Автор: Пратик Десаи
Компиляция:Block unicorn
Несколько недель назад я назвал Robinhood финансовым супермаркетом, поскольку он удовлетворяет все финансовые потребности американцев на одной платформе. В статье «Создание финансового супермаркета» я написал, что новая сеть платформ Robinhood сама по себе не обязана приносить прибыль, если она сможет объединить свои десятки компаний и предлагать кросс-продажи продуктов более чем 28 миллионам зарегистрированных пользователей.
Я всё ещё считаю, что направление аргумента правильное, но его сила недостаточна.
Сегодня утром, находясь на другом конце земного шара, я наблюдал за конференц-звонком Robinhood по итогам второго квартала. После встречи у меня сложилось впечатление, что концепция «финансового супермаркета» недооценивает потенциал компании в будущем. Успех супермаркета заключается в привлечении большего числа покупателей внутрь. Результаты Robinhood за второй квартал показывают, что компания процветает благодаря тому, что пользователи, изначально купившие продукт A через приложение Robinhood, начинают покупать больше продукта A, чаще его приобретать и постепенно проявлять интерес к продуктам B, C и D на платформе Robinhood.
Благодаря тому, что компания способна это делать, она недавно стремительно развивалась, даже не привлекая больше людей, впервые входящих в её двери.
В сегодняшней статье я расскажу вам о механизме, лежащем в основе Robinhood Grocery, который со временем превращает каждого клиента в более плотный источник дохода, а также о том, почему две самых малоприбыльных бизнес-инициативы, запущенных (или предстоящих к запуску) Robinhood в этом году — её сеть магазинов и социальные динамики — могут стать одними из самых важных.
Правила
Robinhood, запущенная всего пять лет назад, а ее приложение — всего десять лет назад, достигла годового дохода более 5 миллиардов долларов. Для сравнения, крупнейший брокер Charles Schwab потребовал почти 30 лет с момента основания в 1971 году, чтобы достичь годового дохода в 5 миллиардов долларов. Одним из главных драйверов роста доходов Robinhood является ее огромная пользовательская база — 30 миллионов торговых счетов. Ее продукты охватывают широкий спектр: от криптовалютной торговли до золота и пенсионных счетов, удовлетворяя потребности пользователей всех возрастов. Для большинства компаний эти показатели свидетельствуют о сильной охватываемости аудитории. Однако Robinhood не хочет измерять свой рост по этим показателям.
На раннем этапе конференц-звонка с инвесторами по финансовым результатам главный финансовый директор Robinhood Шив Верма сообщил инвесторам, что компанию следует оценивать по трем показателям: чистые депозиты, правило 40 и количество бизнес-линий с годовой приведенной выручкой (ARR) в размере 100 миллионов долларов США или более.
Во втором квартале 2026 года настольная торговая и аналитическая платформа Robinhood Legend и бизнес по выпуску кредитных карт стали последними подразделениями, присоединившимися к клубу годового повторяющегося дохода (ARR) в 1 миллиард долларов. В настоящее время у компании уже 13 подразделений в этом списке.
Но давайте пока отложим эти показатели и рассмотрим более детальную информацию.
По состоянию на конец второго квартала 2026 года количество платных пользователей Robinhood выросло на 7% в годовом исчислении — с 26,5 млн до 28,4 млн. За тот же период средний доход на пользователя (ARPU) увеличился на 24% — с 151 доллара до 187 долларов.
The revenue growth rate for each customer is more than three times the growth rate of the number of customers.
Данные о торговой активности также подтверждают это. Согласно данным о объеме торгов на одного клиента за второй квартал, номинальный объем акций на одного трейдера вырос на 56% в годовом исчислении, а объем опционных контрактов — на 43%. Однако количество клиентов, совершающих сделки с акциями, выросло лишь на 13%, а количество клиентов, торгующих опционами, — лишь на 3%.
Деятельность Robinhood по контрактам на активы не существовала 15 месяцев назад, но сейчас приносит 156 миллионов долларов дохода, что на 50% больше, чем в предыдущем квартале. При этом Robinhood не привлекала новую аудиторию.
В мае этого года я писал, что способность Robinhood объединять торговлю акциями, опционами и постоянными фондами с контрактами на события позволяет ей предлагать платформу для ценообразования информации, превосходящую конкурентов.
Все это указывает на то, что правильным критерием оценки таких компаний, как Robinhood, является рост выручки на каждую заявку в этом финансовом супермаркете, то есть рост среднего дохода на пользователя (ARPU).
