Руководство по выживанию основателя Web3: 9 ключевых принципов от проектирования протокола до стратегии токена

Автор: Stacy Muur, крипто-KOL

Составлено: Феликс, PANews

Web3 — это не просто Web2 с добавленными токенами. Те основатели, которые так воспринимают Web3, в конечном итоге либо останутся за бортом эпохи, либо окажутся в тюрьме.

Разница между успешными протоколами на миллиарды долларов и неудачными случаями на миллиарды долларов в конечном счете заключается в понимании того, что меняется, когда владение, стимулы и прозрачность становятся неотъемлемыми свойствами продукта.

Если сделаешь всё правильно, ты создашь Uniswap, Coinbase или Aave; если ошибёшься, ты станешь До Квоном — из-за краха вызвавшим цепную реакцию по всей отрасли и столкнувшимся с 12 годами тюремного заключения.

Настоящий отчет представляет собой сводку ключевых рамок для основателей, выработанных на основе исследований, опыта инвестирования и операционных рекомендаций a16z crypto. В нем рассматриваются проектирование протоколов, стратегия токенов, архитектура сообщества, корпоративное внедрение, коммуникация и сотрудничество, защита безопасности, подбор персонала, устойчивость к рыночным циклам, а также долгосрочные стратегии, формируемые в ходе эволюции криптовалют.

1. Web3 — это «читать-писать-владеть», а не «читать-писать-монетизировать»

Аргумент: Переход от Web2 к Web3 — это не добавление криптовалюты к существующим бизнес-моделям, а перераспределение контроля над ценностью. Финансы стали первой площадкой для экспериментов, но этот принцип можно распространить на любые системы, которые на масштабе интернета напрямую встраивают владение для координации людей и капитала.

Фреймворк Криса Диксона остается наиболее авторитетным объяснением этого: Web1 дал пользователям возможность «читать», Web2 — «читать и писать», а Web3 — «читать, писать и владеть».

В Web2 пользователи Instagram создали для акционеров Meta примерно 100 миллиардов долларов стоимости. В Web3 ранние поставщики ликвидности Uniswap не только используют протокол, но и владеют им.

Диксон в начале 2026 года снова подчеркнул эту концепцию, утверждая, что нынешняя «финансовая эпоха» блокчейна — это не провал макротеории, а ожидаемый порядок развития. Блокчейн ввел новый примитив: способность координировать людей и капитал в масштабе интернета, при этом право собственности напрямую встроено в систему. Финансы являются наиболее естественной сферой для проявления этого примитива, поэтому они появились первыми.

Мы явно находимся в финансовую эпоху блокчейна. Но его основная идея никогда не заключалась в том, что все криптоприложения появятся одновременно или что финансы не будут развиваться в приоритетном порядке.

——Крис Диксон, a16z Crypto (февраль 2026 г.)

Эффективные методы:

Принять порядок работы «Финансы первыми»
Протокол, позволяющий пользователям, вносящим ценность, извлекать из нее выгоду.
Воспринимайте владение токенами как механизм координации, а не средство привлечения средств.
Создать значимые права управления

Успешные кейсы:

Хейден Адамс: разрабатывал Uniswap в течение трех лет без токенов, поддерживаясь исключительно грантом в 50 000 долларов США в виде Ethereum. Когда UNI был запущен в 2020 году, он был распределен среди пользователей, которые уже доказали эффективность протокола.

Стани Кулехов: Та же стратегия была применена и на Aave — сначала создали протокол кредитования и заимствования, а затем выпустили токен после достижения соответствия продукта рынку (PMF). Оба проекта выдержали испытание каждым рыночным циклом, тогда как 90% протоколов DeFi, появившихся около 2020 года, уже исчезли.

2. Запустите токен после достижения PMF, а не до него

Аргумент: Токены, запущенные до PMF, ориентированы на краткосрочное движение цены. Токены, запущенные после PMF, ориентированы на долгосрочную ценность протокола. Выпуск токена происходит только один раз.

Главный технический директор a16z Crypto Эдди Лazzарин зафиксировал три наиболее распространённые ошибки проектирования протоколов. Самая смертельная из них: преждевременный выпуск токенов.

Самая большая ошибка — запустить токен до достижения соответствия продукта рынку. Выпуск токена происходит только один раз. Если вы запустите токен до PMF, вы привлечете наемников, а не распространителей.

—— Эдди Лazzарин, a16z

Слишком ранний выпуск токена заставляет членов сообщества сосредоточиться только на цене, а не на успехе протокола. Когда цена падает (это неизбежно), они уходят. А когда вы выпускаете токен после достижения PMF, вы привлекаете пользователей, которые уже любят этот продукт. Токен становится дополнительной выгодой, а не всей ценностью.

