Руководитель по росту Anthropic о масштабировании до $19 млрд ARR за 14 месяцев

Сейчас апрель 2026 года. Ленни Рачицкий сидит перед микрофоном подкаста, слушая цифры, которые называет Амол Авасаре, руководитель роста Anthropic, и на мгновение замер.

14 месяцев назад годовой рекуррентный доход (ARR) Anthropic только превысил 1 миллиард долларов. Это было в начале 2025 года. Сегодня, спустя год и два месяца, эта цифра выросла до 19 миллиардов долларов. Atlassian и Palantir работают уже почти двадцать лет, и их ARR всё ещё на уровне 4–5 миллиардов. Anthropic создаёт нового Palantir каждые несколько месяцев.

Такой рост заставляет всех, кто находится в этой компании, чувствовать себя немного нереально.

Когда Амол еще был обычным пользователем, экспериментирующим с Claude, он вздохнул, глядя на этого умного, но слегка неуклюжего в плане коммерческой замкнутости ИИ. Он был уверен, что у этих гиков вообще нет нормальной команды по росту. Опираясь на интуицию, выработанную при создании собственных компаний, он отправил письмо тогдашнему ответственному за продукт Майку Кригеру. Да, тому самому человеку, который случайно основал Instagram.

Письмо не содержит ни слова вежливости; суть в том, что ваш продукт отличный, но у него нет стратегии роста — нужно поговорить.

Майк ответил. Амол стал единственным продукт-менеджером, который попал в эту самую быстрорастущую компанию через холодные письма, а затем поднялся на позицию лидера роста.

Прежде чем продолжить историю, сначала перечислим три неочевидных инсайта, которые принес Амол

Умный рост — это намеренное создание точечного сопротивления, чтобы отфильтровать и лучше понять ваших пользователей.

• Традиционные микротесты A/B в условиях экспоненциального взрыва ИИ практически потеряли эффективность: либо ставьте на те активы, которые могут вырасти в 1000 раз, либо ничего не делайте.

• Если срок разработки проекта меньше двух недель, продукт-менеджер пока не нужен — инженеры сами отвечают за результат.

Опыт роста на 70%, накопленный Амолом в других компаниях, здесь практически не работает. Больше половины его дня он тратит на устранение последствий внутренне называемых «успешных катастроф». Новая модель оказалась слишком популярной: трафик мгновенно перегружал серверы или полностью переполнял существующие пользовательские цепочки.

На экране все индикаторы зеленые, растут вправо вверх, но нервы всей команды вот-вот лопнут.

В этом контексте традиционный корпоративный треугольник начинает разрушаться. С такими инструментами, как Claude Code, производительность инженеров увеличивается в два-три раза. Раньше один продукт-менеджер взаимодействовал с пятью инженерами, теперь код, созданный этими пятью людьми, эквивалентен работе пятнадцати.

PM задохнулся от объема доставки, не успевал за всем. Решение Амола было прямолинейным, даже несколько грубым — инженеры сами брали на себя роль PM: самостоятельно согласовывали интересы заинтересованных сторон и сами спорили с юристами.

Если даже написание документации и обработка данных могут быть заменены машинами, на чем смогут выжить человеческие PM?

Стратегия Амола — отказаться от стандартизированных навыков и искать точки пересечения. Найдите необычные комбинации вашего опыта. Амол основывал бизнес, работал в инвестиционном банке, едва не ушел в продажи, и в итоге объединил все это для роста бизнеса. В эпоху, когда большие модели могут писать тексты за вас, только те, кто обладает междисциплинарным подходом, не будут легко уволены алгоритмами.

Люди уже не успевают реагировать на ускорение, вызванное технологиями.

Они запустили проект под названием CASH (Claude Accelerates Sustainable Hypergrowth). Проще говоря, это означает, что Claude возьмет на себя управление экспериментами по росту.

Система автоматически распознаёт возможности, выдвигает гипотезы, самостоятельно изменяет код текстов и интерфейса, запускает тесты и в конце выкладывает результаты на стол. Амол подсчитал: вероятность успеха этой системы уже не уступает уровню младшего продукт-менеджера с трёхлетним стажем. При условии соблюдения брендовых границ, это машина, не знающая усталости.

Даже написание документов и обработка данных теперь делает машина — чем заняты люди?

Амол полностью передал AI задачи по подаче отчетов о расходах и бронированию переговорных комнат. Еще интереснее то, что каждую неделю он заставляет Клод просматривать публичные статьи своего непосредственного руководителя Ами Воры и записи внутренних чатов в Slack. Затем он спрашивает ИИ: исходя из твоего понимания Ами и того, что я сделал на этой неделе, как ты думаешь, какой будет ее обратная связь?

Он использует крупные модели, чтобы заранее изучить характер своего босса. Это звучит немного абсурдно, но невероятно эффективно.

Амол не тот тип硅谷精英, который всегда двигался по гладкому пути.

В 2022 году во время обычной тренировки по смешанным единоборствам (MMA) Амол получил мощный удар ногой в голову.

Жизнь сразу же была остановлена ручным тормозом.

В течение девяти месяцев он не мог работать. В первые месяцы жена заботилась о нём во всём, кроме принятия душа и посещения туалета. Даже 20 секунд музыки вызывали у него тошноту и рвоту, а один взгляд на экран вызывал головокружение. Ему потребовалось полгода, чтобы снова научиться ходить, как обычный человек. Тогда он даже обсуждал с женой, как жить дальше, если он навсегда останется инвалидом.

Реабилитация после травмы мозга — это чрезвычайно изнурительный процесс. Но именно те дни, проведённые на грани отчаяния, подарили ему необычное спокойствие.

Позже присоединившись к Anthropic, столкнувшись с ростом, способным вызвать нервное истощение, и рабочим шумом, он обнаружил, что больше не тревожится так легко. Человек, который уже терял базовые навыки выживания, не испугается нескольких бешено скачущих таблиц данных.

Потеряв всё, он начал увлекаться ограничениями. Как и Anthropic в начале, когда у них не было ни денег, как у Meta, ни первоначального преимущества, как у OpenAI, им пришлось сделать ставку исключительно на B2B и генерацию кода. Путь, который они вынуждены были выбрать из-за отсутствия денег и ресурсов, в итоге помог им избежать бессмысленной гонки сжигания денег с крупными компаниями.

Наконец, несколько полезных советов для сотрудников, которые чувствуют, что их уносит эпоха ИИ.

Научитесь оставлять деньги на столе.

Никогда не пытайтесь выжать последнюю каплю прибыли. Жертвовать опытом или нарушать безопасность ради нескольких процентов конверсии — крайне краткосрочный подход. Отказ от немедленных возможностей монетизации ради принципов безопасности — эта сдержанность, которая выталкивает деньги прочь, стала сегодня самым надежным барьером выживания для Anthropic.

Принудительное отключение питания.

Даже если компания ежедневно зарабатывает десятки миллионов долларов и повсюду идут обратные отсчеты до выпуска новых моделей, Амол каждый день утром и днем принудительно отключает питание и проводит десять минут в медитационной зоне офиса в одиночестве.

Миру не нужно твоих десяти минут, чтобы измениться, но тебе нужны эти десять минут, чтобы убедиться, что ты еще жив.

В конце концов, даже самый безумный экспоненциальный рост не выдержит внезапного разрыва хрупкого сосуда в вашей голове.