Китайские гиганты в области ИИ — Alibaba и Moonshot AI — переходят на модели совместного распределения доходов, позволяющие коммерческим пользователям получить доступ к их моделям с низкими первоначальными затратами, а затем получать долю прибыли, как только она начнет поступать.
Как работают новые сделки
Moonshot AI сделала первый рывок с моделью Kimi K3, выпущенной 27 июля. Модель доступна для исследователей и небольших разработчиков по минимальной стоимости. Но как только коммерческий пользователь превысит годовой доход в 20 миллионов долларов, сроки значительно меняются.
При этом пороге компании должны вести отдельные переговоры с Moonshot. Доля дохода может повыситься до 30% в соответствии с условиями лицензирования модели.
Сообщается, что Alibaba последует этому примеру со своим предстоящим моделью Qwen3.8-Max. Ожидается, что компания внедрит аналогичную модель участия в доходах, ориентированную на масштабные коммерческие развертывания при сохранении доступности для широкого сообщества разработчиков.
Стратегия ценообразования предоставляет сознательное конкурентное преимущество. Kimi K3 стоит примерно в три раза дешевле, чем аналогичные западные модели, такие как Fable от Anthropic. Эта скидка делает условия совместного распределения доходов более приемлемыми для облачных провайдеров, оценивающих, какие модели размещать.
Облака-гиганты уже за столом
Moonshot AI уже заключила партнерские соглашения с ChinaSoft International, которая подписала соглашение о совместном распределении доходов, о котором было объявлено 20 июля, и DigitalOcean, которая заключила договор о коммерческом развертывании.
Moonshot находится на ранней стадии переговоров с Microsoft Azure, Amazon Web Services и Google Cloud по поводу размещения Kimi K3. Сообщается, что эти переговоры включают согласование долей дохода, которые могут достичь того же потолка в 30%.
В то же время Alibaba имеет преимущество в виде собственной облачной инфраструктуры через Alibaba Cloud. Компания может монетизировать модели, размещенные на своей собственной платформе, и предлагать партнерские соглашения по распределению доходов внешним пользователям, развертывающим решения на сторонней инфраструктуре.
Почему это важно помимо ИИ
Аналитики Goldman Sachs отметили более широкую тенденцию среди китайских разработчиков ИИ: растущую стремление добиться более выгодных экономических условий, когда их модели используются в коммерческих продуктах. Модель совместного распределения доходов — наиболее яркое выражение этой амбиции на данный момент.
Порог в 20 миллионов долларов США достаточно низок, чтобы охватить компании среднего размера, строящие значимый бизнес на этих моделях, но достаточно высок, чтобы исключить энтузиастов, академиков и стартапы на ранних этапах. Moonshot и Alibaba хотят, чтобы экосистема инноваций оставалась живой в нижнем сегменте, извлекая при этом ценность в верхнем.
Провайдеры облачных услуг сталкиваются со своими собственными стратегическими решениями. Размещение модели, цена которой составляет одну треть от цен конкурентов, привлекательно для привлечения клиентов. Но передача до 30% выручки, генерируемой через эту модель, полностью меняет профиль маржи. AWS, Azure и Google Cloud должны взвесить, компенсируют ли преимущества в объеме более дешевой модели постоянные обязательства по доходам.