Эффективные методы:

Сначала запустите продукт, проверьте рыночный спрос и сформируйте ядро пользователей
Награждайте существующих пользователей токенами
Воспринимайте выпуск токена как событие ликвидности для существующего сообщества, а не как стратегию привлечения клиентов.

Успешные кейсы:

Брайан Армстронг: основал Coinbase в 2012 году. Компания была листингом на Насдааке в апреле 2021 года, спустя девять лет. Доход от инвестиций Sequoia Capital превысил 1000-кратный показатель. Армстронг не спешил токенизировать, потому что в этом не было необходимости. Он создал регулируемую точку входа, пережив каждый цикл, регуляторные проверки и множественную конкуренцию. Успех Coinbase обусловлен решением реальной проблемы (покупка криптовалюты без риска хакерских атак или мошенничества) и соблюдением нормативных требований с самого начала.

3. Сообщество — это инфраструктура протокола, а не маркетинговый канал

Аргумент: В Web2 сначала разрабатывают продукт, затем создают сообщество. В Web3 сообщество само является инфраструктурой продукта.

Мэри-Кэтрин Ледер, имеющая многолетний опыт работы в традиционных финансах, отвечает за операции Uniswap Labs. Её наблюдение заключается в том, что стратегии вывода на рынок в Web3 принципиально отличаются от стратегий вывода на рынок в Web2.

В Web2 вы можете анонимно разрабатывать продукт, а затем выпустить его. В Web3 ваше сообщество должно участвовать в процессе разработки, потому что оно станет вашей инфраструктурой — вашими провайдерами ликвидности, вашими голосующими по управлению, вашими пропагандистами.

—— Мэри-Кэтрин Ладер, главный операционный директор Uniswap Labs

Это означает, что прозрачность стала конкурентным преимуществом, а не риском. Традиционные компании опасаются, что конкуренты скопируют их; в то время как веб-3 протоколы больше опасаются запуска продуктов без поддержки сообщества.

Эффективные методы:

Создавайте продукт открыто с самого начала
Запуск незавершенного продукта, чтобы сообщество определило его направление развития
Воспринимайте ранних пользователей как соучастников создания, а не как тестировщиков

Успешные кейсы:

OpenSea: основатели Девин Финцер и Алекс Аталла начали с 120 000 долларов от Y Combinator в 2018 году. Они создавали рынок NFT в открытой среде, напрямую общались с ранними коллекционерами в Discord и Twitter и принимали решения, основываясь на реальных потребностях сообщества. Когда в 2021 году наступил бум NFT, OpenSea не нуждалась в спешном создании сообщества, потому что оно уже существовало. Оба основателя стали миллиардерами, потому что понимали, что сообщество — это не маркетинг, а инфраструктура.

Неудачные примеры:

В период с 2018 по 2022 год десятки венчурно финансируемых «убийц Coinbase» заявляли о лучшем пользовательском опыте, более низких комиссиях и более высоких маркетинговых бюджетах, но почти все они потерпели неудачу.

Потому что они относились к крипто-пользователям как к потребителям Web2 — тайно разрабатывали продукт, полагались на пресс-релизы и ожидали, что пользователи придут массово, но пользователи не пришли. В мире Web3 приоритет сообщества всегда побеждает приоритет продукта.

4. Коммуникация — это инфраструктура, а не маркетинг

Аргумент: Основатели не могут передать создание нарратива на аутсорсинг. Стратегия коммуникации должна строиться вокруг трех вопросов: какова бизнес-цель? Кто целевая аудитория? Какая стратегия наиболее эффективно достигнет их? Пресс-релизы мертвы; блоги, прямые каналы и медиа-отношения — это инструменты операционного набора.

Партнер по коммуникациям a16z Crypto Пол Кафиэро описал модель коммуникации, построенную вокруг трех последовательных вопросов: бизнес-цели, целевая аудитория и наилучшие стратегии.

Основная нарративная линия: проблема, которую вы решаете, видение мира после решения и кто получит выгоду — эти основные нарративы должны оставаться неизменными независимо от канала или аудитории. Однако разные аудитории требуют разных акцентов: инвесторы интересуются перспективами роста, СМИ — новостными заголовками.

Пять коммуникационных рычагов

Кафьери отмечает, что каждый основатель может использовать пять рычагов стратегии:

Собственный контент (блоги, белые книги, видео)
Социальные каналы (брендовые и личные аккаунты)
Платформы сообщества (Discord, Telegram, Signal)
Выступления и конференции
Media relations

Нет единого рычага, который доминировал бы; оптимальная комбинация зависит от целей и аудитории.