Золото вспыхивает
Несмотря на то, что Robinhood владеет более чем десятком компаний, одним из ключевых двигателей ее роста является подписка на Gold-пакет. Только за последние два года популярность Gold-подписки Robinhood почти удвоилась, выросши с 8,2% от общего числа платящих пользователей до 17%.
Во втором квартале 2026 года годовой доход от подписок на золотой уровень составил 216 миллионов долларов США, что составляет около 4% от общего дохода. Однако польза, которую золотые участники приносят компании в целом, намного превышает это значение. Средний объем активов, находящихся на хранении у золотых участников, примерно в 4,2 раза выше, чем у обычных клиентов, а уровень покупки пенсионных продуктов — примерно в 3,1 раза выше.
На телефонной конференции по результатам отчетного периода главный финансовый директор Верма отметил, что от 40% до 50% новых клиентов Robinhood зарегистрировались на Gold-подписку, независимо от того, через какой продукт они первоначально вошли в компанию.
Это демонстрирует мощную перекрестную продажу Robinhood. Даже если клиенты изначально пришли за бесплатными акциями, рынком прогнозов на чемпионат мира по футболу или кредитной картой с 3% кэшбэком, половина из них в конечном итоге переходит на золотую подписку. После покупки ежемесячной подписки за 5 долларов они присоединяются к эксклюзивному сообществу из 4,8 миллиона участников, получая доступ к более низким ценам на опционные контракты, соответствующим взносам работодателя в размере 3% IRA, годовой процентной ставке 3,5% на банковских депозитах, кредитной карте и другим преимуществам.
Такое перекрестное использование можно измерить. Верма отмечает, что пользователи прогнозных рынков с большей вероятностью одновременно открывают пенсионные счета на Robinhood. Таким образом, люди, делающие ставки на футбольные матчи на прогнозном рынке Robinhood, одновременно используют пенсионный счет Robinhood для увеличения доходов своего индивидуального пенсионного счета (IRA).
Финансовый супермаркет Robinhood не разделяет клиентов на «игроков» и «серьезных инвесторов». Он продает продукты одному и тому же клиенту, и использование каждого продукта увеличивает вероятность использования других продуктов.
Несмотря на то, что у Robinhood如此强大的分销护城河，但我感觉它最激动人心的举动尚未到来。
Два катализатора
В статье «Создание финансового супермаркета» я ранее утверждал, что Robinhood Chain почти не приносит прибыли и не нуждается в прибыли. Тогда я позиционировал Robinhood Chain как прослойку, предназначенную для повышения лояльности пользователей других бизнес-направлений. После анализа отчета за второй квартал я слегка скорректировал свои прогнозы относительно будущего Robinhood. Ее Chain Chain и вскоре запускаемый Robinhood Social станут двумя ключевыми катализаторами, охватывающими все продукты Robinhood и стимулирующими кросс-продажи более чем десятка ее бизнес-направлений.
Подумайте, что может дать эта цепочка. Клиенты покупают токенизированные акции. Этот токен становится залогом на рынке кредитования. Кредит используется для покупки бесконечных фьючерсных позиций. Теперь один доллар может быть использован в одной транзакции для трех продуктов, не покидая приложение. В прежней разрозненной брокерской экосистеме эти три операции происходили на трех отдельных, не связанных друг с другом платформах. Каждая платформа имела собственный сложный процесс регистрации и требовала от клиентов повторного принятия решений. Компонуемость устраняет эти трения.
Эта цепочка интегрирует кросс-продажи в инфраструктуру, чтобы клиенты могли совершать кросс-покупки с минимальным или нулевым трением.
Генеральный директор Robinhood Влад Тенев заявил, что компания планирует открыть свой социальный информационный поток для всех пользователей к концу третьего квартала. Тенев ожидает, что этот внутренний информационный поток повысит доверие к торговым идеям за счет проверяемых портфелей на платформе Robinhood. В настоящее время торговые идеи обычно поступают из различных источников: трейдеры могут получать информацию о потенциальных сделках из Twitter, подкастов или от друзей. Затем клиенты формируют намерение совершить сделку и в конечном итоге выполняют ее на платформе Robinhood. Robinhood Social призван интегрировать этот процесс внутрь компании.
