Moses Capital анализирует 2000 венчурных фондов и выявляет 46 перспективных инвестиций

Автор: Moses Capital и Lev Leviev

DeepChain TechFlow

Обзор Shenchao: Moses Capital — это материнский фонд (Fund of Funds), специализирующийся на ранних венчурных инвестициях. За два года он рассмотрел более 2000 фондов, в итоге инвестировав только в 46, что составляет уровень одобрения 2,3%. В этой статье анализируются четыре основных типа генеральных партнеров, выявленных в процессе отбора, причины, по которым 97% фондов были отклонены, а также неожиданный метод дью дилидженса, ставший источником наиболее качественного потока сделок. Для читателей, интересующихся экосистемой венчурного капитала и точкой зрения лимитированных партнеров, информация крайне насыщенна.

Когда я основывал Moses Capital, я думал, что имею общее представление о рынке новых управляющих фондами: сотни фондов, сосредоточенные в нескольких типичных городах — достаточно знать, где искать.

Это предположение просуществовало примерно три месяца.

За последние два года мы рассмотрели более 2000 фондов для Fund I. Мы провели 553 предварительных телефонных беседы, завершили 276 полных процедур Due Diligence и в итоге добавили 46 фондов в портфель — уровень одобрения 2,3%. Когда вы проходите через столько диалогов, закономерности сами собой становятся очевидными.

Вот что мы узнали.

До того как мы построили систематизированный процесс поиска, наш поток сделок был таким же, как у большинства фондов фондов: через связи и входящие предложения. Венчурные фонды рекомендуют венчурные фонды. Эта логика работала, но она ограничивала вашу перспективу тем, «кто вас знает».

Когда мы начали реальное извлечение данных о заявках в SEC, картина полностью изменилась. Каждую неделю появлялись десятки новых фондов, многие из которых не попадали ни на чей радар в течение нескольких месяцев — а к тому времени они уже собирали средства. К 2025 году мы охватили около 95% американских венчурных фондов. Количество новых фондов было настолько велико, что даже нас удивило.

Ключевой момент: большинство этих фондов остаются невидимыми для большинства LP. Не потому, что они плохие, а потому, что они слишком ранние и слишком маленькие, чтобы сформировать сеть контактов, которая попадет в ваш список рассмотрения. Именно этот пробел мы и заполняем.

После 553 предварительных бесед начали проявляться закономерности. Мы условно разделили встретившихся менеджеров на четыре категории:

1. Предприниматель, переходящий в инвесторы

Бывшие основатели или бывшие топ-менеджеры по операциям, как правило, имеют успешный опыт выхода из предыдущего проекта, после чего решают создать фонд. Они пользуются доверием в сообществе основателей и действительно обладают сильным потоком сделок в своей нише. Вызов заключается в том, что управление фондом и управление компанией — это совершенно разные вещи: построение портфеля, стратегия последующих инвестиций, постинвестиционное управление — многие учатся на практике. Некоторые быстро осваиваются, но большинство достигают настоящего уровня только к Fund II или Fund III.

1. Беглецы из венчурных фондов

Бывшие партнеры или основные участники зрелых фондов (первого или второго уровня), которые решили начать самостоятельную деятельность. У них есть бренд, проверенные результаты и часто сильные деловые связи. Нас в первую очередь интересует: насколько значительная часть их результатов принадлежит им самим, а насколько — платформе? Сохраняют ли они конкурентоспособность среди основателей после ухода из крупного фонда?

1. Сообщественно-ориентированный менеджер

Тип менеджеров, который значительно увеличился после 2020 года — те, кто накопил репутацию через создание сообществ, написание статей, ведение подкастов и управление социальными сетями. У них есть inbound deal flow, известность и часто реальная конкурентная защита сообщества.

В этой категории есть два типа: первый — инвесторы, которые сначала создали сообщество, используя его для формирования потока сделок и создания сетевой ценности для портфельных компаний; второй — операторы сообществ, которые начали инвестировать, потому что поток сделок у них уже был изначально. Разница между ними важна. Для обоих типов мы оцениваем два аспекта: насколько сильна сама инвестиционная дисциплина и может ли сообщество создавать реальную ценность для основателей, в которых они хотят инвестировать.