Отношения со СМИ (KOL): по-прежнему крайне важны, но часто неправильно понимаются

Несмотря на враждебное отношение некоторых представителей технологической среды, медиа-освещение позволяет сочетать стороннюю верификацию с расширением аудитории. Оно позволяет достичь людей за пределами существующего сообщества, таких как потенциальные сотрудники, клиенты и лидеры мнений. Когда основатели Kalshi появились в программе CBS Sunday Morning, они достигли аудитории, совершенно отличной от аудитории крипто-Твиттера.

Founders are the best ambassadors. You can't outsource the company's narrative or story.

——Пол Кафьеро, a16z Crypto

Четыре принципа медиа-взаимодействия, предложенные Кафьеро:

Основатели должны лично отшлифовать и рассказать свою историю
Отношения со СМИ, как и расширение бизнеса
СМИ — это ни друзья, ни враги
Ваша история должна быть вплетена в контекст макромира.

Эффективные методы:

Постройте коммуникационную стратегию вокруг трех вопросов: цели, аудитория, стратегия
Основатель выступает в качестве главного спикера; не передавайте повествование полностью на аутсорсинг.
Воспринимайте отношения со СМИ и KOL как расширение бизнеса: повышайте их ценность для освещения до того, как продвигать проект.
Все объявления должны публиковаться в виде блог-постов, а не пресс-релизов.
Создавайте инфраструктуру для распространения информации до наступления кризиса, потому что лучшая защита — это нападение.

Успешные кейсы:

Kalshi: основатель Тарек Мансур эффективно использовал традиционные и крипто-ориентированные медиа, стратегически выйдя на широкую аудиторию и обеспечив привлечение 1 млрд долларов при оценке в 11 млрд долларов. Основатель понимал, что разные аудитории требуют разных каналов, а отношения со СМИ усиливают эффект всех других коммуникационных инструментов.

Контрпример:

Проекты, полностью полагающиеся на платные новостные каналы для распространения пресс-релизов, обнаружили, что их сообщения теряются на фоне шума. В условиях, когда соотношение PR-специалистов к журналистам составляет примерно 6:1, однотипные рекламные материалы и пустые обещания едва ли могут выделиться.

5. Безопасность определяет выживание протокола

Аргумент: В Web2 уязвимости безопасности приводят к потере денег и репутации. В Web3 они приводят к потере всего.

Проверенные на практике библиотеки, аудит и мультиподпись — это не дополнительные функции, а фундамент, предотвращающий миллиардные потери из-за хакерских атак и криптографических сбоев. Но одной только технической безопасности недостаточно. Когда ваш протокол успешен и хранит огромные ценности, вы становитесь целью для атак. Основатели постоянно сталкиваются с угрозами со стороны государственных хакеров.

Карл Аньелли работал в США Секретной службе 13 лет до присоединения к a16z. Его точка зрения: основатели Web3 сталкиваются с физическими угрозами, с которыми традиционные технологические компании не сталкивались.

Преступники следуют пятиэтапному процессу атаки: идентификация, наблюдение, отбор, планирование, выполнение. Как только вы публично связываете себя с криптовалютным богатством, вы уже попали в их базу данных.

— Карл Аньелли, бывший агент секретной службы США, a16z

Криптограф из Стэнфордского университета, консультант a16z Дэн Боне зафиксировал технические проблемы: недостаточная случайность при генерации ключей, неправильное управление ключами и неправильное применение доказательств с нулевым разглашением, что привело к потерям в десятки миллиардов долларов.

Эффективные методы:

Стратегия резервного кошелька: храните 5–10% активов в «безопасном кошельке» на случай непредвиденных обстоятельств.
Do not reuse keys across different protocols
Официальная проверка смарт-контрактов перед запуском на главной сети
Осознание безопасности при предположении, что вы постоянно находитесь под наблюдением

Успешные кейсы:

Те основатели, которые выжили, с самого начала использовали аппаратные кошельки, мультиподписи и формальные аудиты. Они скрывали свои домашние адреса. Они никогда не публиковали фотографии, которые могли бы в реальном времени раскрыть их местоположение. Они понимали, что открытые криптовалютные богатства делают их мишенью — и это действительно так.

Угроза реальна:

Похищение сооснователя Ledger: в январе 2025 года Давид Баллан был похищен у себя дома во Франции. Нападавшие отрезали ему пальцы и отправили видео с требованием выкупа в 100 BTC своему партнеру. Несмотря на то, что его в конечном итоге спасли, этот инцидент демонстрирует, к чему может привести публичная связь с криптовалютным богатством. Это целенаправленное нападение: наблюдение, планирование, скоординированное выполнение. Признайте вы это или нет — это угроза, с которой столкнется каждый основатель Web3.