Это наиболее недооцененный аспект его социальной активности. Чувство доверия, которое он может создать для 30 миллионов уже профинансированных пользователей, не может быть сопоставлено ни снимками экрана, ни подкастами с любых других внешних платформ. Когда эта активность будет открыта для широкой публики, последний этап зависимости Robinhood от внешних ресурсов в процессе конверсии намерений пользователей к торговой активности также будет внутренне оптимизирован.
Я не считаю, что Robinhood Chain и Social являются отдельными бизнес-направлениями компании. Напротив, я считаю, что они служат катализаторами для развития всех остальных направлений компании. Сообщество из 30 миллионов пользователей, обсуждающее самые свежие активные контракты и то, как они строят дисциплинированный образ жизни через пенсионные счета и новые акционные токены (предоставляющие им возможность инвестировать до IPO Anthropic), создает атмосферу, которая эффективнее любого маркетингового кампании по привлечению пользователей пробуждает желание у других пользователей.
Руководство по программе лояльности
Стратегия создания ценности Robinhood аналогична той, которую мы ранее видели у Costco. Большая часть прибыли этого третьего по величине ритейлера в США поступает от членских взносов, а цены на товары на полках приближаются к себестоимости, чтобы привлекать клиентов в магазин. Прибыль не существует на нейтральном уровне. Однако эти нейтральные уровни часто создают смежные пространства для накопления ценности. Как и в случае с выставкой товаров и управлением запасами Costco, которые побуждают людей приобретать их подписку.
Robinhood Chain и Social — это нейтральные уровни, подобные тем, что создают слой накопления ценности. Они предоставляют инвесторам и трейдерам причины выбрать подписку Robinhood Gold и приобретать различные продукты в финансовом супермаркете.
На протяжении многих лет одним из самых больших вопросов, стоявших перед Robinhood, была циклическая проблема. Несмотря на то, что Robinhood за второй квартал установила рекордный объем торгов акциями и опционами, объем торгов криптовалютами снижался уже три квартала подряд. Даже на Robinhood Chain более 80% объема торгов все еще обусловлены спекуляциями на мем-монетах.
Скептики, возможно, посчитают всё это подозрительным. Но я не могу с этим согласиться.
Разнообразная и мощная линейка бизнес-направлений Robinhood (годовой повторяющийся доход в 100 миллионов долларов США) гарантирует, что объединенный бизнес больше не зависит от рыночных циклов. Даже при снижении объема торговли доходные активы не обязательно уменьшатся. Его маржинальный баланс вырос на 127% по сравнению с прошлым годом и достиг 21,6 миллиарда долларов США.
На платформах вроде Robinhood предиктивные рынки, ранее в основном ориентированные на спортивные события и выборы, принимают другую форму. Совместное предприятие Robinhood и Susquehanna International Group Rothera получило лицензию на торговлю предиктивными рынками, регулируемую Комиссией по торговле товарными фьючерсами США (CFTC), что позволяет ему создавать собственные контракты на события. Это позволяет компании устранить сезонные колебания, связанные с такими категориями, как спорт и выборы, и предлагать круглогодичные контракты на события, связанные с макроэкономическими объявлениями и индексом S&P 500.
Доход от подписки золотого уровня является фиксированным ежемесячным доходом и не зависит от рыночной ситуации в течение месяца. Robinhood потратила пять лет на интеграцию нескольких бизнес-направлений с разными пиками дохода, что сделало всю компанию менее подверженной цикличности, чем любая отдельная линейка продуктов.
Это отражается в среднем доходе на пользователя (ARPU). ARPU вырос на 24%, поскольку обычные клиенты теперь используют больше услуг, а клиент, подключенный к пяти независимым источникам дохода, обладает гораздо большей стабильностью активов, чем клиент, подключенный к одному источнику дохода с высокой волатильностью.
Чем больше продуктов использует каждый пользователь, тем стабильнее кривая доходов Robinhood. Падение одной линии бизнеса компенсируется пиком другой, причем оба пика часто происходят из одного и того же аккаунта пользователя.
Coinbase перераспределил существующий криптовалютный капитал среди потребителей и институциональных клиентов. Традиционные брокеры владеют активами, но не могут создавать взаимодействие с пользователями. Уникальное преимущество Robinhood заключается в том, что он может превратить единственные клиентские отношения в узел с возможностью реинвестирования и самодиверсификации дохода, охватывающий как традиционный, так и криптовалютный бизнес, оба из которых могут быть связаны и усилены через их собственную блокчейн-сеть.