В индустрии хранения данных власть в ценообразовании переходит от покупателей к продавцам. SanDisk сообщила о заключении восьми долгосрочных договоров на поставку с минимальным общим доходом в 93,9 млрд долларов США на срок более четырех лет.

Автор статьи, источник: Wall Street Journal

Право на ценообразование в отрасли хранения данных переживает системную перестройку.

5 августа SanDisk представила годовой отчет за FY2026, результаты были впечатляющими, но акции упали на 8% после закрытия рынка. Причина разочарования рынка проста: прогнозы не превзошли ожидания. Однако на конференц-звонке скрывалось другое число, которое важнее квартальных результатов.

SanDisk сообщила, что подписала восемь долгосрочных соглашений о поставках, минимальный общий доход по которым, рассчитанный по минимальной цене, составляет 93,9 млрд долларов США. Средний срок этих контрактов превышает четыре года, что составляет в среднем около 20 млрд долларов США в год — при текущем годовом доходе SanDisk в около 42 млрд долларов США. То есть в худшем случае SanDisk уже зафиксировала более половины своего дохода на срок более четырех лет по цене, значительно ниже текущей рыночной.

Это не только дело SanDisk.

4 августа команда Джун Ли из Goldman Sachs выпустила исследовательский отчет, в котором представила сравнительную таблицу условий долгосрочных соглашений четырех производителей: Samsung Electronics, SK Hynix, Micron и SanDisk. Основной вывод отчета заключается в том, что условия LTA смещаются в пользу поставщиков по четырем параметрам: более длительный срок, более широкий охват, более выгодная структура ценообразования и более сильная обязательная сила. Каждый из этих пунктов указывает на одно и то же направление: власть над ценообразованием в отрасли хранения данных переходит от покупателей к продавцам.

(Перевод на русский язык по таблице Goldman Sachs)

Это изменение означает, что определение «дна цикла» в индустрии хранения данных было переписано — дно этого цикла поднялось выше прошлого потолка.

Срок: от «один год за раз» до «пять лет и более»

Раньше стандартный срок контрактов в отрасли хранения составлял один год. Каждый год стороны садились за переговоры, корректируя цены и объемы в зависимости от спроса и предложения. Покупатели имели преимущество — в хорошие рыночные условия они заключали долгосрочные контракты для фиксации цен, а в плохие — требовали снижения цен и уменьшения объемов.

Из таблицы поперечного сравнения от Goldman Sachs видно: большинство поставщиков указали, что контракты в основном имеют пятилетний срок, а у некоторых клиентов — трехлетний. То есть даже самый «короткий» контракт в три раза длиннее прошлого стандартного периода.

На последнем телефонном совещании по результатам отчетности Samsung четко заявила, что ее долгосрочные соглашения (LTA) рассчитаны на пять лет с механизмом ежегодного продления. Каждый год контракт продлевается на один год и никогда не истекает. Ранее со-исполнительный директор Samsung Квон Юн Хён выразился еще более прямо: «Учитывая неопределенность спроса и предложения, вызванную расширением инвестиций в ИИ, мы переходим от традиционных краткосрочных соглашений к многолетним контрактам сроком от трех до пяти лет». Позиция генерального директора SK Hynix Квона Нам Чжона согласуется с этим: спрос клиентов на LTA растет.

Hynix охватил первых десяти LTA-клиентов и ключевых клиентов, большинство сроков — пять лет; Micron подписал 16 стратегических соглашений с клиентами, большинство сроков договоров — пять лет, для автомобильных клиентов — три года; SanDisk средний взвешенный срок восьми долгосрочных клиентов превышает четыре года, максимальный — пять лет.

Четыре производителя одновременно продлевают сроки контрактов, что систематически сокращает гибкость покупателей — после подписания контракта невозможно изменить стратегию закупок в течение пяти лет в зависимости от рыночных изменений.

Покрытие: от 20% до более чем 60%

Длительность контракта — это одно, а объем покрываемой мощности — другое. Если заблокировано всего 10% объема, даже самый длительный срок не имеет значения. Но цифры здесь другие.

В 2023–2025 годах доля долгосрочных контрактов по отраслевым стандартам составляла 20–30%. К 2026 году этот показатель резко вырос.