6. Нанимайте «миссионеров», а не «наёмников», и учитесь различать их

Аргумент: Специалисты в области Web3 ищут доход от токенов, а не зарплату. Это привлекает как самых преданных строителей, так и самых опасных спекулянтов.

Генеральный директор Carta Генри Уорд предоставил a16z четкую рамку для различения настоящего PMF и ложного процветания.

Миссионеры любят продукт и видение. Наёмники любят деньги. В бычьем рынке они выглядят абсолютно одинаково. В медвежьем рынке наёмники исчезают, и только тогда вы видите, кто настоящие верующие.

— Генри Уорд, генеральный директор Carta

Жанне Цань зафиксировала вызовы найма в Web3: акции и токен-вознаграждения, хотя и обеспечивают выравнивание целей, могут привести к тому, что сотрудники будут жертвовать долгосрочным развитием протокола ради краткосрочного роста цены токенов.

Эффективные методы:

Настройка плана разблокировки токенов на несколько лет
Привлекаем кандидатов, которые использовали продукт до подачи заявки
Создать корпоративную культуру, способную выдержать многолетний медвежий рынок

Успешные кейсы:

Стани Кулехов: основал Aave в 2017 году, пережил медвежий рынок 2018 года, собрал команду до выпуска токена в 2020 году. Когда в медвежьем рынке 2022 года цена токена упала с 667 долларов до 50 долларов, его команда не ушла. Они реализовали Aave V3 во время резкого падения рынка.

К 2025 году цена AAVE выросла до 400 долларов, а общий TVL протокола на нескольких блокчейнах достиг 38 миллиардов долларов. Кулечов нанял тех, кто верит в децентрализованное кредитование, а не тех, кто гонится за резким ростом цены токена. Именно поэтому его команда продолжает разработку, даже несмотря на падение цены токена на 92%.

Контрпример:

В большинстве рекрутинговых кампаний протоколов в 2021 году им были предложены огромные токен-вознаграждения веб-2 руководителям, никогда не имевшим дела с DeFi. Когда токены рухнули в 2022 году, эти руководители ушли. Только тогда протоколы осознали, что их команды были созданы для бычьего рынка, а не для разработки.

7. Рыночные циклы — это не ошибка, а необходимая характеристика для вашего выживания

Аргумент: Медвежий рынок отсеивает слабые проекты и закаляет сильные. Оставшиеся в живых основатели — это не только те, кто избежал спада, но и те, кто хорошо подготовился к нему.

Генеральный партнер a16z Crypto Арианна Симпсон неоднократно поддерживала основателей через рыночные циклы. Ее наблюдение: выдающиеся основатели рассматривают медвежий рынок как несправедливое конкурентное преимущество.

Bear market is an excellent opportunity to build a strong foundation that enables scalable growth in the next bull market. Founders who survive are often those who reduce their burn rate early, consistently ship products, and don’t need token prices to validate their mission.

—— Арианна Симпсон, a16z

Эффективные методы:

Всегда поддерживайте резервы средств более чем на 24 месяца
Имеет четкий путь к прибыльности или устойчивому развитию, а не просто опирается на спекуляции токенами
Дорожная карта, способная выдержать коррекцию цены токена на 90%

Успешные кейсы:

Брайан Армстронг: пережил все медвежьи рынки 2014, 2018 и 2022 годов. Он рассматривает медвежьи рынки как период разработки продуктов. Пока конкуренты падали, Coinbase продолжала выпускать мобильный кошелек, институциональное хранение и инфраструктуру для стейкинга. Когда рынок восстановился, у них уже были барьеры для входа, которых раньше не существовало.

Контрпример:

Сэм Банкман-Фрид: не пережил даже медвежий рынок.

В 2021 году FTX казалась непобедимой: оценка в 32 миллиарда долларов, реклама во время Суперкубка, право на наименование стадиона. Но её основы были мошенничеством. Когда в 2022 году закончилась ликвидность, правда вышла наружу: средства клиентов были использованы в личных целях, токены FTT были заложены как обеспечение для ставок Alameda, и 9 миллиардов долларов клиентских депозитов исчезли. SBF приговорён к 25 годам тюремного заключения в федеральной тюрьме. Он стремился к внешнему виду бычьего рынка, а не к выживанию на медвежьем.

