Корпоративные вложения в ИИ продолжают расти, но это не означает, что стартапы в области ИИ уже получили стабильный и устойчивый долгосрочный доход. Последние исследования показывают, что корпоративные клиенты одновременно увеличивают бюджет на ИИ и чаще переоценивают поставщиков; инерция многолетних контрактов, характерная для эпохи SaaS, ослабевает в закупках ИИ.
Бюджет компании продолжает расширяться
Исследование Madrona среди 150 сотрудников корпоративных ИТ-отделов показало, что 74% респондентов планируют увеличить бюджет на ИИ в течение следующих 12 месяцев, остальные намерены сохранить текущий уровень расходов. В то же время менее половины пилотных проектов в области ИИ успешно переходят в производственную среду.
Исследовательская компания IDC прогнозирует, что расходы предприятий на технологии в 2026 году достигнут 4,25 триллиона долларов США, основной прирост приходится на ИИ. Для стартапов это означает, что клиенты по-прежнему готовы пробовать новые продукты, и возможности для пилотных проектов и закупок не исчезли.
Стабильность продления контракта снижается
Более важно то, что компании даже после внедрения не обязательно будут долгое время оставаться с одним и тем же поставщиком. Исследование Madrona показывает, что 77% компаний переоценивают поставщиков ИИ каждые шесть месяцев или даже непрерывно.
Этот темп закупок значительно отличается от традиционных корпоративных SaaS-решений. В прошлом многолетние контракты и высокие затраты на переключение обычно обеспечивали высокую лояльность; однако в сфере ИИ-программного обеспечения компании легче заменяют инструменты и охотнее постоянно сравнивают эффективность и цены различных продуктов.
Это означает, что даже если стартапы в области ИИ переводят свои продукты из пилотного этапа на этап полноценного внедрения, соответствующий доход не обязательно будет обладать такой же высокой степенью определенности, как раньше. Поэтому многие компании сталкиваются с повышенным риском волатильности в раскрываемых показателях ARR.
Более популярна оплата по результату
Исследование другой венчурной компании Andreessen Horowitz среди 50 технических покупателей ИИ показало, что более половины респондентов предпочитают оплачивать продукты ИИ по результатам работы, а не по объему использования, например, по потреблению токенов.
Компании больше интересуются, сколько именно задач выполнила ИИ-система — например, сколько отчетов была обработана, сколько тикетов закрыто, сколько лидов сгенерировано. Если тарифная модель напрямую связана с этими результатами, поставщику легче доказать ценность продукта, а также повысить вероятность продления договора и расширения сотрудничества.