Самсунг уже заключил контракты с пятью крупнейшими клиентами центров обработки данных в мире и ведет финальные переговоры с еще пятью крупными клиентами. Руководство ожидает, что после завершения подписания контрактов объем многолетних заказов достигнет 60–70% от запланированной производственной мощности. Уровень обеспечения передовых мощностей HBM еще выше — более 90% уже покрыты.

SK Hynix завершила переговоры по примерно десяти долгосрочным соглашениям, доля которых составляет около 50–60%. Micron подписала 16 стратегических соглашений с клиентами, охватывающих примерно 20% объема поставок DRAM и одну треть объема поставок NAND, однако руководство четко заявило, что конечная цель — доля дохода от долгосрочных соглашений (LTA) более 50%.

Данные SanDisk более наглядны. Подписанные соглашения покрывают более 50% отгрузок в финансовом году 2027, а в финансовом году 2028 этот показатель вырастет до примерно двух третей. Три месяца назад покрытие для FY2028 составляло лишь одну треть.

Когда шесть-семьдесят процентов мощности компании заблокированы многолетними контрактами, логика ценообразования меняется. Оставшиеся три-сорок процентов мощности генерируют сверхприбыли на спотовом рынке, но основная база уже привязана контрактами. Покупатели потеряли прежний рычаг давления «если ты не снизишь цену, я найду другого», потому что другие тоже заблокированы теми же контрактами.

Покупатели не игнорируют эти расчеты. Подписание долгосрочного контракта означает принятие невыгодных условий, но только при условии, что альтернатива еще хуже: не подписывать долгосрочный контракт и не получить достаточное количество чипов для хранения в гонке за вычислительные мощности ИИ. Когда дефицит предложения является структурным, цена «быть обманутым» намного меньше, чем цена «остаться без товара». Именно это и дает поставщикам уверенность в том, чтобы выдвигать условия до предела.

Ценообразование: от фиксированной цены до «цены с защитой»

Это самое важное изменение среди четырех измерений.

Ранее LTA были преимущественно с фиксированной ценой. При заключении сделки цена фиксировалась на год или два, и обе стороны — покупатель и продавец — несли равные риски: если цена росла, прибыль получал покупатель, если падала — убытки нес продавец.

Структура нового контракта совершенно другая.

Условия Samsung наиболее агрессивны. Исследование Bank of America Merrill Lynch от 1 августа раскрыло: условия контракта Samsung предусматривают явную асимметричную ценовую модель — падение цены за квартал ограничено 5%, однако рост цены не имеет верхнего предела и может достигать 10–20% и выше. Глава подразделения памяти Samsung Джэджун Ким на телефонной конференции заявил, что компания использует различные ценовые модели в зависимости от сегмента клиентов и категории продуктов, а для универсальных продуктов установила минимальную цену.

При падении рынка падение SAMSUNG ограничено 5% за квартал. При росте рынка рост не ограничен. Покупатели несут почти весь риск падения, а продавцы сохраняют почти всю потенциальную прибыль от роста.

Структура контрактов Micron отличается, но направление одинаково. Их крупнейший контракт устанавливает ценовые коридоры с опорой на рыночную цену во втором квартале 2026 года. Ключевым является нижний предел — руководство неоднократно подчеркивало на телефонном звонке, что даже при продаже по минимальной цене валовая маржа значительно превышает пиковые показатели за любую предыдущую циклическую фазу. Пиковая валовая маржа Micron в прошлых циклах составляла чуть более 60%.

SK Hynix пошла по более агрессивному пути. Согласно сообщениям корейских СМИ, цитируемым TrendForce, Hynix полностью устранила отраслевой стандартный потолок цен в своих последних контрактах. Даже если клиент подписал долгосрочный контракт, цена поставки по контракту полностью корректируется в соответствии с реальными рыночными условиями, если спрос превышает предложение и растет спотовая цена. Goldman Sachs отметил в отчете, что по сравнению с некоторыми конкурентами, уже зафиксировавшими потолок цен, Hynix более подвержена колебаниям цен на обычную DRAM — при неожиданном росте цен потенциал роста значительно выше.

Схема ценообразования SanDisk находится между фиксированной и плавающей ценой и использует индивидуальную гибридную модель. Финансовый директор Луис Висосо сообщил на телефонной конференции, что протокол сочетает в себе «механизмы фиксированного и плавающего ценообразования», адаптируясь под реальные потребности клиентов.