8. Парадокс продуктового генерального директора: вы не можете полностью отпустить, но вы должны отпустить

Аргумент: если основатель слишком сосредоточен на деталях продукта, это создаст узкое место. Если основатель слишком рано откажется от управления, он подавит импульс развития. Ключ в том, чтобы знать, когда вмешаться, а когда выйти.

Бен Хоровиц изучил самых великих продуктовых генеральных директоров в истории (таких как Гейтс, Джобс, Цукерберг) и обнаружил парадокс:

Хуже, чем продуктовый CEO чрезмерно вовлеченный в детали, — это продуктовый CEO, полностью оторванный от продукта. Лучшие основатели гибко переключаются между этими двумя состояниями: углубляются в детали в ключевые моменты и полностью отпускают контроль в незначительных вопросах.

—— Бен Горовиц, a16z

Отличные основатели гибко переключаются: в ключевые моменты (проектирование основных механизмов, фундаментальная реорганизация протокола) углубляются в детали, а в менее важные моменты (управление сообществом, партнерские отношения, маркетинг) полностью делегируют полномочия.

В Web3 такой переход имеет решающее значение, поскольку Web3 не может итерироваться, как веб-приложения Web2, и решения, принятые в архитектуре протоколов, часто являются необратимыми.

Эффективные методы:

Активное участие в проектировании протокола и принятии решений по ключевым механизмам
Авторизация управления сообществом, партнерских отношений и маркетинга
Возвращайтесь к продукту при необходимости значительных преобразований

Успешные кейсы:

Хейден Адамс активно участвовал в разработке AMM Uniswap, структуры комиссий для LP и оптимизации газа. Однако он передал рост, партнерства и развитие экосистемы Uniswap Labs. Когда потребовалось выпустить версию V3 с концентрированной ликвидностью (фундаментальная реконструкция протокола), он снова вернулся к деталям. Именно эта способность переключаться позволила Uniswap сохранять технологическое лидерство, несмотря на то, что совокупный объем торгов достиг 2 триллионов долларов.

Контрпример:

Основатели большинства неудачных DeFi-протоколов либо занимаются всеми вопросами самостоятельно (что тормозит темпы развития), либо погружаются в режим «лидера мнений» (что подрывает качество продукта). Средний путь — активное участие в ключевые моменты и отстранение от второстепенного — редок и ценен, и именно поэтому большинство протоколов терпят неудачу.

9. Развитие бизнеса — это стратегический рычаг

Аргумент: традиционные нарративы Web3 (сохранение децентрализации, избегание сотрудничества, естественный рост сообщества) работают для некоторых протоколов, но для большинства это всего лишь оправдание для уклонения от сложной интеграции. Не смешивайте «децентрализацию» с «изоляцией».

Стратегическая интеграция является ключом к тому, чтобы протокол достигал ликвидности и скорости распределения, значительно превышающих естественный рост.

Когда я основывал Aave, мы осознали, какой огромный объем работы требуется для создания оракулов. Именно поэтому мы начали взаимодействовать с Chainlink.

—— Основатель Aave Стани Кулехов

Сотрудничество с Chainlink сделало Aave первой платформой заимствования, использующей оффчейн-данные для установления стандартизированных процентных ставок и развернутой более чем на 60 блокчейнах. Это стратегический рычаг.

Как упоминалось выше, Тарек Мансур в течение многих лет сотрудничал с CFTC, чтобы сделать Kalshi первым регулируемым прогнозным рынком в США; расширение бизнеса в области регулирования в конечном итоге привело к привлечению финансирования на сумму 1 миллиард долларов США при оценке в 11 миллиардов долларов США.

Эффективные методы:

Интегрируйтесь с крупнейшими пуловыми ликвидностями и кошельками как можно скорее
Сотрудничество с合规的法币出入金通道
Не путайте децентрализацию с изоляцией

Заключение

Теория a16z заключается в том, что стоимость протокола может устойчиво расти только тогда, когда владение, исполнение и сообщество объединены в одной системе, обеспечивая согласованность стимулов для всех участников.

Исследование выявило стратегию основателей как интегрированную операционную модель, в которой каждый уровень усиливает другие уровни:

Выпуск токена после PMF привлекает настоящих сторонников, а не только тех, кто преследует прибыль;
Сообщество — это инфраструктура, создающая органическую дистрибуционную сеть для подключения партнеров-предприятий;
Бычий рынок отсеивает проекты, которые изначально не обладали рыночной ценностью.

Сейчас стратегии маркетинга рынка претерпевают значительные изменения, и многие традиционные методы продвижения постепенно исчезают. Однако, независимо от того, как меняется рынок, ключевые принципы, описанные в этой статье, всегда будут оставаться актуальными.

Люблю Web3.