1. Тихий технический гик

Это обычно мой любимый тип. GP обладает глубокими техническими или отраслевыми знаниями в определенной области и много лет усердно работает в этой сфере. Это люди, к которым основатели обращаются за советом, когда сталкиваются с проблемами, и со временем все больше основателей хотят видеть их в списке акционеров с самого начала — не ради бренда, а чтобы они помогали развивать бизнес с первого дня.

Такие люди намеренно сохраняют низкий профиль, и их репутация основана на профессиональных знаниях и долгосрочных отношениях. Они почти никогда не обращаются к нам сами. Мы находим их через систематический внешний поиск или, что чаще всего, через рекомендации основателей при Due Diligence других фондов. Мы спрашиваем каждого основателя: «Кто из ваших акционеров оказал вам наибольшую помощь?» — Ответом обычно и являются такие люди.

Мы отклонили более 97% рассмотренных фондов. Каждое решение о принятии принимается с такой же осторожностью, как и инвестиционное решение, и этот процесс постоянно совершенствуется при оценке каждого фонда.

• Около 30% выбывших проектов связаны с GP или командой: недостаточный опыт в управлении фондами, отсутствие четкой дифференциации от существующих участников или невозможность превратить сетевые связи в уникальные возможности получения проектов.
• Около 25% проваливаются на этапе построения портфеля: слишком большая экспозиция на поздних этапах, отсутствие дисциплины в стратегии совместных инвестиций, недостаточная целевая доля удержания или чрезмерная диверсификация — все это математически убивает возможность получения степенного дохода. Если фонд не спроектирован для создания концентрированных крупных победителей, он вряд ли их сгенерирует.
• Около 20% — это проблемы с историей производительности. История инвестиций слишком слабая или недостаточная, либо производительность не соответствует текущей стратегии (различаются регион, сектор, этап, размер чека).
• Около 15% связаны с несоответствием стратегии. Текущая стратегия фонда не соответствует нашей инвестиционной теме — это не связано с производительностью, а обусловлено слишком большим размером фонда, чрезмерно широким спектром инвестиций или вовлечением в области и регионы, которые мы намеренно избегаем.
• Оставшиеся 10% обусловлены такими факторами, как динамика привлечения средств. Если управляющий не может привлечь средства, он не сможет реализовать свою стратегию.

Наш подход к поиску поэтапно эволюционировал. Изначально мы полагались на личные связи и входящие запросы. Затем мы разработали систематизированный outbound-движок, который в реальном времени отслеживает все новые фонды в США и автоматически отбирает их по размеру, стратегии и опыту управляющей компании. В пиковые периоды этот канал обеспечивал нам 70% всех встреч. Мы успеваем установить контакт с управляющими еще до того, как большинство LP узнают о существовании фонда.

Но самым ценным в итоге оказался канал sourcing, который мы не разрабатывали — он возник из нашего процесса дью дилидженс.

Мы проводим слепые звонки основателям для каждого GP, и если показатели эффективности позволяют, иногда до 10 раз. Во время этих звонков мы задаем вопросы не только о самом менеджере, которого оцениваем. Мы открываем список акционеров и поочередно спрашиваем основателя о его ранних инвесторах, чтобы получить от него честную обратную связь. Имена, которые упоминаются повторно, становятся нашими целями для активного контакта на следующем этапе.

Это оказалось нашим самым качественным источником сделок.

Репутация Moses Capital изначально начала распространяться через наши инвестиции и отношения, построенные вокруг этих инвестиций. Сейчас мы получаем множество инициативных обращений от GP, которые узнали о нас через экосистему венчурного капитала. Мы прилагаем все усилия, чтобы оправдать это доверие.

Мы не являемся anchor LP, не сидим на LPAC, и чеки у нас не большие. Но мы провели работу. Перед общением с GP мы обычно уже какое-то время отслеживаем их — следим за их онлайн-активностью, проводим проверки и формируем собственное мнение. Вопросы, которые мы задаем, продуманы заранее. Мы понимаем, как работает экономика фонда. Мы не беспокоим менеджеров без необходимости. Если фонд нам не подходит, мы говорим об этом прямо и объясняем причины.

Менеджеры высоко оценивают это и рекомендуют другим менеджерам обратиться к нам.

Два года, 2000 фондов. Мы получили более глубокое понимание этого рынка и людей, стоящих за ним. Каждый тип управляющего имеет право на успех; ключ в том, чтобы знать, на что обращать внимание. Это процесс постоянного обучения, зависящий от того, насколько широкий у нас фильтр, и от наших постоянно улучшающихся динамических механизмов поиска.