Четыре игрока, четыре структуры, но всё указывает на одно и то же: защита цены является односторонней и выгоднее для продавцов.

Обязательство: от устных обещаний к реальным деньгам

Ранее LTA имели ограниченную обязательную силу. Подписав договор, покупатель мог сократить объем, отложить или даже нарушить договор, не понеся значительных последствий.

Самое большое отличие этого цикла — механизм предоплаты.

Micron ожидает получение примерно 22 миллиардов долларов США в виде денежных депозитов и связанных финансовых обязательств. SanDisk раскрыла финансовую гарантию более чем на 11 миллиардов долларов США и защиту от невыполнения клиентами на 16,5 миллиарда долларов США. Samsung заявил, что в контракте предусмотрены крупные предварительные платежи, и на данный момент получено около четверти общей суммы предварительных платежей по контракту.

Это не задаток. Это цена, которую покупатель платит за предварительное блокирование запасов. Чтобы облачный провайдер обеспечил себе достаточный объем HBM и DRAM к 2028 году, он должен заранее разместить десятки миллиардов долларов на счету производителя. Эти средства не только гарантируют поставки, но и фиксируют покупателя — стоимость нарушения контракта слишком высока, чтобы ее можно было игнорировать.

Goldman Sachs называет механизм предварительных платежей «самой большой особенностью, отличающей этот цикл LTA от предыдущих».

Значение минимальной цены: нижний предел выше исторического пика

Если рассмотреть изменения по четырем измерениям вместе, можно сделать вывод: отрасль хранения данных переопределяет «дно цикла» с помощью контрактов.

Руководство Micron отметило, что даже при падении цен до уровня договорной нижней границы, валовая маржа значительно превышает пиковые значения всех предыдущих циклов. Ранее пиковая валовая маржа в циклах Micron составляла чуть более 60%.

О 93,9 млрд долларов США минимальной цены SanDisk также рассказывает та же история — хотя точная маржа, соответствующая минимальной цене, не раскрывается открыто, минимальный годовой доход в размере около 20 млрд долларов США уже зафиксирован контрактами, а текущая валовая прибыль SanDisk находится на историческом максимуме. Сравнивая Micron и SanDisk, можно сделать направляющий вывод: дно этого цикла, вероятно, поднялось выше прошлого потолка.

Цены различаются. Договор Micron устанавливает четкие верхние и нижние пределы цен — дно защищено, потолок закреплен, и потенциал сверхприбыли ограничен договором. У Samsung условия асимметричны: падение имеет дно, но рост не ограничен. SK Hynix выбрал другой путь: отменил верхний предел цены, сохранив максимальную гибкость роста для обычного DRAM — Goldman Sachs специально отметил в отчете, что по сравнению с конкурентами, частично ограничившими потолок, у Hynix значительно выше потенциал роста. Цена за это — покрытие долгосрочных соглашений составляет лишь 50–60%, что на 10 процентных пунктов ниже, чем у Samsung, и снижает определенность доходов.

Данные об остатках из отчета Goldman Sachs предоставляют другую перспективу. По состоянию на конец второго квартала 2026 года запасы DRAM и NAND у Samsung и SK Hynix составляли от 2 до 4 недель, что ниже нормального уровня в около 4–5 недель и значительно ниже более чем 10 недель, наблюдавшихся перед предыдущими циклами спада. Запасы не накапливаются, у производителей нет стимулов для снижения цен. Условия контрактов смещены в пользу поставщиков, что отражает реальное напряжение спроса и предложения.

Но контракты блокируют цену, а не производственные мощности. Текущая общая мощность по NAND составляет около 2,01 млн пластин в месяц; за счет существующих заводов, оборудования и технических улучшений к концу года мощность можно повысить до примерно 2,15 млн пластин. Реальное увеличение произойдет только после запуска новых заводов и чистых помещений — цикл займет полтора-два года. Согласно отраслевым оценкам, увеличение мощностей начнется со второй половины следующего года и составит около 17–19% от общей мощности.

Время высвобождения мощностей — это настоящий тест условий LTA. Когда предложение догонит спрос, покупатели, подписавшие пятилетние контракты и предварительно оплатившие десятки миллиардов долларов, не окажутся ли они запертыми в контракте по устаревшей цене? Ответ зависит от деталей условий контракта — а эти детали полностью находятся под контролем поставщика.