В сфере корпоративного ИИ происходит тихий трюк. Стартапы сообщают о годовом повторяющемся доходе, который выглядит впечатляюще на презентациях и пресс-релизах, но мало похож на реальные деньги, поступающие на их банковские счета. Скотт Стивенсон, сооснователь и генеральный директор компании по правовому ИИ Spellbook, решил вслух об этом сказать.
В посте от апреля 2026 года на X, который собрал более 200 перепостов, Стивенсон указал на распространенную практику смешивания «контрактного ARR» с реальным доходом. Он привел примеры, когда сообщаемый ARR был в пять раз выше, чем реально собирали компании. Главное: он утверждает, что инвесторы, поддерживающие эти компании, полностью осведомлены о разрыве.
План инфляции ARR
В традиционной SaaS-модели ARR — это достаточно простой показатель. Вы берете доход, который сейчас генерируют ваши активные подписки, и приводите его к годовому значению. Он должен отражать реальность, а не амбиции.
Но растущее число стартапов в области ИИ приняли более гибкий стандарт, называемый сокращенным ARR (CARR). CARR включает доход от подписанных контрактов и будущих обязательств, которые еще не превратились в фактические платежи. Компания может заключить многолетний договор с корпоративным клиентом на сумму 10 миллионов долларов, включить эту сумму в свой показатель ARR и удобно опустить информацию о том, что внедрение еще не началось и счет не выставлен.
Результат — разрыв в 3–5 раз между цифрой на слайде с привлечением средств и цифрой в отчете о прибылях и убытках. Это важно, потому что ARR — единственный наиболее важный показатель, который венчурные капиталисты используют для оценки ранних стадий SaaS- и ИИ-компаний. Стивенсон не стал смягчать формулировки, назвав эту практику потенциальным мошенничеством.
Прозрачная игра Spellbook
Spellbook, которая создает инструменты ИИ для юристов, выбрала заметно иной подход. Компания сообщает только свой «Ежегодный объем доходов в реальном времени», рассчитываемый исключительно на основе активных, выставленных счетов. Если деньги не поступают — это не учитывается.
Это различие — не просто философское. Spellbook закрыла серию B на 50 миллионов долларов в 2025 году при пост-инвестиционной оценке в 350 миллионов долларов, а затем в марте 2026 года привлекла 40 миллионов долларов венчурного долга от RBC для поддержки приобретений. Общий объем привлеченного финансирования превышает 80 миллионов долларов. Компания обслуживает около 4000 клиентов в 80 странах и утроила свой доход в 2025 году, поставив цель в 100 миллионов долларов ARR на 2026 год.
Он не единственный, кто выражает обеспокоенность. Генеральный директор Clio Джек Ньютон и Гарри Тан из Y Combinator также выразили схожие опасения по поводу качества доходов в экосистеме AI-стартапов.