. Если вы не даете ответов, рынок не проигнорирует эти вопросы, а заполнит пробелы наиболее пессимистичными предположениями.
Стоимость недостаточной прозрачности невозможно точно рассчитать; вы никогда не узнаете, сколько инвесторов отказались от вашего токена из-за неполной или труднопроверяемой информации. Эта стоимость реальна.
Критерии успеха
Легко оценивать успех или неудачу IR по цене токена. Проблема в том, что цена слишком шумная и подвержена множеству факторов, на которые IR не может повлиять: макроэкономика, ликвидность, настроения на рынке, геополитические конфликты и т.д.
Более разумным подходом является оценка того, улучшил ли IR качество и широту структуры инвесторов.
Вот несколько показателей, за которыми стоит следить:
· Рост числа целевых инвесторов, активно отслеживающих токен
Рост числа качественных держателей на каждом сегменте рынка, особенно в фондах ликвидности и стратегических институтах
Изменение концентрации держателей
· Количество инвесторов, перешедших от первого знакомства → активной проверке → к удержанию
· Доля ядерных держателей, соответствующих целевому периоду хранения
· Частота и качество взаимодействия с инвесторами в течение всего года
· Рост количества запросов от активных инвесторов
· Повышение охвата в целевых каналах покупателей
· Измеряется через прямое общение и обратную связь: уровень понимания инвесторами вашей основной логики повысился
Для фонда ликвидности полезным критерием является: появилось ли больше инвесторов, которые сформировали четкую модель оценки вашего токена по сравнению с годом назад.
Не всем нужно покупать прямо сейчас, но если больше людей поймут, как оценивать ваш токен, какие вехи важны и какие цены привлекательны, это будет настоящим прогрессом.
Успех IR — это не только «выросла ли цена», а «увеличилось ли количество потенциальных держателей».
Путь в будущее
Мы строим направление в этом смысле, поскольку текущее состояние токенов представляет собой жизненно важный вызов для всей отрасли. Печальный факт заключается в том, что большинство токенов сегодня не обладают инвестиционной ценностью. Я и Джейсон искренне хотим решить эту проблему, и наш многолетний опыт позволил нам увидеть будущее.
Токены должны быть более прозрачными и дружелюбными к инвесторам, чем акции, поскольку они построены на криптовалютной инфраструктуре. У проектов есть сильный стимул двигаться в этом направлении, поскольку это значительно расширяет доступный рынок.
Более того, область инвесторских отношений давно не знала инноваций. По нашему мнению, будущее IR — это далеко не сухие процедурные задачи, а яркий, мультимедийный, высокоинтерактивный и инициативный подход. Он требует активного проведения оффлайн-взаимодействий, создания дискуссий в социальных сетях и повествования увлекательных историй, чтобы привлечь новых инвесторов. Это направление, которое должна выбрать индустрия.
Нажмите, чтобы узнать о вакансиях BlockBeats
Добро пожаловать в официальное сообщество律动 BlockBeats:
Телеграм-канал подписки: https://t.me/theblockbeats
Телеграм-чат: https://t.me/BlockBeats_App
Официальный аккаунт Twitter: https://twitter.com/BlockBeatsAsia